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1、 内容目录第一部分 定价策略分析背景简介2第二部分 动感地带定价策略分析32.1细分定价模式3211根据消费者类型细分业务和定价3212基本业务“细分”收费模式422 “批发”的短信套餐523 利用网内、品牌内分级定价营造网络效应724 动感地带的优惠与促销计划9第三部分 动感地带定价策略对移动通信产品定价的启示113.1价格策略的制定113.2价格策略的执行123.3价格策略的试验12摘 要：中国移动通信继“全球通”、“神州行”后，2002年3月在针对用户市场进行科学细分的基础上，以扩大用户基数为目的，正式推出针对年轻群体的客户品牌“动感地带(M-ZONE)”。M-ZONE灵活创新的定价模式
2、在有效地吸引价格敏感的目标群体的同时，提高了运营商的获利能力。本文以动感地带的细分定价模式为起点，重点分析其“短信批发”、分级定价的定价策略及优惠和促销手段，探讨动感地带的定价特点，以及其对中国移动发展的意义与定价策略启示。关键字：动感地带 移动通信 定价策略 客户品牌第一部分 定价策略分析背景简介2003年3月，中国移动通信全面推出动感地带（M-ZONE），这是与“全球通”和“神州行”并列的GSM数字移动电话服务品牌，其目标用户群非常明确，即ARPU（每用户月花费值Average Revenue per User）值中低，但数据业务比重高，一五岁到25岁的年轻一族。M-ZONE是中国移动的第
3、一个“客户品牌”，这一品牌的推出对于中移动的业务组合及市场竞争态势产生了重要的影响。动感地带是因应移动通信市场的发展及竞争对手动向而产生的。一方面“客户品牌”是为了吸引新客户，扩大市场份额，“圈”住消费者；同时这也是应对竞争对手（如小灵通、联通）市场侵蚀、并开创中国移动的“试验基地”的需要。而究其根本原因，则是由于在移动通信行业中，巨大的用户基数是支撑运营商发展的关键因素。首先，为了实现技术设备的充分利用和成本的节约，运营商需要有足够的用户数来保持设备的运营水平，而这也是运营商之间进行资费竞争的基础。其次，根据网络效应原理，移动通信服务的价值及对网外用户的吸引力会因市场份额的扩大而呈指数级增长
4、。再次，足够的用户基数可为将来通过数据增值服务或其他新的服务方式激发ARPU值增长打下基础。因此，出于扩大用户基数的目的，中移动开始打造动感地带这一全新品牌。所谓移动通信新品牌，实际是对传统移动电信服务的重新定义和包装。动感地带的主要卖点在于品牌内涵、服务和价格。而其目标顾客大约一五25岁的以学生为代表的年轻群体所能自由支配的费用有限，对价格较敏感且数据业务使用量大。所以，如何运用定价策略，吸引并圈定这部分顾客，是中移动各举措中最重要的一环。动感地带通过灵活的定价措施对目标市场进行了有效细分，而其短信“批发”及分级定价方式也在有效提高用户基数的同时增强了运营商的获利能力，以下本文将详细分析动感
5、地带的定价策略。第二部分 动感地带定价策略分析2.1细分定价模式211根据消费者类型细分业务和定价动感地带首创“短信批发”业务，成功细分出价格敏感度高、短信使用量大的目标市场。但仅仅作这样的细分是不够的，因为即使是年轻一族，其性格习惯、需求特征也有着很大程度的差异。为此，动感地带根据目标市场的消费习惯，在套餐组合上作了进一步的细分，针对不同细分群体，量身定做了“学生套餐”“娱乐套餐”和“时尚套餐”和“情侣套餐” 1由于中国移动各地分公司根据当地情况有业务和价格调整权利，因此各地动感地带套餐类型可能会有所差别。图表1中所引数据为中国移动2003年3月向全国推广的套餐组合，各地根据实际情况采用和调
6、整，如广东地区目前只采用娱乐套餐。,其中每种套餐除了基本业务功能外，还包含有4或6种可选功能。相应的，动感在定价策略方面也充分利用了细分定价的原则，对不同的套餐，不同的群体，设计了不一样的资费标准:图表1 动感地带套餐组合套餐类型学生套餐娱乐套餐时尚套餐情侣套餐每月基本资费20元20元30元30元套餐基本结构200条网内短信+20分钟本地通话300条网内短信200条网内短信+60分钟本地通话+10分钟ip电话300条网内短信时段免费互通（晚8点早8点）基本通话费(漫游状态)0.6元0.8元0.8元0.8元特色计划熄灯计划GPRS计划工作漫游计划分时段免费通话对于价格敏感度最高的学生一族，动感地
7、带保持了最基本的短信费用，并且适应大学生寒暑两假的现实降低了漫游通话费用；娱乐套餐则针对时下“手机玩家”，减少通话优惠，增加短信优惠量，以满足这一群体对移动QQ聊天、最新资讯收集的需要，并引入以流量计费的GPRS计划；时尚套餐主要面对的是办公室时尚白领，针对其语音业务使用量较大的情况增加了本地通话及IP话费优惠；情侣套餐则针对目标市场通话频繁的需要，对套餐内的两个号码实行时段免费通话优惠。212基本业务“细分”收费模式动感地带采取了细分业务的多部分定价模式，即数据业务、语音业务和新业务各自计费：动感地带资费超值套餐资费自选的套餐外梦网服务资费通话费新业务功能费这样的计费方式使得这几部分业务的利
8、润可以进行区别，同时客户也有了更大的选择空间。比如，动感地带将来电显示费用作为新业务功能费中独立收费，这与移动通信商的传统做法是不同的。由于这项业务较为普及，如此分开收费，可以从原先花费较少（业务费推销少）的顾客处收足这部分费用。当然，对于认为自己不需要此项业务的人来说，这也是选择权的增加。可以说，动感地带的多部分定价法在保留了最基本的短信包月套餐收费的同时扩大顾客的选择范围，并且提高运营商对各个价格敏感度不同的市场子群体的获利能力。22 “批发”的短信套餐在动感地带的资费收取模式中，“超值套餐”以“批发短信”的形式推出，消费者必须在运营商所提供的短信套餐中进行选择并在月初进行交费，而其余服务
9、资费及通话费则按用户实际使用或开通情况交付。以广东动感地带为例，主要有20元和30元两类短信套餐：图表2 广东地区动感地带短信套餐套餐类别资费服务内容20元短信套餐20元/月可发送300条中国移动网内点对点短消息(超出部份按0.1元/条，不足300条按20元收取)30元短信套餐30元/月可发送500条中国移动网内点对点短消息(超出部份按0.1元/条，不足500条按30元收取) 梦网组合套餐20元/月可自选组合20元的精彩梦网服务(如移动男女、移动QQ、体坛快讯、娱乐新闻等) 以套餐形式推出短信使客户一次性批量购买，是动感地带的一个成功之处。运营商可对用户的消费量有一个大致的预期，这有利于运营商
10、稳定用户的消费量。同时预收顾客的使用费也使运营商获取了资金的时间价值。动感地带用户每月初以20元或30元订下整体平均价格为0.07元(20/300)、0.06（30/500）元的批量短信，实际上是享受中国移动提供给“短信一族”的订单折扣。与入网用户0.1元/条、神州行用户0.一五元/条的“零售”价格相比，“批发”短信对于使用频率高者更为有利。“20元买300条短信”的形式可使消费者不自觉的假定自己已经充分享有了动感地带所提供折扣即每条短信的价格为0.07或0.06。实际上用户往往忽略了两个因素：（1） 只有当实际使用完了300（500）条短信，短信单价才会是0.07（0.06）元。短信发送的平
11、均价格是随着实际使用量变化的，如果当月用户只发一条短信，那么对于用户来说，这条短信的价格是20（30）元；而对于中国移动来说，其服务成本只限于用户的实际使用数，无论用户是否用尽了消费额度，运营商都已经获取了满额消费的收入。（2） 动感地带的每月套餐除了短信包月费外，还包括自动开通的6元来电显示费。动感地带与神州行不同，来电显示费是单列出来收费的服务项目，而不是被摊销在短信及其它业务中，这无形中提高了消费者对短信套餐经济价值的认知，但实际上这6元还是用户每月的基础支出项目。运用SPSS软件根据用户实际使用量对动感地带20元、30元短信套餐的平均单价进行分析，可以得到以下散点图1 以下统计以消费者
12、每月基本交费为基础计算，即在包月短信费基础上加入6元来电显示费，20元套餐以26元计算，30元套餐以36元计算。：图表3 包月短信平均单价变动散点图从图中可以看出，在规定使用额度内，动感地带短信的平均单价呈现出随用户的使用量增加而下降的趋势。实际上只有用户的短信发送量超过某一“临界值”，动感地带的短信单价才会真正比神州行、全球通、联通CDMA等优惠。图表4是动感地带短信套餐与其它一般自由计费形式短信的单价比较：以20元短信套餐为例，动感地带用户只有在发送超过174条短信之后，在短信业务方面才会比神州行用户得到实质的优惠；而要真正比全球通、CDMA等入网用户的短信资费优惠，使用量则必须超过260
13、条。不过即使用户刚好使用了300条短信定额，由于来电显示费的存在，最终用户为每条短信的平均付出应为0.09元而非0.07元。以上情形在30元套餐中也同样存在。因此，短信包月形式使消费者感觉中所得到的优惠大于实际中的所得，其成功之处在于拉大包月优惠和自由计费的差距，使消费者的注意力集中在一次性购买的数量与价格的对比上，从而提高了感觉中的经济价值。23 利用网内、品牌内分级定价营造网络效应经济学理论认为，当一种产品对某用户的价值取决于该产品别的用户的价值时，这种产品便显示出网络外部性，也即网络效应。移动通信服务是典型的网络效应产品，其价值会因市场份额的扩大而呈指数级增长。处于一个通信网络中的顾客越多，这一网络对外界的吸引力也就越大，因为在不同的网络中进行通信会增加双方的支付成本，这就是为何经常通话的亲朋好友会倾向于选择同一电信服务商。网络效应对消费者购买心理和行为的影响函数如下：上图表明，当某一运营商通信网所“圈住”的市场越大，后来者加入这一网中的可能性也就越大。移动电信产品具有明显的“门槛效应”，即当其实际市场份额达到一定值时，消费者购买的欲望开始腾飞，其市场份额也开始飞跃。分析动感地带的价格结构可以发现，动感地带的数据和话音业务定价体现出利用网外、网内和品牌内的三级价格差“圈住”用户群体的意图。图表6 动感地带资费结构1 数据出处：2003年5月1号后的新咨费标准 xm-
