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1、让你大彻大悟的销售技巧-世界500强的核心理念第1章困难总是与成长相伴俞敏洪是新东方的创办人。正是新东方公司在美国上市，造就了俞敏洪这个亿万富翁。后来，就有人说他是中国最成功的老师，也有人说他是一个纯粹的商人。对于俞敏洪自己来说，把这两个角色结合在一起，这条路走得并不轻松。 新东方是国内最大的英语培训机构，声名赫赫。1993年，俞敏洪从10平米的办公室开始，8年后的今天，他所创办的新东方学校是全国外语培训的第一品牌。十几年来，它帮助数以万计的年轻人实现了出国梦，众多莘莘学子借此改变了自己的命运。但对于创办新东方的俞敏洪来说，当初并没有给自己定下这样重大的使命。 1978年，俞敏洪高考失利后回到
2、家里喂猪种地。由于知识基础薄弱等原因，俞敏洪第一次高考失败得很惨，英语才得了33分；第二年又考了一次，英语得了55分，依然是名落孙山。那时俞敏洪并没有远大的志向，作为一个农民的孩子，离开农村到城市生活就是他的梦想，而高考在当时是离开农村的唯一出路。尽管生活条件比较艰苦，俞敏洪仍在微弱的煤油灯下坚持学习。 1979年，俞敏洪所在的县办了一个外语补习班，他便挤了进去，这是他第一次学习外语。住在30人一间的大房子里，俞敏洪的感觉就是进了天堂：可以一整天都用来学习了，可以在电灯下读书了。到了第二年春节，俞敏洪在班里的成绩已经进入前几名。功夫不负有心人，1980年，俞敏洪坚持考了三年后，最终考进了北京大
3、学西语系。 1985年，俞敏洪毕业留在北大成了一名教师。接下来是两年平淡的生活。不久中国出现的留学热潮，让俞敏洪也萌生了出国的想法。1988年俞敏洪托福考了高分，但就在他全力以赴为出国而奋斗时，美国对中国紧缩留学政策。以后的两年，中国赴美留学人数大减，再加上他在北大学习成绩并不算优秀，赴美留学的梦想在努力了三年半后付诸东流。 至此，为了谋生，俞敏洪到北大外面去兼课教书，后来又约几个同学一块儿出去办托福班，挣出国的学费。1990年秋天，俞敏洪在没有任何思想准备的情况下，遭到了迎头一棒：因为打着学校的名头私自办学，北京大学在校园广播、有线电视和著名的三角地橱窗里高调宣布了对俞敏洪的处分决定。为了挽
4、救颜面，1991年俞敏洪被迫辞去了北京大学英语教师的职务，不得不离开北大，他的生命和前途似乎都到了暗无天日的地步。 不过，正是这些折磨使他找到了新的机会。随着俞敏洪对出国考试和出国流程的了如指掌，以及他对培训行业的越来越熟悉，俞敏洪开始在一个叫东方大学的民办学校办培训班。具体做法是，该学校出牌子，他上交15%的管理费。这一年他29岁，而他的目标则是挣一笔学费，摆脱生活的窘境，然后像他的同学和朋友一样到美国留学。 于是，他在中关村第二小学租了间平房当教室，外面支一个桌子，放一把椅子，“东方大学英语培训班”正式成立。令人尴尬的是，第一天仅来了两个学生。而这两个学生所看到的，只是“东方大学英语培训部
5、”那么大的牌子，俞敏洪夫妻俩和破桌子、破椅子、破平房，登记册也一个人都没有。后来，尽管俞敏洪使出了浑身解数，凭着三寸不烂之舌让两个学生留下钱后，夫妻俩的高兴劲还没过去，这两个学生又回来了。因为他们觉得心里不踏实，又把刚交的钱要回去了。 俞敏洪似乎陷入了一片黑暗之中。然而，凭着一股执着和不懈，尽管困难重重，一段时间过后，俞敏洪的培训班渐渐有了起色。随之，俞敏洪萌生了自己办班的念头。 1993年，在一间10平米透风漏雨的小平房里，俞敏洪创办了北京新东方学校。用俞敏洪自己的话说，最初成立新东方，只是为了使自己能够活下去，为了每天能多挣一点钱。作为一个男人，快到三十而立的年龄，整个家庭无家可归，连家徒
6、四壁都谈不上，自己都觉得没脸活在世界上。当时俞敏洪曾对自己说：只要能赚到十万元钱，就一辈子什么也不干了。 可能让俞敏洪自己也没有想到的是，如今的新东方已成为中国最大的私立教育服务机构，在全国拥有25所学校、111个学习中心和13个书店，大约有1700名教师分布在24个城市。外语培训和考试辅导课程在新东方营业收入中所占比例高达89%，是该公司最主要的营业收入来源和增长动力。 “激励型”是学生们对俞敏洪授课风格的总结，这其中，他常常用到的例子就是自己的经历。后来，俞敏洪个人被媒体誉为无数渴望创业的青年学子心中的崇拜偶像，更是无数渴望留学考GRE和考托福一族的学习导师和精神教父。 俞敏洪说，“新东方
7、精神对我而言，是我生命中一连串铭心刻骨的故事：是在被北大处分后无泪的痛苦，是在被美国大学拒收后无尽的绝望，是在被其他培训机构恐吓后浑身的颤抖，是在被医生抢救过来后撕心裂肺的哭喊；新东方精神对我而言，更是在痛苦之后决不回头的努力，在绝望之后坚韧不拔的追求，在颤抖之后不屈不饶的勇气，在哭喊之后重新积聚的力量。” 类似的人物和故事还有多少，我们在这里根本无法讲完。失败的经历几乎是众多企业领导者共同的体验，唯有战胜它们的人才能轻松走下去。但是，他们都凝炼出了一个共同的道理：要成功，就要先拥抱失败。 2越想放弃越不能放弃 许多历经挫败而最终成功的人，他们感受“熬不下去”的时候，比任何人都要多。但是，即使
8、感到“已经熬不下去”时，也“咬咬牙再熬一次”，虽然是愈战愈败，但依然愈败愈战，终于在最后一刻，看到了胜利的曙光。 所以，我们切记：越想放弃越不能放弃。正如著名作家歌德所说：“不苟且地坚持下去，严厉地驱策自己继续下去，就是我们之中最微小的人这样去做，也很少不会达到目标。 因为坚持的无声力量会随着时间而增长到没有人能抗拒的程度。 ”当然，通常所说的“毅力”、“坚忍”是容易的，但“坚忍”的强度是否足够，只有一个指标最后的效果。中国古语说过：“掘井九仞，而不及泉，犹为废井。”成功者与失败者之间，往往只隔着一层薄纸是否有足够的韧性与耐性。 当然，每遇到一次挫败，就动摇一次信心，这是人之常情。但是，成功者
9、与普通人的不同，就在于其动摇信心的同时，也会说服自己再次树立信心。 伟大的开国者孙中山致力于推翻满清政府，在全国多次发动起义，但屡屡失败，最后他被别人讥笑为“孙大炮”。但他还是坚持初衷不改，继续号召同志坚持。终于，随着武昌城头的一声炮响，满清统治随之瓦解。 越想放弃越不能放弃，其力量体现在方方面面。很多时候，坚持就是取得最后成功的根本。如同哈维并非第一个提出血液循环理论的人一样，达尔文并不是第一个提出进化论的人一样，哥伦布也并不是第一个到达美洲的人一样，洛克菲勒更不是最先开发石油的人一样。但他们都是最能拓进、最能坚持到最后的人，所以惟有他们获得特别的成功。 所以，人们习惯拿人和竹子相比，也是“
10、一节一节成长”。人在每过一道“坎”时，都会充满颤抖般的战栗和紧张感，只有将力量集中到一点上来，我们才能顺利闯过去。闯得过去就意味着你上了一个台阶，闯不过去也就意味着成长的失败。 正因为如此，人生的“关键”时刻，往往就是生命的紧张和痛苦汇集到一起来的时候，我们必然会比平时感到加倍艰难。不过，有志于成功的人会将此视为好事而不是坏事，现实的众多结果也证明了这一点。所以，许多成功人士都说，如果缺少生命颤抖般的战栗和挣扎感，那就意味着你还没有触及成长的关键点，最终难以有所成就。来自 鉴于此，我们就要勇于承担那种“建设性痛苦”。 有这样一个故事： 1948年，牛津大学举办了一个“成功秘诀”讲座，邀请邱吉尔
11、前来演讲。当时，他刚刚带领英国人赢得了反法西斯战争的胜利。他是在英国人最绝望的时期上任的。赢得了这样的胜利，他此时的声誉可谓登峰造极。于是，新闻媒体在演讲前的3个月就开始炒作，大家都对他翘首以盼。 这天终于到来了，会场上人山人海。大家都准备洗耳恭听这位伟人的成功秘诀。不料，邱吉尔的演讲只有短短的几句话：“我成功的秘诀有三个：第一是，决不放弃；第二是，决不、决不放弃；第三是，决不、决不、决不能放弃!我的讲演结束了。” 丘吉尔说完就走下了讲台。当时的会场上鸦雀无声，一分钟后，便爆发出了雷鸣般的掌声。所以，后来就人说，“这是一个何等震撼人心的总结啊!” 对比今天，有志于收获和成功的我们，切记不要抱怨
12、我们周围的不如意。在你最想放弃的时候，恰恰是你最不能放弃的时候!只要我们精心呵护，我们播下的种子总会有收获的那一天。 人生如牌，要精心打心理学上有一个“自我暗示效应”。其规律可用下面这个小故事表现出来： 一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来。它一次次地向上爬，一次次地又掉下来第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗?忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。第二个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。 如何从失败中获得勇气与原则，答案是：我们的眼里只看到碌碌无为的人，我们就碌碌无为；我们的眼里只看
13、到意志坚强的人，我们就意志坚强! 美国历史上第34任总统艾森豪威尔年轻的时候，一天晚饭后，他跟家人一起玩纸牌游戏，连续几次都抓了一手很差的牌，他开始不高兴地抱怨手气不好。妈妈停了下来，正色地对他说道：“如果你真要玩牌，就必须用你手中的牌玩下去，不管那些牌怎样!”艾森豪威尔愣了愣。 他的母亲又说道：“人生也是如此，发牌的是上帝，不管是怎样的牌，你都必须拿着。你能做的就是竭尽全力，求得最好的效果。” 很多年过去了，艾森豪威尔一直牢记着母亲的这番教导，从来没有抱怨过命运。相反，他总是以积极、乐观的态度去迎接命运的挑战，竭尽全力做好每一件事情。这就是自我暗示的功效。就这样，艾森豪威尔从一个默默无闻的平
14、民家庭走出，一步一步地成为中校、盟军统帅，最终成为美国历史上第34任总统。 所以说，人生就好比打牌，我们不可能处处都能得到好牌，我们能做的就是将手里的牌精心打下去，即使那手牌再差再糟糕，也应该努力打出自己的水平。只要我们尽心尽力去打，差牌未必就会输。 3没有失败，只有暂时停止成功 既然失败是成功之母，要获得成功，那就先拥抱失败吧。正如有人所说，世界上没有永远的成功，只有永远的失败。而即使是面临着失败，对于有志于成功的人来说，也只是成功的暂时停止，并不是失败的真正到来。 其实，有时候短暂的失败，也是自然规律起作用的结果。一旦认为失败是自然规律的一部分，那就没有真正的失败，只有暂时停止成功。所以，
15、我们说：没有失败，只有暂时停止成功。 一个人看到了蝴蝶正奋力地从茧子中挣脱出来，由于茧子的口太小，它努力了很久还是进展甚微。这个人以为它被卡住了，就拿剪刀把口弄大了一点。蝴蝶终于破茧而出，但是它的翅膀又干又小，躯体也是干瘪的。 其实，从生命学上来说，蝴蝶从茧中挣脱的时候，它会分泌液体，使翅膀丰满，如果没有这个过程，它就不会飞。同样的道理也适用于我们人类。据统计，凡是剖腹产的婴儿得肺炎的概率高达80%，而自然生产的小孩却只有不到10%。这是因为，在自然生产中，小孩从母亲的身体里分娩出来的时候，受到挤压，这时候对孩子的肺，以及对身体机能的发育，都是有帮助的。而实行剖腹产，实际上就是人为地消除了这一自然过程，导致婴儿对外界的抵抗能力降低。 所以，看似帮助了蝴蝶的好人事实上帮了倒忙，因为他的帮助让蝴蝶再也飞不起来了。对于我们人类，剖腹产有着类似的性质。 联系到我们的现实工作来说，有时候短暂的失败，就是自然规律起作用的结果。一旦失败是成长规律的一部分，那就没有真正的失败，只有暂时停止成功了。有人也将之称为“蝴蝶定律”。 蝴蝶定律的本质，在于揭示了一个基本的道理，失败是我们成长的必须经历，也是成长规律的一
