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1、成功媒体销售人员特质 （顾问式销售的概念）,广告媒介高级培训班,我要常常讲这样的话,上个月,你们商品卖的好吗? 这个月的预算分配,是不是需要调整一下? 我建议，不妨换别的媒体,攻占别的年龄层? 其实不管收视率多少，都是有自己的受众群! 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看选那一张比较好! 广告就是对准受众不断发出声音！ 在广告期间，销售人员也要有动作才行！ 竞争品牌广告投放的力度已经加大,我们是不是要改变媒体投放策略! 我想用分散多点的方式进攻市场! 我建议用主力时段抓住观众的视点?,不管是或不是 从今天开始，采用顾问式销售 并且以销售(电视/报纸)媒体为志为荣,I am BEST,Pete
2、r Drucker,何谓行销,行销的目的 是让销售成为多余， 行销的目的 是清楚了解消费者， 让产品或服务本身能自行吸引消费者。,一种拉力 由外而内的思考 以消费者眼光 我的产品可以解决问题 如何满足需求 成功标准为消费者满意,一种推力 由内而外的思考 以公司眼光 我的产品最好不过 如何卖出产品 成功标准为营业额,推销,行销,推销与行销的不同,何谓推销与行销的不同,观点,方式,目的,推销,行销,Production Price Place Promote,Customer Cost Convenient Communication,市场的变化与演进,两只眼睛,两只耳朵,一个大脑,两只手,一张嘴
3、,信用,动 之 以 情,诉 之 以 理,感觉/感情,方法 诚意,技巧 实力,能力/实力,理性,感性,从陌生到熟识,说话,我方,对方,做人,做事,从陌生到熟识,结识,陈述,接受,融合,互赖,机 会 点,切 入 点,关 键 点,交 集 点,基 础 点,电话,沟 通,预 约,走 访,共 处 期,追踪,接触,深 谈,交 易,胆 识,口 才,感 觉,诚 意,魄 力,耐 力,接触,下单,相 处 期,游 说 期,考 验 期,共 处 期,客户需要的程度 我给客户的程度 双方可配合程度,探测对方需要 创造对方需要 确定对方需要,客户可以满足 客户产生抱怨 发生客户投诉,满意 改良 皆大欢喜,服务,相 处,第一次
4、见面 关键的 秒,50,认识你,喜欢你,相信你,认识你,名片自述交谈,喜欢你,多问多听多了解,相信你,需要期待解决满足,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我怎样对待他,我想-他认为他怎样对待我,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我会怎样对待他,我想-他认为他会怎样对待我,媒体销售人员对产品应有的特性与概念 媒体销售人员对自己应有特质与认知 媒体销售人员应具备的素养与理念 媒体销售人员对自己应有的期许,媒体销售人员对产品应有的特性与概念 媒体销售人员对自己应有特质与认知 媒体销售人员应具备的素养与理念 媒体销售人
5、员对自己应有的期许,1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法,定时,库存,独占,回收,商品的特性,1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力,煽动,包容,感染,传述,商品的特性,要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥- “可增加商品的价质感” “激起购买冲动与欲望” “寻出与制造目标群众” “塑造企业的品牌印象”,广告媒体的效益,投放“广告”是促成“协销”的有效工具 所以 - 刊登广告绝不是,砸广告费,销售广告媒体基本的概念(一),“广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户,挖广告费,销售广告媒体基本的概念(二),投放广告是加速商品销售
6、的直接手段。 所以- 千万不要认为是在,拉广告,销售广告媒体基本的概念(三),广 告 媒 体,建立品牌,定位确认,寻出对象,开拓通路,稳定市场,有大量广告并不一定有大销量 但是没有广告就一定没有销量,广告对销售就是助长剂,媒体销售人员对产品应有的特性与概念 媒体销售人员对自己应有特质与认知 媒体销售人员应具备的素养与理念 媒体销售人员对自己应有的期许,信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork,BEST,媒体销售人员应具备的理念,媒体销售人员应具备的理念,信念-没有行不行 专家-没有学不会 主动-没有做不到 团队-没有不成功,BEST,看对人
7、 讲对话,是媒体专业销售人员 必备的能力,你要 你要 你要会 你要能 你更必须要,敢讲,会讲,陈述与比较,说服与吸引,完成交易,怎麽办? 时间短! 资讯少! 那里找?,第一次面对新产品时,要讲什麽? 需听什麽? 得看什麽? 写些什麽? 准备什麽? 拿到什麽?,第一次面对新客户,-态度 -资料 -讲话 -礼仪,-开场 -迎合 -迂回 -结合,轻,薄,短,小,启,承,转,合,挖掘(创造)客户需求 了解自我媒体的优势 理解品牌对手的策略 快速提出媒体现况 提出可行性方案 培养客户的依赖度 道德操守,小结:专业销售上的认知,休息10分钟,接下来-,媒体销售人员对产品应有的特性与概念 媒体销售人员对自己
8、应有特质与认知 媒体销售人员应具备的素养与理念 媒体销售人员对自己应有的期许,专业销售的程序,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,察访商品,思考商品,观察商品,测评商品,一般商场 大型卖场 百货公司 购物中心,形 式 价 位 竞 品 摆 设 处 置 物 处 促 销,观感度 偏爱度 知名度 接受度,采 买 者 使 用 者 优 势 点 销货渠道 企业规模 特殊期望,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的
9、销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广?,使用者,购买者,销售者,有购买 冲动,有实际 行动,有代销 意愿,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？,看到几次,看到多久,覆盖多大,积累 印象,酝酿 意图,产出 效果,品牌,购买,速度,记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从收视与阅报变成有效接触,预期销量,覆盖面积,合理计算,理性建议,消耗人数,最多人
10、数,次数/面积,挑选媒体,接触 信息人数,到达 最大化,总接触 次数,投放费用,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,描绘产品优势与目标客户,制定对目标客户开发计划,电话开发与及时预约,筛选名单与锁定主要目标,搜集与分析客户相关信息,为客户创造购买理由,设计访问目标及策略,理性销售7阶段,1 .,2 .,3 .,4 .,5 .,6 .,7 .,掌握客户四步曲,看鱼,捕鱼,抓鱼,养鱼,争取新客源 稳住旧客户,从客户的期待感下决策,从市场现况创造/满足需要,对客户作有效分类与管理,客户是- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买
11、多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以-,自己的角度来评定对广告投放的多寡,第一步：观念正确,老,大型,普 通,小 型,游 离,合作期间长 信誉良好 $可预估,过去有合作经验 信誉不差 次数与$不定,曾有合作过 信誉尚可 $不定,仅短占合作过 信誉泛泛 $不大,很少配合 信誉未建立 $幅度大,第二步：将客户分类,从 开始 从 关怀,新,一念之间,小 结,抓住客户只要,心,信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork,媒体销售人员应具备的理念,BEST,信 念 没有完成不了的任务,1.对 目标达成 的信念
12、 2.对 任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我媒体 的信念,坚定的信念,信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork,媒体销售人员应具备的理念,BEST,专 家 我就是当地的传媒顾问,“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”,没人穿鞋！ 市场无限大 岂有竞争！,1.态度正面积极,作前注重计划 作后记得评估 成功有 失败找,理由,原因,2.态度找出竞争优势,对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨,对成功者来说: 1.当问题发生敢 没有大不了的 2.当拒绝发生敢 那是机正常的 3.当事情要做马上做
13、等待只是借口,面对,接受,马上做,要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对,主动参加专业培训 接受专业辅导训练,3.态度不断自我充实,学习什麽,怎样学习,学习阶段,学习目的,学习反馈,满足现况,因材施教,因地适宜,举一反三,再学再用,4.态度遵循对的学习方式,1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实,5.态度落实贯彻,清楚需面访谁,确定需联系谁,排序处理什么,主要要开发谁,条理记载什么,接近目的,拉拢关系,无一遗漏,开拓客源,随时提醒,6.态度每天的功课,累不累
14、- 再休息 10分钟,信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork,媒体销售人员应具备的理念,BEST,主 动 敢于不断尝试与修正,先观後语,先听再语,先闻後问,先查後证,思维过滤,究其疑点,反复论证,他用何种态度向我说话,他说话内容的真正含义,我要听明他的真正含义,要收集相关资料来佐证,要仔细筛选所有的论证,锁定焦点问题寻求解答,持续检讨所执行的方法,洽商沟通,谈判议价,抱怨处理,签约续约,追索欠款,提案比稿,开发电话,1.主动-看人说话的功夫,侧重在效益点的分析 强调与重述“广告能为他们带来什麽利益”,2.主动-分析广告的效益,3.主动-告
15、诉客户的获利,与自己的竞争对手(同质性媒体)相比，看谁的传播价值比较好。 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。,价值定律一:销售有效的价值,注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到价值 分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法。 在同一广告预算下,用自我媒体产生的优势。 可以用最少的钱,完成同样有效果的事情。 有把握用最少的时间,照样完成最大的效果。,价值定律二:强调是积累品牌印象,三种减轻风险的方法 1. 2. 3.,降低,转移,加强,价值定律三:减轻风险,若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒体的广告可降低滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的
16、媒体可转移始终处于劣势的风险。 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强顾客对商品的依赖度。,先做最要紧的事情 制作每日工作行动计划表 A. 重要的，必须做的 B. 紧要的，将要做的 C. 不要紧的，可以做的 每日制订优先顺序 A-B-C,A B C,4.主动-对时间的掌握程度,想清楚! 權衡輕重 界定緩急,4.主动-对时间的掌握程度,1,2,3,4,4.主动-对时间的掌握程度,1.电话预约技巧 2.联系/维系技巧 3.沟通/说服技巧 4.抱怨/处理技巧 5.降低赔偿技巧 6.作息管理技巧 7.客户管理技巧,5.主动-全方面的技巧,信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork,媒体销售
