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1、欢迎参加Welcome to经销商管理培训Distribution ManagementTraining培训师：孙培俊,破冰：寻找一个他,周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范,- 学习的精义 - 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 第五项修练,KASH=C =
2、M .,成功四要素,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,课程时间安排,第一天 暖场与态度调整 1 小时 第一单元：角色与职责 1 小时 第二单元：了解销售管理 3.5 小时 第三单元：关系营销 1.5 小时 第二天 第四单元：建立信任的领导 1.5 小时 第五单元：有效的沟通 3 小时 第六单元：建立高绩效团队 2.5 小时,第一单元：角色与职责,您认为市场代表职责是什么？ 7.,依据负责区域的销售计划、向所辖经销商合理分解销售指标。 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 做好经销商货款回收工作。 对当地销售价格进行管理和监控。 做好经销商的库存管理
3、工作。,市场代表的职责,做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌 的发展。 做好对经销商的培训工作。 依据公司销售行政规范，做好日常行政工作 和报表填写。,市场代表的职责,您认为面对经销商应扮演什么样的角色？ 1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者,您该如何应对经销商的老闆？ Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 . 您该如何应对经销商的销售主管？ Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 . 您该如何应对经销商的销售人员？
4、Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .,多 重 角 色,- 愿景- 达成目标 - 信任- 持续改进 - 认知自我- 时间管理 - 言行一致- 使用资源 - 计划 - 角色模范- 教练 - 对外联系- 形象 - 监督- 散播 - 倾听者- 过滤 - 开创- 排除障碍 - 资源分配- 谈判,领导,个人,人际,信息,决策,领导者角色,示范家,拓荒家,联盟家,启能家,1 M odelling,2. P athfinding,4. E mpowering,史蒂芬柯维,彼得圣吉,1.Designer 设计师,3. A liening,2.Teacher 教师,3.Coach 教练,4.Ser
5、vant 仆人,建立良好的生意关系 发掘经销商的需要 明确真正的需要 定出有可能发展的机会 表述您解决问题的方法，推荐您的产品和服务 推销好处（ 利益）,市场代表应具备的能力,满足经销商个人及组织的需要 让经销商共同参与解决问题 激励经销商 应付反抗 寻找赞同 达成一致的解决方案,市场代表应具备的能力,总结 问题与答疑 个人行动计划,抢劫,第二单元：了解销售管理 组织销售管理机能图 （附件1）,业务计划的内容 制定经销商业务计划，包括两个方面： 1、业务发展计划 业务发展计划主要指订立经销商的销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。 2、行动计划 行动计划可以采取以年度
6、、季度或月度为时间长度的形式。,业务计划的工具 经销商客户管理 每月目标销量 经销商全年累计销售业绩预算 经销商每月销售业绩预算 经销商收帐管理目标 经销商资产与资金状况,业务计划的工具（续） 人力资源计划 经销商销售人员管理 其它资源投放计划 提供的培训计划 提供的市场支持计划,业务发展计划的制定步骤 订立客户拓展的目标 制定每月的销售目标 预测经销商年度的赢利状况 预测经销商每月的赢利状况 订立经销商收帐管理目标,业务发展计划的制定步骤（续） 制定人力资源计划 明确经销商销售人员的管理 制定其它资源的投放计划 预测赢利状况和流动资金的需求 制定提供的支持计划 双方签名确认,区域管理 1.区
7、域管理是什么？ 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。 2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配,路线管理 一. 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析， 安排最有效的拜访路线。 二. 路线管理分析要素 1.客户数 5.拜访数 2.客户分类 6.路线安排 3.客户分级 7.时间安排 4.拜访频率,计算工作量,计算每日应拜访次数,三. 路线管理的优点 1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数. 2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费.
8、3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理 4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等 5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络,小样的螃蟹,标竿管理,意愿,(Will do),能力（can do）,训练,开除,授权,激励,销售公式 销量拜访的客户数客户活动率平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧,业绩管理,销售行动管理 一、通过销售报告系统加以管理 二、通过市场走访加以管理 三、评估行动指标内容 每天销售拜访次数 平均每次访问时间 平均每次访问费用 销售成交百分比 各
9、期新客户数目 各期丢失客户数目,销售表现表,问题：,1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？,两年的销售比较 今年的指标如何？ 推广，铺市情况 对二级批发商的配合（4PIS) 库存情况（周转） 收款情况（信用）,对经销商的评估内容（设计评分）,合作协调关系 主要客户掌握 新客户的开发 活动推广能力 市场掌控能力 组织素质情况,对经销商的评估内容（设计评分）（续）,总结 问题与答疑 个人行动计划,每个妇女的愿望,第三单元：关系营销,交易营销
10、（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售 以产品核能为核心 着眼于短期效益 不太重视客户服务 对客户的承诺相当有限 质量问题被看成主要是一个生产问题,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户 以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心 重视长期效益 高度重视顾客服务 向顾客作高度承诺 与顾客保持密切关系 质量问题是各个部门的共同责任 强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来 着眼于赢得顾客，拥有顾客,协调关系准则,目标,过程,误解,和谐,痛苦,错误 管理,发散,集中,发散,集中,关系营销分类,关系的性质,关系目的,联盟,伙伴,交易,合作,事
11、先的,正进行的,运做的,战略的,完成价值和信誉格外出色的 客户的新方法多好 增加自己关心你的老祖母那样 展现你最好的状态向每个客户 发现超越感到愉快的让你的服务对象 让你惊讶于关心期望值能够做得 日常工作你的客户象为每次户动,游戏:客户服务意味着., 格外出色的完成日常工作 超越客户的期望值 为每次户动增加价值和信誉 向每个客户展现你最好的状态 发现让你的服务对象感到愉快的新方法 让你惊讶于自己能够做得多好 象关心你的老祖母那样关心你的客户,客户服务意味着.,价值法则一：经营的卓越性 描述:经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者
12、，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。 经营卓越的公司实例： 通用电器 Hertz Charles Schwab McDonalds Dell Computer 西南航空 联邦快递 Wal-Mart,1995市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy 我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我; 天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦, 我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输! 感恩的心,感谢有你, 伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜!,感恩时间-认知,经销商评估的八个标准,1、目标客户 2、营销和技术力量 3、付款信用 4、公司形象 5、员工素质 6、经营产品 7、经营模式 8、管理经验,经销商绩效的评价,评价方法 历史比较评价法 区域内比较评价法,经销商评价指标,对销售的贡献 对利润的贡献 经销商的能力 经销商的认同度 经销商的适应能力 经销商对增长的贡献 客户的满意度,建立经销商预警体系,最终客户不满意 有许多未被使用的分销渠道 渠道费用持续上升 经销商不思进取 客户关系管理方法落后 对渠道的辐射能力和控制力减弱 出现“恶性窜货”,
