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1、,1,01 营销渠道的基础理论,内容,营销渠道的内涵 营销渠道的功能与功能流 营销渠道存在的基础与理论 研究营销渠道的视角 营销渠道在企业营销中的地位与重要性,庄贵军版权,2,营销渠道,庄贵军版权,3,marketing channel 指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成 也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”,营销渠道的基本模型,庄贵军版权,4,消费品营销渠道,营销渠道的基本模型,庄贵军版权,5,生 产 制 造 商,代理商,用 户,批发商,批发商,工业品营销渠道,实际的商业活动中营销渠道的类型,庄贵军版权,6,营销渠道的
2、参与者,庄贵军版权,7,营销渠道的基本假设,一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成 不同层次的渠道成员之间相互依存 一条渠道的不同层次成员之间存在着最低限度的合作 营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多,庄贵军版权,8,营销渠道关系,庄贵军版权,9,营销渠道的功能,庄贵军版权,10,功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资,使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异,营销渠道的功能流,实体流 所有权流 促销流 洽谈流,融资流 风
3、险流 订货流 付款流 市场信息流,庄贵军版权,11,营销渠道的功能渠道表现为各种流程，这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来,庄贵军版权,12,营销渠道的功能安排,庄贵军版权,13,现实的商业活动中，营销渠道会有各种各样的形态,示例1-1 海信广场的渠道功能安排,庄贵军版权,14,问题？,请比较两个关于功能流的图 从结构上讲有什么区别吗？ 海信广场的渠道功能安排有什么好处？ 有什么问题？ 洽谈流、融资流和风险流的流动为什么是双向的？,庄贵军版权,15,营销渠道存在的基础与理论,庄贵军版权,16,营 销 渠 道 为 什 么 会 存 在 ？,交换为什么会存在？,有中间商的营销渠道 为什么会存
4、在？,庄贵军版权,17,二人社会的交换理论：艾奇沃斯方格,艾奇沃斯方格理论：营销渠道及其活动的逻辑起点!,二人社会的交换理论很容易用到直销渠道上,生产制造商之所以与消费者或用户交换，是因为二者都有对方想要的资源 生产制造商有可以给消费者或用户带来利益的商品，消费者或用户有生产制造商想要的货币 而且，通过交换双方都会改善自己的处境 消费者得到了商品带来的比拥有货币更大的利益，用户得到了可以用来创造更大利益的生产资料，生产制造商得到了利润,庄贵军版权,18,用在解释中间商渠道上，要稍做改变,把可以交换的资源变为可以交换的功能 生产者之所以愿意把销售工作委托给中间商去做，是因为中间商有某些专业化了的
5、功能 虽然这些功能生产者也可以自己去完成，但是要完成的与中间商一样好，在很多情况下，即使不是不可能的，也是在经济上不划算的,庄贵军版权,19,中间商功能理论,简化交易形式 商品的聚集、分类、分装和搭配 交易的规范化 搜寻 创造价值,庄贵军版权,20,什么功能是中间商所特有而在大多数情况下生产制造商需要依赖的呢？,简化交易形式,有n家生产制造商直接向m个消费者供货，那么总共需要nm次交易 如果通过一家中间商向消费者供货，则需(n+m)次交易 如果中间商不止一家，假设k家，并且每一个中间商都直接从每一家生产制造商提货，都直接向每一个消费者供货，那么需要的交易次数就是k(n+m),庄贵军版权,21,
6、中间商对于社会交换活动的简化，有很多意义，最重要的就是节约交易成本，提高交易效率 假设一个社会有n家生产制造商和m个消费者，有一层k个中间商从每一家生产制造商提货并向每一个消费者供货，令任意两方交易的费用（也可以看作是平均的交易费用）为q，则中间商为社会节约的交易成本（TC）为 TC = q(mn-k(n+m) 一个社会至少可以通过两种方法节约交易费用，提高交易效率：一是减少交易次数，二是减少平均的交易费用,庄贵军版权,22,商品的聚集、分类、分装和搭配,解决市场的供求矛盾 在商品品种和批量上，生产制造商希望少品种大批量生产，而消费者或用户则多是小批量购买，并且希望有较大的挑选余地 在空间与时
7、间上，很多商品是一地生产，全国、甚至全世界消费（如某些世界名牌产品）；很多商品是一年的某一时段生产，常年消费（如大多数农产品）；还有很多产品是常年生产，季节消费（如过冬或过夏的衣服） 虽然直接的营销渠道也能够解决这些矛盾，但是由中间商出面协调供求，往往效果更好,庄贵军版权,23,交易的规范化,买卖双方的每笔交易都涉及订货、定价、收货、付款等环节 买卖双方必须就商品的数量、型号、价格和付款时间等问题达成一致，交易才能顺利进行 但是如果每一个环节都要在买卖者之间进行讨价还价才能商定，那么洽谈成本就很高 中间商的出现，使交易涉及的这些环节规范化了，从而大大节省了洽谈成本,庄贵军版权,24,搜寻,如果
8、没有中间商，买卖双方都会花很多时间和精力寻找对方 搜寻的过程充满了不确定性，因为生产制造商不确知消费者的需求是什么，而消费者也不确知他们能否找到他们想要的商品或服务 中间商专门从事交易活动，一方面为生产制造商寻找购买者，一方面为消费者寻找适用的产品 它们从两个方面节约了搜寻成本,庄贵军版权,25,如何创造价值？,庄贵军版权,26,中间商除了帮助实现产品价值和通过提供时间、地点及形式的便利性降低消费者成本以外，还向消费者提供附加在产品之上的服务价值、人员价值和形象价值 比如，一个原本价值平平的商品，可能因为放在一个名店里而价值倍增 这源于消费者对于这个名店服务价值、人员价值和形象价值的认同，而且
9、有可能是生产制造商力所不及的,庄贵军版权,27,交易成本理论,根据交易成本理论，企业营销渠道的结构（包括是否用中间商）取决于两大因素：,庄贵军版权,28,交易 资产 的专 有程 度,决策环境的不确定性,交易资产的专有程度,交易专有资产（transaction-specific assets）是一个企业针对一个特定的交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投资，它们不能够毫无转移成本（switching cost）地用于与另一个交易伙伴的合作 交易资产的专有程度越高，转移越困难，企业对交易伙伴的依赖程度越高，也越容易因为交易伙伴的投机行为而受到伤害；为了防止交易伙伴的投机行为，企业也因此越
10、倾向于使用垂直一体化的方式构建自己的营销渠道，加强对自己交易专有资产的保护与控制 相反，交易资产的专有程度越低，转移越容易，交易伙伴的投机行为对企业的伤害越小，企业越倾向于较少地控制渠道，交易活动更多地交由市场来完成 在这种情况下，企业对渠道的控制实际上是通过选择交易者来进行的,庄贵军版权,29,决策环境的不确定性,决策环境的不确定性对于营销渠道治理结构的影响则是不很确定的 决策环境的不确定性程度越高 一方面企业越需要通过一体化的方式加强对营销渠道的控制，以便保护自己交易专有资产的安全 另一方面，企业也越需要通过渠道的市场化来化解不确定性所带来的风险,庄贵军版权,30,在交易资产的专有程度和决
11、策环境的不确定性两个因素的共同作用下，企业会在营销渠道的三种治理结构（structure of governance）中间做出选择 垂直一体化的公司渠道结构 扁平化的市场结构 介于二者之间的中间商结构 当中间商渠道有利于化解决策环境的不确定性，并较少受到交易伙伴的投机行为伤害时，企业就会选择中间商渠道,庄贵军版权,31,研究营销渠道的视角,宏观视角：国家或行业的角度 对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究 微观视角：企业的角度 对一个企业的营销渠道进行研究 我们这里：微观视角,庄贵军版权,32,渠道结构与渠道行为,营销渠道结构：参与完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成
12、方式,庄贵军版权,33,比如:每一个区域需要设置多少网点？营销渠道都需要发挥什么功能？,渠道结构与渠道行为,营销渠道行为：渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为,庄贵军版权,34,涉及的问题主要包括：渠道成员的关系基础是什么？渠道成员为什么要相互依赖？,渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的效率，三者之间的关系如图所示：,庄贵军版权,35,渠道 结构,渠道 行为,渠道 效率,营销渠道在企业营销中的地位与重要性,企业的营销环境发生了重要变化，营销渠道的设计与管理在企业营销中的地位越来越重要。,庄贵军版权,36,这些变化包括,获取可持续的竞争优势
13、越来越困难； 中间商的权力日益强大； 节约流通费用的压力越来越大； 增长压力； 互联网的应用与普及,本书的内容结构安排,庄贵军版权,37,庄贵军版权,38,庄贵军版权,39,练习与思考,什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。 国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。为什么？ 营销渠道为什么会存在？ 请通过查阅资料，寻找营销渠道不同研究与观察视角的例子。 谈谈你对营销渠道在企业营销中地位和重要性的认识。,案例讨论：渠道失控的恶果,从营销渠道的角度看，三信电工的问题在哪里？ 全员销售是一种好的渠道策略吗？ 三信电工的产品适合于全员销售吗？ 如果你是三信电工的营销经理，你准备用什么方法摆脱三信电工营销困境？ 结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。,庄贵军版权,40,谢 谢,20.7.2802:15:0202:1502:1520.7.2820.7.2802:15,02:1502:15:0220.7.2820.7.2802:15:02,2020年7月28日星期二2时15分2秒,
