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1、山东省建立市场营销体系工作会议典 型 经 验 交 流 材 料 紧扣市场创新营销模式 推动企业又好又快发展近年来，营销方略已从注重表面趋向追求内涵，营销战术已从杂乱无章趋向规范有序。同时，随着管理理论的不断创新，以及市场竞争的日趋激烈，如何深刻认识营销的理念的创新，如何深层次调整和整合营销方略，是企业决胜未来市场的关键因素之一。多年来，*集团始终坚持以科学发展观为统领，在大力实施科技兴企战略的同时，高度重视市场营销工作。公司立足于产业、产品结构调整，找准和把握产品研发、投放与市场融合的定位点，强化“政产销学研金”六大因素结合，大力实施“智能营销”、“文化营销”、“实体营销”方略提高产品的市场竞争
2、能力，产业结构不断优化，产品竞争力不断增强，销售业绩不断攀升，企业实现了又好又快发展。一、实施“智能营销”方略，大力加强营销队伍建设加强营销队伍建设是做好市场营销工作的必要保证，营销人员素质水平的高低直接决定着营销业绩的高低。我们通过持续加强对营销人员的智能培训，倡导各类激励措施，充分体现优胜劣汰的用人准则，培养了一支高素质智能营销人员队伍，为顺利开展市场营销工作奠定了有力的人力资源保证。在*集团，从开始招聘营销员这一环节就严格把关，第一步是根据企业经营范围的不同广泛招聘相关专业的人才，在招聘过程中进行严格的笔试、面试和现场演练，基于优中择优的原则进行遴选。第二步是对招聘来的销售员进行全方位的
3、培训，一方面要求其深入车间、深入现场、深入一线，对产品的生产流程、生产工艺和产品性能有全面的了解；一方面由市场部统一组织，对营销人员进行全面培训，使其学习到系统的营销方略，了解市场动态，并从语言、形体、穿着等形象学和心理学进行全面培训，切实提高综合技能；第三步是深入市场进行市场调研。要求营销人员在经过以上两轮的培训后，为使其对行业竞争有一个全面深入细致的了解，公司要求业务员深入市场，对市场部指定的有关客户进行内部流程调研。在掌握客户流程的基础上，业务员必须明确客户每一个流程中涉及的人有哪些，主次如何，哪一个人是项目采购的评估负责人，哪一个人是最终决策者有影响力的人；同时，也要调研清楚客户内部不
4、同角色对我们产品或项目的态度，是支持、中立还是反对。经过这样的系统培训后，业务员对产品的市场开发就会变得更有思路、有目标，也就是变得更加“智能”。“智能化”的营销人员工作的全面开展不但有效规避了营销风险、提高了工作效率，同时其市场调研资料也为公司市场部提供了客户的第一手材料，其调研材料反映的客户情况也为今后对业务员工作业绩进行绩效考核奠定了基础。此外，我们还用自己追求高速度的作风感染营销团队的每一位员工，力求打造高效、合作、进取的团队氛围，*集团在企业发展过程中唯才是举，确立了“贤者居上，智者居侧，能者居前”的用人之道和“智纳百川、才用八方”的人才战略，建立了提倡竞争、崇尚效率、鼓励进取、激励
5、创新的机制，为每个职工提供施展才能的平台，工作成绩突出的营销人员我们有意识的赋予他更重大的任务，并指导他们向更高层次发展。同时，面临日趋激烈的市场竞争环境，我们要求每一位营销人员树立足够的危机意识，培养他们的“忠诚”于企业的品质，企业以高回报促使营销人员脚踏实地地做好现在的工作，为企业创造更大的发展机遇与空间，使企业和员工实现和谐发展。二、实施“文化营销”方略，大力加强营销理念创新随着经济的迅速发展以及市场竞争的日趋激烈，市场营销理念不断发生新的改变，而且也变得日臻完善。我们相继引进的四个“4”营销理念，即满足顾客需要的“4P”（产品、价格、地点、促销）营销理论、追求顾客满意的“4C”（消费者
6、、成本、便利、沟通)营销理论、建立顾客忠诚的“4R”（关联、反应、关系、回报)营销理论以及新兴的“4S”（创新、速度、系统、满足）营销理论。这四种营销模式根据侧重点的不同不断提升，而又相互完善互为补充。*集团对待四个“4”营销理念在引进的同时，消化吸收并灵活运用，创造性的开展营销领域的各项具体工作，建立了适用得体的营销方略，推动公司不断实现健康发展。在多年来的发展过程中，*集团在对以上四种理念的运用中，逐渐认识和把握住其中的微妙关系，认为现代营销应以“4P”理论为基本框架，以“4C”理论作为制定定价方略、扩大营销渠道的利刃，以“4R”理论为主导，以“4S”理论为宗旨，以“4P”“4C”“4R”
7、“4S”为操作主线，开展有效的市场营销为内涵的营销理念。同时，在吸收引进各种营销理念，或者创立各种营销理念的时候，*集团都是将营销新理念纳入品牌营销、差异化定位、精细化管理、整合传播等整体营销战略布局内，兼容并包、灵活运用，以营销升级推进市场扩张，构建企业的持久竞争力。在经营管理过程中，*集团逐步构筑起“政产销学研金”六位一体的科技创新体系，将销售引进科技创新体系，体现了科技创新以市场为导向的工作思路，体现了市场经济竞争的深刻内涵。“以销定产”、“以销定研”、“以销定学”也真正规范了企业市场化思路，将企业发展推到更合理、更科学、更高效的道路上来，将科研体系的发展目标统一到市场营销战略上来，实现
8、了企业的健康快速发展。“不卖牛排卖滋滋声”是一种营销理念，*正以一种“卖文化、卖理念”的方式来销售我们的产品，这种方略使我们取得了丰硕的成果，所以我们一直在坚持走“文化营销”的路子。*集团多年的发展也创立了自己独特的营销新理念，在“精益求精、勇攀高峰”的精品观念的指导下，公司确立了“市场为先、客户第一、质量兴企、利益共享”的经营方针。逐步形成“简单坚持”，“慎独合作”，“和谐共赢”，以及“追根究底、止于至善”的深度营销等理念。比如做到“简单坚持”方面，*制造轮胎的指导精神方面，我们坚持细分市场做强、区域市场做大的理念，只做全钢子午线轮胎的生产，将其他配套的过程全部以招标的形式由专业的公司来承包
9、，运输找物流公司承包，这明显区别于众多轮胎生产企业，不但生产轮胎原材料、有自己的配套厂家，而且有自己的物流公司的经营管理模式。而且，*坚持不做不“三包”轮胎，坚持做品牌，这就是我们公司“因为专心，所以专业”企业精神的体现。比如“慎独合作”，在没有别人监督的情况下，是否能够认真工作，做到言行一致，表里如一，说是容易做是难，任何人都有“惰性”，都想在没有人监督的能否做到“慎独”，做到忠诚于企业、忠诚于岗位，能否不犯错误、不违原则这是一个营销人员基本的道德要求。同时，我们还要求业务人员在树立“主人翁意识”时，还要树立一种大局意识，使其高度团结在公司市场部的大家庭内，毕竟只有团结才会充分发挥每一位人员
10、的优势互补，才能发挥出团队最强大的力量，才能完成出色的成绩，形成“齐力断金”的良好局面。另外，公司每月都要对营销人员进行培训，由当月销售业绩突出或有突破性工作成果的营销人员进行讲课，交流成功的经验；同时，在销售领域有营销困难的同志，也会在会议上得到有经验的营销人员的分析和帮助。再比如“追根究底、止于至善”的深度营销理念，“魔鬼”存在于细节中，不断完善服务细节，进行“追根究底”才能达到“止于至善”的目的。对营销过程中发现的每一个问题，我们都要追根究底，找出出现问题的原因，并且针对出现的问题找出改进方法，甚至通过改进工作流程或制度来尽力将我们的营销工作做到尽善尽美。我们严格控制发货的速度，无论情况
11、如何复杂，我们都要给客户保证发货时间，“速度”是*集团一直强调的关键词，我们不断提高发货的速度，理赔的速度，异常状况反应的速度，通过提速来提升*发展的速度。并且发货后传真当次货的具体规格、具体的到货日期，让客户做到心中有数；然后，我们承诺理赔服务的期限为25天，并且保证这个阶段给客户一个满意的答复，由此树立企业负责、细致的营销形象。同时，我们还努力夯实基础管理，为企业发展奠定基础。通过实施管理咨询、完善组织架构、优化基本流程、采用电脑化管理来提高营销工作效率。我们请专业的咨询公司来对我们公司进行策划和设计整个营销体系、组织架构、业务流程等各方面。然后结合公司的实际情况对业务流程和组织架构进行不
12、断完善。请专业的ERP厂商来对进销存系统进行设计，采用电脑化管理，提高效率，整体上提升公司的管理水平和营销水平。三、实施“实体营销”方略，大力加强营销体系建设一是强化组织体系建设，实施品牌营销。比如在*轮胎有限公司的营销系统建设中，*营销网络的建设主要体现在严格选择经销商这个方面，选择经销商要根据这个区域的特点，选择的标准要从各个方面来综合考虑经销商的实力和信誉，以及和厂家理念的一致，其后还要不断通过经销商会议、现场答疑会、各种培训会议对经销和公司业务员进行广泛而深刻的培训，从而不断提高营销人员业务素质。*从一开始就定位于中高端市场，而且做出不做“不三包轮胎”的承诺，坚持做品牌。公司设有市场专
13、员，综合对品牌建设包括市场定位、广告宣传、产品定价、竞者及行业信息的收集和特殊地区的产品需求等方面开展工作，从开发和维护市场方面都是这样做的，让客户感觉到做*是一个长期的事业，而不是完全以盈利为目的，这也是*在短短两年时间内成功打造了*、易程德两个优势品牌，产品遍及国内三十多个省市，并远销美、英、法等七十多个国家和地区的原因之一。同时，这么短的时间内取得这样的成绩的保证，也正体现了品牌营销的发展历程。二是调整产品结构，增强核心竞争力。针对特殊市场，生产适销的产品是企业实现利润最大化的一条有效途径。*轮胎根据矿山市场需求，制造出全钢工程胎和翻斗车胎花纹；针对超载比较严重的河北市场，推出了子口加强
14、性轮胎；针对部分市场超载或长途车多的特点，专门推出适合当地的轮胎花纹和品种，以持续适应市场的能力不断增加以增加产品的核心竞争力。同时，公司还严把产品质量关，以优质的产品赢得市场和客户的信赖；坚持诚信待客，从企业长远的发展角度出发，为客户着想，变偶然客户为忠诚客户、长远客户。此外，公司还不断提高产品开发能力，只有在研发工艺上领先于市场，才能生产更优质的产品，才能赢得市场。三是强化客户关系管理，赢得更大市场空间。公司非常重视客户关系管理，在营销人员开辟一个新市场后，我们将都建立一个完善的客户档案，并且掌握下线客户的信息。同时，转交经销商进行管理，公司则以管理的身份来与经销商来谈论日常合作问题，与经
15、销商建立起战略合作关系，缔结长期的经营关系，双方推广协作，共同繁荣当地市场。适合的就是最好的，同时，我们还针对不同的市场，选择适合的经销商作代理，这一点在*身上体现的最为明显。例如在河南，按照地理位置分为豫北、豫中和豫南三个大的区域，然后寻找合适的经销商代理等。而一些营运成本比较远的区域，例如新疆，则设立一家省级代理，而在安徽、江苏和浙江市场，由于市场已经比较规范，竞争也比较激烈，公司则实行“以点带面”的原则，逐步辐射全省。同时，变换营销渠道，走一条前面提到的多家中、小经销商合作的模式。全球经济一体化对于我们而言既是机遇，也是挑战，面对新的竞争，*集团将按照“*”的中长期战略目标，始终保持清醒的头脑，进一步解放思想，创新思路，站在全球的角度考虑企业的市场竞争问题，强化危机意识、学习意识，不断提高产品在国际市场中的竞争能力及地位，使公司产品不仅在国内市场占有领先地位，同时也让我公司产品在国际市场这一大舞台上演绎出更加辉煌的角色。7.20.202014:0914:09:5220.7.202时9分2时9分52秒7月. 20, 2020 七月 20202:09:52 下午14:09:522020年7月20日星期一14:09:52
