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1、,江苏“工商e通”行业应用 中国电信江苏公司,贡献值：3450万/年，ARUP值高达210元/月/部。,CDMA移动网络技术 VPDN网络技术,全国电信承接C网运营以来，最大数量的一次C网行业应用,承接C网以后开始跟踪，历时1年多时间终见成效,工商e通移动执法是为江苏工商行业搭建的移动执法办公工作平台，主要实现工商工作人员以及一线执法人员移动办公和移动执法等功能。该系统可以大大提高工商行业的信息化建设水平，加强监管工作力度，提高执法工作效率。,案例概述,客户需求挖掘,需要利用移动终端加强执法时效性。,办公自动化系统的覆盖范围仍需扩大。,信息资源化不足，缺少决策支持手段。,1,2,3,江苏省工商
2、局的信息化对信息系统的要求进一步提高,随时随地查询,主动信息推送,现场办理反馈,个人信息助理,执法人员在任何时间、在任何地点、对业务数据、政策法规、公文文件等各类工商行政管理信息进行查询和检索。,根据用户指定的搜索策略，随时将即时产生的信息内容，通过短信、语音等渠道“推送”到用户手中,执法人员在移动状态下除了向后台系统提交检索请求获取信息外，还向后台系统传送执法处理结果。,执法人员在日常工作中利用信息个人助理来完成信息处理操作，每个人有自己的电子邮箱、通信簿、日程安排、任务进度控制。,工商e通移动执法平台的目标,功能设计,工商e通平台的建设,中国电信189天翼3G移动互联网智能终端的配备（一人
3、一机）,平台与江苏省工商信息网接口程序的开发,工商e通平台与江苏电信VPDN平台的互联,系统整体建设,省市两级平台，充分考虑平台的安全性、可扩展性、实用性,移动 办公,移动 执法,系统功能：移动办公+移动执法监管,移动执法主要功能,移动办公主要功能,组网方案,工商e通业务接入过程,平台应用软件运行所需要的所有硬件、存储、备份设备性能上应完全满足江苏省各级实际工作人员需要，并应充分考虑到有效期内业务的增长需求。,工商e通系统架构图,终端配置设计1,具有良好的安全性，可以在终端上实现数据加密，能够保证工作终端的隔离性，防御病毒的侵入等； 供专业的定制性，同时定制机器丝印统一的工商LOGO等； 操作
4、系统为Windows Mobil的智能操作系统； 支持WAP上网功能； 支持PC同步功能（号码薄和数据文件、短信可以全部同步到电脑）； 支持浏览器功能； 支持.doc、.xls、.pdf文件浏览； 支持系统升级开发（提供与工商现有业务系统数据兼容的开发包）。,终端配置设计2,显示屏分辨率达到240320,考虑2.8寸以上屏幕，含背光照明，必须支持触摸屏功能 单颗CPU主频不低于400MHz或采用双CPU技术，用户可使用的存储空间应在2G以上（含扩展内存） 内置摄像头，不低于200万象素 自带录音功能 要求具备“蓝牙”无线或更好的“Wi-Fi”。 提供USB1.1以上接口。 推荐使用的工商移动终
5、端，应为国内外的知名厂家。,最终确定：国内智能终端中的顶级知名品牌移动终端武汉多普达通讯有限公司的智能3G手机“多普达S900c”。,亮点1-语音综合虚拟网,为江苏省工商行业提供综合语音解决方案，将189移动执法终端与原有的固定电话网有机结合起来，实现移动电话与目前现有电信业务的有效融合，将分布在不同区域的中国电信固定电话、移动终端组成一个通信专网，享受灵活的内部通话优惠，并实现短号互拨。,连接安全防火墙（UTM） 极大地提高内部网络的安全性 并通过滤不安全的服务而降低风险,平台与江苏工商业务专网安全认证接口软件,平台硬件设备的安全保障 服务器、存储设备、防火墙（UTM）设备、交换机等均采用冗
6、余电源备份方式,平台业务数据安全保障 数据备份 数据保密 系统数据保障,平台安全解决方案,网络层：IMSI号与用户的VPN域绑定 应用层：手机号码、UIM卡号、IMSI号、MEID认证,亮点2-平台系统安全解决方案,亮点3电信一点接应、一站式服务,项目进展,优势（S）,劣势（W）,江苏电信优劣势分析（SWOT),3G业务正式开放时间领先与其他运营商，客户感知早； 网络覆盖广，优于其他运营商2倍的优势； 良好的客户关系，长期的网络合作经验； 一站式服务体系。,终端可选性少、且价格普遍偏高； 速率理论值不如联通。,机会（O）,已经有无锡试点的成功案例； 分管领导有创新意识，分管部室希望做出成绩。,
7、威胁（T）,客户内部高层意见不统一，部分倾向于面对集成商招标； 软件提供商初期态度不明确,Step 1,Step 2,Step 3,三年合作协议，总终端数量近1.4万，每月最低保底消费210元/月/部，年贡献率为3450万元，二年回收成本。,此项目对南京工商也起了决定性的影响，4月6日开标，为单一采购来源，新增用户数为1920个。 无锡前期的协议今年到期，已经达成意向，直接续签。,江苏省公路局、江苏省卫生厅在获知此消息后，也多次和江苏电信联系沟通，希望C网应用在各自的行业应用领域上有所突破,持续营销,营销成果,项目 营销心得,团队合作，所向披靡,知己知彼，百战百胜,沟通充分，运筹帷幄,离不开整
8、个项目组团队的奋斗 前后端联动、省市两级齐动，建立纵横交叉的团队 最后的投标准备过程中，还获得了集团和其他兄弟省市的帮助，事半功倍，特别是成功案例数据提供,对自身的优劣势进行分析，尽可能地去获取有利因素引导客户 对竞争对手进行详尽的了解，并在多个方面进行比较，比如：信号覆盖情况、终端优劣势 介入投标书的拟写、商务报价的充分考虑、揣摩对手的出招可能,与客户及软件开发商多次进行沟通磨合，对工商需求把握准确 充分运用各层级良好的客户关系 及时了解掌握竞争对手（包括其他运营商和系统集成商）的状况，能在整个项目争夺战中，掌握主动态势，逐步引导客户，并最终获取成功。,现有套餐融合,制定专有工商e通行业应用
9、套餐 印发工商e通（移动执法）行业应用业务管理办法，制定业务管理办法和售后服务流程，规范服务 印发中国电信江苏公司移动终端售后服务体系建设实施细则，明确政企客户终端售后服务相关事宜,经验分享 (1/4),全省统谈统签，统一标准，统一部署,支撑团队 售前项目组成员分工明确：分为方案整体把握、技术细节实现、资质材料准备、客户关系突破等角色 项目经理提前介入标书制作，充分评估实施可行性 省政企支撑中心一点接应项目实施，通过业务联系单进行和其他部门之间的协作,商机管理 纳入商机管理流程，组建团队，前后端协作，进行项目管控（售前跟踪-合同签约-售中阶段-售后服务阶段）,经验分享 (2/4),紧密协同、多
10、部门精心组织协同作战!,绩效考核： 1、纳入项目团队人员月度工作绩效考核； 2、开展行业信息化工作优秀团队和销售能手评比；,横向团队,省市联动,跨部门协作,纵向团队,中国电信江苏电信,江苏星网软件公司,集成服务合作,售后合作,一次性集成费用,每月服务费分成,SI合作 选择原则：客户的认同度、本地化、合作伙伴的能力以及配合度 合作模式的原则：利益的一致性、合作的规范性,经验分享 (3/4),制定SI合作管理办法，加强持续合作规范性,并在实施过程中不断完善和优化。,打造巧实力，选择合适的合作伙伴,工商,减少工商一次性资金的投入； 能够增加客户和SI的粘性，长期捆绑； 减少谈判中间环节。,电信,SI,无需投入项目建设费，仅需支付执法终端使用者的话费，按时每月向电信支付服务使用费。,负责整个网络的建设和维护、终端投资以及和SI的费用结算。,提供平台软件，负责平台硬件的系统集成、手机终端软件的适配、 安全认证绑定工作。后续的终端应用软件维护工作。获得一次性系统集成费用和每月的服务费分成。,商务模式,优势,Text in here,利益点的平衡，团结一切可以团结的外部力量，搭建共赢价值链；,经验分享 (4/4),内部灵活运用资源，外部多维度引导和宣传,2020/7/20,谢谢！,
