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1、经典商战小说推荐商战小说推荐：输赢、虎口夺单、圈子圈套、问鼎、胜算、纵横、销售就是要搞定人、浮沉、我把一切告诉你、营销总监、大区经理、商不厌诈等；以下是部分小说中的一点摘抄。问鼎作者：崔伟销售方式又可分为三个层次：第一层次：初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，卖的是产品；第二层次：中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特；卖的是价值；第三层次：高级技巧，叫战略式销售，赢在帮助客户战略成功的能力，卖的是思想。制定电话拜访询问表：1：对方姓名： 职务：2：双方期望：我方：对方：3：可能要问的问题：（采用SPIN）S：状况询问：了解对方公司的业务状况；P：问题询问：了解潜在威胁和痛点；I：暗示询问：强化
2、不解决痛点对客户的影响；N：需求询问：说明解决痛点对客户的利益。4、可能遇到的拒绝：a方案 b价格5、对拒绝的回应6、拜访后可能采取的下一步行动：7、客户的组织架构：8、在谈判结束前，向客户要求下一步的行动。 销售以客户的行为习惯与需求为中心。超级大单哲学 “不销而销”不仅是一种让客户、公司和伙伴共赢的境界和思维方式，它更是用积极的目光看待冲突，并以求“和”的心态，找到共赢的方案。这是职场和人生成功的规律和准则，是成功的哲学。胜算作者：孙力一个销售要有专业知识，要善于察言观色，善于沟通，能够通过语言、动作、表情影响客户，这些基本功都是可以通过训练达到的。销售的基因：对订单的期待+对成交的渴望销
3、售靠的是：价格+人情+方案+公司实力+观念不仅要学别人家怎么做技术方案，还得多借鉴些他们的公关形式，对很多行业来说，只要产品入了围，做单就是一场激励的公关比赛，谁的公关做得巧，做得透，谁就会最后胜出。而不能老是只跟别人谈几个点的回扣，有时客户也挺忌讳的。从长远的销售人生来说，执着是必要的，但对某一个具体的订单，执着不是最关键的，精湛的技巧和正确的观念往往更有决定性。 去见客户要做到两点：一、 一定要放松、坦然，如果我们在客户面前表现出紧张，就可能被客户轻视；二、 说话要清晰，富有感染力，目光要和双方交流，这样才能吸引对方的注意力。 抢单要做到：稳、准、狠；一要搞清楚订单的价值；二要弄明白这个订
4、单的胜算，不要把自己的资源和精力过多消耗在没有希望的订单上，订单价值=订单金额订单胜算。一个称职的销售，应该能准确地画出他所追踪的订单背后的权利拼图，个人占多大的比重。 在分析了权利结构之后，要分析究竟是什么驱动购买决策者，用手里的权利作出选择的哪？需 求 决策者的单位需求 决策者的个人需求 订单是用来满足这些需求的，最好的决策者他的单位需求和个人需求是统一的，比如私企老板，谁能更好地满足这些需求，谁的胜算就更大，作为业务既要把详尽公司的各种能力、实力传递给客户，又要把客户的单位、需求反馈给公司。判断一个销售是否专业，一个重要的指标就是：他能够在正式的或非正式的谈话中，很清楚地分辨出客户的哪些
5、话代表了个人的需求，哪些话代表的是单位需求，客户的个人需求如果被对手满足了，对手的胜算就上升了，而我们就没戏了。 不要直接攻击你的对手，但要让客户感觉到事实上对手不如你们。职场风雨飘作者：焚书煮月策划中有营销和推销，推销是以产品和公司为导向，说服客户主动接受；营销是研究客户的需求，根据客户的需求来提供给他们真正需要的东西。做服务的人应主动去关心他的客户，单纯地把自己的意愿强加给客户是没有什么出路的，转化被动服务为主动服务才能让更多的客户认可。 不同的产品针对不同的消费人群在宣传时强调的重点也应不同，如针对中低端消费人群强调的应是产品的价值或价格；而高端消费人群则要强调的是产品能给消费者带来哪些
6、精神上的享受，给消费者一种内心的优越感。客户的需求不只是显性和隐性的，还有一种情况客户本来没有某项需求，但我们可以激发出这项需求来，并去满足他，从而使我们在竞争中出于优势。大部分销售不去了解客户的内在需求，他们的认识永远只停留在客户只关心方案和价格这个层面上，这就注定了他们无法成为一流的销售。销售最精髓的内容是探知客户的需求，并用最合适的价值去满足客户的需求并打动客户，金钱和贿赂只是一部分，要是只重视后者而没看到前者那就是本末倒置了。有时候客户并不需要钱，你就算给他几十万也照样没用，但客户会有别的需求，比如他想要凭借项目项目的成功提高威望，他想接着项目的名义出国考察，他只是想凭借一个成功的项目
7、重获得老板的信任。如何打动客户完全视他们的需求而定。商略作者：孙力人是复杂的动物，只要你用心挖掘总可以找到一些利益需求点，没有现实的利益就谈长远的利益，没有金钱的利益就谈名誉、事业。高手和常人的区别：在遇到自己不能解决的问题，穷尽了所有自己知道的方法后，常人会心安理得地放弃，而只有高手才会依然全力以赴，依靠更深刻的智慧，负重前行。纵横作者：崔建中站在客户的角度想问题，想想如果你是客户，你最担心什么，最希望广告公司能给你做什么？最低级的销售卖的是产品功能，其次卖的是品牌，再往上是理念，这三个层次都是初级销售做的事。 高级销售也有几个层次，最底层的是卖价值，其次卖理想，再往上就是卖政治了。 典型的
8、三扣销售：遇到项目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完折扣再拼纽扣。 做销售要有推土机精神，无论有什么障碍都得铲除，只要是我们既定的目标，不撞南墙决不回头，即使撞了南墙也要撞个窟窿再说。做销售具备两点就够了，一是同理心，也就是我们常说的站在客户的角度想问题；另一方面就是要学会自我激励，或者说激情和毅力。对一个大项目来说，是否赢单的关键不是价格，不是产品也不是关系，而是结构，指客户内部对自己和竞争对手认可程度的一个格局。不过，中国的情况很复杂，很多时候老板的力量大得难以想象。好在老板的想法很大程度上也是受其他人的影响，这就有很大的操作空间了。销售就是寻找想切入点和提高客户价值的工作。促使恶人把事情做过
9、头，也许是除恶的最有效手段。做销售最关键的就是看透每个人背后的利益，看透了一切事情就会变得简单，看不透累死也做不下单子来。如果一个项目推不动，原因只可能是两个，要么客户没有一个足够“痛”的问题，要么客户没有一个足够有权力的人推动。虎口夺单作者：马克没有不好的市场，只有不好的业务员。我们要以短跑的速度跑长跑，作为二线品牌，我们就是那个在虎口力夺食的野狼，与虎共舞的野狼。业务员的攻击性销售能力：没有机会要努力去寻找机会，创造机会，一旦有了机会就要努力去把握机会，总之，业务员要像野狼一样朝着它的目标发起一轮又一轮的疯狂进攻。成功就是在相同的时间内比别人采取更多的行为。客户拒绝你源于他不信任你，不信你
10、源于他不了解你，不了解你源于你和他缺乏适当的沟通。对于忠诚的人要谈专业，谈认真做事，用专业和认真征服客户，不能掺杂任何技巧，真诚地为客户服务，直到让客户感动为止。 没有不能沟通的客户，只是你有没有找到合适的沟通方式、方法和策略。所谓销售就是发现客户问题，了解客户需求，然后用合适的价值去满足客户的需求并解决客户的问题的过程，在这个过程中，我们不是卖东西的推销员，而是帮助客户买东西的专家。在选择客户的过程中，放弃一些不重要的客户你将得到更多，做一个有智慧的业务员。拿破仑希尔说过一句话：克服恐惧的最快速度的方法就是立刻行动。 抢单作者：北雪飘飞销售是一项系统的工程，要在关键点的细节上做足文章，更要找
11、准扭转战局的突破口。我们要通过对事态发展趋势的提前判断确定方向，然后想办法让所有人都觉得这是最好的方向，对所有人都有利，我们要做销售进程的主动者和引导者，最低也是启发者，但一切都是朝着我们拿到合同这个结果走。靠智慧和双方共赢的策略或方案赢得销售，而不是动辄几个点的回扣作为抢单的筹码，我们和客户打交道，满足客户的需求是必需的，但需求和利益并不是纯粹金钱上的获得，而是更广泛利益上的，这种利益要围绕客户的多方面挖掘，比如：客户本身的业绩、领导对他的赏识、客户公司的发展、同行的借鉴等，很多时候利益不等同于金钱。营销总监作者：廖剑勇虽然好的能力需要相应的平台才能彻底发货，但如能在任何平台下都能发货出你的
12、才能，才是最有能力的表现。重大事件问题如果有了国家领导人的指示，就会上升为政治问题，作为策划人要想着如何把政治问题的事情转化为商业机会。每个行业都有成功的也都有失败的，关键是看你是否专注，是否有足够的行业经验积累，是否在专注和积累的同时有精彩的创新。态度决定思路，思路决定行为，行为决定结果。竞争对手不做的事情，理论上就有差异化竞争的价值，我们一定要走在竞争对手的前面。在目前这种信息爆炸的时代，消费者每天接触到的商品信息量高达2000多条，如何让消费者对我们的品牌建立记忆点就成为了品牌成功推广的关键。输赢2 作者：路遥最了解客户的永远是他身边的人，先发展内线，收集资料，再做关系，必须打好地基，才
13、能盖起摩天大楼。发展内线可以先从领导身边级别低、没人关注、不能影响采购结果，却有足够的信息的人做起。很多销售的套路都是收集资料、搞关系、挖需求，其实已经落了下手。大多数销售人员太注重卖了，忽略了客户的采购过程、行为和心理，一套招数使过去，完全是瞎猫碰到死耗子的打法。学习的第一个阶段是心中无剑手中无剑，不知道也做不到；第二个阶段是心中有剑手中无剑，知道仍做不到；第三个阶段是心中无剑手中有剑，在实践中摸索出来，不知道能做到；第四个阶段是心中有剑手中有剑，知道且能做到，这也不是最高境界，最高境界是剑人合一。倾听和提问同样重要。听出问题，问出答案。销售其实很简单，用一句口诀就可以概括，一个中心，两个基
14、本点。一个中心是以客户需求为中心，客户的燃眉之急是痛点，通过痛点激发需求，还有一个点是客户的兴趣点，通过兴趣点推进关系。 销售的本质就是成为客户信赖的顾问，诚心诚意地帮助客户发现潜在的问题，并提供解决方案。 大区经理作者：刘睿、邓元梅 把产品定位在一个相对狭窄的领域，以此作为敲门砖来开拓你的渠道，也就是常说的概念性或品牌性产品，就容易规避竞争、迅速开拓市场，甚至可以做行业老大。 对一个工作极其讲原则的人，他喜欢拿认真的态度对待工作和事业，而对付这种人的办法就是拿出别人所没有的方案让他折服，拿出你对他的行业产品的独到认识去让他信服。 服装品牌的真正价值就在于对着装者身份和地位的彰显，这个就是人们
15、追逐名牌的永动力。 最重要最打动人心的其实不是你所带来的产品真的就那么出类拔萃或独一无二，而是你本人的人格魅力投射在你所代表的产品上所产生的感染力，顾客因为喜欢你而喜欢你的产品，信任你的人品和人格，继而相信你所服务的公司和你所代表的产品。 通往聪明的世界，其实只有一条路径，就是被伪聪明、小聪明都不齿的踏实、苦干的路。相信实实在在的日积月累、增长的不只是财产，还有能力和才华。商不厌诈作者：刘林 所谓原生态化妆品也只是一个噱头，原生态的内容无非是什么芦荟精华啦、玫瑰提取精油啦、薰衣草原汁成分香水啦之类的以草本植物为概念的化妆品。而H日化公司举办这次论坛的真实目的，却是宣传自己公司新开发的一款所谓“原生态”产品：天然雪莲面膜。H日化公司经过市场调查发现，如果能研发出一种更高端的植物面膜推向市场，不但能赚个满盘，而且还能在面膜这个单品上，建立起自己的强势品牌，于是，又经过复杂的论证、调查，最终他们把新
