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1、第四章 市场分析,（机会与威胁、优劣态势分析）,主要内容： 环境分析 消费者行为分析 组织市场分析 竞争者分析,第一节 营销环境分析,营销环境的基本知识 营销环境要素 微观环境分析 宏观环境分析 环境的综合分析,营销环境的基本知识,市场营销环境- 在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量. 营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。,市场营销环境的构成,宏观营销环境,微观营销环境,经济 自然政治 资源法律 科学社会 技术文化 人口,竞争者 公众,供应商企业中
2、间商顾客,微观营销环境分析,微观营销环境的含义：微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括： 企业本身 市场营销渠道企业 顾客 竞争者 公众,微观（直接）营销环境,顾客,供应商,营销中介,企业,竞 争 者,公众,顾客,公众,公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。,宏观营销环境分析,宏观营销环境指对企业营销活动造成 市场机会和环境威胁的主要社会力量。 一、 人口环境 二、 经济环境 三、 自然环境 四、 政治法律环境 五、 科技环境 六、 社会文化环境,人口环境分析,市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容
3、量。 人口总量 年龄结构 地理分布 家庭组成 人口性别,经济环境分析,文化因素,（1）文化涵义,广义文化,狭义文化,（2）传统和风俗习惯,（3）价值观,（4）语言文字,物质生活,物质财富,科学技术,组织机构,制 度,规章制度,传 统,语言文字,价值观,物质文化,制度文化,精神文化,服务,表层硬文化,中介层管理文化,核心层精神文化,企业文化,核心层精神文化,产品,技术,小环境,机构,制度,人际关系,机构,企业英雄,仪式,企业精神,价值观,设施,服务,价值观,企业英雄,仪式,企业精神,4、政治法律因素,（1）政治体制 （2）法律法规 （3）方针政策 （4）公众团体,技术环境,技术变化非常迅速：产品
4、更新加快 无限的发展机会：新的行业、新的产业 研发成本的增长：奔腾是486芯片的5倍 涉及技术的法规在增加：,营销环境的综合分析,环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。 市场机会指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。,机会威胁的综合分析与对策,威胁水平大小,大小机 会 水 平,扬长避短,抓住机会,作为常规,转移/减少,营销环境分析,1、环境“稳定程度复杂程度”分析,动态,静态,简单,复杂,2、环境机会分析,高,低,高,低,机会潜在利润,企业成功概率,3、环境威胁分析,高,低,高,低,潜在严重性,出 现 概 率,4、SWOT分析法,综合分析,劣势 Weak,优势 Strengt
5、h,威胁 Threaten,机会 Opportunity,第二节 消费者行为分析,主要内容： 消费者市场与消费者行为模式 影响消费者购买行为的内、外在因素 消费者购买决策过程,消费者市场与消费者行为模式,消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。,消费者市场的特点,1. 广泛性 2. 分散性 3. 复杂性 4. 易变性 5. 发展性,6. 情感性 7. 伸缩性 8. 替代性 9. 地区性 10. 季节性,消费者购买行为模式,6W1H,Who 谁构成市场,What 购买什么
6、,Why 为何购买,Who 谁参与购买,When 何时购买,Where 何地购买,How 如何购买,购买行为的“刺激反应”模式,影响消费者购买行为的内、外在因素,影响消费者购买行为的外在因素 影响消费者购买行为的内在因素,外在因素,营销因素,内在因素,购买决策,影响购买行为的因素,文化因素,文化 亚文化 社会阶层,社会因素,相关群体 家庭 角色和地位,相关群体,相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。,相关群体的分类,相关群体对消费行为的影响,示范性； 仿效性； 一致性； “意见领袖”（Opinion leader）的行为会引起群体内追随者、
7、崇拜者的仿效； 相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。,角色和地位,角色（Role）是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用。 消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。,影响消费者购买行为的内在因素,一、心理因素 二、经济因素 三、生理因素 四、生活方式,心理因素,知觉 个性 需要与动机 学习 信念与态度,知觉,知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。 不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程： 1. 选择性注
8、意； 2. 选择性扭曲； 3. 选择性保留。,需要与动机（Motive）,1. 需要层次论； 2. 精神分析论； 3. 双因素理论。,马斯洛的需要层次论,1.生理需要,3. 社会需要,2. 安全需要,4,5,自我实现需要,尊重需要,学习,经济因素,经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。 经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。,生理因素,生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。 生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。,生活方式,生
9、活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。 在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。,消费者购买决策过程,消费者购买决策过程的参与者 消费者购买行为类型 消费者购买决策过程的主要步骤,消费者购买决策过程的参与者,发起者； 影响者； 决定者； 购买者； 使用者。,消费者购买行为类型,课堂思考,举例说明消费者购买行为的四种类型,消费者购买决策过程的主要步骤,认识 需要,收集 信息,备选产品评估,购买 决策,购后 行为,他人态度,意外因素,第三节 组织市场和购买行为分析,一、组织市场的类型和特点 二、生产者市场和购买行为分析 三、中间商市场和购买行为分析 四、非营利组织市
10、场、政府市场和购买行为分析,一、组织市场的类型和特点,组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,组织市场的类型,组织市场的特点,1购买者比较少。 2购买数量大。 3供需双方关系密切。 4购买者的地理位置相对集中。 5派生需求。 6需求弹性小。,7需求波动大。 8专业人员采购。 9影响购买的人多。 10直接采购。 11互惠购买。 12租赁。 13系统购买。,二、生产者市场和购买行为分析,生产者购买行为的主要类型 生产者购买决策的参与者 影响生产者购买决策的主要因素 生产者购买决策过程,生产者购买行为的主要类型,1直接重购。 2修
11、正重购。 3新购。,生产者购买决策的参与者,1发起者。 2使用者。 3影响者。 4决策者。 5批准者。 6采购者。 7信息控制者。,影响生产者购买决策的主要因素,生产者购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,非营利组织市场、政府市场和购买行为分析,非营利组织的类型 非营利组织的购买特点 非营利组织的购买方式 政府市场及购买行为 课堂研讨,非营利组织的类型,1履行国家职能的非营利组织。 2促进群体交流的非营利组织。 3提供社会服务的非营利组织。,非营利组织的购买特点,1限定总额； 2价格低廉； 3保证质量； 4受到控制； 5程序复杂
12、。,非营利组织的购买方式,1公开招标选购。 2议价合约选购。 3日常性采购。,政府市场及购买行为,政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者: 1行政部门的购买组织。 2军事部门的购买组织。,影响政府购买行为的主要因素,与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1受到社会公众的监督。 2受到国际国内政治形势的影响。 3受到国际国内经济形势的影响。 4受到自然因素的影响。,一、 竞争者分析,识别竞争者,判定竞争 者的战略,分析竞争 者的目标,评估竞争者 的优劣势,预测竞争者 的反应模式,从产品替代性识别竞争
13、者,品牌竞争者（Brand competition），指满足同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的竞争。 属类竞争者（Industry competition），指行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。 形式竞争者（Form competition），指满足同一需要的产品的各种形式之间的竞争。 愿望竞争者（Generic competition），指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。,从行业结构识别竞争者,行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。 在同行业竞争中，要特别重视以下三个因素： 卖方密度 产品差异 进入难度,决定行业结构的主要因素,1. 销售商数量及产品差异程
14、度 2. 进入障碍 3. 退出障碍 4. 成本结构 5. 纵向一体化程度 6. 全球化经营程度,从市场需求识别竞争者,即把满足相 同顾客需要或 服务于同一顾 客群的企业视 为竞争者。,二、判定竞争者的战略,战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。 1. 同一战略群体内的竞争最为激烈。 2. 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。 3. 不同战略群体的进入与流动障碍不同。 公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。,三、分析竞争者的目标,识别出主要竞争者后，还需进一步判断： 1. 每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？ 2.
15、每一个竞争者的行为推动力是什么？ 3. 竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新 产品的意图？ 通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。,四、评估竞争者的优势与劣势,收集信息,分析评价,定点超越,五、预测竞争者的反应模式,从容型竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型竞争者,竞争性地位的分析1,根据企业的在目标市场上所起的作用，可将企业竞争性地位划分为： 1. 市场领导者(Market Leader)：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。 2. 市场挑战者(Market Challenger)：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。,竞争性地位的分析2,3. 市场跟随者(Market Follower)：指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。 4. 市场利基者(Market Nicher)：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。,假设的市场结构,市场份额,市场领导者战略,案例宝洁公司的战略,了解顾客 长期展望 产品创新 质量战略 产品线扩展战略 品牌扩展战略 多品牌战略 大量广告和媒体先锋 积极进取的销售队伍,有效的销售促进 顽强的竞争 制造效率和成本削
