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1、怎么做提案,阳狮达美高培训营 2003年7月03日,什么是提案,提供 客户 参考的方案,目的,能令客户跟提案里的想法同步 简短又能令听众回味无穷,心理准备,“如果你要为某人工作,你必须知道他的本性、习性,因为顺着他、引导他,知道他的需要,说服他,知道他的弱点,使他有所畏惧。知道他的喜好,支配他,在与一个诡计多端的人交易时,不要相信他所说的,他想得到的决不轻易出口,谈判不是一蹴而就的事。播种之后,必须于它成熟才能收割,及早准备, 是谈判的必要工作。” 法兰西斯培根(Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过,事前准备,行销目标 市场调查 分析 整理 下笔 润饰,行销目标,客户提出是
2、次提案的目标,我们应跟客户按SMART来分析: S代表SIGNIFICANT(特出的) M代表MEASURABLE(能计算出来的) A代表ACHIEVABLE(可达到的) R代表REASONABLE(合理的) T代表TARGETED(对准目标),市场调查,网站 市场调查公司报告 在公司内做小型的调查 观察市场动向,分析,AUDIENCE听众 环境 提案报表,AUDIENCE听众,Audience(听众)他们是谁?有多少人? Understanding(了解)他们对所说的话题有多少了解? Demographics(背景)他们的年龄、性别及教育程度怎样? Interest(兴趣)什么原因使他们参加
3、的?谁要求他们的?什么因素使他们感兴趣? Environment(环境)我应该站在哪?是否他们都能看见我和听到我的声音?所在环境是否适合? Needs(诉求)他们需要什么?作为讲话人,我需要的是什么?雇用你的人,他需要什么? Customized (定制)有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们? Expectations(期待)他们期望从我身上得到或听到什么?,环境,现在市场竞争的情况 市场前景与过去的历史 分析它的利害关系,提案报表,整理,综合各方的资料 提案可分成四部分:引言、分析、建议和总结 构成: 引言大概占10-15%的时间 分析大概占40-50%的时间
4、 建议大概占35-45%的时间 总结大概占5-10%的时间,提案的结构,引言,总结,内容(分析和建议),引言,挑起听众对要说话题的兴趣 踏入正题 令听众投入,分析和建议(一),要注意的事项: 表达形式 能花的时间 推测观众的反应,分析和建议(二),分析是从客观挑出问题的症结,建议是主观的提供问题的解决方案。,分析和建议(三),分析 客观的 数据 层面 过去和现在 问题,建议 主观的 设想 全面 现在和未来 答案,下笔(3-1-2 方法),一般人写提案是先写引言,然后内文(分析与建议),再写总结 这种写法的弱点是,心里没有定案,先写怎样引导听众入正题,然后是内文,资料已齐全,写的时候不费劲,但最
5、吃力的结语就放在最后,那时候已经累死了。 3-1-2方法是先写结语,心里都有了定案,所有的材料都活脱脱在脑子里,写起来特别连贯,然后再写引言,有定案再写引导听众入正题,就顺理成章,最后写不费劲的内文就最好不过。,润饰,当完成初稿,搁在一边起码半天,最好2-3天 然后再看一会, 让自己从新投入 最重要是看思路是否合逻辑、顺畅 再看是时间安排是否恰当,是否需要删改 按AUDIENCE再去作检查,提案会议前的准备工作,注意休息,以便当日有清醒的头脑 跟客户了解会议室的情况,例如:电源、插座线的长度、投影机等,日期,订下日期要按两个方向想 客户(没有其他事情令他们分心) 同事、媒体、涉外的事情(事情能
6、按时限内完成) 开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与,安排多少份提案本,在开会后给每位客户传阅,排练,准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等 熟悉提案的内容(注意控制时间和提案的方式) 内部对提案内容进行讨论,预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答 做好提案人员安排及分工,会议时要注意的事项,现场观察 仪表 地点 说话 聆听与回答问题,现场观察,气氛跟客户的反应 客户的情绪转移 自我形象,仪表,衣服要庄重、大方、得体, 男的要穿整套的西装,女的最好是穿西装裙,除了领带和小饰物外,外套颜色要深,例如深蓝色、灰色等,衬衫是白色、浅蓝色等 仪容要清爽,头发要整理好。 男
7、同事方面要刮胡子或者是将 胡子修好。女同事化妆切忌浓 妆。大家要注意自己是专业的 广告从业员。 鞋要擦亮,地点,座位的安排 光线 温度 设计稿的摆放 提案副本的摆放,说话,声音要大点 别提高声调,尤其是女同事 说话要慢点 段落与段落之间,预留时间 给客户发问 与客户有眼神接触 常备笑容 观察客户反应,若发现客户有 问题的话,要尽快停下来,给客户发问,聆听与回答问题,当客户提出问题时,要注意答问的技巧: 要听清楚问题的症结 要观察现场人与人的关系 答问时要其他的人是否受影响 要小心聆听问题和提出问题的用意 当问题牵涉到敏感的问题,尽量找时间去解决问题,准则,敏感的反应 无限的耐性 不借谎言掩盖缺失 不需以信任对方作为对方信任自己的条件 谦虚、忠厚但做事要果断 能吸引对方 不为对方所屈服 加一点幽默感 佛烈德查尔斯艾可(Fred Charles Ikles),所欠的就是看你们一展身手的机会,