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1、销售精英激励与实战技能提升,博学之 乐于学,乐在学 审问之 天下耳、天下目、天下心 慎思之 思即悟,悟其规律,悟其本质 明辨之 勿持空杯心态,勿随魔音起舞 笃行之 学以致用方真学,关于学习的探讨,法门,万法之门,晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道,实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚,利中有害 害中有利 说以利害 资之以人,根源,自我崛起 根源为先,心态为根 思想为源,(升卦),巽卦:木,坤卦:地,(井卦),正本清源洗洗心 家业事业会长青,巽卦:风,坎卦:水,积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是有行动计划 在每个问题中找答案 总是答案的一部分。 给予,消极者 它有可能达到，
2、但它是困难的 总是找得到借口 在每个答案中找问题 总是问题的一部分。 索取,积极与消极心态的区别,小心温柔“陷阱”,包容的心态 感恩的心态 学习的心态 强者的心态 责任的心态,应该有的心态,阳光心态的内涵,明夷卦,光明已经受伤 大地一片漆黑,离卦:太阳,坤卦:地,惊天动地,普照大地,晋卦,坤卦:地,离卦:太阳,练兵(练功)Training 装备(武器)Equipment 精神(信仰)Spirit,高手是这样练成的,cm,有一种差距叫实力,有一种差距叫实力,有一种差距叫实力,林彪的六条战术原则 三种情况三种打法 三三制原则 四组一队原则 三猛战术 四快一慢战术 一点两面战术,不是一种买卖 而是一
3、种专业,一笑二赞:破冰法 三问三答:锁定法 二点一线:排异法 一礼一义:留客法 一谢一祝:分手法,公共空间：谁都可以进,情感空间：家庭、婚姻、子女,私秘空间：喜好、嗜好、私秘,利益空间：升迁、财富、声望,交际空间：朋友、同事、同学,从哪个空间介入 现在处于哪个空间 如何不断上升空间 处在不同的空间会有不同的思考方式,影响人生发展的4个因素,1.懒惰-等待 2.自负-自卑 3.抱怨-消极 4.任性-自由,造成能力低下的原因,不发现问题 不思考问题 不解决问题,能力何来,小能力：看书、学习 中能力：工作、实践 大能力：超越自我，挑战极限！,完成任务创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点
4、和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大,意识决定行为 结果决定作为,事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升,六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果,创造结果的6级职业人,销售是信心的传递、情绪
5、的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身,关于销售的探讨,“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”,销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段,销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始,高品质沟通,鬼谷子捭阖之道 口乃心之门户 说者也，资之也 目贵明，耳贵聪，心贵智 利的而动，利道而动，利众而动 销售在于交流,交流在于互动,口才与沟通能力的区分,沟通是信心的较量 优秀的销售坚定了客户的信心 差劲的销售被客户坚定了“信
6、心” 沟通是意志的较量 谁的内在意志和外现意志更坚定 谁就掌握了沟通的主动权里,说：说得听者乐意听 听：听得说者乐意说 问：问得答者娃哈哈 答：答得问者爽歪歪,高品质沟通四原则,客户性格分析,金 力量 主导 老虎 木 完美 分析 燕子 水 和平 融合 羔羊 火 活泼 创新 猴子,销售从沟通开始,沟通从“心”开始,积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人,以“道”驭术,1、找共同点 2、找兴趣点 3、找关心点 4、找开心点 5、找祝福点 6、找赞美点 7、找需求点 8、找切入点,最实用的销售沟通策略,客户接触阶段
7、：成功接触到客户关键人士。 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。,顾问式销售流程,C3I 系统,美国西点路军学校 总裁生产基地 领导者的摇篮,C3I 系统,军队自动化系统,指挥 command,控制 control,通信 communication,情报 intelligence,接触效率决定成交几率,客户接触阶段,让客户感受到被尊重 让客户感受到你的热情与真诚 让客户感受到你的职业素养与服务意识,年龄、生日、籍贯、背
8、景、电话、地址 业余爱好和日常嗜好 试探出秘密爱好 所用物品是什么品牌 最近比较关心关注的事 最近比较头疼的事 最近比较开心的事 性格（金木水火土） 捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯） 交际圈及最好的朋友 家庭成员及相关信息 对家庭成员的态度,12条个人信息,领导班子 最后由谁落实 客户业务范围 企业实力、规模、文化 通信费用额度及报销额度 目前使用哪家产品 对现使用产品、价格、服务政策是否满意 如果不满意是哪些方面 上下级关系 近期是否存在人事调动 最关注的问题是什么 对产品的需求及程序,12条工作信息,花太多时间“聊天”而不是销售 不得体的着装，肮脏的皮鞋 无精打采的解说 使用破
9、旧或不合时宜的推销材料 未随身带笔，向客户借笔 张冠李戴，叫错客户的名字 往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘” 介绍产品时才发现资料忘带了 在客户说话时，急于发表而打断客户,留心你的非语言信息,需求了解阶段,沟通因找准需求而高效 产品本无卖点,符合需求的才叫卖点,客户流失 业绩下降,客户总价值,客户总成本,客户增长 业绩增长,等价值线,产品价值延伸 客户价值提升,核心价值 有形价值 无形价值 附加价值,1、,2、,3、,4、,潜在需求-差异化 少了不觉得 多了很舒服 客户有需要但并没有意识到 制造惊喜，把“心”留住,关键需求-专业化 客户最关注的 成交的关键所在,常规需求-正规化 多了不觉得 少
10、了不舒服,客户分析:MAN法则,金钱(Money) 决策权(Authority) 需要 (Need),拓展客户的方式,锁定目标客户群，登门拜访 电话筛选，意向拜访 最棒的销售策略“连环绩” 参加各种会议、聚会、展会 报纸、网络等媒体寻找 挖掘政府部门、行业协会 市场信息服务机构 开发“代理人” 观察：客户无处不在 通过竞争对手捕捉客户信息 ,CTS,Critical to satisfaction,关键满意因素,Unique Selling Proposition,USP,独特的销售主张,特别的爱给特别的你！,你永远只在销售唯一的一样东西价值 客户永远只购买唯一的一样东西价值 价值不是空洞的描
11、述，而是真实的证明 运用一群人说服一个人的策略 灵活将“黄婆”精神运用到极致,方案呈现阶段,FAB陈述法则,特性 Features 优点 Advantages 好处 Benefits,AIDA销售技巧,注意：Attention 兴趣：Interest 欲望：Desire 行动：Action,对客户异议的认识,不是阻碍,而是一种需求 客户因认识不足而产生 以共同解决问题为导向来处理,慧眼识别,玩笑（joke) 假象（phony) 真实（real),理性拒绝肯定对方，以理服人 情绪拒绝稳定情绪，情绪销售 借口拒绝识别真实，对症下药,拒绝的类型 应对策略,客户异议应对策略,1、积极聆听客户的全部讲话
12、 点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来 2、对异议反馈 复述客户的话语，询问更多的信息 3、对异议提问 您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧? 4、回答异议 重新说服产品和服务是适合他的 5、确认你的回答 这样就能解决你的问题了，是不是？ 6、用“顺便说一下”来转移话题,如何应对异议？,客户本身的不自信 害怕以后会后悔 害怕做错选择，被人瞧不起 害怕决策错误会影响前途 害怕还有更好更便宜的产品 害怕钱花了,不能达到自己预期的目标 害怕销售员承诺的不能兑现 ,把客户的担心转变成信心,交易赢得阶段,任何时候都不忘成交是第一目的 任何时候都有成交的可能 没有成交就没有一切，成交凌驾
13、于一切,成交流程,1、提出成交要求 要点：干脆利索，决不拖泥带水。 2、问出客户真实的疑虑是什么？ 要点：找出成交阻碍，好“对症下药” 3、针对性排除疑虑，坚定客户信心 要点：认可客户，排除异议 4、进行深度销售 要点传递信心，转移情绪，肯定价值 5、要求成交 认可、肯定、真诚,实用促成成交方法,直接成交法 二选一成交法 快乐指数成交法 附加价值成交法 征求意见成交法 请人助阵成交法 顾问式成交法 感性打动成交法,当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象 对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍,再次销售,三不要 1.不忽视 2.不推诿 3.不冲突,三要 1
14、.热情 2.快捷 3.专业,销售不是精彩的忽悠,新客户,新客户,新客户,新客户,没能积极迅速解决客户遇到 的问题,没意识到客户资源的重要性,与客户没有高效的沟通,老客户,老客户,老客户,老客户,不兑现自己的承诺,漏桶原理,打造金牌客户服务,对客户表示热情、尊重和关注 帮助客户解决问题 迅速响应客户的需求 始终以客户为中心 持续提供优质服务 设身处地的为客户着想 提供个性化的服务,如何让客户更满意,感恩客户 定期联络 低调承诺 超额兑现 关注细节 超值服务 关心客户 制造惊喜 沟通畅通 信息反馈,由一次消费变为多次消费 由一人消费变为多人消费 由小额消费变为大额消费 由单笔消费变为多笔消费,营销人永远的追求,谢谢大家,
