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1、学 海 无 涯,1,营销公司年度工作项目表,学 海 无 涯,2,年,月,日,星期：,区域：,填表人：,3,学 海 无 涯 业务员工作报告内容要求细则 一、本月工作完成情况,A、销售量（销售月报表） B、回款 C、,对客户拜访情况,二、销售费用（个人差旅费用报表） 三、广告和促销活动效果 四、重点客户情况 五、新客户情况 六、异常客户或信誉不佳客户 七、待开发客户及其情况 八、竞争对手动态 九、问题与合理化建议 十、下月工作计划 注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每 月 30 日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用 快信寄到分公司（或办事处）。,4,学
2、 海 无 涯,选择客户 1、选择客户的程序流程图 2、选择经销商要素 3、选择经销商资讯要素 4、批发商资料卡 5、终止客户报告书 6、新市场信息反馈表 7、购买心理七阶段,学 海 无 涯 选择客户的程序流程图,市场 调查,市场 走访,电话 询问,各种 名册,客户 介绍,展览会和 行业活动,名片,筛选待开发客户,委托资信公司调查,考察,上门了解,经 济 实 力,信,誉,财 政 状 况,行 销 网 络 结 构,管 理 水 平,营 业 执 照,税 务 登 记 证,考察结果报告,分公司经理或办事处主任审批,营销公司总经理审批,正式洽谈,5,6,学 海 无 涯,选择经销商要素 一、经销产的地理区位是否
3、利于产品的储存与运输。 二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐 射到多大的区域。 三、经销商的信誉，信誉调查包括： 1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。 2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。 3、委托资信公司调查。 4、从个体市场了解。 四、经销商的经济实力。 五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。 六、经销商的预期合作程度。 七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产 品。,7,学 海 无 涯 选择经销商资讯考察要素 一、分销商的基本情况 1、组织结构（总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所 有与有关的重要人物） 2、所有权/注册资本/流动资
4、金 3、业务范围 4、主营业务 5、雇员人、权 二、销售情况 1、所经营的品牌权 2、96、97 年至今营业总额 3、各品牌（或各公司如、）销售额 4、97 年至今为止的销量、总销量、 总订货额 三、分销商业务员 1、专属的业务人、权/其它品牌业务人员人、权 2、和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑 批发等） 3、业务员有没有经过专门培训 4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？ 5、业务员基本工资 4 和 5 注意了解竞争品牌的情况 四、覆盖率 1、A/B/C/D 店的覆盖权 2、对覆盖率的要求 3、业务员有没有划分区域 4、乡镇覆盖情况 5、二级分销系统 五、销售运则 1
5、、客户名单,8,学 海 无 涯 2、拜访程序卡 3、客户拜访卡 4、每月销售指标 5、销售情况报告系统 六、资金 1、和其它竞争品牌的专属营运资金 2、放给零售商昨批发产的帐期 3、与公司每月结帐的日期 4、最新库存报告 七、供应链,1、订货周期 2、谁负责下定单 3、收到订货所需时间 4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权） 5、坏货情况 6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等） 八、价格 1、 2、 3、,分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利 分销商经营费用（办公费、车辆费等） 竞争品牌的情况,九、假货情况 1、哪种产品有假货？ 2、假货集中在哪里？零售？批发？ 3、对我们的影响（价
6、格） 十、分销商与关系 1、历史 2、资金/人员投入程度 3、经验 4、合作态度,9,学 海 无 涯 5、是否经营竞争品牌或水货/假货 6、谁有决定权（下定单、结款方面） 十一、公司业务情况 1、工作职责 2、促销的管理 3、对分销商的管理 4、主要困难,10,学 海 无 涯,新市场区域：,新市场信息反馈表 调查时间：,学 海 无 涯 推销过程与顾客之购买心理变化七阶段,推销四过程,决定：（明天进货二打卖卖看）,比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？）,确信：（还是这三种样式最好！）,欲望：（无论如何我要进货）,联想：（25-35 岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能）,兴趣：（原来是印花
7、格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看）,注意：（这件内裤与众不同）,购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）,1、,2、,3、,4、,5、,6、,7、,善后,缔结,商谈,卖演,接近,准备,前,11,一、,二、,三、,四、,五、,12,学 海 无 涯,合同管理,1、合同签订流程图。 2、合同预算单。 3、合同执行状态表。 4、营销公司经济合同管理暂行规定。 5、合同纠纷诉讼申请单。 6、合同档案表。,学 海 无 涯 合同签订流程图,YES,业务员与客户洽谈,合同初稿,分公司经理或,办事处,主任审核,据营销公司政策,财务,审核,营销公司,部经理审核,集团总裁,超过范围,YES,NO,N,NO,
8、权限内,字,委托代理人签,合同,签订,合同执行,交内勤存档,内勤签章,合同执行跟,合同结算,交内勤存,档,顺利,实施 O,调解,法律诉讼,超过权限 调解不成 NO,达 成 谅 解,13,14,学 海 无 涯 月合同执行状态表 分公司（或办事处）：,15,学 海 无 涯,促销活动管理 1、促销活动流程图 2、促销活动申请表 3、赠品管理表 4、商场销量及赠品赠送报表 5、赠品管理暂行规定,学 海 无 涯 促销活动流程图,竞争对手动态,赠品变更,策略变更,促销活动方案,赠品计划,费用预算,促销人员核实,促销活动申请表,营销公司总经理审批,与有关部门工作协调,物料准备,促销人员培训,促销活动执行,收
9、尾工作,总结报告,促销活动项目,偶然事件,常规促销,16,18,学 海 无 涯 促销活动申请表,分公司（或办事处）：,年,月,日,填表人：,复核：,总经理：,分公司（或办事处）领导： 赠品管理表,区域：,填表日期：,19,学 海 无 涯,填表人：,商场销量及赠品赠送报表,商场：,年月日至,年月日,20,学 海 无 涯,填表人：,21,学 海 无 涯,赠品管理暂行规定,一、赠品严禁私自转卖、送礼。 二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。 三、赠品分配实行专人负责制。 四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。 五、严格按公司要求保管和发入赠品。 六、以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行
10、为，一经发现，即交营销公司严肃处理。,22,学 海 无 涯 招聘,1、招聘柜台促销人员流程图 2、聘促销人员申请表 3、聘用人员工资报表 4、招聘登记表 5、申请支付促销人员工资报表 6、聘用协议 7、培训教材 基本销售技艺 销售人员仪表,学 海 无 涯 招聘柜台促销人员流程图,销,与培训,售人员聘用,一、聘用销售人员准则：,慎选,、勤教、严管,慎选：是择人的基础。公司聘用的销售人员必须要有良好的素质，优质的品质，独特的才智。 勤教：是育人的关键。公司对聘用销售人员必须做到经常性，有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信,报告申请表,处主任）审批,分公司,经理（或办事,批,营销公司经理审,
11、由商家提供人员待选,发布报告招聘广告,个人简历,签订合同,确定人选,复试初试,担保人,身份证、户口复件,岗前培训,培训时间 负责培训人 培训教材准备,合格上岗,定期跟踪考核,发放工资单,定期跟踪现场培训,定期集中培训,做工资报表回财务,促销活动结束 的总结交流会,23,24,学 海 无 涯 息资料，改进旧的工作方法，纠正错误的观点、行动，提高行事效率。 严管：用人的保证。公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。公司销售人员 对公司的大政方针必须绝对地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。 二、销售人员必备工作精神：责任心 责任心是一切力量的源泉，是一切事业
12、成功的根本保证。一个有责任心的人才会尽职于自己的工作，才会不怕吃 苦，不怕承受不平和委屈，才会不折不挠的耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不断钻研业务，才会有事业 献身的热情和勇气。,25,学 海 无 涯,基本销售技巧 一、熟悉自己要卖的产品 每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类 产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题， 增强说服力和可信度，要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。关于产品介绍将在第二章详述。 二、良好的人际关系 一个好的销售人员应该是与客户有着朋友
13、般关系的人，要关心客户的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对 你来说可行的要求，要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。 三、熟练的交流沟通技巧 熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。一个好的销售员要善于言辞，当然，这绝不是指销售员的夸夸其 谈，而是指销售人员应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中了解客户的意图，接纳他 们合理的意见、建议及要求。对说他们收回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题 的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。 四、处理反对意见的办法： 四个步骤： 1、确认所遇到的反对意见是真实的前提,26,学 海
14、无 涯 2、了解真实的反对意见产生的背景下一步的基础 3、把反对意见转化为一个可以回答的问题成功的一半 4、想办法解决这个问题圆满成功！ 反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤 让它成为解决问题的一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。 五、“说服性销售模式”运用于实践 1、概述情况 2、陈述主意 3、解释主意 4、强调好处 5、建议下一步 六、良好的售后服务 七、笔录 拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚不同客户的需求。 八、客户资料 每个销售员应有一个完善的资料系统，包括客户名单
15、、电话、地址、销售能力、信用情况和公司关系程度等。,27,学 海 无 涯,销售人员仪表,“第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，产品是一 流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。 立姿： 错误的站立姿势,7、耸肩 8、驼背 9、曲腿 10、斜腰 11、依靠物体 12、双手抱在胸前,1、垂头 2、垂下巴 3、含胸 4、腹部松驰 5、肚腩凸出 6、臂部凸出 正确的站立姿势,1、头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。 2、挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉
16、微微放松。 3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。 4、收臀部，使臀部略为上翘。,28,学 海 无 涯 5、两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。 6、两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。 7、身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。 坐姿： 不美坐姿 1、脊背弯曲。 2、头伸过于向下。 3、耸肩 4、瘫坐在椅子上。 5、翘二郎腿时频繁摇腿。 6、双脚大分叉或呈八字形：双脚交叉；足尖翘起：半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。 7、坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。 正确坐姿 1、坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出
