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1、第五章 商业地产运作手法一、租赁模式:市场类的运作手法因商户对市场的认同度不同，从而延伸出很多招商租赁模式，随着认同度的加重，对于前期的进入成本就加大，如认同度低，则前期的进入成本低，进入成本中，延伸诸如赞助费、建设费、入场费、好处费等名目繁多的一次性入市门槛费用，然后再进行各种组合，我们常看到以下这些广告词如： 1、白云市场：5年包租年收益80%，一次性返还前二年收益。2、北方明珠：签约方式是有一年租期，十年租期；优惠政策：进驻的商户统一免租期3个月。3、盈通购物城：商业低首付创纪录，正常首付15万三年累计返还10万，超低签约首付5万，月还款2000余元。投资安心创纪录，开发商携金牌实战型商
2、管团队推出“三年倾力养铺运动”永续经营，投资安心放心。4、万博商厦：抢占二环内旺铺，仅需4 .8万元投放，三年包租，月供无忧。5、星河城：A、一次性付款享受9897折优惠；B、按揭付款享受9898折优惠；C、其它付款方式享受9899折优惠。6、世冠宏业：租金保障，签约三年租金不变，免租一年。7、第三级：投资第三级，10年包租！轻松拥有50年商业产权等等。下面逐一介绍其模式。租赁模式主要根据商户对市场的认同度而确定，对项目认同度越高，进入项目的入市门槛也就高，租赁也由此派出许多的模式，下面以认同度的强弱划分，由弱到强，依次排列租赁在各种阶段的使用模式1 项目认同低的情况下，优惠出租A、免租3个月
3、，交6个月使用9个月，免半年租金B、前3月免租，租金月付，押一付一，或3月一付C、在市场未成熟前，所有租金打5折，或是免租金。D、在日之前，不计租金，只收摊位保证金5000元。等等诸如此类以极其优惠条件要求先入场的，都是项目认同度低，需要商户占主导地位，吸引商户入市的举措。2 在项目认同度一般，正常出租A、试营业1个月（或3个月）租金押一付三，或是半年付B、交摊位押金元，租金半年付，季付，押二付三等C、交摊位押金门槛低，从几千到2万不等，租金年付。3 认同度略强，开始设置门槛A、押金元（正常市场为2000元、5000元、1万元）此外则收2万元不等，视门槛高低，租金半年付或季付）B、押金元，租金
4、年付（押金为2万元以上）C、押金元，租金要2年一付D、押金元，租金3年分二期付清，在封顶付一部分，开业付一部分，交款时间从未交付使用时开始计算交。E、押金不变，一次性5年租金分3年付清，在前3年付清5年租金。F、押金不变，租金一次收5年，开业一次性付清前2年，然后第二年收清后2年，第三年收最后一年。G、租金10元，定6元，但一次性收10年的租金。（如北京的西点市场模式）4 认同度再高点，门槛设置再高些A、收押金 xx 元，收取管理费（物业管理费、广告推广费（元/m2月），门槛中含条件，收取费用多样化，租金交付方式不变（季付或半年付、年付）B、收押金不变，租金交付（半年、季付、年付），收建设费（
5、或含建筑东西）1万元、5000元，金额在2万不等。C、收押金不变，收入场费5000元，1万元，但分楼层分业态，在好楼层，好业态的区域加收入场费，其它为正常E、收赞助费或入场费2万5万元，但不收押金，租金半年付、季付F、5年或10年经营权买断费 xx 元（低于5万元），5年租金不变，租金半年付或年付。G、10年经营权买断费（5万元以下），租金押金不变H、收取10年经营权买断费，租金不用交，收物业管理费，但管理费奇高， 约低于租金。5 认同度高，门槛高，设置复杂化A、收押金5万元或8万元，收入场费5万、3万元，租金交付为一收2年租金（秀水街模式）B、收取20年经营权买断费10万30万，租金年付，逐
6、年递增。C、10年经营使用权买断，按平米价格（产权价格6折，8折）， 15年、20年使用权，办理按揭，或分期付款。同时再收租金。在租赁中，由于项目的认同度不同，产品的使用多姿多彩，因此如何使利润最大化是一个需仔细讨论和分析的。很多项目的失败，都是在不同的认同度下，运用了错误的方法，具体要根据实际情况正确判断项目的市场认同度，正确的使用各种方法以下为某某大厦的几种招租表现方式，现摘录下来供大家鉴赏。1、年租方式通常采用设置门槛（入场费或押金等），再一次性收取年租，以后每年收取租金的方式为年租方式。2、5年使用权，分期付款即目前市场的租售方式，同样先是门槛，包含押金和2年的租金，之后按照比例分2年
7、收齐，合同5年一签订。例：标准铺位的门槛为4万元，两年租金约4万元，一个铺位总款实际为门槛加两年租金约8万元。3、1015年买断市场采用的租售方式，商户一次性或分期支付一笔款项，之后1015年不再收取租金，但要收取市场管理费用和工商税费等。例如：本项目标准铺位F2铺位13平方米的10年买断价格为14万元，但需要三年时间分期收回，因为不是100%商户能承受一次性付款，多数承受能力为6万元/年。4、10年使用权买断，中间收取租金商户一次性或分期支付一笔款项，之后每年再支付年租和市场管理费用及工商税费等。例如：本项目标准铺位10年买断价格在门槛6万14万之间浮动，年租金在02.3万元之间调整，两者为
8、杠杆关系，门槛高则租金低，反之。5、一次性收款，经营权按揭方式根据区域商户经营能力与支付能力，设定首付“门槛”和“月供”，提高商铺总价，采用15年使用权买断，10年按揭的方式，甲方通过银行一次性收回投资。甲方商户银行首付月供全款首付差额例：F2一个标准铺位13平方米，租金5元/平方米天，月租金1950元，年租金为23400元。商户门槛为4万元，以此为基础。商户首付50%为20万元，商户实际支付4万元，开发商垫付16万元，之后商户贷款50%为20万元,10年还清，则月还款为1950元，年支付银行23400元，其中3400元为银行利息，2万元为本金；则银行支付开发商100贷款总额为40万元；开发商
9、回款为扣除为商户垫付的16万元，则实际回款24万元。6、北京秀水街模式先设置门槛，然后需要商户将5年租金3年付清，银行向商户提供经营性商业贷款,首付20或30，商户3年还清，由银行一次性将贷款总额支付给甲方，5年内商户不再交市场租金，只承担管理费和工商税费。例如：F2标准铺位门槛同样设置为4万元，5年贷款总额为11.7万元，商户首付20即2.34万元，银行付甲方扣除利息11.2万元按揭总款，标准铺位一次性实际收益为15.2万元，以上为某项目的几种方式，具体在实践中根据实际情况选择最恰当的方式使用权销售：使用权销售有5年，10年，15年，20年，30年或终身，在我们日常经营中接触到的，其使用权销
10、售实质是一种长期租赁关系，20年以上为租赁无效年限，所以很多招商材料中所说的30年或终身使用权是不恰当的，之所以有些开发商这么说，是因为其土地性质为划拨土地，或是集体所有土地；总之说法不科学。使用权销售5年，10年，15年，20年，这4种中，5年实质上是一种收租方式，5年租金一次性收齐这种模式一般很少用，其主要是5年租金分二次或3次支付。这对于项目而言，一般是在认同度较高时使用。常见的使用权买断是10年，15年，20年，有组合买断，收买断费，再收租金，例如下文：招商价格表保值增值 租金20年不变区位楼层铺位面积M220年经营费/M2租金/月/M2（20年租金不变）A区1层5M2左右3.5万元9
11、00元2层5M2左右2.8万元750元3层5M2左右2万元500元4层15M2左右1万元330元5层15M2左右0.8万元250元B区1层5M2左右4万元1000元2层5M2左右3.3万元800元3层5M2左右2.6万元600元4层5M2左右2万元500元5层15M2左右1.1万元350元C区地下1层5M2左右2万元550元这里所说的是一次性买断，其间不再交费的在10年，15年，20年中，常见的是10年，经营商户在买断使用权中是主要对象，它不同于产权销售对象是投资者，商户一般要求约10年为稳定期，有商户做商铺投资者，要求核算中也以1015年为周期，因为市场业态有个行业进程性，1015年后，该种
12、业态方式的存在情况和发展变化是与现在大相径庭。10年的使用权售价一般是占租金的56倍，15年也依次，在20年中也是67倍，其价格差额与年限相差不大的，所以有时我们会见到有的使用权的销售中，价格不变的情况下，优惠条件往往是赠送年限，即买15年使用权，前10名赠年限，即20年或是先从开业日先交款者，优惠3年，即使用18年等。之所以产生这种情况，是因为使用权买断中对于开发商而言，一种是土地性质无法获得产权销售，或者土地获得价格低，土地是划拨的，所以对于时间限制不明了，另一种是开发商利用项目去到银行做了抵押，或其他产权融资方法，其产权归开发商，从中可以赚双份钱，所以此方法相当流行，但弊端是使用权销售，
13、面对的群体是商户，经营者为主要，其购买量是有限的，因为商户中够实力购买的是不多的，而投资者，往往不是商户，他们看中的是产权，因此使用权的销售中，为了使商户可以有较低的进入门槛，许多开发商便设置了很多优惠方法。A、在付款方式中，分期支付，如预定，封顶，开业等分几批，或是期限在13年内支付完。B、在付款方式中，由银行提供担保，如秀水街华夏银行对5年买断中提供首付40%，余60%的个体工商户流动资金经营性贷款，以减轻压力。C、也有聪明的作法，把使用权按平米价出售，然后采用产权销售模式，由银行贷6成10年按揭或5成10年，在10年，15年，20年使用权中都可采用，其银行贷款中表面是违规的，但具体操作细
14、则是合法的，例如市场15年使用权销售2元/平方米，以8平方米为例，16万总款首付40%，即6.4万，余款9.6万元由银行6成10年按揭采用月供款，此方式可以最大化的将商业价值挖掘出来，在制定此方案有个小绝招：1） 如果10年使用权，则按年租金56倍，就可以，或是产权的60%即可。2） 如果项目认同度高，受市场热捧，则用15年模式价格可以定到产权的80%，或定75%，或是产权销售的价格，其具体设置模式是，首付款为典型性商业的平均转让费，其月供款为典型性商业的一手租金，或是平均的转租金的60%也可。例如：某市场的典型性商业5平米摊位为平均转让费10万，平均一手摊位租金3000元/月，则该市场在可以
15、取代典型性商业的趋势下，15年使用权的价格为首付10万月供3000元的基础上调整，则售价折合下来为40%=10万元，共 25万，每平米5万元；以15万元年按揭核算月供3000元足够，如采用月供高或低了，则要调整首付与月供二者的关系中，核心是月供，以月供为标准，调整首付。产权销售： 产权销售是最近几年才开始兴起的经济发展到一定程度，社会游资开始关注商铺的高额回报，或是一些小型开发商涉入该行业，其资金回收的要求紧迫，产权销售就应运而生，在以前，由于市场很多的临建是非正式大厦，因此产权销售也就不存在，在正式开发的大厦中，部分商铺产权销售，例如外门面，有点类似社区底商，但它又依附大厦。所以它售价一般很高。产权销售一般是一次性付款和银行按揭。银行按揭中由于产权
