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1、市场学原理,主讲：黄 尧 课程安排：十八周 每周三课时，每课时四十五分钟 总课时：五十四课时,第一章 市场营销概述,第一节 市场,市场学 市场 狭义市场与广义市场 市场三要素：商品；购买力；愿意买卖商品的人 案例：网易与XX报的市场 问题：举例说明在我们身边有哪些市场？,网易财富,网易的市场,分析： 商品：各类网上购物产品；短信；彩铃；广告；邮箱；电影；游戏；MP3下载. 购买力：4999元；5元/月；20元/月 愿意购买商品的人：对网络信任的人；网迷；手机使用者；,XX报的市场,分析 商品：报纸；广告；有偿新闻； 购买力：0.6元；6万1千；不知道. 愿意买卖商品的人：老百姓；企业；项目；老
2、板；官员；.,市场的定义,菲利普科特勒： 市场是由那些具有特定需要或欲望，并且能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成,五个基本市场,资源市场 消费者市场 制造者市场 中间商市场 政府市场,资源市场,制造者市场,政府市场,消费者市场,中间商市场,资源,货币,货币,资源,税金， 商品,服务， 资金,服务， 资金,税金， 商品,货币,商品和服务,商品和服务,货币,税金,服务,服务，资金,税金，商品,第二节市场营销,菲利普科特勒： 市场营销是个人和团体通过创造、提供和与他人交换产品和价值满足需要和欲求的一种社会和管理过程。 以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活
3、动。,现代营销系统中的要素,环 境,供应商,公司 （营销者）,竞争者,营销中介,最终用户市场,市场营销因素,产 品,价 格,分销地点,促进销售,目标市场,4Ps: Product Place Promotion Price,市场营销核心概念,需要（Needs） 没有得到某些基本满足的感受状况。 欲望（wants） 对具体满足的愿望。 需求（Demand） 对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。,马斯洛的需要层次论： 、 生理需要；、安全需要；、社交需要；、尊重需要；、自我实现需要。 需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后顺序发展，满足了的需要不再是激励因素等。,产品（Pr
4、oduct）商品、服务、创意 任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。 三因素：商品、服务、创意。 案例：快而美快餐店；联想电脑； 价值（Value）、成本（Cost）和满意（Satisfaction） 在可能满足某一特定需要的一组产品中，消费者如何进行选择？ 案例：李伟去上班，需要走5公里路，选择什么产品呢？,交换（Exchange） 通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所要东西的行为。 5个条件。 交易（Transaction） 交换双方之间的价值交换。,营销者（Markrters）和预期顾客（Goal customer） 如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者为营销者，后者
5、为预期顾客。 案例：张三想买一双名牌运动鞋。,营销者追求的是诱发另一方的某种反应。为促成交换成功，营销者必须分析参与交换的双方各自希望给予什么和得到什么！,营销管理,营销管理定义： 是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。 任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平。,过程（系统）：包括分析、计划、执行和控制,各种需求及其营销任务,负需求 无需求 潜在需求 下降需求 不规则需求 充分需求 超饱和需求 不健康需求,五种企业经营观念,生产观念 是指导卖者行为的最古老的观念之一。这种观念认为，消费者喜爱那些随时得到的、价格
6、低廉的产品，因此企业致力于提高生产效率和扩大分销覆盖。即认为消费者更关心能否得到产品，而不关心产品的细小特征，其次是产品成本高，必须提高生产率。 产品观念 这种观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，在产品导向型组织里，管理者总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。产品导向公司在设计产品时经常不让或很少让顾客介入，他们相信自己知道该怎样设计和改进产品。,产品观念会引发营销近视症。如，火车站认为乘客需要火车而非运输；计算尺制造厂认为工程师需要计算尺本身而非计算能力；邮局认为顾客需要邮寄信件而非传递信息。 推销/销售观念 认为听其消费者自然的话，他们不会足量购买企
7、业的产品，因此必须主动推销和积极促销。 认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因此需要多说好话劝他们多买。 通常大量运用于非渴求商品，如保险等。 营销观念 比对手更有效地满足目标市场的需要和欲望。 杜拉克说，营销就是要使推销成为多余。 4个支柱：目标市场，顾客需要，整合营销，盈利能力。 “你就喜欢”（麦当劳） “一切皆有可能”（李宁）,推销观念采取从内到外，即有了产品后大量推销和促销来获得盈利；营销观念是从外到内，即以顾客需要为中心，通过创造性满足顾客需要来获利。,生产,财务,营销,人事,营销,生产,财务,人事,人事,财务,生产,营销,营销,生产,生产,人事,人事,营销,财务,财务,顾客
8、,顾客,社会营销观念 在考虑社会与道德的前提下，比对手更有效地满足目标市场的需要和欲望。必须平衡利润、消费满足和公共利益。,课堂讨论（一）,某公司准备推出低脂肪、裹蜂蜜并保持原味的坚果，以下收集的信息帮助分析市场环境并决定哪一个目标市场最具有推出产品的可行性。这一产品的最好市场是什么，为什么？,课堂讨论（二）,医院正在引人瞩目地增加营销人才和营销预算。医院管理者又声明，他们医院必须是以“市场驱动”的公共机构。为什么会造成对营销的较大兴趣？一个以“市场驱动”的医院意味着什么？,课外作业,一、所有公司都遵循营销观念吗？请你举出不需要这种观念的公司，而哪些公司需要它？ 二、一家大公司的总经理发表以下
9、观点：“要想在生意上成功，你只需要的是顾客，你不需要任何关于如何管理的麻烦的理论与概念，你甚至不必解决你的所有问题或提高效率。所有你需要的只是为已有顾客做得更好和做得更多。”请评论这一论述的准确性。 三、请写出市场、市场营销的定义，并简述现代经济社会中五个基本市场的相互关系。,第二章市场营销环境,市场营销环境概念,定义：是指影响企业市场营销能力和目标的而营销部门又难以控制的各项因素和力量的总称，是企业进行市场营销策划和市场调研的重要内容。 特征：难于控制性，不均衡性，多变性，有限性。,研究环境的重要性,俗话说：欲使江河停止奔腾是办不到的，最好的办法就是学会能把握方向的游泳。 企业的市场营销是在
10、一定的环境之中进行的，而环境是不断变化的，一个企业如不重视市场营销环境的研究和分析，就有可能象自然界的恐龙一样，由于不适应环境的变化，从而通过调整自身可控制的因素，适应环境的变化，使自己得到生存和发展。,微观环境,公司内部环境 决策层 各职能部门 供应商 中间商 服务商 顾客 竞争者：5类竞争者 公众：6类公众,宏观环境（一）,人口统计环境 人口是市场营销环境中最重要的因素，因为市场需求是由具有消费欲望，并具有货币支付能力的消费者所组成。 包括：数量，地理分布，年龄结构，性别结构，民族 经济环境 经济环境是所有环境中对企业市场营销影响最大的环境因素。 包括：国民收入水平，经济结构，个人收入 个
11、人总收入，个人可支配收入，个人可任意支配收入 经济发展速度,宏观环境（二）,自然环境 自然环境对企业市场营销起着制约性的影响。 包括：资源、生态、环境保护 政治法律环境 政治环境是指一个国家或地区的政治制度、方针政策、政治倾向等对市场营销所产生的影响。 法律环境 文化环境 各国家、各民族都有着不同的文化，文化对营销的影响是多层次、全方位、渗透性的。,环境分析策略,消极适应 认为环境的变化是神秘莫测的，没有规律可循。是不可取的。 积极适应 科学预测，面向未来，改变环境,威胁分析,威胁是公司环境中对公司不利的各项因素的总和。通过分析，在生存中谋求竞争的有利地位。,高,低,大,小,出 现 概 率,影
12、 响 程 度,1,2,3,4,对付威胁的策略,积极对抗 声明 诉官 化解消融 竞合 听取 转移撤退 转移到其他领域或停业,机会分析,机会是公司环境中对公司营销有利的各项因素的总和。 进攻是最好的防御，而进攻就必须要寻找有利的机会。,高,低,大,小,出 现 概 率,潜 在 利 益,1,2,3,4,寻找机会的方法,最大范围地收集意见和建议 企业内部和外部 采用系统化工具来发现和识别机会 产品/市场发展分析矩阵 市场吸引力/企业优势分析矩阵 市场定位分析和市场细分分析 聘用专业人员进行环境分析 建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场调研,产品/市场发展分析矩阵,现有产品,新产品,现有市场,新市场,
13、市场渗透机会,产品开发机会,市场开发机会,多角化机会,市场吸引力/企业优势分析矩阵（GE模式）,强,弱,本 企 业 优 势,大,小,市 场 吸 引 力,中,中,市场吸引力/企业优势分析策略,强,弱,本 企 业 优 势,大,小,市 场 吸 引 力,中,中,保持优势 以最快的速度投资发展,投资建立 挑战市场领先者,选择发展 努力克服缺点，无明显增长就放弃,选择发展 在最有吸引力部分投资,保持现有收入 保护现有计划，在风险低的集中投资,有限发展 寻找风险小的办法，否则减少投资,固守和调整 保持现有收入和防御,保持现有收入 产品线升级，降低投资,放弃 在赚钱机会最小时售出，降低成本避免投资,评价机会的
14、方法,正确理解市场机会的特征 公开性：善于发现，善于判断价值，善于利用 时间性：机不可失，时不再来 理论上的平等性和实践上的不平等性 掌握评价市场机会的正确步骤 机会群 可发展机会 发展策略 运用科学的评价方法 机会与愿景统一性分析 机会与能力统一性分析 机会综合评价分析,综合环境分析,单纯的威胁环境和机会环境都是极少的，通常是机会与威胁并存，风险与利益共存。,低,高,高,低,威 胁 水 平,机 会 水 平,理想环境,冒险环境,困难环境,成熟环境,SWOT分析法（一）,SWOT分析是一种对企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，在分析时，把所有的内部因素(包括公司的优势和劣势)都集中在一起，然后结
15、合外部的力量来对这些因素进行评估。这些外部力量包括机会和威胁，它们是由于竞争力量或企业环境中的趋势所造成的。这些因素的平衡决定了公司应做什么以及什么时候去做。,SWOT分析法（二）,SWOT四个英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat。 S-强项、优势； W-弱项、劣势； 0-机会、机遇； T-威胁、对手。 从整体上看，SWOT可以分为两部分。第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。另外，每一个单项如S又可以分为外部因素和内部因素，这样就可以对情况有一个较完整的概念了。,SWOT分析法（三）,SWOT分析法（四）,
16、可按以下步骤完成这个SWOT分析表：(1)把识别出的所有优势分成两组，分的时候应以下面的原则为基础：看看它们是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。(2)用同样的方法把所有劣势分成两组。一组与机会有关，另一组与威胁有关。(3)建构一个表格，每个占1/4。(4)把公司的优势和劣势与机会或威胁配对，分别放在每个格子中。 SWOT表格表明公司内部的优势和劣势与外部机会和威胁的平衡。在你的企业计划中，一定要把以下步骤都写出来：在某些领域内，你可能面临来自竞争者的威胁；或者在变化的环境中，有一种不利的趋势，在这些领域或趋势中，公司会有些劣势，那么要把这些劣势消除掉。利用那些机会，这是公司真正的优势。某些领域中可能有潜在的机会，把这些领域中的劣势加以改进。对目前有优势的领域进行监控，以便在潜在的威胁可能出现的时候不感到吃惊
