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1、新建店销售顾问训练营,课程内容,FAB的方法及技巧 SPIN的方法及技巧,III,FAB销售法则,法则定义： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。,FAB的销售法则及定义,什么是FAB ？ FAB怎么用 ？,FAB的销售法则及定义,什么是FAB?,FAB的销售法则及定义,FAB的销售法则及定义,一、F：产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替 代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品 所独有的，我们就称之为特性。我们在销售时要说明 产品具有那些不一样的特性。,FAB定义,FAB的
2、销售法则及定义,二、A、产品的功效（优点）： 说明产品的特性会发挥什么用处。 功效是在说明特性所具有的作用或功能， 它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。,FAB的销售法则及定义,FAB定义,三、B、产品的利益： 说明产品的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需 求的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与 功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。,FAB的销售法则及定义,FAB定义,如何寻找产品的 一.资料来源：(一).产品的说明书（商品目录、产品手册） 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我 们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品
3、牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 (三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。 (四).销售人员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。,FAB的应用,二、.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).
4、耐用性：可持续提供利益时效长久。,FAB的应用,FAB的使用顺序,FAB的应用,FAB运用案例,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,？,FAB的应用,FAB运用案例,销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序,FAB的应用,FAB运用案例,猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 原因很简单，它的需求变了。,FAB的应用,FAB法使用四原则两要素,FAB的应用,1.实事求是 2.清晰
5、简洁 3.主次分明 4.充满感情,对产品足够熟悉 充分发挥想象力,使用FAB需要注意的问题是什么？,FAB的应用,了解并基于客户的需求！,课程内容,FBI产品介绍的方法 一、 FBI 二、分类 三、概述和总结 四、顺序,产品介绍的目的,了解 认可 喜爱 拥有,FBI,F B I,所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况；其次阐述它的好处及可以带给顾客的利益；最后给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。 F-Feature 是特色、卖点（产品本身） B-Benefit 是利益、好处（涉及到人的） I -Impact 是冲击、影响,产品介绍F B I,产
6、品介绍F B I,F-Feature 是特色、卖点 B-Benefit 是利益、好处 I -Impact 是冲击、影响,人参果又名草还丹，因果实像出生的婴儿，故取名人参果，此果采天地之灵气，集日月之精华，乃人间鲜果 鼻子嗅一嗅，能活360，吃一个能活47000年 专供给王母娘娘和玉皇大帝的鲜果,举例：好空调，格力造,产品介绍F B I,威旺205中门车门滑轨导轨位置更高，距离相当； 您经常要从中门装卸一些小的货物，您也见碰见很多开关门不顺畅的情况，威旺绝对不会出现。 威旺205仪表盘采用轿车化的双刻度盘，增加转速表； 在高速路上，一个人开车比较寂寞，所以经常会有打开媒体音响的时候，由于音响声音
7、与发动机噪音混杂在一起，声音较大，在车辆减速加速的过程中不易掌握更好的换挡时机。有了转速表就有效地掌握换挡时机，控制油耗，降低日常的用车成本。,F,F,B,B,产品介绍F B I,威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统应用，极大降低动力损失，提升发动机工作效率，有效降低燃油消耗。我们公司当时举办节油大赛，有人竟然跑到了3.45L/100Km,威旺205的储物空间非常丰富，前排光储物格和水杯座等就多达12处，很多微车品牌，副驾处连水杯都没地方放，更不要说其他小东西了。威旺前排座椅后面还有两个兜，方便中排乘客放点东西，非常人性化。,威旺205配备有两幅3点式安全带和1副2点式安全
8、带，在同级车中非常少有，可以和MPV车型媲美。中排座椅的ISOFIX儿童座椅固定点，操作简易，有效保护孩子安全（法规内）。,产品介绍F B I,威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统应用，极大降低动力损失，提升发动机工作效率，有效降低燃油消耗。我们公司当时举办节油大赛，有人竟然跑到了3.45L/100Km,威旺205的储物空间非常丰富，前排光储物格和水杯座等就多达12处，很多微车品牌，储物空间只有3处，副驾处连水杯都没地方放，更不要说其他小东西了。,威旺205配备有两幅3点式安全带和1副2点式安全带，在同级车中非常少有，可以和MPV车型媲美。中排座椅的ISOFIX儿童座椅固定
9、点，操作简易。您和家人一起外出郊游，能更好的保护您孩子的安全，且减轻你爱人的看护孩子的精力。跟好的照顾全部家人在行车中的事务。,产品介绍F B I,F、B 的相互关系,F与B谁更重要？ 1、F和B，客户需要的是_ 2、F和B，客户通过购买产品来实现_ 3、所以产品介绍时我们要向客户介绍_ 4、一个F会对应多个_，多个F会对应一个_ 结论： 只有B是满足需求的，F只是表象，只介绍F不能确实知道需求是否被满足 介绍产品必须既讲F，又讲B 但是只讲B会显得没有依据，不容易获得信任感,产品介绍F B I,请用F、B的结构向大家介绍一种商品,F-Feature 是特色、卖点 B-Benefit 是利益、
10、好处,产品介绍F B I,什么是 I ？ I 的作用： 体验 I 如何设计 I ？ 结论：好的I可以提升F和B的作用,I -Impact 是冲击、影响,使产品介绍更生动，更有力度，复杂问题简单化 没有I 的B ，是不完整的B，F B I是整体,感官法（摸、听等） 情景法（拥有法、没有法、恐吓法） 对比法 数据法。,I,产品介绍F B I,一把钥匙，带给您一种全新的生活：清晨睁开眼，第一缕阳光会向你问好；推开窗，您将会看到属于自己的绿色花园，张开嘴，会呼吸到几百亩园林带来的清新空气，此时此刻，一旦拥有，别无所求,香飘飘奶茶，连续6年销量领先，一年销售7亿杯，杯子连起来可绕地球2圈,产品介绍F B
11、 I,F： 鹰眼式前大灯设计，不仅样式新颖而且在夜间行驶中前大灯的亮度110lx，高出同级别30%以上 B：在夜间或凌晨行车中，使您保持最佳视线，驾驶时更安全。 I：,产品介绍F B I,F、B、I的介绍顺序,较为复杂的F，较多采用 F、B、I 的顺序 较为简单的F，较多采用 I、B、F 的顺序,产品介绍F B I,请用F、B、I的结构向大家介绍一种商品,产品介绍F B I,菜 谱 夫妻肺片、干锅茶树菇、宫保鸡丁、凉拌腐竹、葱烧海参、蚝油生菜、燕京啤酒、软炸里脊、百事可乐、什锦炒饭、担担面、拍黄瓜、露露、水饺,菜 谱 饮料： 燕京啤酒、露露、百事可乐 凉菜： 夫妻肺片、凉拌腐竹、拍黄瓜 炒菜：
12、 干锅茶树菇、宫保鸡丁、葱烧海参、蚝油生菜、软炸里脊、 主食： 什锦炒饭、担担面、水饺,产品介绍F B I,产品介绍分类,分类的好处：便于讲述、便于记忆、便于认可 持续围绕主题的介绍、重点突出、冲击力强 分类的方法： 按照卖点分类 按照空间分类 按照日常习惯，按照,产品介绍F B I,产品介绍概述和总结,提纲挈(qie)领 宋史职官志八：提纲而众目张，振领而群毛理 纲：鱼网的总绳；挈：提起。抓住网的总绳，提住衣服的领子。比喻抓住要领，简明扼要。 理清思路，抓住重点，简明扼要的介绍产品 概述和总结,产品介绍F B I,序，内容 后记,新闻联播,产品介绍F B I,概述和总结的好处,1、便于销售顾
13、问表达 2、便于客户记忆 3、便于客户配合,无顺序,有顺序,产品介绍F B I,产品介绍顺序,1、顺序的好处： 便于讲解，避免漏点 便于客户记忆 2、顺序的分类方法 空间顺序 重要性顺序 功能块顺序 ,产品介绍F B I,产品 介绍,顺序,概述 总结,分类,FBI,好处,方法,好处,好处,方法,FBI 之间的关系,产品介绍F B I,FAB的方法及技巧 SPIN的方法及技巧,III,是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾 问式销售的方法来达成最终的商业目的。,SPIN的方法及技巧,SPIN话术的概述,几乎是
14、完美,如何开发需求,我有一点点 不满意,我的问题 越来越大,我需要 立即改变,暗示需求,明确需求,SPIN的方法及技巧,SPIN代表意义,S 情况 ( Situation Question) P 问题 （ Problem Question） I 影响 ( Implication Question) N 需求回报 ( Need-pay off Question),SPIN的方法及技巧,内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础,S 情况问题,SPIN的方法及技巧,案例一 经常用于调查客户背景情况的问题 您现在开什么样的车? 一般情况下，您平均每天要行驶多少公里? 经常行驶在什么
15、样的路面上? 以前开的车油耗多少? 新车买回去后还准备要做哪些改装?,S 情况问题,SPIN的方法及技巧,内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题， 即顾客的隐性需要。,P 难点问题,SPIN的方法及技巧,49,案例一 专员：听您刚才的介绍，您现在开的是某品牌的某款车， 我想请教一下，这部车开起来如何？ 客户：还行 专员：我听很多以前用过这款车的老客户告诉我，这个车电子 设备不稳定，总是有些问题，故障灯经常无缘故的亮， 您有没有遇到这种情况？ 客户：有啊！老是亮啊!经常没有故障也亮。,P 难点问题,SPIN的方法及技巧,I 影响型问题,内容：问题的作用，后果和含义
16、； 目的 把隐含的需求提升为明显的需求 ； 把潜在的问题扩大化； 把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求。,SPIN的方法及技巧,案例 专员：我想请教一下，故障灯经常无缘故亮，您是如何解决的？ 客户：去修啊！但是总是过了一段时间，还是亮？ 专员：那对您开车会增加很多烦恼啊！ 客户：对啊！老是修不好，服务人员态度还不好！ 专员：那给您用车载电脑查了吗？ 客户：查了，刷新一下，当时好了，过了一段时间又亮了。 专员：那是车的问题了，您刚才说，服务态度还不好，怎会这样啊！ 客户：是啊！我也不知道怎么会这样了，售后还烦我了，很厉害的！ 专员：车有问题，他们还敢这样！ 客户：是啊！不说了,I 影响型问题,SPIN的方法及技巧,N 需要回报的问题,内容： 问题若得以解决产生什么价值； 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身； 目的： 使客户不再注重问题
