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1、五项自我认知,比销售更重要的事,2000年7月毕业于沈阳对外贸易学校 2000年7月2002年10月 留校于沈阳对外贸易学校 任团委书记 2002年12月2003年10月 加盟辽宁沈阳中国人寿，历任业务员、组经理 、特别晋升分处经理，兼职讲师 2003年10月2005年1月 随台湾寿险顾问团加盟福建泰康，历任讲师、高级业务主任、组训、参与筹备福建石狮管理处 2005年2月2010年3月 加盟山西泰康，历任组训、讲师、中支机构发展部经理、中支培训部经理、筹备四、五级服务部 2010年4月至今 调回山西分公司机构发展部,王彩静,培训经历： 2003年5月参加台湾魔鬼训练营沈阳分营 2004年5月参
2、加福建省内组训提升班 2005年6月参加泰康全国世纪组训十期培训班 2007年5月参加泰康全国首席职场训练官培训班 2009年10月参加泰康全国基础管理干部培训班,从业人员必须拥有的5大认知,认知一：积极态度 认知二：崇高目标 认知三：专业技能 认知四：使命责任 认知五：终身事业,积极态度迈向成功的第一步,积极的态度： 客户不会主动来向你买保险，除非你能帮助他们解决问题；他们不会主动介绍客户给你，除非你得到了他们的信任及尊重。而想要达到这些目标，必须勤于学习、勤于销售及勤于服务，因为成功没有秘诀，唯有勤劳一途。,认知一：,积极态度迈向成功的第一步,态度一：热爱保险,1、认同保险的意义与价值；
3、2、热爱保险商品,积极态度迈向成功的第一步,态度二：传承大爱,1、保险能让个人对自己及家庭的爱无限延伸下去； 2、保险从业人员的职责，就是协助客户延续大爱精神；,积极态度迈向成功的第一步,态度三：不怕拒绝,1、从业人员应了解客户的拒绝是一件合理的事； 2、培养不怕拒绝的态度 3、若风险规划确实能帮助到客户时，必须坚持到底,积极态度迈向成功的第一步,态度四：诚信正直,1、在进入销售环节之前，从业人员就应具备诚信正直的品质。 2、无论是销售商品、解说商品还是服务等等，从业人员都应秉持诚信正直的态度。 3、彻底遵循诚信正直原则，提高客户对从业人员的信赖。,积极态度迈向成功的第一步,态度五：敬业勤劳,
4、1、销售是从业人员的天职。 2、客户不会自己出现，从业人员必须具备勤劳的精神。 3、成功没有秘诀，唯有勤劳敬业。,5方面，培养积极态度,崇高目标成功路上的源动力,许多从业人员的保险事业，到最后无法提升成长，主要是因为他们不知道向崇高的目标迈进。拥有崇高目标的从业人员有较高的成功机会，因为他们能藉由目标达成的过程，持续积累个人的经验与信心。值得一提的是，从业人员所设定的目标，并非单一只有业绩目标，不论是心态、还是工作习惯等目标，都将对从业人员产生深远的影响。,认知二：,崇高目标成功路上的源动力,目标一：成就价值 1、从业人员要发挥保险家庭和社会稳定器的作用。 2、解决客户生活中的所有风险，为客户
5、的希望保驾护航。 3、不论客户是否认同保险的意义和功能，从业人员都要教育客户，使其重视自己的人生风险。,崇高目标成功路上的源动力,目标二：宣扬保险 1、天灾人祸无处不在，提醒从业人员宣扬保险的重要性。 2、从教育客户出发，让客户了解保险的意义和功能。 3、让客户了解保险商品带来的各种价值，提醒客户保障是否欠缺。,崇高目标成功路上的源动力,目标三：学习成长 1、保险行销应具备全方位的技能。 2、充实自我，拓展个人专业领域。 3、针对主力客户群需求的不同，进行学习。,崇高目标成功路上的源动力,目标四：工作计划 工作计划的严谨与否，攸关从业人员的业绩表现。 从业人员必须时常检视工作计划是需要进行调整
6、。 拟定计划之后要全力落实，结果自然会显现。,崇高目标成功路上的源动力,目标五：理想收入 1、人生阶段不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整 2、设定好理想收入的最终目标，才能系统性的规划达成方式 3、设定理想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式,4原则，做好目标设定,原则一、目标一定可以说服自己 原则二、目标一定可以评估 原则三、目标一定要有期限 原则四、目标一定可以达成,5目标，迈向成功之路,专业技能迈向成功的保证,从找到目标族群、了解客户需求，到善用工具、与客户有效沟通，再到最后解说产品、成交保单，这些在销售环节中扮演着重要角色的专业技能，从业人员都要不断学习掌握。而态度技能必须
7、相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售时绝对会产生问题，反之，没有态度，空有技能，未能站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。,认知三：,专业技能迈向成功的保证,技能一：开发客户 1、开发客户是从业人员销售环节的轴心 2、锁定目标族群是从业人员必须经历的过程 3、通过热忱、专业和服务，最终在转介绍方向前进,专业技能迈向成功的保证,技能二：洞悉需求 1、需求分析为洞悉客户需求的必备技能 2、了解客户的真正需求和想法，利用“对”的产品为客户进行规划 3、洞悉客户真正需求，保单将长久有效，避免退保纠纷,专业技能迈向成功的保证,技能三：解说产品 1、利用“举例”和“说故事”的方式进行解说 2、用口语的
8、方式，解释合约上的繁杂条文,专业技能迈向成功的保证,技能四：有效沟通 1、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关 2、可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训 3、多听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门,专业技能迈向成功的保证,技能五：善用工具 1、善用工具，引发客户的风险意识 2、善用工具，能加强从业人员的说服能力 3、善用工具，能有效提升从业人员的行销力道,5技能，让行销如虎添翼,使命责任指引成功之路的灯塔,使命责任： 传达保险的大爱精神是一种责任，销售保单也是一种责任，从业人员若想要成功，必须了解自己须要负起什么责任。责任有高有低，有对个人的责任、对家庭的责任、对客户的责任、对公司的
9、责任乃至于对行业的责任，无论哪一个责任，从业人员都必须重视，因为只有拥有使命责任，遭受挫折时才能越挫越勇、坚持到底，而非怨天尤人。,认知四：,责任一：对行业的责任,1、维护国家及社会的安定 2、让每个人得到应有的保障 3、维护行业的崇高地位与形象荣誉,使命责任指引成功之路的灯塔,责任二：对公司的责任,1、遵守公司提出的各项要求 2、遵循“诚信原则”销售保单，维护公平良好形象,使命责任指引成功之路的灯塔,责任三：对客户的责任,1、从业人员必须服务客户一辈子 2、协助客户买到对的产品 3、照顾客户是从业人员的天职,使命责任指引成功之路的灯塔,责任四：对家庭的责任,1、给予家庭更好的生活质量 2、工
10、作与家庭必须均衡发展 3、为自己及家庭购买完善的保障,使命责任指引成功之路的灯塔,责任五：对自己的责任,1、做好保险事业 2、创造个人的价值与成就,使命责任指引成功之路的灯塔,5责任，把握业务方向,终身事业保险事业圆满的奠基石,终身事业： 唯有在具备“终身事业”观念的前提下，从业人员才会彻底落实自我认知，成就保险营销为个人终身事业。也就是说，一位将保险事业视为终身之志的从业人员，一定要在心中存有积极态度、眼中怀有崇高目标、手中握有专业技能、脑中备有使命责任。,认知五：,终身事业四个检视,检视一：你的工作 检视二：你的客户 检视三：你的主管 检视四：你的公司,一：心中有态度,从业人员应从抽象的态
11、度出发，到最终落实到具体行动准则;从心理、观念的建立,到最终行动落实，一环扣一环。,终身事业保险事业圆满的奠基石,二：眼中有目标,拥有高目标的从业人员有较高的成功几率，因为从业人员能通过达成高目标的过程，持续积累个人的经验和自信。因此，从业人员一定要明确规划个人目标，唯有如此，方能鞭策自己往成功的方向前进。,终身事业保险事业圆满的奠基石,三：手中有技能,专业技能在销售环节中扮演着非常重要的角色，值得一提的是，态度和技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售绝对会产生问题；反之，没有态度却空有技能，未站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。,终身事业保险事业圆满的奠基石,四：脑中有责任,责任
12、影响着从业人员经营保险事业的目标与动机，动机及出发点的不同，将影响从业人员的成就。因为拥有使命和责任，从业人员在遭遇挫折时才能越挫越勇，坚持到底，而不会怨天尤人。,终身事业保险事业圆满的奠基石,终身事业,今天提到的这五大自我认知，绝对是保险从业人员能够取得成功的核心真理。既然是真理，为什么有一些从业人员无法彻底执行？答案很简单，那是因为他们还不认同保险事业就是终身事业，因此不懂得永续经营、坚持到底。如果我们认同自己所做的事情有意义，对个人、家庭、社会及国家有着无可取代的价值，那么他就会坚持，进而去创造真正属于自己的事业！,谢谢,谢 谢,20.7.2802:20:5902:2002:2020.7.2820.7.2802:20,02:2002:20:5920.7.2820.7.2802:20:59,2020年7月28日星期二2时20分59秒,
