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1、朗凯奇销售顾问日常行为规范叶祖亮 2012-3-1 安徽,目录,制定合理的拜访线路 朗凯奇销售顾问日常行为规 合理的KPI奖金考核,合理拜访线路的制定,我们拜访的客户有哪些？,经销商,重点二批,一般二批,宾馆,QSR,TTT,快饮店,其他,DT-WS-EU,我们平时工作中会有如下情况发生吗？,经销商要订货马上赶到经销商处？ 一天工作结束发现路程的时间远远大于客户店内的工作时间？ 由于客户投诉等临时性的工作而改变拜访的客户，处理结束后剩余时间不知该做什么？,经销商管理,拜访线路制定不合理,销售技巧的不足,客户管理,过多行政工作,工作效率 “绊脚石”,做无附加价值 工作,缺少策略方向,工作效率“绊
2、脚石”,没有有效利用资源,紧急不重要,不重要不紧急,确定轻重缓急，提高工作效率,限时间办完的重要事情,预先判断好的重要事情,更多的时间精力,我们的目标,优秀员工 在正确的时间 拜访正确的客户 做正确的事情 达到我们要的结果,为什么要制定合理的拜访线路,专业化客户管理的需要，提高工作效率的需要。 一般来说,你的区域的80%销售来自20%的客户,20%的销售来自另外的80%的客户.,影响制定拜访线路的因素,不同类型的客户店内时间的长短。 不同类型的客户的合理的拜访频率。 每天合理的工作量平均每天有效拜访客户次数 每月销售顾问实际市场拜访天数。 交通路程时间长短决定在客户店内时间(平均每次拜访路途间
3、隔在10分钟以内） 不同类型的客户适合的拜访时间。 客户决定人的作息时间计划。 行政工作和开会的时间。 重点客户的管理。 等等。,工作量管理,我能覆盖我的区域吗？ . . . . .,不同类型的客户数 x 拜访频率 每日拜访客户家数 x 工作日,= 1,. 如果小于1，说明. 我该怎样 .,. 如果大于1，说明. 我该怎样 .,合理的拜访频率,每天合理的Call数-9次 每月最大客户Call数=920.75天(国家规定天数21.75天）=187次拜访。 销售顾问可以管理的客户数量=不同类型的客户拜访频率的合计（187次）,例如：一个销售顾问,DT：SP一家： 14次4=16次 DT：P一家：
4、142=8次 旗舰二批： 5家4次1=20次 普通二批： 20家2次=40次 普通二批: 30家1=30次 宾馆： 40家0.7=28次 重点连锁用家： 20家2=40次 管理的客户数：97家,有效CALL数：182次,制定拜访路线计划,建议的方法: 把你所负责的区域从地图上截下,并放大. 把你负责的所有的客户用圆点标在地图上. 把这个地图平均分成N份. 平衡每一块内的工作量（实际Call数是否达到公司要求）. 结合拜访频率，按月度制定出每一天的路线图，就是月度拜访计划。,简单的路线图,每天拜访的客户线路,不走回头路. 不走十字路.,制定拜访计划原则,尽量把重点客户放在上午拜访的路线中。 每个
5、月预留一天给额外的会议或培训（一般放在月底）。,固定拜访计划表,制定拜访计划的原则,路线图的100%不应该被改变. 专业,赢得客户尊重. 固定拜访周期有利于提供准确,及时,有效服务. 除非: 销售目标完成 客观的意外情况 调整重点突破客户,调整要整条线路的调整而不是某个客户的调整,讨论（十分钟）,结合拜访计划原则和合理的拜访频率，每一个同事回顾自己管理区域，结合RTM，计算出自家管理的客户数量是否达到或超过公司要求，并与同小组其他同事分享.,茶销售顾问日常行为规范,分享,思想改变，行为改变 行为改变，习惯改变 习惯改变，性格改变 性格改变，命运改变,订单 覆盖 陈列 促销活动执行 卖进 开发
6、竞品信息收集 假货辨别 投诉处理 价格协调 客情维护 -,我们销售顾问的销售拜访工作内容有哪些？,队员日常工作的核心,店内工作,固定拜访计 划,报 告,按固定的拜访线路计划进行客户拜访,以销售顾问日常行为规范结合OFS销售技巧进行店内销售,用SIR卡记录拜访，周报，月报,队员的角色与职责,售卖,陈列，演示,覆 盖,客户管理,报 告,主要工作,EU,SW,配方型销售的卖进和新用法,售卖与陈列,-订单获取 -价格管理 -单品分销 -促销卖进,-标准陈列 -助销工具,-覆盖信息 -固定访问计划 -新客户开发,-库存管理 -生意计划及回顾 -合同费用管理,-SIR卡 -竞品信息 -日常报告,产品卖进
7、新产品渗透,配方型销售 新用法,配方型销售 新用法,根据合理线路拜访客户,根据合理线路拜访客户,以销售订单的压货是批发主要成长的主要推动力,批发市场的标准陈列是客户购买的重要影响因素,茶销售顾问拜访程序,销售拜访的标准化可以体现： 销售人员统一专业的形象 规范的销售行为 提高拜访成功率 让客户感受远远优于竞争对手的美好体验,茶销售顾问拜访程序,拜访前,拜访中,拜访后,框 架,访前准备,行政工作,客户问候 库存检查 陈列助销 销售陈述 销售订单 结束总结,销 售 步 骤,根据拜访计划表确定当天的拜访路线 回顾SIR卡，设立相应拜访目标 重要客户的提前预约 进行每个拜访的准备，针对重点用家客户准备
8、相应配方和解决方案 重要二批的库存预计及订单计划 检查销售工具,拜访前一天的准备,批发,用家,上次拜访问题都解决了吗？ 上次承诺客户的都准备好了吗？ 上次进货到今天预计能有多少库存呢? 为客户准备好的配方自己对卖点清晰吗？ 客户月底资金会紧张吗？ 通过更深入的了解客户，你将会知道更多记录下来会对你管理客户有很大的帮助,拜访前-回顾SIR卡，设立相应拜访目标,给予客户“真正的”服务，我们的客户将会 把竞争对手拒于门外,Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的 Timetable 有时间性的,SIR卡是管理客户的一个工具
9、！,SIR卡 样品及试样工具或煮茶配料 配方 销售手册 笔 名片 POP 促销品 小檫布 计算器,拜访前检查销售工具,拜访中客户问候,问候客户，创造良好的谈话氛围。 初次拜访的自我介绍。 沟通客户其他产品生意情况（茶叶，调料，咖啡，奶茶）。,问候客户，创造良好的谈话氛围。 初次拜访的自我介绍。 找到稳定的谈话环境。 回顾上次拜访，清楚表达本次拜访的目的及给客户带来的价值。,批发,用家,积极友好的态度 微笑和保持目光接触 穿戴和服装 身体语言(表现出自信心) 找出你和客户的共同点 (爱好/ 口音 / 等等) 友好、自信的自我介绍,拜访中库存检查,批发,用家,检查库存，确认产品生产日期，并记录在S
10、IR卡上。 记录S100的库存及生产日期，识别产品真假。 记录其他竞品库存及生产日期。,拜访仓库或吧台，了解库存并记录在SIR上。 了解竞品或公司其他部门的产品的库存并记录。 了解其他散茶的库存，价格及月用量并记录。,拜访中陈列助销,正常货架陈列面: 1) LYL S200至少6陈列面,Rickshaw S200全品项至少各1个陈列面 2) 有酒店通路的批发, A100, E100各3个陈列面 3) 基于视平线位置进行整体陈列 4) 必须集中陈列,货架外第二陈列工具： S200落地陈列架(部分); 海报2张 (工具均置于可视性强的位置)。,重点二批的陈列要求,拜访中陈列展示及助销,LYLS20
11、0至少三个陈列面，集中平行或垂直陈列。 海报两张。,补充整理，清洁，清除。,良好的陈列是获得并保持我们市场竞争力的基础，是一项每一天每一次二批拜访都需要做的工作，是习惯性的动作。,一般二批的陈列要求,POP驱动力,拜访中销售陈述,产品卖进 促销沟通 处理异议 机会获取 利润比例 竞品动态,产品卖进 促销沟通 处理异议 样品展示（FAB） 配方沟通 现场操作,批发,用家,拜访中销售订单,依据拜访前的计划和库存数量以及促销沟通结果草拟销售订单，尽量使订单最大化。 如可能，确认结款方式（支票，现金）,依据拜访前的计划和库存数量以及促销沟通帮客户补足库存,批发,用家,拜访中结束总结,确认拜访所谈之事，
12、确认订单及送货时间； 感谢，沟通下次拜访时间。,批发,用家,拜访后,与相应经销商或二批商沟通订单，安排及时送货及确认货款。 整理记录SIR卡。,批发,用家,服 务,增 值,客户问候,库存检查,销售陈述,销售订单,结束总结,行政工作,用家拜访七步骤,访前准备,服 务,增 值,客户问候,库存检查,陈列助销,销售陈述,销售订单,结束总结,行政工作,批发拜访八步骤,访前准备,茶销售顾问日常销售行为标准评估表,角色扮演,一家连锁QSR客户，13家门店，菜式以蒸菜和套餐为主（类似于真功夫），每一家门店80个餐位，人均消费18-23元，套餐送红茶（茶包制作），茶饮以冻柠茶为主，现使用产品为金丝茶包（产地斯里
13、兰卡），每家门店月用量3-4盒。 已经与客户（吧台长）建立初步客情关系，了解到客户有发展加盟连锁的计划。 吧台长是一个年青人，喜欢XX歌星。,一家咖啡简餐，单店，地段位于市中心的二类地段，旁边有很多商务楼，店座位数80，人均消费30元，下午茶20元。 目前使用立顿红茶的饮品有3款，每月使用量3盒。 前期的收集信息 1：店里饮品的出品不稳定 2：想了解今年夏季饮品的一个趋势,合理的KPI奖金考核,茶销售顾问绩效考评和奖金方案,谢谢!,谢 谢,20.7.2800:17:4100:1700:1720.7.2820.7.2800:17,00:1700:17:4120.7.2820.7.2800:17:41,2020年7月28日星期二12时17分41秒,
