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1、纺织品外贸跟单实务,Sharwin Huang,第一章 绪论,第一节 纺织品外贸跟概述 一、外贸跟单员的含义 指进出口贸易合同签订后，对贸易合同项下订单的货物，在生产加工、货物运输、报检、保险、保管和结汇等环节进行部分或全部跟踪或操作，协同完成贸易合同履行的外贸从业人员。 （外贸跟单员外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据合同和相关单证对货物加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员）。,外贸跟单中的“跟”是指跟进跟随或跟踪，其单是指进出口贸易合同或信用证项下的订单。 二、外贸跟单的分类 （一）出口外贸跟单和进口外贸跟单 （二
2、）前程跟单、中程跟单、全程跟单 （三）外贸公司跟单和生产企业跟单 三、外贸跟单员与其他外贸工作岗位的关系,跟单员、单证员、外销员、报检员、报关员、货代员及六者间的关系?,简单的讲外销员主要是对外谈判、签定合同；跟单员就是落实定单，监控和管理交货过程；国际商务单证员就是中间环节外贸单据的处理，报关员是从事企业涉及海关的一些事务处理；报检员是专门从事企业办理检验检疫业务的；货代员是专门从事货物的运输的。这六个环节是独立存在的，也是相互联系的，将外贸整个运作流程都有效的连接了起来。随着分工细化，使得这六个环节缺一不可。,第二节纺织品外贸跟单员的工作内容,一、外贸跟单员的工作内容 （一）贸易合同磋商阶
3、段 1、备好洽谈样品 2、提供各种技术与材料的说明书及价格表 （二）贸易合同订立阶段 （三）贸易合同履行阶段 1、加工合同签订 2、物料采购跟单 3、生产品质跟单 4、交货期跟单 （四）贸易合同履行后阶段 1、跟踪销售 2、跟踪客户,二、外贸跟单员的工作特点 （一）业务面广 （二）节奏快 （三）沟通性好 （四）政策性强 （五）责任心高,第三节 外贸跟单员的素质要求,一、职业素质与交际礼仪 （一）职业基本素质 （二）交际礼仪 二、知识结构 （一）专业基础知识 （二）商务法律知识 （三）外贸专业知识 （四)商品基础知识,1、明确外贸商品的分类原则及作用 （1）商品分类的基本原则 （2）商品分类的作
4、用 2、知晓外贸商品以国际危险货物的分类 （1）三种外贸商品分类体系 （2）主要国际贸易商品目录 3、掌握商品的特性,4、了解商品的包装材料和回收标志 （1）选用包装材料 （2）包装材料的回收标志 （3）部分国家对包装材料的要求 （五）熟悉国际和我国标准体系 1、国际标准体系 （1）ISO质量和环境标准体系 （2)质量体系认证 （3）产品质量认证,2、我国标准体系 （1）我国标准分类 （2）我国安全认证的标志 三、基本能力 （一）市场调研预测能力 （二）推销能力 （三）语言表达能力 （四）社交协调能力 (五)综合业务能力,四、管理素质 （一）管理的基本知识 1、管理的基本职能 2、管理的基本原
5、理 3、管理的基本方法 （二）工厂管理知识,1、生产计划 2、原材料采购管理 3、仓库管理 4、生产管理 5、品质管理,第二章 纺织品合同的磋商与订立,第一节 纺织品出口贸易流程 一、拟写建立业务关系的信函 二、监理业务关系信函的实例,一、寻找目标客户的途径,The ways of establishing business relations(建立业务关系的途径),through self-introduction or inquiries received from the customers abroad（通过自我介绍或国外客户来函询问） through banks（通过银行） thro
6、ugh the commercial counselors office or the chamber of commence abroad. （通过驻外使馆商务参赞处和国外商会）,The ways of establishing business relations(建立业务关系的途径),through the advertisements in newspapers（通过报纸上的广告信息） through introduction from business connections （通过自己的商业关系） through introduction from his subsidiaries
7、,branches, or agents abroad（通过本公司或国外的代理商）,The ways of establishing business relations(建立业务关系的途径),through market investigation（通过市场调查） through attendence at the import and export commodities fairs（通过参加进出口展览会） through visits abroad by trade delagations and groups（通过贸易代表团和小组到国外访问）,The ways of establish
8、ing business reations(建立业务关系的途径),通过因特网 （1） 阿里巴巴网站（）。 （2） 中国制造（）。 （3） 环球资源网（） 通过搜索引擎,二、客户资信调查的内容,（一）资信调查的项目 主要有三种：“商业道德”（character）、“经营能力”（capacity）和“资力”（capital），即所谓的“3C”（three Cs）。 1商业道德。买方如缺乏良好的商业道德，不但在履行契约的诚意方面容易发生问题，而且会借故对各方面进行挑剔。 2经营能力。买方如经营能力不佳，在销售及竞争方面经常容易失败，以致卖方的货物在进口地不易售出，将严重影响以后的销路。 3资金实力。
9、资力雄厚的买方不但有较好的支付能力，而且有较强的推销能力。,（二）资信调查的具体内容,1客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度等。 2客户的组织机构情况。包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出差错。 3客户资信情况。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。客户资信情况包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况；信誉指企业的经营作风、履约信誉等。,4客户经营业务范围。主要是指客户的企
10、业生产或经营的商品及品种，经营的性质是代理商、生产商还是零售批发商等。 5客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、年营业额、经营方式、销售渠道以及在当地和国际市场上的贸易关系等。 6客户的经营场所。主要调查客户经营场所的位置、性质、用途等，这是客户经营的实体，有经营场所的话，就可以排除客户所在的公司为“皮包公司”的可能。 此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为我服务,第二节 建立业务关系的途径及建交函的写作,一、与目标客户建立业务关系的基本途径 在获取目标客户相关资料后，可以采用直接和间接两种方式与客户建立业务关系。采用直
11、接方式，外贸企业可以派出代表到目标市场区物色和接洽贸易对象，这种方式针对性强，可以节省时间，提高建交的可能性，但成本较高；采用间接方式，外贸企业可以通过函电或发送资料建立关系，这种方法的优点是成本低廉，但针对性不强，耽误时间。目前，这两种方式在实际中都有应用，对于刚入行的小企业，更偏向采用间接方式。,二、建交函的写作方法 当前，大多数外贸企业都是通过B2B平台寻找客户，找到客户后，再通过写建交函的方式与客户建立业务关系。 建交函，是外贸函电的一种，有特定的结构和格式，目的是为了有效传递商务信息,Self-Introduction （出口商自我介绍）,Dear Sirs We owe your
12、name and address to the Commercial Counselors Office of the British Embassy in Beijing who has informed us that you are in the market for Garments. We avail ourselves of this opportunity to approach you for the establishment of trade relations with you.,We are a state owned company, mainly handling
13、the export of all kinds of Garments. And we have exported Garments for more than 20 years.Our company has enjoyed good reputation in this line. In order to acquaint you with our business lines, we enclose a copy of our Export List covering the main items available at present.,Should any of the items
14、 be of interest to you, please let us know. We shall be glad to give you our lowest quotations upon receipt of your detailed requirements. It is our hope to promote, by joint efforts, both trade and friendship to our mutual advantage.,We look forward to receiving your enquiries soon. Yours faithfull
15、y,从课文分析写作要点,1.从何处得知对方的名称和地址 （how you learned of him） We owe your name and address to the Commercial Counselors Office of the British Embassy in Beijing,2.简单介绍你自己 （brief introduction to yourself） We are a state owned company, mainly handling the export of Garments,3.写信的意图（the intention of writing the
16、 letter） We avail ourselves of this opportunity to approach you for the establishment of trade relations with you.,4.期望对方早日回复 We look forward to receiving your enquiries soon.,第二节 出口贸易磋商,一、贸易磋商的基本程序 （一）贸易磋商的形式 （二）贸易磋商的内容 （三）贸易磋商的基本环节 二、出口货物样品跟单 （一）样品的作用 （二）凭样品买卖实务 三、贸易磋商实例,询价或询盘是一种询问。按其内容可分为一般询盘（general enquiry）和具体询盘（specific enquiry） 一般询盘是买主为了了解情况向卖主索取商品目录本、价目单、样品或样本等等。 具体询盘是买主有做买卖的要求，指定商品要求卖主报盘。,在国际贸易中，业务磋商可分为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。在这四个环节中，发盘和接受是必不可缺的环节，询盘和还盘则可有可无。 一、询盘（Inquiry）
