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1、水晶岛公寓经营运作方案目 录一、 产品分析.11、 产品概述2、 产品优劣势分析二、 投资型物业市场分析.31、 产权式物业现状分析2、 租务市场分析-谁是客户？1） 消费群分析2） 物业品种分析3） 家庭、个人投资现状三、 经营策略.111、 房地产创富新模式-产权式分期交付方式2、 家庭理财投资新模式-少投入、低风险、高回报3、 建立投资者的安全保证四、 投资理财方案.141、 普通公寓方案2、 酒店式服务商务公寓方案3、 产权式酒店方案五、 经营建议.171、 建立业主委员会，建立产业投资基金2、 成立高新地产投资俱乐部水晶岛公寓经营运作方案一、 产品分析1、 产品概述本项目位于西安高新
2、开发区西南部二、三期规划开发的交汇处，东依唐延路隔路为木塔寺苗圃公园，南临科技七路，西临大学生物园, 北临科技六路与西北工业大学产业园一路相隔。整个地形呈长方形，南北长280米、东西长145米，占地面积为38688平方米，总建筑面积10万平方米。由一栋弧形状五层钢结构商务办公楼、一栋22层钢筋混凝土抗震墙结构酒店式公寓楼和玻璃体建筑造型水晶石等单体组成。其中商务办公楼建筑面积4万9千余平方米，酒店式公寓楼建筑面积5万平米。商务办公楼以销售为主，酒店式公寓楼一、二层为商业裙楼，三至十层计划为投资型酒店式公寓，十一至二十一层为普通公寓，以销售为主。其中公寓户型面积分布见下表：（资料来源公司企划部）
3、 表1户 型单位面积（平方米）套 数面积小计（平方米）售价（元/平米）未定106384028430071181278430087148128764300494102009043001233745514300553619804300883631684300从楼盘套数配比来看，本物业主打户型为49平米的小户型（410套）和87平米的中小户型（148套）。为使面积配比更加丰富，满足不同客户层面的需求，还兼顾了其他户型结构。2产品优弱势点【优势分析】地段优势-是西安高新技术产业区未来的高科技产业基地及高尚人文社区，未来的中央商务区（CBD）周边。地域优势明显，发展潜力和升值空间巨大。环境优势-周边环境
4、优美，东侧为木塔寺公园，南邻省奥林匹克中心、妇女儿童活动中心，西侧是正在规划的高新运动休闲中心和大学生物园，北边是西北工业大学产业园。产业优势-经济的持续发展，是高新区成为国内外商业科技精英聚集地，高档次的物业产品必将为公司商务活动创造便捷、高效、优美的工作环境。这三点相对于其他区域的楼盘有明显的优势，但在高新区域内的楼盘中，此优势共享。规划优势-集酒店、公寓、商务办公、商业、休闲娱乐等多项配套功能于一体。服务优势-全新的经营理念，全新的管理模式，借助国内知名的酒店式管理公司参与经营管理。产品优势-小户型为主打户型，南北朝向，建筑风格新颖、现代，科技含量高，规划有主题，可塑性强。以上是产品本身
5、所具有的特性，对于高品质客户有一定的说服力，符合投资型物业特征，也是挖掘市场潜力之所在。企业优势-十年的开发使高新地产奠定了行业地位，开发思维理念超前，拥有枫叶系列品牌优势，企业市场美誉度高。这对客户有一定的影响，但非决定性因素。【弱势分析】位置弱势-由于本项目地处二期规划开发区内，周边的城市基础配套还不完善，开发建设尚需时日，市场不可预见的因素较多，投资者存在一定的风险。 商业氛围弱势-正处于开发阶段，周边缺乏大型的购物中心、成熟社区及商务办共氛围，人气商气尚未聚集。竞争威胁-现有正在发售的和即将开发的以及各个科技产业园开发的个性化办公写字楼、公寓楼对本项目造成了直接或间接的竞争威胁。如果能
6、抓住本产品的潜在优势，可以有效地避免、弱化产品的弱势点，通过开发差异性产品，占领市场份额，获取良好的开发利润。二、 投资型物业市场分析1、 产权式物业市场现状分析根据现在所掌握的资料表明，目前国内投资型产业有产权式公寓、产权式酒店、产权式商铺等，无论哪种投资类型，都是开发商融资和促销的一种手段。西安市目前借鉴此理念的有：1） 德利邦国际假日中心（投资型酒店）主要特征：位置：北郊未央湖规模：120间酒店客房工程状况：已竣工，正在实施装修，按四星级酒店标准建设。投资方式：投资一万元，年回报10%，年免费居住13天，5年后返还本金；投资二万元，年回报10%，年免费居住30天，5年后返还本金；投资五万
7、元，年回报10%，年免费居住60天，5年后返还本金。特点：回报高，无产权保证，开发商采用一种纯融资的方式，设立会员卡制，借助北郊未央湖“景观”特征吸引投资者。本项目是西安市较早引用酒店式休闲公寓管理模式和分时度假式休闲物业经营模式的项目之一。本项目强调的是投资回报、假日休闲享受，在项目定位上与本产品有一定的错位，加之开发较早，地域差异较大，故不能对水晶岛公寓造成竞争威胁。2） 世贸大厦（产权式商铺）主要特征：位置：东关正街规模：12.8万平方米，包括商场、办公楼和公寓工程形象：准现楼写字楼销售价格：起价4000元/平米，均价4200元/平米商铺销售价格：一层14300元/平米；二层9000元/
8、平米；三层8000元/平米；四层6000元/平米写字楼投资方式：返租三年，年回报10%商铺投资方式： 返租五年，年回报15%特点：回报率较高，有产权，投资额相对较“自由”（可多可少），投资者不用到银行贷款，一般人都能投资置业。地理位置优越，开发商对投资者三至五年返租期高回报的承诺，加大了投资者的投资信心，同时开发商通过此法达到了加速资金回笼的目的，但本项目由于前期开发上的资金问题以及对产品包装宣传运作不力，造成了产品销售状况不是很理想，加之周边安顺广场（帝标）、东方星座等项目的开发，形成了对本案较大的竞争。由于地域差距和项目的定位差异，此楼盘出售产权式的经营模式不能构成对我方的竞争。3）宏府大
9、厦（酒店式商务大厦）主要特征：位置：北大街；单元面积：49平米-130平米多种面积配比，共260多套，主打面积60平米；工程现状：正在进行装修，外立面接近尾声；销售均价：5600元/平米，起价5300元/平米；投资方式：售后返租，1-10年的租约方式；特点：有产权，位置相对较佳，吸收传统酒店的优点，一改常规的经营理念，开发出目前市场较稀缺的小户型，在“小”字上做文章，利用有利的地理位置，租价较高的优势，赢得了市场先机，加之戴德梁行作物业顾问，增强了投资者的信心，销售状况不错，目前可供散户投资的单元只有20多套，同时强有力的广告宣传也对本产品的销售起到了很好的作用。此物业在开发经营理念上有很多值
10、得可取之处。综上所述：由以上三个典型楼盘的分析，可以发现：1）产权式商铺、商务办公楼、公寓以及投资型的酒店都是投资型的物业品种，开发商从不同的角度挖掘客户的心理形成自己产品的卖点。2）产品一改目前市场追求的大户型结构，做到了户型小，房价低，首付无需贷款，使投资意愿较强的家庭、个人及中小公司都能支付的起。3） 产品个性化较强，很注重开发区域的特征，如德利邦借“景”做假日休闲度假酒店；世贸借“地段”优势开发的商业用房，根据投资者的能力自由划分投资面积；宏府更是吸收了传统酒店的精髓，以小户型、“租价大于月供款”等优势，开发出现代化商务楼。4） 所有产品都向投资客户承诺低投资、高回报，与传统的开发经营
11、理念不同，很多项目通过售后返租统一管理、统一经营来实现给投资者的承诺。以上诸多优点值得我们在开发经营水晶岛项目时加以借鉴2、 租务市场分析-谁是客户？物业和投资行为相结合，产生了投资型物业形态，其特征是将开发商、经营者、投资者、承租者及银行等行业有机的结合，形成了一个新兴的行业产业链，但各自有着不同的利益追求，多方演绎着博弈之局。从整个市场来看，有什么样的市场需求，才可能有什么样的产品，从这个意义上说，租务状况决定投资型产品的成功与否，是产业链的上源头。【租务市场消费群分析】1） 单身白领：这部分客户大多数上班时间不长，个人积累的资金不多，家不在本地或在本地但希望有一个自己的独立空间，所以他们
12、租房只是属于一种临时性的过渡，由于经济条件的限制，对房屋的品质要求不是很高，面积在30-60平米左右，租价在1000元以下容易接受，再加上水、电、暖及物业管理费等，月住房支出费用不菲，一般将自己月收入的10%-20%作为上限。下为高新区从业人员收入状况：岗 位劳动力成本（元/月）蓝领工人500-800一般技术人员和高级维修工800-1200中级技术人员和管理人员1500-2000高级技术人员和高级管理人员3000-5000其它高收入者5000元以上月收入在3000-5000元能拿出1000元以上的作为个人住房消费的人不多，月收入4000元以上者大部分是企业的中高层管理者或是IT行业、通讯、生物
13、制药的高科技企业的员工，后者一般是较为知名的大公司，如大唐电信等企业，公司福利待遇较好，为员工提供住宿（一般为租公寓楼），为高级管理人员提供星级宾馆。这部分消费人群占到整个租户的50%，正是本项目锁定的客户群体。如能在价格定位、配套设施、环境规划上深层次的挖掘分析，必将会吸引更多的客户。2） 外籍、外来人员：开发区内合资企业有不少外来的管理人员和工作者， 他们虽然有公司提供的住宅补贴，但大部分人已“本土化”，宾馆居住没有公寓居住自由、经济，因此更愿意居住环境优雅、干净整洁、价格适中的公寓楼。但这部分人群较少，据相关资料显示，2002年在西安市长期居住的外籍人士1700人，由于市场缺乏他们所期望
14、的户型面积（40-50平米）和相应的物业配套及服务功能，大多数人仍选择传统的宾馆，宾馆相对配套服务完善，周边的商业、娱乐设施较齐全，购物、娱乐、消费、休闲等很方便。所以不论是在西安长期居住的外籍人员还是来此观光旅游的人士，近期内宾馆仍是他们的首选。这部分人群有可挖掘的潜力，占到承租客的5%。3） 机构、办公用房：对于较小的公司和机构，无论是本地的还是外来企业，由于公司起步不久或才到西安开拓市场，在各方面都会尽量压缩开支，降低成本费用，在选择物业方面，尽量择用商住房，这样既解决了办公又解决了住宿，既不影响公司形象又经济实惠，月租在3000-6000元左右较容易接受。一百平米以上的户型可供他们选择。这部分客户是本项目可挖掘的消费群体，占到总承租客的30%。4） 给老年人：随着开发区功能建设日益完善，相对于市区其他地段，环境非常优美，是个修身养性的好地方，较富裕家庭的子女愿意为老人在此租一套户型不大的房间作为长期居住用。但这部分客户群相对较少占到总承租户的3%.5） 临时居住：为了给孩子创造一个良好的学习环境，一部分区外的住户专门在开发区内租房，为方便孩子上学，星期一至星期五临时居住在区内，周末回
