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1、灯具销售实战与技巧,第一节、研究销售目的是什么？,销售、买卖的真谛 人类买卖行为的动机 销售过程中客户心里在思考什么？,营销专员 陈金安,销售、买卖的真谛,销售过程中销的是什么？自己 让自己看起来像个好产品 销售过程中售的是什么？观念 用你的感念改变客户的看法解决其所需 买卖过程中买的是什么？感觉 人，产品，服务等整个营销过程 买卖过程中卖的是什么？好处 利益及快乐的过程,4；引导法； 这主要针对顾客不了解产品而需要你的讲解，你就要慢慢的给他解释优点，特点，用途等,第二节、顾客类型 及应对方法,急躁型,理论型 嘲弄型,第三节、顾客购买心理差异分析,一、性别差异： （一） 男顾客： 购买动机常带
2、有被动性 购买目的明确，多为理智型购买 选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素 比较自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品 缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦 （二） 女顾客： 具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大 购买心理不稳定，易受外界因素的影响 愿意接受他人建议，挑选非常细致 选择商品时注重外观、质量、价格,二、职业差异 （一）干部、知识分子多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。 （二）文艺类人士大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。 （三）军人喜欢请导购人员帮忙参谋。 （四）个人、农民喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。 （五）学生喜欢前
3、卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响。,三、性格差异,（一） 理智型 喜欢自拿注意，不愿意别人介入 购买决定以自己掌握的商品知识为依据 购买时不动声色、善于比较，不急于做决定 （二） 随意型 没有明确的购买目的，缺乏购买经验 愿意听取他人建议，希望得到帮助 对所选商品不会过于挑剔 （三） 习惯型 喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响 购买的目的明确，购买决定迅速 对新产品反应比较冷淡,（四） 冲动型 个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响 购买的目的性不强，常常即兴即买 喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定 喜欢购买新产品 （五） 疑虑型 性格内向，不善言谈，行动谨慎 缺乏
4、自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时疑虑较多 选择商品的时间较长，反复挑选、比较。 购买时犹豫不决，事后容易反悔,四、年龄差异,（一） 老年顾客 购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响 对新接触的产品常常持怀疑的态度 对导购的态度反应敏感 希望购买舒适便利 （二） 中年顾客 表现较为自信，多为理智型购买 讲究经济实用，喜欢反复对比，证明所买的商品物有所值 （三） 年轻顾客 对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品 常常会出现冲动型购买购买动机易受外部因素的干扰,第四节、终端销售技巧十三法,1：让顾客环顾法； 顾客进入你的视线时，一般顾客的目光首先是被厅内的视觉冲击力所吸引，这个时候你千万不要打扰他
5、，让他对厅的环境有了整体概念后才走进他。,2：守株待兔法； 要等到顾客左右顾盼时，你才快速的接触他，顾客在正需要你的时候，你的出现当然能让他非常的满意。,3：先拟后扬； 先不忙说出产品的特点，看顾客的目光是否盯住莫一产品不放，这时你才主动出击，介绍这款产品及特点。,5；积极推介法；,积极的推介，不等顾客犹豫，顾客走到每一款产品前，你都积极的给他推介，这样有可能使顾客对本不在意的产品产生兴趣。 积极推介时应以下几点：1，帮助顾客比较产品；2，要实事求实；3，要为顾客，同时也要为公司着想；4，主要推介要点，特征+优点+利益+市场什么人在用，在什么地方用，什么时候用等,4；引导法； 这主要针对顾客不
6、了解产品而需要你的讲解，你就要慢慢的给他解释优点，特点，用途等,6：激将法； 从反面分析不买的后果，不买的损失。,7；背水一站法； 在你不管怎么劝说顾客都犹犹豫豫的情况下，你要采取果断，坚定，毫不犹豫，肯定的语言推介，一般这类顾客对自己没信心，你就得帮助他下决心，帮他打气。,8：二选一法；你要这款还是那一款比较简洁的,10：捏拿法注意语言上的购买信号,1, 当顾客的话题集中在某个产品的型号，特点，优点上时，你就要仔细的给他讲解，并应用山请的语言诱惑他的购买欲。 2，当顾客询问有没有其他配件和赠送时，你要快速的作出答复，不要犹豫。,9：请求购买法： 以直接提问的方式来完成销售，这种方法只能在顾客
7、有明确购买意识时才能使用。,4：当顾客询问是否打折时，也要肯定的作答复，如果没有打折，你也要着重强调不打折的原因，比如品牌，质量等。 5，当顾客询问售后服务的情况时，你要肯定的作出答复，说明售后服务的内容，让顾客放心。 6，当顾客放下随身物品时，表示顾客开始对某产品感兴趣，这时你就要主动提出帮助顾客看好随身物品，以找到搭话的机会。,3，当顾客再三询问同拌意见时，你要积极的面带微笑的补充或者作产品说明。,11：优势比较法； 将产品与其他厂家的产品进行比较，比较的时候一定中肯，千万不要让顾客感觉到你的华而不实，有胡吹的感觉。,12：优点分析： 专讲产品的优点，详细的分析要 引人入神。,。,13：比
8、喻法： 要主动的语言讲解，通俗化的讲解避免含蓄不清，千万不要月朦朦鸟胧胧，如果能及时的打个比喻更好，这样能加深顾客对产品的印象,顾客心里变化阶段： 注意/留意-感到兴趣-联想-产品欲望-比较权衡-信任-决定行动-满足,第五节、注意事项,店员导购阶段： 待机-初步接触-产品提示-了解需求-产品说明-顾问式推介-解答疑问-建议购买-成交-欢送顾客,避免以下情况：,1,不要千呼万唤才吭声， 2，不要东张西望， 3，不要等顾客说了半天你才回过神来“哦”两声， 4，手脚不要乱动扯扯裤子，捏捏鼻子等,5,不要贬低别人的产品来抬高自己的东西，这 样会让人怀疑我们的产品和职业道德。 6，不要漫不经心好不在意，
9、要自然自信诚恳的介绍产品。,7，不要否定消费者的观点，应顺着他的观点考虑，引导购买， 8，对数字不要模糊， 9，避免出现脏话及口头禅和方言。 10，不要轻易打断顾客的讲话，要学会静静的聆听， 11，多运用微笑及幽默,准确把握顾客询问的区别和动机，作到对疹下药。,区别顾客： 1，随便逛逛与有备而来，购买的欲望不同。 2，年轻与年长：考虑问题的深度不同。 3，单身与已婚：家庭需要的层次不同。 4，男人与女人；性别的不同导致选择产品的角度不同。 5，做主与不做主男人，女人，孩子。 6，文化高与低：对产品认知及需求不同。 7，外向内向；性格的不同导致谈话的气氛不同。,介绍产品的要决,1，熟练产品知识，
10、拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件。 2，避免用专业的名词术语，力求在顾客的立场立场进行简明易懂的沟通。 3，仔细聆听顾客的疑问，抓住重点加以引导，巧妙介绍产品的优势和卖点。 4，充分利用公司获得的证书，增强对公司的信心。 5，描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想，,规范用语,您好 好的 请您稍等 让您久等了 可以吗 对不起 谢谢您 麻烦你一下好吗,如何建立信赖感,1、你看起来就象个行业专家 2、建立基本的商业礼仪 3、问话可以建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、一大堆名单见证 11、熟人见证
11、12、环境和气氛见证,解除顾客的反对意见,一、解除反对意见的四种策略。 1、说的比较容易还是问的比较容易 2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易 3、西洋拳比较容易还是太极比较容易 4、反对他否定他比较容易还是同意他配合他容易。,价格系列的处理方法,一、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头语 三、太贵了是一种衡量方法 四、谈到钱的问题这个重要的留到后面，我们先看看产品是否适合你。 五、以高衬低 六、为什么觉得太贵 七、朔造产品来源 八、以价格贵为荣,九、好贵你有听说贱贵吗？十、大数怕算,价格的分解.,十一、是的，我们的价格是很贵，但成千上万的人在用，你想知道为什么？ 十二、你有没有不花钱
12、买东西？有没有因为省钱买了回家使用后悔的经验，你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，但我们可以给你合理的整体交易。,十三、你觉得什么价钱比较合适,可以成交价 勉强成交价 不可成交价 十四、价钱比较重要还是效果比较重要 十五、生产流程来之不易 十六、你只在乎价钱的高低 十七、价钱 = 成本 十八、感觉 觉得 后来发现。我完全了解你的感觉，很多人也第一次看见我们的价格，也觉得他们后来发现。,售后服务,假如你不好好的关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我的生命品质个人成就成正比。,让顾客感动的三种服务,主动帮助顾客 诚恳关心顾客 做跟你卖的产品没有关系的服务 顾客服务的三个层次 分内服务 边缘服务 与销售无关的服务,
