《销售会管理制度课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售会管理制度课件（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、会前部分：,1、提前一天开好会前预备会，做好现场分工等一系列准备工作。具体分工包括：会场总指挥、主持、礼仪、迎宾、签到、照相、摄像、引领、音响控制、幻灯播放、倒水、灯光控制、自由人。 2、会前选择播放健康题材的科教片 3、主持人宣布会议纪律 4、主持人静场,销售巩固会,目 的,1、巩固会前订购的销量 2、意向订购的顾客达成销售 3、会前订购的顾客现场加单,一、会前分析,1、新顾客的分析（需求哪种产品） 2、小会订货的顾客分析（是否可以加单加多少） 3、有经济条件的顾客分析（设计套餐） 4、分析老顾客（如何配合工作） 5、分析员工（员工如何配合） 6、分析专家（专家咨询配合、适合）,二、邀请顾客
2、,1、电话预约（找好上会由头如各大医院的体检、新型仪器的检测） 2、重点顾客预约（接送、避免流失重点顾客） 3、讲清时间及地点（重复两遍以防顾客找错开会地点及时间等） 4、让顾客感觉会议的正规及重要性（注意语气语调、包装活动及专家） 5、注意顾客参会的来往安全问题（针对天气变化给予温馨提示如：雪雨天的交通事故问题） 6、关注销售会当天天气情况（提前做好各项准备，确保到汇率）,三、座位安排,1、提前安排好座位贴条（以防座乱） 2、老顾客与新顾客的座位安排（根据分析安排） 3、提前安排领桌人员（以防顾客找不到属于自己的座位）,四、动员,1、动员核心客户（给其设立目标） 2、动员工作人员（设立本场会
3、销售目标） 3、会前动员（会议当天让员工进入巅峰状态） 4、动员二线人员（配合完美） 5、制造紧张感； 6、创造突破欲 7、避免会场员工出现问题 8、每个人都要设立目标 9、设立突破奖励制度,五、观察顾客,1、主持人上场观察（顾客是否鼓掌） 2、介绍专家观察（顾客目光是否注视专家） 3、讲座期间观察（听讲认真程度） 4、互动观察（是否参与和配合） 5、健康交流观察（观察其表情） 6、喜讯观察（表情是否重视喜讯）,六、销售会流程,预约 -接人 -迎宾 -签到 -领位 -填表 会前检测-主持人上场 -互动游戏 -介绍企业文化 -介绍会议主题 -领导讲话-（包装专家）专家讲座 -产品介绍及荣誉 -健
4、康交流 -喜讯 -促销 -检测 -咨询 -订单 -把关 -收款-总结会 -售后 -再次销售,（一）预约,1、电话预约、家访预约。 2、电话预约要点：注意语气语调、说清会议时间及地点、会议内容反复强调时间及地点。 3、家访预约要点：对于重点顾客要实行家访预约，在家里充分沟通确保到会率方可离开。 4、不管是电话预约还是家访预约都要保持一个原则确保到会率。,（二）接人,1、重点顾客、身体不便者需亲自去接送。 2、接人要点：控制车上某些顾客讨论不良话题； 防止出租车司机讲不良言论导致顾客反感。 3、注意往返安全问题。,（三）迎宾,1、注意仪表形象 2、注意到会场的台阶安全（雨雪天） 3、员工要有高度的
5、热情（如主动上前问好） 4、如会议冲突避免顾客走错会场,（四）签到,1、详细记录顾客信息（备以后使用） 2、核实到会率 3、防止与会议无关者进入 4、签到人员面带微笑使用礼貌用语主动和到会的顾客打招呼,（五）领位,1、迅速及正确的将到会顾客引领到指定的位置。,（六）填表,1、员工要热情的对待每一位顾客，安排好座位后主动与顾客交流，在交流的过程中挖掘顾客信息。 2、填职务：了解顾客经济条件。 3、填年龄：了解顾客是否在职还是退（离）休。 4、填用药情况：了解其消费习惯及经济状况。 5、填疾病：了解顾客的需求。 6、会前检测，提高到会时间和到会率，减轻会后检测压力,（七）互动游戏,1、充分调动顾客
6、积极性。 2、观察顾客是否配合。 3、让顾客融入游戏当中来。 4、打开顾客的心门。,（八）介绍企业文化,1、企业文化的介绍，对于老会员是反复教育的过程，对于新会员是取得信任的环节。 2、介绍并渲染研发单位及生产厂家-同仁堂、三精药业。 3、同时观察顾客的听讲的认真程度和反应。 4、找好合适的素材才能事半功倍（如：同仁堂宣传片及三精药业的宣传片、可从网上下载相关视频资料）,（九）专家讲座,1、讲座内容适合会议的主题。 2、控制讲座时间。（45到60分钟） 3、专家讲座时观察顾客听讲认真程度，还有对讲座中的某个病情感兴趣，从中寻找对产品的需求。 4、当专家讲座讲到顾客在乎的病情时一定要观察顾客的表
7、情。,（十）产品介绍及荣誉,1、让顾客充分了解公司的产品和获得的荣誉。 2、提高公司及产品信任度。 3、观察顾客是否重视产品介绍及荣誉来判断销售的达成程度。 4、当讲到你想推销的产品时一定提醒顾客。,（十一）健康交流,1、提前选好真实的病例。 2、提前把交流的内容加以审核。 3、交流可以提高攻心力和信任度。 4、最好是3-4名老顾客进行交流。 5、健康交流时一定要观察没有购买顾客的表情。,（十二）喜讯,、促使顾客的购买欲望。 、喜讯宣布时观察顾客的姿态表情是否对喜讯感兴趣。 、当喜讯宣布到一半时开始促销。 、利用喜讯的政策拉动销售。,（十三）促销,、促销的的黄金时间是喜讯宣布到的时候即可促销。
8、 、在小会订购的顾客可加单或者推套餐。 、没有订购的顾客可以选用假设成交法进行攻单。 、假设成交法就是假设顾客服用产品后将得到的效果和收获讲给顾客听。,（十四）咨询,（一）如何科学合理安排好咨询顺序 依据：A购买力及购买习惯 B重视疾病程度 C信任点支持度 D专家认可度 E治疗欲望强烈程度 以购买力为基础点，不具备购买力的不参与 、包装专家、与专家配合提前与专家做好沟通工作。 、要站在顾客的角度与专家合作推单。 、专家咨询时避免拥挤现象，逐个沟通。 、要配合专家，不要让专家一个人讲。,（十五）订单与把关,、订单时写好订单产品的数量，让顾客打开包装验清产品数量及赠品。 、说清回款时间及回款金额。
9、 、签单完毕后应让领导把关，有利于货款及时上交，避免欠款和退货。 、已购顾客在回家路上避免与没有购买的顾客一起回家和坐车（最好单独送）。,（十六）收款,、最好的收款时间是散会后拿货直接到家回款。 、对于新购买的顾客如果下午回款退货的机率是，次日回退货的机率是，三日后回款机率是以上。 、去家中回款时做到不慌不忙遇到问题需冷静处理。 、不要着急将钱装入包中要和顾客多聊一会，如：用法用量注意事项等等。 、收款时数清数量避免出现假币残币。,（十七）售后,、销售的当天晚上应打一个回访电话，证明你很在乎顾客，给顾客吃一个定心丸。 、销售的次日应上门拜访一次，销售的七日内应参加巩固会一次。 、顾客刚刚购买的
10、时候是感情最脆弱的时候一定要细心维护。,（十八）总结会,目的：总结操作流程中存在的不足，并找到改进方法，进一步提升整体业务水平。,（十九）再次销售,、刚刚销售的顾客要用心维护，投入感情、精力、时间为以后的再次销售做准备。 、挖掘顾客身边的人们，销售顾客1个月内是培养感情最佳时期，加强服务，加强感情维护，加强投入。,七：巩固会（售后的开始）,指导思想： 对于刚刚购买产品的顾客，服用信心还不是很强烈，对于他们的心理状况来说就是摸着石头过河，听专家讲的挺好就买点试试，看看有没有作用。这样的顾客就向墙头草一样，随风倒，一旦有一点点不利因素传到他嘴里，员工又没有及时做好服务解释工作，就会产生退货。尤其是
11、买到了家却没有服用的，等着现有保健品用完再服用的，稍听到一点点不利因素，就会立刻退货。这是这么长时间以来市场的现状。所以，对于刚刚定购的顾客，即使没有送出货的顾客，都应及时开一场巩固会，加强对企业的认识和对产品的信任。,八、销售会纪律,1、提前彩排（根据会议流程进行全面演练）。 2、服装统一（禁止奇装异服）。 3、注重仪表形象（男士不能留长发女士不允许浓妆及披头散发夸张首饰等）。 4、会中不允许随意出入会场（特殊情况需批准）。 5、会中不允许做与会议无关事情（如：收发短信、玩手机、嚼口香糖等）。 6、会前提醒顾客关闭手机或调至振动状态。 7、进入会场后保持良好工作状态。 8、不许与顾客发生争执现象。 9、工作人员也同样将手机关闭或调至振动状态。 10、对于违反会场纪律者进行相应的罚款措施（根据情节严重给予一定的处罚）,祝星光之家各位同仁 再接再厉 勇创佳绩！,
