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1、泰州恒通房地产有限公司百 年 豪 景销售策划方案第三次简报 2005227目 录一、 春节前后销售状况分析二、 现阶段所面临的问题三、 三月至四月的企划方案附件一（强销期媒体计划表）附件二（媒体费用预估）附件三（策划推广方案）附件四（软文搭配）一、现阶段销售状况分析春节期间（28/127/2）共计来人33组，来电6组，成交18户，成交比为1.8:11、来人状况分析来人区域分析口岸镇： 共来人18组 占总来人比的54%刁铺镇： 共来人5组 占总来人比的12%滨江区： 共来人0组 占总来人比的0%泰州市区：共来人6组 占总来人比的18%其他： 共来人4组 占总来人比的16%来人职业分析上班族： 共
2、来人18组 占总来人比的55%自营商： 共来人7组 占总来人比的21%政府机关：共来人1组 占总来人比的3%农民： 共来人7组 占总来人比的21%购房用途分析首购： 共来人12组 占总来人比的36%二次购房：共来人17组 占总来人比的51%拆迁户： 共来人2组 占总来人比的6%投资户： 共来人2组 占总来人比的6%年龄层次分析30岁以下：共来人14组 占总来人比的42%3040岁：共来人12组 占总来人比的36%4050岁：共来人5组 占总来人比的15%5060岁：共来人2组 占总来人比的7%2、媒体状况分析夹报（共计20000份）口岸镇：共派发12000份 占总份数的60%刁铺镇：共派发80
3、00份 占总份数的40%派报（共计20000份）口岸镇：共派发10000份 占总份数的50%刁铺镇：共派发10000份 占总份数的50% CF（泰州电视台、高港电视台持续一个月） 车身广告（四辆） 户外宣传演出（共计3场）口岸2场 位于口岸镇政府广场刁铺1场 位于刁铺影剧院东门一期总销底价69839163一期实际总销可售户数合计：212户项 目售出签约换户退户实际成交本月户数门：0住：18门：0住：16门：0住：0门：0住：0门：18累计销售户数门：住：98门：0住：73门：0住：0门：0住：15门：住：83累计销售金额门：住：33244409门：住：22546854门： 住： 门： 住： 5
4、848183门：住：27396226已销售底价27704734销售率40%已销售表价27421530签约率门面签约率0住宅签约率88%超价 签约与认购之比88%实际已签约金额22546845总签约率34%本周回款累计回款150000003、售状况分析 A总体销售状况B、格局去化分析1、户型去化分析房 型ABCEF门面合计可售户数405040342820212本周去化46800018累计去化142125518083未售户数2530152910201292、多层楼层去化分析： 楼 层一层二层三层四层五层合计可售户数2626262626130本月去化8721018累计去化1420137660未售户数
5、126131920703、多层平面去化分析：幢别29303132334647合计可售户数20202020102020130本月去化443103318累计去化1510610015460未售户数51014101051670C、未购原因分析原 因本周组数累计组数备 注1、与鸿翔御景比较6价格问题2、对开发商期房的信任3、价格太高 41与其他楼盘比较4、生活机能35、交通问题 7收费站问题6、朝 向7、施工品质8、付款方式及代收费用412 9、家人反对或带家人来看10、府后人家优势竞争 2211、百年好景的建设进度 1012、需考虑113、对商品房没有认识414,车库价格高1合计15114二、现阶段所
6、面临的问题：（一）周边竞争楼盘：1、 对面“鸿翔御景”楼盘价格过低（成交价基本上是1200-1400元/平方米）造成现场准客户流失。2、 高港周围各楼盘价格持续走低，纷纷打起价格战，造成当地房地产市场的恶性竞争。3、 别墅施工进度与客户预期时间相冲突，并且暂没有实物相参照。府后人家样板房已开始展示。（二）当地客观环境影响：4、 当地购买力不足，客户群的不稳定，收入低，也同时影响楼盘的去化进程。5、 当地人气不足，商业气氛淡薄，门面房空置率高，造成楼盘门面房至今无人问津。6、 别墅客户群较小，总价高，没有实物参照。7、 拆迁户热衷于购买二手房或买地盖房。8、 地域狭窄，关系网复杂，造成退户问题严
7、重。9、 国家宏观调控，银行紧缩银根，贷款利率增加，当地按揭程序繁琐，造成客户对付款方式的不认同。（三）泰州市区情况：10、 媒体投放量局限，市区暂不能形成良好的口碑效应。解决方案：一、 策划主题：开发新客户，抓稳老客户;持续推广高品质人居住宅.二、 策划目的：1、 与前一阶段的广告宣传一脉相承，形成持续的宣传效应，加大销售量；2、 为二期楼盘的销售打好宣传基础。三、 解决方式：（一）、在高港和周边地区切入深层次客户： 1、对销售现场要求：（a） 专案：对销售人员进行专业培训，严格要求，提高销售人员专业素质；指导销售人员对周边楼盘有充分地认识，知己知彼，能够游刃有余地应对客户的各种问题； （b
8、） 销售员：区分我案与其它楼盘之间关于质量、施工建设、景观、小区规划以及物业管理的明显差异，强调百年豪景的优越性；加快签约及付款进程来遏止退户问题的蔓延。 2、对开发商建议：A与销售人员的现场努力相互配合，尽量加大退房阻力；B加大对市区媒体的宣传力度，增加来人C泰州设立接待处有效的把握客户资源3、宣传活动：（a） 针对扬子江药业月底返乡的销售人员，寄送DM时搭配礼品或者销售人员亲自携带礼品拜访宣传； （b） 在高港周边地区进行SP活动市内接待处的设立（参见附录3）（二）、对泰州市区进行强力媒体宣传：1、 媒体执行计划（参见附件1）2、 收集有关报导高港未来城市建设，招商引资项目的报纸、书刊材料
9、，并把报纸槁和介绍楼盘软文相结合。3、 与开发商确定样板房时间，在这之前根据户型制作一些室内装饰图片，增加现场销售道具，增强客户空间想象力。4、 布置市区接待处，布置特色简洁直观，尽量突出百年豪景的优秀品质。 （详见附件四） 附件一：媒体执行计划（7/33/4）日期媒体搭配7/3-13/3（第一周）1、 派报10000份（高港地区持续一周和市内活动现场）2、 扬子晚报、快报夹报10000份（11/3）3、 在泰州市区SP活动。（12/3）4、 CF播放5、 车身广告14/3-20/3（第二周）1、 派报10000份（高港地区持续一周和市内活动现场）2、 扬子晚报、快报夹报5000份（18/3）
10、3、 在泰州市区SP活动（19/3）。4、 CF播放5、 车身广告21/3-27/3（第三周）1、派报10000份（高港地区持续一周和市内活动现场）2、扬子晚报、快报夹报5000份（25/3）3、在泰州市区SP活动。（26/3）4、CF播放5、车身广告28/3-3/4（第四周）1、CF播放2、车身广告附件二：媒体费用预估媒体名称单价数量性质配套及附加费用总价派报0.6元/份3万份8K派报工4名500元1.8万+0.05万夹报0.6元/份2万份4K1.2万CF1万/月(海陵)0.9万/月(高港)各1月1.9万（已预付不作为本次费用）礼品5元/份1000份0.5万SP活动0.5万/场3场城管400
11、元/月1.62万市内接待处1.5万1.5万累计6.6万 附件三：百年豪景年后策划推广方案一、 市内售楼处：（一） 室内陈列设备：1、 背景墙：以展现中庭景观（效果图）为主2、 易拉宝：（1） 百年豪景简介（2） 交通环境（3） 配套及十分钟生活圈（4） 港城桥文化主题公园（5） 五大组团景观（6） 星级物业管理、（7） 科技智能化（8） 双拼外立面展示（9） 多层外立面展示（双拼、联排）（10） 联排外立面展示（11） 公司业绩展示（12） 安保系统展示附：展示资料若干套（如现场展板不够放置可以销售员资料夹形式表现）3、 柜台：摆放楼书数本、折页和宣传海报若干份配合销售人员介绍4、 音响：播放
12、背景音乐或节奏明快的歌曲5、 电脑：A播放百年豪景CF光碟 B对来访客户资料作好备份工作6、 电话：A作为现场咨询热线B办理只可打进小灵通业务（一部或两部皆可）C如现场吵杂或无信号可改用手机D与高港售楼处保证联系 7、现场搭配桌椅（折叠市）和茶水（可用矿泉水或饮水机代替）（二） 现场配合事项：配备销售人员23名并可搭配专案一名；（三） 配合现场销售：登记有购买意向的客户，预约安排每周六或周日组织客户集体看房 备注：如当天效果明显也可采用当日租用出租车形式保证现场的来人量 （四） 执行方案优势分析：A相对于报纸稿等媒体的稳定性、固定性的一次性投入B对于泰州意向客户的把握，并让客户对百年豪景产品有更深层次的了解和认识，不易造成准客户的流失高港SP活动策划一、 活动目的：增加来人、打响知名度。A使广告所不能触及到的人群通过本活动了解到百年豪景；
