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1、 市场营销部规范化管理工具箱（第2版）配套光盘程淑丽 编著北 京目 录第一章 市场营销部组织结构与责权5第一节 市场营销部职能与组织结构5一、市场营销部职能5二、市场营销部组织结构6第二节 市场营销部责权9一、市场营销部职责9二、市场营销部权力12第三节 市场营销部岗位职责14一、营销总监岗位职责14二、市场部经理岗位职责15三、销售部经理岗位职责16第二章 市场调研管理18第一节 市场调研岗位职责18一、市场调研主管岗位职责18二、市场调研专员岗位职责19第二节 市场调研管理制度20一、市场调研工作制度20第三节 市场调研管理表格24一、市场调研计划表24二、竞争对手调查表25三、经销商户调
2、查表25四、畅销产品分析表26第三章 营销计划管理28第一节 营销计划岗位职责28一、营销计划主管岗位职责28二、营销计划专员岗位职责29第二节 营销计划管理制度30一、营销计划管理制度30二、年度营销计划制订规定34第三节 营销计划管理表格37一、年度销售计划表37二、月度销售计划表39三、营销费用预算表41四、账款回收计划表43五、销售计划分析表43第四章 营销策划管理44第一节 营销策划岗位职责44一、营销策划主管岗位职责44二、营销策划专员岗位职责45第二节 营销策划管理制度45一、营销策划中心管理制度45二、营销策划工作管理制度48三、企业危机公关管理办法51第三节 营销策划管理表格
3、55一、营销策划方案审查表55二、营销策划方案执行表56第五章 产品价格管理57第一节 产品价格管理岗位职责57一、产品主管岗位职责57二、产品专员岗位职责58第二节 产品价格管理制度59一、产品定价管理办法59第三节 产品价格管理表格61一、成本估价单61二、竞争产品调查表62三、产品降价申请表62四、价格变动影响表62第六章 广告管理64第一节 广告管理岗位职责64一、广告主管岗位职责64二、广告专员岗位职责65第二节 广告管理制度66一、广告宣传管理制度66三、广告费用预算规定70第三节 广告管理表格73一、广告策划调查表73二、广告预算分配表74三、媒体利用评价表75四、广告效果评价表
4、76第七章 促销管理78第一节 促销管理岗位职责78一、促销主管岗位职责78二、促销专员岗位职责79第二节 促销管理制度80一、促销工作制度80二、促销现场管理细则83第三节 促销管理表格85一、促销工作计划表85二、促销活动管理表86三、促销成本统计表87第八章 销售管理88第一节 销售管理岗位职责88一、销售主管岗位职责88二、销售专员岗位职责89第二节 销售管理制度90一、客户开发管理制度90二、公司订货管理规定94第三节 销售管理表格95一、客户开发管理表95二、客户访问计划表96三、客户订货管理表97第九章 客户服务管理99第一节 客户服务岗位职责99一、客户服务主管岗位职责99二、
5、客户服务专员岗位职责100第二节 客户服务管理制度101一、客户服务管理办法101第三节 客户服务管理表格104一、客户资料管理表104二、客户区域分析表107三、客户拜访记录表107四、客户关系评估表108第十章 渠道管理109第一节 渠道管理岗位职责109一、渠道经理岗位职责109二、渠道主管岗位职责110三、渠道专员岗位职责111第二节 渠道管理工作制度112二、直销商管理工作制度112三、经销商管理制度120第三节 渠道管理表格125一、营销渠道管理表125二、渠道成员申请表126三、渠道成员管理表127第十一章 店铺管理130第一节 店铺管理岗位职责130一、店铺经理岗位职责130二
6、、店铺主管岗位职责132第二节 店铺管理制度132一、店铺运营管理制度132第三节 店铺管理表格137一、店铺周排班表137二、店铺销售明细表138三、店铺商品盘点表138第十二章 区域管理139第一节 区域管理岗位职责139一、区域经理岗位职责139二、区域主管岗位职责141第二节 区域管理制度142二、分公司/办事处管理制度142第三节 区域管理表格150一、区域市场规划表150二、分公司设立申请表150三、分公司/办事处开户计划表151第一章 市场营销部组织结构与责权第一节 市场营销部职能与组织结构一、市场营销部职能企业的市场营销工作由营销总监全面领导，市场营销部下设市场部、销售部，全面
7、负责企业的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。市场营销部一般具体承担以下12项职能。1营销部组织结构建设。市场营销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的建立等。2市场调研管理。市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施管理、调研报告的编制等，为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。3营销计划管理。营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与实施。4营销策划管理。营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与制定，并落实营销策划
8、方案的组织执行工作。5产品定价管理。产品定价管理主要包括企业产品价格策略的制定、新产品上市定价管理、产品定价调整管理等。6广告管理。广告管理主要包括企业广告策略的制定、各项广告宣传方案的编制和具体广告发布活动的组织实施管理等。7促销管理。促销管理主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与实施管理。8销售管理。销售管理是指对销售活动的具体执行进行管理，主要包括销售合同的签订、履行与归档管理，销售费用预算与控制，订货发货管理，销售回款管理，应收账款的催收管理，销售提成管理等。9客户服务管理。客户服务管理主要包括客户服务政策的制定，客户日常来访、来电、来函的接待，协助销售人员制作订单、跑单，客户信
9、息管理及售后服务管理等。10销售渠道管理。销售渠道管理主要包括制定企业渠道管理策略、开发渠道成员、维护渠道关系、账款回收管理，配合市场部门完成市场推广。11店铺管理。店铺管理主要包括制定企业店铺管理政策，对公司直营店铺的人员及经营活动进行管理。12区域管理。区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略，构建合理的区域组织并对区域组织进行管理，保障区域销售任务的完成。二、市场营销部组织结构1大型企业市场营销部组织结构图一般情况下，以总部统管营销的方式开展营销活动的企业，其营销组织结构如图1-1所示。店铺经理店铺主管助 理营销总监总经理渠道主管渠道专员营业员渠道经理营销企划专员营销策划主管市场调
10、研主管广告主管促销主管市场调研专员广告专员促销专员市场经理销售经理销售主管客户主管客户专员销售主管产品主管产品专员区域经理营销计划主管营销计划专员图1-1 大型企业市场营销部组织结构示例2小型企业市场营销部组织结构图小型企业的市场营销部的组织结构设置一般以销售人员为主，配以销售内勤来辅助销售部经理做一些市场、客户服务方面的工作，如图1-2所示。销售部经理总经理市场专员销售专员销售主管销售专员图1-2 小型企业市场营销部组织结构示例3区域型营销组织结构图区域型营销组织结构是指在营销总部的管理下，由各营销区域分别开展营销组织活动的组织形式，如图1-3所示。区域经理销售专员市场专员总经理营销总监市场
11、经理销售经理市场主管市场专员销售主管客服主管销售主管市场主管客服专员客服主管销售内勤客服专员图1-3 区域型营销组织结构示例第二节 市场营销部责权一、市场营销部职责1市场部职责市场部的职能主要是制定营销战略及营销策略，并为销售部开展销售活动提供一切可能的支持，其核心工作是解决消费者购买产品的意愿问题。其主要职责如图1-4所示。职责1根据企业经营战略制定营销战略与营销目标开展市场调研活动，为企业各项营销活动的策划及开展提供依据对企业及产品进行准确的市场定位及市场细分，并进行产品定价管理制定企业的品牌策略与营销推广策略，并组织实施进行现有市场分析及产品未来市场预测，对市场心理和行为进行调查，预测消
12、费趋势制定有效的市场费用预算，并合理控制市场费用的使用制定广告、促销、公关等企划方案，组织相关部门共同实施，以进行品牌推广与消费引导建立和维护营销（尤其是竞争对手、消费者）信息库，对各项营销信息进行监控与分析职责2职责3职责4职责5职责6职责7职责8全力支持与配合销售部完成销售任务与销售目标为公司新产品开发提供市场资料职责9职责10其他相关职责职责11图1-4 市场部职责2销售部职责销售部的主要职责是根据营销策略制定具体的销售策略与销售计划，全面负责企业的销售工作，开展销售活动，完成销售目标。其主要职责如图1-5所示。职责1构建合理的销售组织，为销售活动的开展提供保障围绕公司下达的销售目标制定
13、销售方针和销售计划根据年度销售计划，进行任务分解，并组织落实、实施开展客户开发、客户服务、客户投诉管理及客户退货处理等事宜，进行客户分级管理配合市场部做好市场推广、促销、广告等方面的工作在开展销售活动的过程中，随时收集各种销售信息，并反馈给市场部做好销售回款工作，按企业回款制度组织货款催收或货款结算建立、完善各级客户资料档案，构建和使用客户管理信息库职责2职责3职责4职责5职责6职责7职责8合理进行销售部预算控制其他相关职责职责9职责10图1-5 销售部的职责二、市场营销部权力1市场部权力市场部的权力如图1-6所示。权力1有权参与企业经营战略、营销策略的制定及企业市场定位活动有权参与企业新产品市场定位、定价、上市策略的制定有权参与企业年度、季度、月度营销计划的制订，并提出意见和建议有开展内部工作的自主权有雇用、解聘内部员工的建议权有对部门日常管理费用进行审批和管理、监督
