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1、终端店铺货品管理,店铺商品管理,什么是商品？ 商品就是通过货币进行交换的货品。 “商”即赋予了它可以交易的特性,什么是店铺商品管理,店铺商品管理是服装专卖店的营运基础。商品管理是指从商品计划，商品订购（进货/补货/退货）到商品陈列，库存管理，商品销售，信息反馈等的一个完整的循环过程。有效的商品管理可以确保满足顾客的需求，有效的控制成本，提高经营效益,店铺商品管理的作用？,1.让货品最大程度地满足市场需求，提升单店业绩。,2.有效控制店铺库存，让货品流动起来。达到利润最大化，库存最小化。从而降低库存风险。,反面影响表现：,供不应求 ， 缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失,供过于求 ，货过多
2、，打折处理，店铺客单价难以保证，销售下降。,如何进行店铺商品管理？,1.商品的生命周期,2.商品销售数据分析介绍,3.每周货品工作流程,销售量,陈列 补货,促销 陈列 调配,打折 陈列 清货,分货,时间,归并 调配,日常货品管理,商品的生命周期,商品销售数据分析介绍,1.商品折扣,商品销售折扣=,商品销售金额,商品吊牌金额,*,100%,日平均折扣=,日销售金额,日吊牌金额,*,100%,月平均折扣=,月销售金额,月吊牌金额,*,100%,例1：A商场销售一款毛衣S12C-8412 吊牌价格468元，现销售价是268元，请问这件衣服打几折呢？ 例2：A商场现在做买一送一的活动，其中一单买两件，
3、一件599元，一件499元，（送便宜那件）请问，这两件衣服的平均折扣是几折？,折扣=,268元,468元,=,57.26%,折扣=,599元,599元+499元,=,54.55%,例1：,中秋活动： 活动内容 ：全场购买第2件五折。（低价5折） 商品内容 ：478元，498元，548元，598元，678元 请问如果参加这个活动买两件，最高拆扣是几折?,问题： 商品内容 ：478元，498元，548元，598元，678元 498与598元是主要价格段 1.全场满400送400.平均几折？ 2.全场满600减200.平均几折？ 3全场买一件送一件。平均几折？,2.何为“1D”，“1SKU”,“1D
4、”：为一个款式,“1SKU”:为一个单款单色,例：,问题：请为左边的表格里一共有几个”D”，几个”SKU”?,“D”（款）:共3个,“SKU”（款）:共6个,答案：,3.品类占比,销售品类占比=,各品类销售金额,总销售金额,*,100%,库存品类占比=,各品类库存金额,总库存金额,*,100%,例：A店一个月的销售汇总,例：A店月末的库存汇总,4.价格带占比,5.品类颜色占比,6.售罄率与存销比,售罄率：商品在统计期间里销售的数量 与总到货数量的比值。,售罄率公式 =,商品销售数量,商品到货数量,*,100%,售罄率反映了产品的销售进度是否受欢迎？程度如何？ 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要
5、依据，为及时补货/推广/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。 一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：,分析：S12C-9433畅销 畅销原因（卖点）：款式？色彩？价格？陈列？推销？团购？舒适？受众面？. 方案：1. 补货否? 30 天售罄率达到49%，卖点多，周期还有2个月。补！ 2. 计划售罄率达85%，补量多少？生命周期：2个月60天,问：后续还需要给这个店补多少件？,例1：,库存率与存销比,存销比=,库存率=,期末店铺库存,期初店铺入库,*,100%,期末店铺库存,期间店铺销售,*,100%,意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。 广义上，
6、存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。 存销比过高（一般3），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。 存销比过低（2），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。 例如：,从以上例子中可以看到，6月初的连衣裙库存是非常缺货的，需要至少补充50*2-76=24件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在150件左右。,新老品占比,新品占比=,新品销售金额,总销售金额,*,100%,老品占比=,老品
7、销售金额,总销售金额,*,100%,新老品占比,例1：2013年8月份A店销售商品共1500件，09年商品300件，10年商品500件，11年商品300件，13年新品400件。问新老品占比情况是多少？,畅销款排名,滞销款排名,一、每周货品工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理,内容概要 ontent summary,C,一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理,内容概要 ontent summary,C,一周店铺货品管理流程,上周主推款销售效果评核 上周和本月累计销售平均折扣统计 上周的类别占比 上周的新老品占比 截至上
8、周的新品类别，单品售罄率,周一：数据统计,统计方向：,负责人：店长负责完成,主推款销售效果评核表,1.2 主推款销售效果,上周和本月累计销售平均折扣统计表,销售类别占比统计表,新老品销售统计表,1.4：折扣表,店铺销售折扣统计表,2、卖场检查 库房货品店长负责完成，店长一个人检查，不容许带着人去检查，同时发现问题在笔记本上一个仓位一个仓位，一个问题一个问题的记下来。不急于找店员 3、补货 根据上周销售情况把库房货品按需要补出来，把库房一定数量的货品清出来，检查库房属于自己仓位是否存在没有出样的产品，检查缺色缺码的产品库房是否有货，货品定单是否回完 店长（领班）负责完成,根据店长提供数据，逐一分
9、析货品，畅、滞、前十大、一周零销售 主推达到效果、主推未达到效果、缺色缺码情况、仓库货品情况、到货情况 情况、畅销替代产品、各区销售问题等等 店长或领班负责完成,周二：货品分析,零销售的原因：,1.在库房中，未出样 2.陈列在不起眼的位置 3.销售未主推 4.成套搭配不合理 5.推销的消费者不匹配,1、调场、上货、调整推广 根据周二分析调整各区货品、陈列、针对推广不理想产品调整方案 根据卖场货品情况和库房货品情况补充卖场货品 店长（领班）负责完成 2、跟货 了解到货情况、做单情况，提出货品需求与跟单计划 店长负责完成,周三,1、店铺检查 库房货品，收银台背后储物室 衣架堆放处、收银台，办公区、
10、卖场挂装、叠装，模特损坏、模特衣服尺码 店长（店长助理或轮值主管）负责完成，检查店铺时各店员到场，有问题及时改正 2、准备周五工作安排 根据上周销售、本周1-5的销售，店铺出现的问题，上周周末存在的问题，准备本周周五工作安排 具体到各人，各点 店长负责完成,周四,1、核定周末主推 对主推款做出最后决定 2、给员工完成任务的方法 多给方法，告诉店员如何完成主推任务,周五,1、跟任务进度、抓员工销售、解决即时问题 周六货品的补充（补一周的销售明细即可） 店长和店员分工协作 2、全场检查 负责店铺各种位置随时检查，有问题，立即处理 店长负责,周六日,一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到
11、店情况与流程 四、仓库货品管理,内容概要 ontent summary,C,您的店铺是否有这样的现象？,好卖的货品经常缺货/补不到货; 不好卖的货品永远充足; ,2.1. 货品管理的好处,好的货品管理可以：,关系构成：,相互影响 相互决定,SKU:库存量,2.2. 货品分类,店铺货品分类：A.B.C类 衣架上面作颜色标签 注：A类：畅销 B类：滞销 C类：冻销,建议：,库销比=月末库存金额当月销售额 库销比=月末库存数量当月售数量,注：以零售计算,2.3. 库销比,库存结构： 大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价格波段等,衡量标准,是商品的市场寿命，即产品从开始进入市场到
12、被市场淘汰的整个过程,商品生命周期定义：,2.4. 货品生命周期,我们做好了8个重要节日的 推广方案和奖励方案吗,?,销售数据 库存数据 类别占比 个人业绩,2.5.销售报表分析,2.6 探讨,畅销,滞销,类型分析 季节分析 金额/数量分析,畅销款分析,分析报表工具,周一和周四货品跟进表 (货品售出率) 区域销售报表 注：货品规划：陈列时注意类型集中。,XXX店： 产品总销售额为￥73277 前十大共销售为￥23540 问：前十大占总销售额的占比是多少？,2.7.前10大销售排行榜,畅销款合理数值：,进,主推,陈列,退,假,真,评估商品销售周期 挖掘畅销因素 库存 调整陈列，做到锦上添花,备货
13、,畅销,陈列应该如何做？,黄金展区、重复出样、橱窗、流水台、 模特,口推，成套介绍,什么产品适合做主推？,如何做好主推：,占库存，影响货品周转,滞销,分析,库存大,滞销因素,方案,清、调等,调整陈列位置 关注其货品 销售模式训练 要有激励与压力,滞销货品,提高产品在消费者心目中的价值 而不只是依赖价格竞争,方向,滞销产品的销售方法 -不仅发现类别,重要是落实到款; -不仅能发现,重在发现的时间; -尽量减少全场活动或全场活动时间;,对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润 其他库存不足以支持销售的情况 节前（促销）备货,什么时候需要补货?,2.8. 补货,补货公式： 日均销售量周转天
14、数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量,周转天数预计销售周期/到货天数,店铺补货：,分析以往销售数据 生命周期 节假日、促销 天气 员工激励,预估日均销售依据：,M12C-5678的套衫, 铺场需要100件,现有库存只剩40件,还有在途未到的30件,上周销售42件，现要补2周的货，应该补多少？,427141004030=114,练习：,淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季货品？,旺季是店铺最高兴的时候。几乎是进什么卖什么，如何面对旺季货品？,淡季-小步快走,旺季-大步流星,换季-先走为快,一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理,内容概要 onte
15、nt summary,C,新货到店（制定7-10天观察期） 调整陈列位置 同事分享，挖掘卖点，做主推,3.1.新货反应：,反馈、申请,新货销售情况（补货或清货） 慢销原因： 价格（适宜轻减再测试） 款式（适宜重减至最低价） 好销原因： 天气，推广的带动（考虑是否短期效应） 主推款式（可预计长期效应）,3.1.新货反应：,第一天,1.收货-抽版-上货架 2.入库存,3.2.货品到店反应,第二天,1.陈列新货品 2.与同事同步新货品陈列信息 3.了解当天的新货品的情况,第三天第七天,1.分析货品来店时间和销售时间，分析出货品的销售情况 2.反馈出来结果做出策略,一、每周工作流程 二、交流货品管理分
16、享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理,内容概要 ontent summary,C,要求：所有货品进出库迅速方便,陈列物料区、次品区,功能组类别划分,数字编号、颜色、尺码,货品区,准确记录货品进仓情况,拆箱后找到箱里所装的发货单，按发货单认真清点货品数量与每款明细（2人） 仔细检查货品是否有残次情况后上货并抽好码数 货场同事要配合做好分工，不要因来货影响生意 其余货品进仓存放。,准确记录货品出仓（退/调）情况,货品退货按原尺码袋包好，并且吊牌正面朝上。无吊牌的将条码写在纸上（不要用油性彩色笔以免将颜色渗到货品上），注明款号、色号、尺码，最后将尺码袋粘好。 无论退、调货都要将货品整齐码放在纸箱内，每箱内必须有明细单（一箱一单），牢固封好纸箱。,货品摆放整齐,THANKS!,BYE BYE!,
