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1、,业务代表销售技巧培训 OTC社区活动操作技巧,一、如何认识社区活动 二、认识社区、深入社区 三、社区活动操作流程 四、社区活动如何做到专业 五、消费者档案 六、具体实施过程的一些关键点,主要内容,其实我们做的每样活动是否有效，关键看自己是否用心！我认为最最有效的活动竟然是促销中一对一的沟通！在沟通中真心去关心别人，为客户考虑，尊重客户！我的市场就是这样做出来的，三个月！,公司OTC代表社区活动回音,双重通道，更多吸收！,我们地区新开发市场针对顾客的深度沟通进行工作，几个月效果就很明显了，主要是方式方法和是否付出真心对待我们的客户！真正带给客户实在的利益！,公司OTC代表社区活动回音,面对面接
2、触方式容易沟通与消费者间的感情，强化口碑宣传效应，使产品的影响深入人心，并从中建立消费者档案资料反馈系统，体现服务营销的真实本质，这种效果是广告轰炸似的宣传达不到的！,专业打造健康！,、您好，阿姨（恭谨的鞠躬）。、我是乐力中国市场部小，给您介绍一个产品，美国乐力钙（手指中国处方药封三上乐力的包装盒）是美国矿维公司生产的，美国矿维公司是全球最大的生产矿物质的公司，生产乐力钙的技术要领先国内产品10年。、乐力钙的好处很多首先，它是个复合氨基酸钙，同时补充氨基酸（提高肌体免疫力），钙，矿物质，这是其他钙没有的，他们只是单单补钙。第二，吸收相当好，是钙尔奇D、盖天力、迪巧、高钙片这些碳酸钙不及的。它们
3、只有30%的吸收率，100粒浪费70粒，乐力钙的吸收率是碳酸钙的3倍。第三，没有胃肠道反应,钙尔奇D有胃肠道反应。乐力钙是中国医生最认可的补钙和矿物质的药物（手指中国处方药93页中的临床医生，第四题中排在第一名的乐力钙。轻描淡写的说排在第三位的钙尔奇D 给医生费用。）第四，价格便宜，每瓶30粒，1天1块钱左右。、用肢体语言配合描述缺钙的症状：腰酸腿疼，腿脚抽筋、麻木，关节痛， 腿脚乏力，牙齿松动，指甲上有凹棱。、恭维锻炼者身体好，懂得养生之道。同意食补是一种很好的方法，建议他们补钙要多喝牛奶，顺便提到按乐力的吸收率来算，每一粒可以相当四包200ml的塑料包小牛奶。、谢谢阿姨。,一对一推介练习,
4、一、如何认识社区活动,（一）社区化营销,（1）什么是“社区化营销”？ （2）社区需要企业的帮助。 （3）企业、员工都是受益者。,加盟实行“社区化营销”的企业，在赢得回报的同时，还能赢得光明的未来。,1）我们所讲的开展社区推广活动，主要是通过面对面的宣传和口碑宣传，使消费者加深对产品的认知，产生购买欲望，通过卓有成效的服务手段增加与消费者的亲和力，挖掘潜在消费群。 2）必须明确的社区推广工作思路。 社区推广工作是一项需要非常有科学计划的工作，强调社区的整体协调与互相配合，产生连锁反应，切忌虎头蛇尾。 3）树立服务的观念，以更好地融入社区。 4）须与社区内各活动点的负责人沟通，进行档案管理，建立一
5、种长期友好协作关系 ，活动点的设置尽可能同该区域内的城管、工商等执法部门联系，同时尽可能远离相应执法部门的办公场所，缩小相关职能部门破坏活动现场的可能性。,一、如何认识社区活动,（二）社区活动,（三）社区活动的目的,） 提高产品和品牌的知名度，在此基础上树立企业和产品的美誉度。 ）挖掘并抓住首期使用者和早期购买者，提高尝试购买率、重复购买率和指牌购买率，培养和巩固基本消费群。 ）建立口碑效应，促进终端的销售 。 ）搜集消费者档案，开展数据库营销。 ）对电视、报纸、杂志、宣传资料以及海报、展板、展示盒等POP广告形成有效的地面配合。,一、如何认识社区活动,二、认识 社区，深入社区,1） 组织资源
6、。 社区大到街道，小到居委会、楼组，各有各的组织特色，可以根据拟订的推广方案选择重点合作单位。 建议以街道层面为主比较合适。一些特殊的主题，可以联合某些专业报纸、科普机构甚至高校，一同举办。 2）社区硬件设施。 社区可用于宣传的资源主要有宣传栏、墙报、板报、社区健身中心、图书馆等。,千万不要担心社区会拒绝，只要活动主题够“公益”，规模够大，就不会有太大的阻力。,1） 社区功能的基本调查：包括休闲、娱乐、医疗、保健、消费指数、年龄代沟比例、行政机关、商业渠道、家庭急救箱设备，常规思维对白，教育程度等等。 2）专业的策划素养：社区工作的超前性，专业性要体现在专业的素养上，任何一种背景下的社区推广必
7、须要有专业的策划技巧，如：策划的能动性、娱乐性、社区参与性、利益性、可视性、可动性、公益性与服务性。,三、社区活动如何做到专业,一位街道负责人说：“企业若能长期提供用于布置宣传栏的科普挂图，其生命力和影响力一定是巨大的。不仅居民喜闻乐见，而且各街道和居委也乐于接受，因为布置科普橱窗也是他们的长期任务之一。”,3）专业的操纵技能：社区是以人文为代表的一种构架，思想复杂，内容涉及深刻。不是一般的人员就能够执行。因此，从这个角度看，统一的形象可以掩盖员工素质的参差不齐。整齐划一的行动纲纪与严明的纪律，加上热情的服务与严肃的承诺都将隐藏自己的不足，也可以扬长避短。 4）装备的专业：社区工作的要求，不比
8、高空媒体或其它广而告之广告，需要面对面。因此，装备的专业也要有所要求：如：装备细致工作，要细致到随身携带的纸巾。同时更不能马虎对一些专业术语的了解。配备的各式展品更要有独具一面，从“舒适与人文回归”上去体验，拒绝粗糙与滥造。 5）专业的“迎合”心态：“心态”问题已经渗透到每一个领域，业务代表的心态更要有鲜明特色，要符合当地社区工作的一切要求，为谁服务，为什么做，怎样做！同时社区的心态也同样非常复杂。因此，有专业的“迎合”心态将大大融合社区的各方面工作。,三、社区活动如何做到专业,1）建立专职的专业的宣传队伍 （社区宣传员）。 2）社区活动踩点 。 a 踩点的对象：各小区居委会、厂矿宿舍、老年大
9、学、干休所、疗养院等； b 踩点考虑的因素：人口的密集程度；点的人流量（避免车流量大的点）；该点的人均经济能力；该点的人群的保健意识；其它厂家对该点的宣传时间，宣传频率； c 踩点需考虑的细节：仪器所需电源、是否能充分悬挂布幅等。,四、社区推广活动的操作流程,3）做好前期宣传，营造活动气氛 。 a 在现场活动前1-2天作好前期宣传铺垫； b 扩大宣传范围，海报、横幅尽可能在活动点附近较大范围内使用，其量尽可能多，同时注意横幅悬挂高度，避免被其它厂家破坏； c 资料的发放须注意其有效性、针对性、不能逢人就发； d 提前一天对活动点的地势作明确了解，确定现场布置的方法，因势造形； e 联系活动点的
10、负责人（如居委会主任）对此次活动的配合及宣传（如发放资料、 联系适宜服用我们产品的消费对象）。,四、社区推广活动的操作流程,4）活动现场操作 。 人员分工与协作：人员分工须明确，细致，预防重复，定人定工作。既分工又协作，工作须相互协调，相互支援，哪一环节现场人数多时，其它环节人员须及时协助 ，着装尽量统一 。 展台的布置 ：展台的布置根据地形合理安排搭配终端宣传物料，物料的摆放须有层次感，立体感、整个展台须整齐美观。 桌布以白色为宜； 展台前沿摆放一排台卡； 展台后面悬挂一条大的活动布幅； 立牌、布幅可灵活使用，量尽可能多； 赠品摆放须美观、吸引人，尽可能展示出来，形成视觉冲击力。,四、社区推
11、广活动的操作流程,1）通过对现场消费者的档案记录，建立真实的回访依据，可以帮助企业准确地找到目标消费群体； 2）帮助企业判定消费者和潜在消费者的消费标准； 3）对加入网络系统的消费者不定期进行座谈会、联谊会等，建立并巩固口碑效应运用数据库建立企业与消费者的紧密联系，从而建立稳定、忠实的消费者群体。,五、消费者档案,成功=知识+人脉,（一）为何建立,将消费者按不同的标准进行分类,分析不同类别消费者的消费习惯、消费周期,分析出现实的消费者、潜在的消费者和抵抗的消费者,针对不同类型的消费者制定自己的工作计划,五、消费者档案,（二）消费者档案的加工与利用,六、具体实施过程的一些关键点,1、 明确目的和任务 2、 预告造势 3、 活动组织落实 4、 把握执行细节、调整好心态 5、 现场造势 6、 加强公益性包装、加强导购 7、 做好推广规划 8、 效果评估和现场调研 9、 对讲师进行培训,谢 谢 ！,
