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2、，导向可以预见的结果,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、发展向导,2、收集资料,3、组织结构分析,4、判断销售机会,开始标志: 锁定目标客户,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、发展向导,2、收集资料,3、组织结构分析,4、判断销售机会,向导:,就是客户内部认可我们的 价值 愿意帮助我们的人,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,
3、第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,相关产品的使用情况,客户的组织结构,客户的个人资料,竞争对手在客户内部的活动情况,2、收集资料,3、组织结构分析,4、判断销售机会,1、发展向导,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、发展向导,2、收集资料,3、组织结构分析,4、判断销售机会,相关产品的使用情况,客户的组织结构,客户的个人资料 !,竞争对手在客户内部的活动情况,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户
4、分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、发展向导,2、收集资料,3、组织结构分析,4、判断销售机会,从客户的级别、职能以及对采购的影响中将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、发展向导,2、收集资料,3、组织结构分析,4、判断销售机会,问自己四个方面的问题：,1、这个客户内部有销售机会吗？ 2、我们有解决方案吗？ 3、我们能赢吗？ 4、值得赢吗？,摧龙六式,有效培训来自企业的最
5、大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、发展向导,2、收集资料,3、组织结构分析,4、判断销售机会,它决定了第一式进入第二式的 时 机,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、发展向导,2、收集资料,3、组织结构分析,4、判断销售机会,结束标志: 判断并发现明 确的销售机会,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式
6、：跟进服务,1、认识,2、约会,3、信赖,4、同盟,开始标志: 判断并发现明 确的销售机会,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、认识,2、约会,3、信赖,4、同盟,小礼品： 向客户提供礼品。,电 话： 通过电话与客户保持 联系以促进销售。,拜 访： 在约定的时间和地点 与客户会面。,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、认识,2、约会,3、信赖,4、同盟,本地参观： 邀请
7、客户来公司或者成功客户 参观和考察。,商务活动： 简单的商务活动主要是指与客 户吃饭、茶等。,技术交流： 在特定客户现场举行的销售活 动，包括展览、发布会、演示 会、介绍会等形式。,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、认识,2、约会,3、信赖,4、同盟,家庭活动： 与客户的家人互有往来，参与 客户私人活动或邀请客户参与 客户经理自己的私人活动。,联谊活动： 与客户在一起举行的多种多样 的商务活动，这些活动通常包 括聚餐、宴会、运动、比赛、 娱乐等等。,贵重礼品： 在国家法律的范围内
8、，向客户 提供足以影响客户采购决定的 礼品。,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、认识,2、约会,3、信赖,4、同盟,成为向导： 向销售人员提供源源不断的情 报。,穿针引线： 客户乐于帮助销售人员引荐同 事和领导。,坚定支持： 在客户决策是时候能够站出来 坚定支持己方方案。,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、认识,2、约会,3、信赖,4、同盟,结束标志: 与关键客户建
9、立 良好的建立信任,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、目标和愿望,2、问题和解决方案,3、产品和服务,4、采购指标,开始标志： 与关键客户建立 约会以上的客户 关系,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、目标和愿望,2、问题和解决方案,3、产品和服务,4、采购指标,目标和愿望： 客户近期的目 标,例如经营 目标，主要包 括客户的增长、 盈利和资产效 率的目标。,摧龙六式
10、,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、目标和愿望,2、问题和解决方案,3、产品和服务,4、采购指标,问题： 在客户达成目标的过程中，客户 已经或者可能遇到与己方产品和 服务相关的障碍。,解决方案： 帮助客户解决面临的问题以及达 到目标的方法。包含问题分析、 整体解决方案、步骤、产品服务 的使用时间等等。,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、目标和愿望,2、问题和解决方案,3、产品
11、和服务,4、采购指标,产品和服务： 在客户的解决 方案中需要采 购的产品和服 务。,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,1、目标和愿望,2、问题和解决方案,3、产品和服务,4、采购指标,采购指标： 解决方案中对产 品和服务的特点 的详细的和量化 的要求。,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,结束标志： 得到客户明确的 需求,1、目标和愿望,2、问题和解决方案,3、产品和服务,4
12、、采购指标,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,开始标志： 得到客户明确的 需求,1、竞争分析,2、竞争策略,3、制作建议书,4、呈现方案,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,竞争分析： 逐一列出己方的优势和 劣势，分析己方优势能 够满足哪些客户的哪些 需求，寻找自己劣势对 哪些客户产生什么样的 影响。,1、竞争分析,2、竞争策略,3、制作建议书,4、呈现方案,摧龙六式,有效培
13、训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,竞争策略： 分析自己的优势对哪些客户 有益处，自己的劣势对哪些 客户有不好的影响。针对每 个客户制定行动计划，将优 势向客户解释清楚，对于劣 势应该找到解决方案，与客 户进行沟通。当客户做出采 购决策时，使得支持者抛出 己方益处。,1、竞争分析,2、竞争策略,3、制作建议书,4、呈现方案,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,制作建议书： 对于大型采购，销售团
14、队往往要 向客户提供建议书，建议书应该 以客户需求为核心并包含以下内 容： 1、客户的背景资料， 2、现状和发展趋势， 3、尤其要强调客户面临的发 展机遇，调动起客户的希 望。（这部分应该尽量简洁， 控制在一个段落以内。）,1、竞争分析,2、竞争策略,3、制作建议书,4、呈现方案,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,呈现方案： 1、开始 2、表示感谢 3、意义和价值 4、内容简介 5、呈现主体 6、总结 7、激励购买,1、竞争分析,2、竞争策略,3、制作建议书,4、呈现方案,摧龙六式,
15、有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,结束标志： 开始商务谈判,1、竞争分析,2、竞争策略,3、制作建议书,4、呈现方案,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,开始标志： 开始商务谈判,1、分工和准备,2、妥协和交换,3、脱离谈判桌,4、达成协议,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,分工和准备： 在谈判前，应该 事先对谈判的参 与者进行分工， 明确每人的职责， 然后确定己方在 谈判中最底线及 预期的满意结果。,1、分工和准备,2、妥协和交换,3、脱离谈判桌,4、达成协议,摧龙六式,有效培训来自企业的最大福利,第一式：客户分析,第二式：建立信任,第三式：挖掘需求,第四式：呈现价值,第五式：赢取承诺,第六式：跟进服务,妥
