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2、重视 你的客户追求成功和幸福 你的客户想教你些东西 你的客户渴望受到欣赏,需求,人,需求,七情六欲,需求五层次论,由奢入俭难？,人,需求,1、物质产品：功能与形态；大米汽车，枪炮 2、劳务产品：生理与习惯；理发旅游，餐馆 3、体验产品：情绪与引导；健身房，咖啡馆 4、文化产品：意识与关系；电视节目，禅修,小麦,汽油,黄金,钻石,单位：克,需求,人,0.3 ：12.6,2.1 ：3.5,人,需求,市场需求（顾客）是情感性的？ 市场需求（顾客）是经济性的？,人,需求,持续增长,人,道高一尺 魔高一丈,女人 青少年 老人,WTER,？,人,请问：,高端人群专属定制,人,= 被折腾,？,需求,营销,人
3、,需要,生产满足 营销诱导 ,人,交换需求人性弱点 =以人为本 让人笑 ？ 让人哭 ？,商性,人,商性,人性-人情之惑 赚自己钱多的人 赚自己钱少的人,人,商性,卖什么并不重要，重要的你是怎么卖。 没有最好的产品，只有最合适的产品。 没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 成功不是因为好，而是因为方法对了。 顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。 不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。,人,商性,折腾创造。 浪费成就。 忽悠提升。,人,商性,富人犯错概率远高于穷人的群体。,富人：突出的焦虑与欲望 1 2 3,人,商性,发财的欲望，激发出最非理性的力量，成为把富翁转成“负翁”的规律。 从炒君子兰到炒
4、普洱茶到大妈炒黄金，到精英炒比特币更普及的，是炒房产，是只升不降的商铺租金，是“零风险”的招商广告,人,商性,人心都是肉做的！ 营销，准准地对着人们的心理弱点，一针见血。 越有“价值”的商人， 就越善于引导、控制顾客的心理取向。,价值反说正说戏说,人,建议,需求的交换形式就是文化。 企业文化、产品文化、品牌文化,尊贵.尊享御尊.至尊 高贵,华贵,知识,关于产品 关于渠道 关于价格,见识,关于模仿 关于跨界 关于异反,营 销,产品的本质是满足人的需求。 物质-劳务-信息及复合形态。,满足别人是过程。 满足自己是目的。,产品,营 销,1. -脑力劳动含量决定产品的附加值。,2. 劳动价值必须通过市
5、场交换实现。,3. 导入期，成长期，成熟期，衰退期， 营销的价值在于延长成熟期。,4. 形式产品 核心产品 附加产品,产品,营 销,营 销,营 销,4100万像素手机 50元/斤大米,营 销,细分,突出,聚焦,案例解析,营 销,要么把 到极致 要么把 到极致,产品,营销的成功，取决于品牌在消费者的心智中实现区隔、区别，趋向共同的方向，以形成顾客心智的认同，乃至信仰；进而形成一致性的品牌认知度。,营 销,营 销,重复 vs 突破,全面 vs 重点,内行 vs 外行,产品,营 销,产品,渠道意识 渠道策略 渠道沟通 渠道工具,渠道,营 销,营 销,政府渠道，行业渠道，金融渠道 渠道区域，渠道形态，
6、渠道耕作 信息渠道，情报渠道 社会渠道事件，观念，热点 供应链渠道 ,1. 渠道：营销的资源意识。,2. 渠道结构的长度、宽度和深度。,3. 选择制度，沟通，控制，激励； 重点市场和标杆市场。,4. 人员教育，品牌建设，决胜终端。,营 销,营 销,网络营销-电商-大数据 会议销售,营 销,渠道,营 销,渠道,渠道往往是 的集中表现。,渠道控制-领导力 娃哈哈 雷士照明 比亚迪 双汇“万人大会” 加多宝 VS 王老吉,营 销,案例解析,营 销,案例解析,产品 + 特定渠道 = 定制产品,同质化过剩市场上 价格往往是顾客认知的第一要素。,2 1 7,价格,营 销,同质化过剩市场上 价格往往是顾客认
7、知的第一要素。,成本导向 需求导向 竞争导向,区位差异 季节差异 店型差异 组合差异,价格,营 销,？,两种酒：268元 328元,营 销,案例解析,细分：差异覆盖 渠道：价格附加值 分析：竞争度需求度敏感度 情报：精准促销！,营 销,营销创新的基点 产品更细分（极致） 渠道更深耕（覆盖） 价格更给力（鲜明）,策划,营 销,见识,营 销,见识,最常用的方法。,最基本的方法。,最冒险的方法。,营 销,企业学习的导向 企业创新的基础 把握市场动向 研析客户需求,研发有效性 + 营销主动性,营 销,营 销,蒙牛学伊利 小米符号;联想;故事;,品 牌,沟通,销售者 广告及其媒介 事件营销与口碑（话题）
8、 价格与促销 终端体验,Touch Point,品 牌,沟通,必须以 为基础； 必须以 为支撑； 必须以 为特色； 必须以 为标准；,必须以 为载体； 必须以 为依托； 必须以 为主体。,品 牌,沟通,感觉沟通 心理沟通 传媒沟通 文化沟通,品 牌,案例解析,仔细看！,品牌传播案例解析,品 牌,案例解析,市场营销：攻心为上,巴里费格 Barry Feig,形象与情感是营销世界的力量源泉。 了解顾客的需要，满足他们的要求， 以此来建立一个战略性的产品模型， 这是你的情感源泉。,品 牌,沟通,?,品 牌,沟通,时尚感色彩斑斓，而是独有个性。 简约感简单稀少，而是聚焦重点。 大气感画面冲击，而是文化
9、内涵。 国际化欧美风格，而是世界视角。,品 牌,对象,讲故事给 顾客听 传媒听 政府听 资本听,但首先是讲给 听,品 牌,工具,四大传媒 硬传媒 软传媒 广告 终端 细节吸引力 协调统一性,品 牌,工具,销售,营销传播工具的发展,品 牌,工具,大数据潜在客户精准传播,品 牌,工具,品 牌,工具,品 牌,沟通,一入目，即夺目！,我们来欣赏一些精彩广告 ,品 牌,品 牌,品 牌,褚橙柳桃潘苹果,品 牌,现代企业应懂得如何利用客户心理体验所带来的巨大购买动因。 约瑟夫 派恩体验经济,人心都是肉做的！ 营销，准准地对着人们的心理弱点，一针见血。 越有“价值”的商人， 就越善于引导、控制顾客的心理取向。
10、,价值戏说篇,意识,危机感 主动性,习惯,敏锐专注 学习观察,人,危机感,人,意识,我们正在进入10倍速度比的时代， 失败和成功都以10倍速的变化发生， 我们面对的是80%的危险，只有20%的机会， 那么如何在这危机中，抓住转折点并越过死亡之谷？ 答案就是“只有偏执狂才能生存”。 “偏执狂”是能够大胆创新，主动应变的智者， 是一种深刻的，永不懈怠的忧患意识。,人,意识,主动积极,人,人,学会习惯用正面语言描述自己； 对别人对事物养成肯定优点的习惯； 对自己的困难和挫折运用特殊化语言，避免普遍化语言； 不要找任何人叫苦，不要埋怨任何人； 经常对自己进行正面的自我暗示，形成积极的自我意像。,意识,人,第一 ？ 第二 ？,上帝 VS,人,习惯,不知而做到。 知道也做到。 知道做不到。,专注+敏锐,人,习惯,学习力,对标管理 B.M.K.,人,习惯,善于观察,学习力,人,习惯,人,意识,人,营销,+,人,营销,一个高技术的社会必然是 一个 的社会,课程总结,心态大于技巧。 习惯强于知识。 价值在于坚持。,临别共勉,谢谢大家！,
