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1、暗示销售案例,例如，一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。 可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量提高了18%。 每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到某种品牌维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈来愈疲倦，只好尊从广告宣传，服用那种维他命，疲劳就自然消失。 也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉,积
2、极心理暗示,心理暗示： 依靠工具、案例、故事、形象、眼神与面部表情、细节描绘、细节关心、生动语言、指东打西、具体行为等等方式，向对方施加（非直接冲击）影响以达到心理预期的方法。心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点 对销售的帮助： 1 你“不经意间”流露的，才是客户相信的；你越是努力描绘的，客户往往越怀疑。锻造你的“不经意”，提高你的说服力！ 2积极的心理暗示：对自己 对他人,眼神与面部表情暗示分析（1）,1吃过晚饭，爸爸给东东讲故事。讲着讲着，东东的双手搞起了小动作。爸爸没有停下来，不过他用眼睛紧盯着儿子的小手。不一会儿，东东“醒”了过来，双手安静了。 理
3、论解析： 眼神是一种无声的语言，比语言能更细腻更清晰地表达感情。眼神暗示就是用眼睛把要说的话，所要表示的态度暗示出来。 2应用在销售过程中，在用眼神传达信息的同时，不断扑捉对方的眼神，寻求她的心理需求。 例：客户问那家产品好？用眼神直接指出，然后再用语言巧妙沟通更容易促成交易。在多家竞争时可以用眼神引导客户，效果是很明显的。,催眠式销售,售楼中心相当宽敞，给人的第一感觉是安静，耳畔回荡着班得瑞乐团的大自然音乐莱茵河波影。记者来回翻阅楼书时，售楼小姐一直站在不远处等待。阅毕，才被带到洽谈区，坐在沙发里，喝着热咖啡，售楼小姐才用轻缓的语气开始介绍。记者注意到，销售人员通常都会提及的地段、户型、小区
4、配套等，售楼小姐并没有提及，而在交谈时，她的目光也一直没有偏离记者。尽管记者事先带着防备心理前往，但对楼盘的好感还是油然而生。 专家分析认为，班得瑞的音乐使人安静，软绵绵的沙发让人有不想离开的感觉，热腾腾的免费咖啡则激发了享用者心里“无故得到后希望弥补”的潜能。在这样的环境中，顾客接受信息的主观性比较强烈，加上售楼小姐通过行为观察，发觉该名记者属于比较理性的人，所以只是营造一种购房后可能出现的、愉快的居住氛围，并没有过多谈论楼盘的硬件，这些都比较符合“催眠式销售”。,学生集体催眠,1,眼神与面部表情暗示分析（2）,1坚定自信的传达 2善良真诚的感召 3爱心传递 4表达自己的情绪 5眼神引导客户
5、的选择 所有这些都要配合相应面部表情,眼神与面部表情暗示举例（1）,1。哪种眼神更有自信。 2。哪种眼神更给人愉悦。 3眼神的礼仪规范。 4如何使你的眼神充满爱意。 A想象对方是你的亲人。 B寻找你们的共同点，感受他就是另外一个你。（人与人之间相同的多，不同的少） C眼中含笑的秘诀,眼神与面部表情暗示举例（2）,5表达自己的情绪-眼睛是心灵的窗口，所以人们的眼神总是不经意会透露出他们的真实内心。 如果说话直视人的时候，表达自己问心无愧，执着，一种强硬的态度。 如果总是眼神忽闪，左右漂移，那就是心虚，不自信 眼皮往下垂，是一种表面接受对方，但是内心不服气，或者是一种走神状态，根据实际情况而定 眼
6、皮往上翻，则是赤裸裸的反抗，鄙视 .有时候眼神配合手部一些小动作，也能够表现出人们的情绪 6引导客户的选择一是爱客户，用情人的眼神看客户，二是站在客户角度思考。为此她阻止客户购买他们的一个产品，引来总部和下属对她不满。三是讲真话，不骗客户，不骗公司。1、 爱是最好的方法。2、 爱使人产生魅力3、 客户与我们是利益共同体4、 客户比我们聪明5、 真实才能长久6、 真实才能进步,眼 神 训 练 方 案,训练目标 ：炼就炯炯有神的、神采奕奕的、会放电的、会说话的眼神； 同时，学会用敏锐的眼睛洞察别人的心理。 训练口号 ：眼睛是心灵的窗口！ 灵魂集中在眼睛里！ 眼神是一种更含蓄、更微妙、更复杂的语言！
7、 让亲善的目光，如炬般有力的眼神成为你建立人格魅力的法宝！ 训练方法： （ 1 ）学会察看别人的眼色与心理；锻炼自己的丰富多采的眼神。 （ 2 ）配合眉毛和面部表情 ，充分表情达意。 （ 3 ）注意眼神礼仪。 不能对陌生人长久盯视，除非感情很亲密、欣赏、观看演出；眼睛眨动不要过快或过慢，过快贼眉鼠眼、挤眉弄眼或不成熟，过慢死气木呆；不要轻易使用白眼、媚眼、斜眼、蔑眼等不好的眼神，除非特殊情况。 （ 4 ） 习惯眼部化妆 ，以突出刻画眼神，富有情调。生活妆，清新亮丽可增添情趣和信心；学会化妆，富贵大方，个性可脱颖而出，给人留下深刻印象；舞台妆，浓重或随心所欲，可改变形象。 训练步骤 ： （ 1
8、） 眼部操分解动作训练 ：熟悉掌握眼部肌肉的构成，锻炼肌肉韧性。,眼 神 训 练 方 案,眼神构成要素：A 眼球转动方向平视、斜视、仰视、俯视、白眼等。B 眼皮瞳孔开合大小大开眼皮、大开瞳孔，开心，欢畅，惊鄂；大开眼皮、小开瞳孔，愤怒，仇恨；小开眼皮、大开瞳孔，欣赏，快乐，色眯；小开眼皮、小开瞳孔，算计，狡诈。C 眼睛眨动速度快慢快 , 不解，调皮，幼稚，活力，新奇；慢 , 深沉，老练，稳当，可信。D 目光集中程度集中，认真，动脑思考；分散，漠然，木讷；游移不定，心不在焉。E 目光持续长短长，深情，喜欢，欣赏，重视，疑惑；短，轻视，讨厌，害怕，撒娇。 （ 2 ） 眼神综合定位 ：以上要素往往凝
9、结在一起综合表现。注意细微的变化，淋漓尽致的表现富有内涵、积极向上的眼神。如“这是你的吗？”用不同的眼神表示愤怒，表示怀疑，表示惊奇，表示不满，表示害怕，表示高兴，表示感慨，表示遗憾，表示爱不释手等。 （ 3 ） 模仿动物的眼神 ：男性眼神象鹰一样刚强、坚毅、稳重、深沉、锐利、成熟、沧桑、亲切、自然；女性眼神象猫象凤一样柔和、善良、温顺、敏捷、灵气、秀气、大气、亲切、自然。（ 4 ）课外作业：A 购物时，观察服务员的眼神和态度之间的关系。B 与亲朋好友进行目光交流，考察眼神是否与自己的思想感情相符。C 与擦肩而过的人进行眼神接触，试着揣摩对方的心理。D 与不同年龄、不同性别、不同职业、不同性格
10、、不同情境的人交流，大胆尝试使用不同的眼神，并考察社交效果如何。,读懂客户的眼神（1）,眼睛是心灵的窗户，在销售业务的洽谈和谈判中，往往客户的眼神会告诉你许多不会用语言表达的意图，你能经常的读懂客户的这些眼神，就会把握住许多成功的机会，也不会让你把时间花在不可能谈成的客户身上。 刚开始做销售的业务员，往往在业务洽谈时，不敢看对方的眼睛，就是看着对方眼神也是漂移的，这让老练的客户一眼就能看出你的不自信，就是看到了你的弱点，才会杀价杀个没完，本可以马上签下的定单，却迟迟没有结果。作为销售员应该脸带微笑，眼睛炯炯的柔和的看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的诚实和勇气。 当你
11、的眼睛看着对方的眼睛时，你渐渐的会发现客户的每一个意见，每一个态度都是先从眼神中流露出来的。客户的精神状态，客户的赞同，反对，不屑一顾，客户对产品的认可，不满意等等统统都会从眼神中流露出来。这时你就不会被客户的语言所蒙蔽。,读懂客户的眼神（2）,1当你去拜访客户时，如果他睡眼朦胧，萎靡不振，那么你就要做好再次访问的准备，因为这时的客户根本不会认真的听你的产品介绍，也不会对你的言语感兴趣，你明智的做法就是礼貌的告辞。 2如果你在洽谈的过程中，发现客户眼神中流露出不耐烦，你最好停下来，征询客户的意见，不要说个没完没了。如果你发现客户对你的产品不屑一顾，这说明他对你的产品不认可，不满意，这时你最好问
12、客户急需什么样的产品?要按照客户的思路介绍产品效果更佳。 3如果你介绍产品时，客户的眼神一亮，这说明你的产品引起了客户的好奇，如果你报的价格，客户很惊讶流出微笑，这说明客户对你的报价很满意，再杀价就是走过场，你一定要坚持，如果客户流露出怀疑，并绉着眉头，说明对你的报价和产品还有怀疑。 4总之，客户的眼神比他的语言更可靠，学会不断的判断客户的眼神，不断的从客户的眼神中获取信息，在谈业务时，会取得事半功倍的效果。 一个好的销售员，不仅要有很强的语言表达，更要有一定的心理学知识，要能从客户瞬间既失的眼神中判断出客户的真实想法，只有不断的锻炼自己，销售水平才能有更大的提高。,显示自信之说话的窍门,1，
13、抑扬顿挫。分清词组与重点。 2，话语不可过长。 3，体会2/4拍军旅歌曲雄壮的感觉。 4，声调向上走。 5,气息发自丹田，嘴中如含鸡蛋。 6，始终看着对方的眼睛，观察对方有无兴趣。 7，尽量用积极词汇。 8，肯定！肯定的否定。不要含糊其辞举例 9,说的比唱的好听，首先要知道“唱”的是什么样。,积极词汇,积极向上 奋发图强 勤奋 辛勤劳作 勤劳 认真 一丝不苟 精益求精 坚强 奋发向上 勤学好问 求知若渴诚实、智慧、热情、奉献、财务自由、感恩、冒险、投资、 行动、有远见、学习、果断、自律、勇敢、善良、真实、简单、自信、梦想、坚持、忍耐、幽默、平静、快乐、淡泊、清晰、准确、想象力、创造力、企图心、
14、希望、等待、勤俭，,积极回应,回应别人时，请多用带积极感情色彩的词语 -生活中，我们许多人在回应别人时，总有自己习惯性的语言，如“是的”，“知道了”，“好的”，虽然只是简短的几个字或一句话，但给人的心理感觉却有很大差别。 事例一：总说“随便”，恋爱失败 琪琪经人介绍与一个男孩约会。外出吃饭时，男孩问她想吃什么，她说：“随便。”到了饭店，点菜时男孩问她喜欢吃什么菜，她又回答：“随便。”几次约会后，男孩觉得与琪琪约会太累，总猜不透她的心思，后来就不再约她了。而琪琪本意却是想表明自己不是很挑剔的人。 事例二：“好的”让心中充满暖意 晴与老公都是医生，因为经常值夜班，两个人凑在一起的时间不多，有事经常
15、发短信联系。有时晴给老公发了一大篇短信，老公的回答却经常只是三个字：知道了。这让她热情骤减。一次，她又给老公发短信，这次老公的回答变成了：好的。虽然字更少了，但她却仿佛看到老公在说“好的”时脸上的微笑。 事例三：“不好意思”难感觉到诚心 一天宇走在上班路上，被一个人不小心撞掉了手里拎的东西，对方见此只是说“不好意思，不好意思”，就忙着走了，这让他觉得对方只是敷衍自己，感到很不舒服。 生活中这样的例子还有很多很多，简短的几个字可以让人感到愉快，也可以让人感觉冷漠，之所以会产生这种现象，心理学家认为主要是所说的词是否充满感情色彩。 生活中，一些人回应别人时常说的“随便”“知道了”“不好意思”“无所
16、谓”“那可不”等词，缺乏个人感情、态度的表露，因此很容易给人冷淡、淡漠的感觉，也就难以激发起对方的热情。如“不好意思”，给人感觉对自己错误的认识不深刻，有敷衍的意思；“随便”，其实代表着旁观者或不愿选择、不愿参与，同时也就保持着批评的权利，这会使对方感到紧张，怕做事不当受到指责，同时也会感觉你没热情参与这些事；“那可不”“无所谓”，只是一种附和，并没有你的观点、态度在里面，难让人感觉到你的感情；“知道了”，让人感觉只对事不对人，缺乏与发出信息者的情感互动。 生活中我们在回应别人时，应尽量多用一些积极的词句，多用一些能配合我们积极表情的词句和肯定的词句，并在回应时尽量加上人名或昵称，别小看一个称呼，这会更突出让人感觉你在意、重视对方。如将“随便”改为“我觉得”；将“知道了”改为“好的”“放心吧”；将“不好意思”改为“我感到很对不起”；将“怎么回事”改为“我很想知道”等；将“谢谢”改为“谢谢你”。这样生活中总是充满了带有积极热情色彩的用词，别人对待自己也会热情，自己也能在这个过程中
