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1、销售技巧,何为销售？,把产品和服务推荐给有需求的人，来换取自身的收益,更好的提高生活品质,自我价值的体现,销售给我们带来什么收益,成为公司备受尊敬的销售精英！,销售的最高境界,销售过程定义,销售过程就是如何解决客户疑问的过程,内在条件,好的销售需要具备哪些条件,外在条件,外在条件,个人形象,内在修养,销售步奏,销售法则,FABE法则,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品销售,F代表特征(F
2、eatures),F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的,A代表优点(Advantages),A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更,B代表利益(Benefits),B代表这一优点能带给顾客的利益(Ben
3、efits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。,E代表证据(Evidence),E:包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,产品的特点-产品的功能-功能的优点-功能的利益点-举例论证（应用道具及证书）,法则要点,销售中常用的销售方法,目的：粘住需要购买商品的客户，把自己商品介绍明白，并最终成交,粘人法,使用要点,要知道客户的兴趣点 采用车轮战术 有效引导
4、,目的：通过询问客户，让客户和自己做有效的交流，通过交流了解客户内心活动信息，为接下来的销售准备有效对策,询问法,使用要点,针对不爱沟通的客户 了解客户的兴趣点 有利于客户的互动 要有针对性的提问 多问有利于自己的问题,目的：通过有效的讲解让顾客了解自己的品牌优势和产品优势，让客户对自己的品牌和产品感兴趣,讲解法,使用要点,要熟悉产品知识、企业文化 语言要有逻辑性、连贯性、条理性 了解产品的特点优势及特点优势给客户带来的利益点,目的：通过对比确立出一个品牌及产品的标准，突出自己的优势，让客户喜欢自己的品牌和产品,对比法,使用要点,扬长避短、用自己的长处比对方的短处 要建立一个选择标准（包括品牌
5、标准和产品标准） 人无我有、人有我优、人优我新原则,目的：当顾客在自己的品牌中的几个型号中不知道选择哪个型号时或者当顾客在好几个品牌中不知道选择哪个品牌时通过孤立法缩小顾客的选择范围让顾客迅速锁定某个品牌款及型号,孤立法,使用要点,要把握好尺度（学会查看客户的反应） 对自己的产品孤立要稳、选择型号要准、对竞品孤立要狠,借刀杀人法,目的：利用某一竞品和自己相同的销售观点、去打击和自己不同销售观点的竞品，达到迅速缩小竞争范围的目的,适用于品牌和品牌之间的对决， 利用第三个品牌打压自己正在竞争的品牌， 不能留给第三个品牌机会，防止其有机可乘渔翁得利,使用要点,聊天法,目的：通过和顾客聊天来迅速和顾客
6、建立起共同语言，为接下的销售做好情感铺垫,使用要点,掌握好聊天的时间和场景 了解客户喜欢听的话题 聊天内容要为接下来的销售话题做好映衬,吓唬法,目的：通过吓唬法让客户对某一商品或品牌的缺点心理产生畏惧，达到淘汰竞争对象的目的,使用要点,要掌握好语气语调、把握好客户的情绪、切忌把客户吓唬的最后逆反 放人们关心的敏感问题的缺点。如：健康、安全等 忌语言太过夸张、或者让客户觉得你是在咒骂自己,制造声音法,目的：引起客户注意，分散客户对竞品的注意力、让客户知道还有品牌可以选择，最终把客户吸引到自己品牌这边的方法,使用要点,要掌握好力度、忌声音过大引起顾客反感 要把握好时机,转移法,目的：转移和客户的分歧点，避免和客户发生话不投机的感觉，让客户了解自己品牌的优点、达到让顾客信任自己的目的,使用要点,和客户观点向搏的时候 要委婉的转移观点 用别的优势弥补缺点,你如何成长为销售高手？,思考,建议方法,保持好自己的销售状态 每天做好销售得失总结 对自己不懂的问题要及时查阅或询问 对吸收的知识进行整理提炼 及时发现自己身上不利于销售的因素并及时调整,谢谢！,
