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1、西泠商城运营操作指导手册一、基本条件设置11.1岗位设置11.2人员培训21.3资源投入21.4经营目标2二、市场分析与目标客户42.1市场分析42.2市场定位42.3用户分析62.4产品定位112.5客户需求分析11三、市场营销策略123.1经营原则123.2赢利模式143.3经营策略16四、宣传与推广164.1总体宣传策略164.2宣传推广目标与对象174.3宣传与推广方式选择184.4宣传与推广的实施步骤23一、基本条件设置1.1岗位设置序号岗位名称人数（人）职责1运营主管1负责商城全面工作2商城客服（业务员）3业务开发、市场推广、客户维护、提供客户咨询3技术支持2网站技术支持/美工设计
2、/产品拍照上架4推广（网站联盟）1网站推广、网站联盟建设、网站对外合作1.2人员培训1西泠商城项目概述2西泠商城技术平台介绍3网络营销基础知识4西泠商城内容介绍5西泠商城产品结构说明6OA、电子邮局、RTX介绍7西泠商城客服体系介绍8西泠商城商务体系介绍9西泠商城渠道管理介绍10营销推广技巧培训1.3资源投入序号项目名称数量购置备注1办公场地1有仓储式办公场地2台式电脑2有技术支持3笔记本电脑4无4打印机1有5扫描仪1有6数码相机1有需重新购置7U盘/移动硬盘若干预计投入2万1.4经营目标 准备筹建期 时期：第一季度经营目标：1) 确定网站定位和经营方向，制订市场拓展计划,2) 完成网站系统架
3、构建设，3) 完成网站栏目信息内容的基础采编，市场调研4) 初步完成网站各部门团队建设，5) 开网发布这个时期主要是需要大量的收集客户信息，并确定目标客户和准客户，要求有高效率的拜访量，完善销售模式，扩大影响面， 试运行期时期：第二季度经营目标：1) 初步建全内部各部门，具备比较完善内部管理机制，形成完善的内部管理流程、完善各部门职能，2) 网站功能和内容根据市场反馈逐步完善，更适应市场需求，3) 产品和服务根据市场反应进一步优化，完善粤信通各级别会员所提供服务功能完善、会员注册通道、生产流程，4) 完成各级别会员的样板制作，广泛发展免费粤信通商务会员，锻炼营销团队，形成一只能征善战的得力团队
4、。这个时期开始有实际收入，随着市场的进一步拓展，销售前景更加广阔，代理商运作更加成熟，在同行业中得到认可。 发展期时期: 第三季度经营目标：1) 使网站具有一定知名度和品牌度，初步具备大型网站的特征，2) 技术开发和技术管理相当完备，营销队伍强悍，3) 完成一系列市场推广活动4) 网站功能更贴近市场和用户，5) 产生盈亏平衡点，财务收支产生正向现金流.这个时期的销售额将稳步上升，销售团队将更加成熟，积累了大量的客户群体，销售量得到逐步的提高。 成熟期时期：第四季度经营目标：1) 具有较高的知名度和品牌度，网站功能相当完备，2) 网站功能更贴近市场和用户，成熟开发市场需要的功能型产品，3) 网站
5、具有更强的技术开发能力，4) 开始盈利。 这一时期,市场已经完全打开,客户量与知名度快速提高,地方网络品牌初步确立,网站开始赢利.二、市场分析与目标客户2.1市场分析2.1.1竞争者状况西泠商城是一个定位于提供行业信息服务+生活信息服务的一个大型网站,目标在二、三年内建成广东最大的信息服务网站。从目前广东省已有的信息类服务网站来看，主要分为几类：1、行业信息服务网站。这类网站有很多是依靠政府部门或某个大型网站生存。2、分类信息网站。这类网站都是有一些私营公司经营。3、综合性的门户网站。从目前以上各网站市场情况分析来看，热门行业的信息网站经营状况较好。 2.1.2市场机会从我方网站的经营理念和自
6、身实力来分析，目前西泠商城是在为用户搭建一个行业信息和吃、穿、住、行、玩、学、医生活服务信息，并全面服务全省地市的开放式信息平台。纵观目前的省内网站还没有一家和我们定位基本相同的网站，在提供行业信息库方面还没有一家专业网站和我们竞争。吃、穿、住、行、玩、学、医这几类信息都是和广大百姓生活息息相关的东西，也是人民平常街谈巷议最多的东西。至于其他地市，其网上信息服务内容相对欠缺，主要还是各地通信公司所办的信息港提供一部分生活类信息，而大多数没有进行商业运营。如上所述，省内还没有一家完善的提供生活服务类信息的网站。所以对我们西泠商城来说，这是一个很大的市场空缺。2.2市场定位 西泠商城的市场定位1、
7、是面向特定区域和商业领域，我们的主要的经营区域就是广东个地市和商贸领域。2、面向公众的大众化开放平台，我们的网站是一个信息服务的网站，既要面向个人又要面向商家企业。2.2.1服务定位西泠商城的服务定位在广东省最大的行业信息服务媒体。只所以定位于媒体，而不是单纯的网站，是从网站的经营和市场风险来考虑。单纯的网站定位会使经营陷入“一条腿”走路的状态。我们的职责就是为本省和外省网民提供一个信息交互服务的平台。（1）公益信息服务作为一个定位于服务广东，面向全国的网站，首先要有足够关于介绍广东各个方面的公益信息，如经济、文化、旅游、商务等。分散到广东公众网的各大板块。“吃在广东”，要有全面介绍广东各地特
8、色名吃的内容，这类内容作为公益性质，是纯知识性的，宣传内容不涉及具体品牌或商家。“行在广东”要有介绍广东各主要干线公路、高速公路、机场、码头、车站的信息，方便外省人来广东观光、经商。（2）收费信息服务西泠商城最大的特色在于提供广东行业信息数据库和九大生活服务信息。这类信息和人们的日常生活息息相关，我们可以提供这样一个平台，由各类个人、商家可全方位、全天候将有关最新的企业、产品、供求、个人信息发布在网站上，根据目前互联网的发展现状我们对一部分服务暂不收取费用，而对需要增值服务的会员收取会员管理费。（3）增值服务信息资源是宝贵的，在西泠商城开通运营一段时间后，通过对已有网站信息的整理、加工、分析，
9、为客户提供准确、详尽、可靠的数据，为企业经营决策提供参考。例如，向各个行业发布指导信息，向各个企业提供市场研究报告、行业信息汇总等。也可以逐渐的利用网络信息向平面媒体渗透发展，最终作到网上、网下立体化、全方位覆盖的信息服务媒体。2.2.2客户群定位 网站总是要盈利的，盈利的关键是他如何服务他的客户群。总体来说，西泠商城的受众群体大致分为以下四类：（1） 省外网民。这类群体浏览西泠商城主要是想了解广东的一些基本信息，为自己到广东旅游、探亲、经商提供一些参考，这些人一般只有信息知晓的需求，无信息发布的需求，所以这类群体不能给网站带来直接的经济效益。（2） 省外商家。西泠商城建立后，将会设立“广东企
10、业名录”板块，分类收集广东各行各业的企业信息，省外商家可能会经常关注这类信息，一方面他们需要从网上了解广东企业有无生产的他们所需的产品。另一方面，他们也想通过广东的商业企业，将他们自己的产品推进广东市场。这样的BB之间的信息服务，国内阿里巴巴做的较好，事实也证明这样的企业信息交换也是众多企业所急需的，这样从网上获取信息更加迅速、直接。（3） 省内商家。 省内商家是我们网站的主要客户群,这类全体将是我们网站最广阔的信息源。由于我们网站的内容定位，所以我们把商家定位在1、中小型企业2、商业贸易商家3、生产厂家。这些群体没有能力进行广泛宣传、也不能自主进行网上营销。对于这些商家，他们日常经营比较活跃
11、，经营方式灵活，经营策略多变，所以会有很多的商业信息发布。我们吸收这些商家最为我们的会员，以他们为主要客户群，再此基础上发展信息发布服务、建站服务、广告服务、增值服务等。（4）省内网民 广东公众网的信息大部分信息是主要服务于省内18个地市的网民的，所以如何吸引这些群体来关注我们的网站，是我们网站运营成败的关键。网上的商业信息是无穷无尽的，但我们必须要在信息的质量和网站营销手段上下工夫，才能让更多的省内网民浏览网站、参与网站。所以第一步，我们要通过广告宣传等手段吸引人们的关注，保持网站较高的访问量。第二步，通过一系列的营销推广手段让经常浏览网站的网民参与到网站中去，主动为我们网站提供商业信息或自
12、主发布个人信息。省内群体虽然暂时不能给我们带来经济效益，但他们确是我们网站生存的基础，今后我们可以逐步开通个人个人的信息交易收费服务，类似淘宝网的CC服务。网站受众群体定位是网站能否成功的第一步，综合分析，西泠商城的首要目标群体是省内商家和省内网民，再次是省外商家和省外网民。2.3用户分析2.3.1整体用户分析1、企事业单位商家是我们网站的主要客户群,这类全体将是我们网站最广阔的信息源。可以细分为以下单位：（1） 中小型生产企业，中小型生产企业涉及各行各业，产品五花八门，但因为自身实力不够，无力进行大规模的市场营销，产品销路并不畅通，所以急需通过一个简易、低廉的平台宣传，网站为他们提供了一个空
13、间，这类企业中又以民营企业居多。（2） 中小服务性机构，如饭店、商店、市场、学校、医院等，这些机构虽不能拼得过大的一些机构，但他们也有自己独特的地方，需要尽可能在一定范围内扬名。（3） 商业贸易企业。主要是一些做各类贸易、实业的公司，他们一般是某个产品的地区代理，手中有大量的产品信息，需要推广。（4） 私营个体商家，他们一般主要经营餐饮、服装等行业，实力较弱，无力做广告，但为了经营还必须做宣传。（5） 对信息化依赖程度较高的企业。如IT类的产品公司、销售商、外贸公司等，他们日常有很大的业务联系要通过互联网完成。2、个人（1） 普通大众，泛指一切不从事商业经营活动的百姓，他们平时关注网站只需要普
14、通的信息，对生活有所帮助就可，他们不可能成为网站的收费来源，但却是网站赖以生存的基本条件，九大频道的信息内容很大一部分是为他们服务的。（2） 商务人士，这里主要指从事经营活动的人士，包括公司经理人员、主管、领导、个体老板等，年龄大致在35岁-50岁，他们为了自己的工作、业务或生活需要高质量的、个性化的信息服务。2.3.2部分频道客户分析一、吃“吃”的目标用户有：1、高档酒店，这类主要是门店装修气派，营业面积在500平方米以上，平均消费在500元（每桌）以上。这类客户今后主要为他们提供的是增值服务如短信定台。2、特色餐饮商家，主要是经营各类不同特色饮食的商家，这类商家不一定规模很大，装修也不一定豪华，但是他们有自己的特色菜系。3、新开张饭店，这类商家无论规模大小，档次高低，非常需要做宣传。4、个体经营户，这些主要是指那些在街道、商场内经营熟食、糕点、小吃的个体商家，他们无力进行广告宣传，急需扬名。5、饮料、酒类商家，这些用户也是目标用户，但数量不会很多。二、穿“穿”主要
