{激励与沟通}第三章个体动力特征与行为激励

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1、个体动力特征与行为激励,第三章,个性也称人格，是指个体区别与他人的整个心理面貌，是对人与人之间差异性的总称。 个性分为 个性倾向性：指一个人对现实的态度和行为倾向，它是人格中最活跃的因素，是个体心理活动的动力，具有动力特征。包括需要、动机、兴趣、信念、价值观、理想和世界观等。 个性心理特征：指个体经常地、稳定地表现出来的心理特点，它是人格中最稳定的成分，主要包括能力、气质、性格三个方面。 个体的情绪、情感、意志对人的行为有一定的激发动力作用。,第一节 需要与动机,一、需要(need)与动机(motivition) 需要：是有机体内部的一种不平衡状态，表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳

2、定的需求，并成为有机体活动的源泉，是个体活动的最基本的动力因素。 需要既可能表现为生理的不平衡，又可以表现为心理的不平衡,（二）需要的种类 1、按需要的起源 自然需要：也称生物需要。主要指人对饮食、运动、休息、睡眠、排泄等的生理需要，反映了人类的生物自然方面的要求。 社会文化需要：主要指劳动需要、交往需要、成就需要等，它反映了人类社会的需求。 2、按需要指向的对象 物质需要:物质需要的对象指向社会的物质产品，并以占有这些产品为满足标准。 精神需要：指向的是社会的各种精神产品。,二、动机的含义与种类 （一）动机的含义 动机：是由一种目标或对象引导，激发和维持个体活动的内在心理活动过程或内部动力。

3、 动机具有激活功能、指向或选择功能、维持和调整功能。,（二）动机的种类 生理性动机：与身体的生理需要有关。这些动机是生来就有的，也可称为原始性动机，或生物学性动机。 心理性动机：与心理和社会需要有关。这些动机是经过学习获得的，可称为继性发动机、社会性动机。 根据各个动机在个人的多种动机中所处的地位可以分为主导动机和从属动机,动机是很复杂的个性因素。动机之间可能出现冲突。 (1)双趋冲突。以相同强度的两种动机追求同时并存的两个目标，但被迫从两种目标中仅能选择其中之一时，这时的矛盾心理状态称为“双趋冲突”。 (2)双避冲突。有时，一个人面临两个同时希望避开的目标，但迫于形势又必须接受其中之一时，这

4、种左右为难的心理矛盾状态，称为“双避冲突”。 (3)趋避冲突。有时，一个人对同一个目标同时产生两种动机，一方面好而趋之，另一方面恶而避之。像这种对同一目标兼具好恶的矛盾心理状态，称为“趋避冲突”。 (4)双重趋避冲突。在实际生活中，动机冲突可更为复杂。有时，个人生活中可能同时具有两个或几个目标，而每个目标又同时形成趋避冲突，这种矛盾心理状态称为“双重或多重趋避冲突”。,三、需要与动机的关系 需要是动机产生的基础。动机是在需要的基础上产生的，当某种需要没有满足时，他就会推动人们去寻找满足的对象，从而产生了动机。 需要转化为动机必须满足两个条件：第一，需要必须有一定的强度；二、需要转化为动机还要有

5、适当的客观条件，即诱因的刺激。,驱力（drive）：指个体因生理上的失衡产生需求时，为了恢复平衡，满足需要，于是产生内在促动力量，迫使个体产生活动。 当需要得不到满足时，有机体内部产生驱力。内驱力使有机体处于紧张状态，促使有机体做出反应。这种反应是有目标的。有机体向往、追求的目标就成为诱因。 诱因(incentive)：心理学家把凡是能引起个体动机并能满足个体需要的外在刺激，包括人、事、物、情境等统称为诱因。 当需要引发的内驱力指向某种特定的目标、诱因或强化物时，个体就形成了动机。,四、需要与动机的理论与应用 （一）需要层次理论 （二）双因素理论 （三）EPG理论 （四）成就需要理论 （五）成

6、就动机理论 （六）动机系统理论,二、需要与动机的理论与应用 （一）需要层次理论 （二）双因素理论 （三）EPG理论 （四）成就需要理论 （五）成就动机理论 （六）动机系统理论,一、马斯洛的需要层次理论,“We each have a hierarchy of needs that ranges from lower to higher. As lower needs are fulfilled there is a tendency for other, higher needs to emerge.” ”A person does not feel a higher need until t

7、he needs of the current level have been satisfied”,生理需要Physiological Needs,食物 空气 水 衣服 睡眠 性,人类的基本需求,安全需要Safety Needs,保护 稳定 安全 秩序,安全和安全感,社会需要Social Needs,爱情 友谊 接纳 归属,归属与爱的需求,尊重的需要Esteem Needs,自尊 自主和成就感 受别人尊重和认可,尊重,自我实现需要Self-Actualization,开发自己潜能 成为可以成为的人（Fulfillment）,生理需要Physiological,Summary,安全需求,1、生

8、理需求（physiological needs） 2、安全需求（safety needs） 3、社会需要（ Social Needs） 4、自尊需求（esteem needs 5、知的需求（need to know）：指对己对人对事物变化有所理解的需求。 6、美的需求（aesthetic needs）：指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求； 7自我实现需求（self - actualization needs,七层需求分为两大类，较低的前四层称为基本需求（basic needs），较高的后三层称为成长需求（growth needs）。基本需求有一共同性质，为均

9、系由于生理上或心理上有某些欠缺而产生，故而又称匮乏性需求（deficiency needs）。 较高层次的需求是后来才发展出来的，就像生物的进化一样； 需求的层次愈高，其完全存在的可能性较低，这种需求容易消失，同时相伴的酬赏延迟也较没关系； 生活在高需求层次的人意味着其物质性的事物较充分，较长寿，较少生病，睡得较好，胃口较佳； 高层次的需求强度较弱； 高层次需求得来的满足是较为主观的，如非常幸福，心情十分平稳，内在生活非常富裕等； 当个人的环境（经济、教育等环境）较好时，个人较易满足高层次的需求； 当个人满足其高层次需求之后，个人愈可能接近自我实现的目标。,马斯洛对基本需要理论的补充,1.理论

10、上基本需要的层次是基本固定的，但实际中并非如我们所认为的那么死板。大多数人的基本需要可能是按照前述顺序排列的，不过也有例外。 2.需要的相对满足程度。社会中的大多数正常的成员，他们所有的基本需要只能部分地得到满足，同时部分得不到满足。对它们的恰当的描述是：随着优势层次的上升，需要满足的比例却在下降。至于优势需要得到满足后出现的新的需要，它的出现并不是突然的、跳跃的现象，而是缓慢地逐渐地产生。,3.基本需要的分类并不说明基本需要层次对所有文化的人都是最根本的或具有普遍意义。 4.行为的多种动机。必须理解这些需要不是某种行为的唯一的或单一的决定因素。多数行为是由多种动机引起的，任何行为都是由几种或

11、所有的基本需要同时决定的，而不仅仅是由其中的一种所决定。,5.行为的多种决定因素。并不是所有的行为都是由基本需要决定的，甚至可以说并不是所有的行为都是由动机引起的。有许多行为的决定性因素不是动机。即需要可能导致动机，动机可能导致行动，但不能反过来说所有的的动机都是由需要所促成，更不是所有的行动都是由动机所引起。 案例分析：白铭泰辞职了.doc,主导需要与年龄之间的关系,（二）双因素理论,0,25,50,75,100,100,75,50,25,保健因素,激励因素,很不满意,没有 不满意,没有满意,很满意,满意度,不满意度,双因素理论（two-factor theory）有时被称为激励-保健理论(

12、motivation-hygiene theory)，由心理学家弗雷德里克赫茨伯格提出。 他相信个人工作的态度在很大程度上决定着工作的成功与否，也就是说人们究竟想从工作中获得什么在很大程度上决定着工作的绩效。那么人们想得到什么呢？他进行了广泛的访谈与调查，然后对访谈和调查的结果进行分析分类，得出了他的双因素理论。,赫茨伯格的问题,“请回想一下你在工作时 感觉特别良好或是感 觉特别沮丧的时候。 无论是你现在所从事的工作， 还是你曾经做过的工作 都行告诉 我那是一种什么情况？,通过分析，他发现人们工作中感到满意的事物和不满意的事物根本不是同一类事物。一些因素与工作的满意度有关，一些因素则与工作的不

13、满有关。也就是说，满意的反面不是不满，满意的反面是没有满意，不满的反面也不是满意，而是没有不满。,导致不满的因素都是一些基本的工作条件，这些条件即使得到满足也不会使员工满意，至多是没有不满；导致满意的因素都是一些高于基本工作条件之上的一些因素，这些条件得到满足能够激励员工很高的工作积极性。前者是保健因素，后者是激励因素。对于好的管理来说，两种因素都是必须的。,（三）ERG理论,耶鲁大学的克莱顿奥尔德弗重新修改了马斯洛的需求层次理论，使之与实证研究更加一致。经他修订的需求层次理论被命名为ERG理论。 奥尔德弗认为人类有三种核心需要：存在需要(existence)、关系需要(relatedness

14、)和成长需要(growth),故称之为ERG理论。 存在需要关注的是满足基本的物质需求，包括马斯洛理论中的生理需要和安全需要；,关系需要指的是维持与他人关系的需要，这类需要与马斯洛理论中的爱的需要和尊重需要的外在部分相对应。 成长需要指的是对于个人发展的内在愿望，包括马斯洛理论中的尊重需要的内在部分和自我实现需要的特征。,ERG理论与马斯洛需求层次理论的不同,除了以三种需要代替马斯洛的五种需要以外，与马斯洛的理论相比，奥尔德弗的理论还有两点重要的不同：一是ERG 理论认为多种需要可以同时并存；二是如果高层次的需要受到抑制而未能得到满足，那么满足低层次的需要的愿望会更为强烈。ERG理论并不假定各

15、需要层次间存在着严格的等级，即人们必须在低层次的需要获得满足后才能进入高层次需要。ERG理论包括了一个挫折-倒退维度。,（四）麦克莱兰的需要理论,麦克莱兰和他的合作者提出的需要理论把人类的需要分为成就需要、权力需要和归属需要。不同的人有不同的需要倾向，不同的需要倾向决定了人类行为的不同特征。,成就需要,权力需要,社交需要,成就需要理论,成就需要(need for achievement)：追求卓越、达到标准、争取成功的内驱力；是该理论的核心内容. 权力需要(need for power)：控制别人以某种方式行为而不是以其他方式行为的需要； 归属需要(need for affiliation)：

16、建立友好的和亲密的人际关系的愿望。,不同的人有不同的需要倾向。一般说来，高成就需要的人更喜欢具有个人责任感可以获得工作反馈和中等冒险程度的工作环境。但高成就需要者未必是一位优秀的管理者，尤其是对规模较大的组织而言更是如此。而且，归属需要和权力需要与管理的成功密切相关。通过培训也可以激发员工的成就需要动机。,( 五)阿特金森的成就动机理论,阿特金森把个人的成就动机分为力求成功的需要和力求避免失败的需要两类。由于这两种需要的相对强度在个体身上表现得不同可以分为 成就定向者：喜欢对成败机会各半的工作去冒险挑战，对太难或太容易的工作没兴趣 失败定向者：不愿意承担分险，他们只对非常容易的工作或极难得工作有兴趣，以此来维持自我的现象。,（六）动机系统理论 这一理论认为动机是与满足某些需要有关的活动动力。动机的不同起因导致动机所表现的需要的种类不同、动机所采取的形式不同，以及动机赖以实现的活动的具体内容不同。复杂的活动是由几种同时起作用的相互影响的动机推动的。,动机系统由兴趣、信念、意图三部分组成 兴趣是个体的认识需要的情绪表现，它是经常推动认识的