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1、 雅客食品KA管理部管理手册 目 录第一章 KA业务职能 第二章 KA管理部组织架构一、 销售部门组织结构图二、 KA管理部组织结构图三、 KA管理部岗位职责描述第三章 KA管理部管理制度一、 KA目标管理制度二、 KA运作基金管理制度三、 KA价格管理制度四、 KA促销管理制度五、 KA信息管理制度第四章 KA管理部绩效考评一、 重点客户经理二、 KA管理部经理/客户经理/KA信息专员第一章 KA业务职能运作KA价值链是实现KA系统化管理的根基，是实现雅客重要业务增长的推动力，KA运作业务职能通过KA价值链体现。KA价值链由KA策略规划、KA关系建立、KA策略谈判、KA产品供应和单店销量提升
2、五部分组成。KA策略规划KA策略谈判KA产品供应单店销量提升KA关系建立1、 KA策略规划1) 明确KA发展方向，确定雅客KA渠道发展方向，综合评估所有KA合作价值，确定雅客KA合作伙伴与合作模式，充分挖掘和发挥KA渠道的销售潜力； 2) 构建KA信息平台，持续研究所有KA，实时掌握不同KA的运作现状、经营特点和发展趋势；3) 确定业务拓展计划，为实现经营绩效，制定不同KA的年度经营计划并持续跟进和推动。2、 KA关系建立1) 搭建合作沟通平台，通过雅客与合作KA不同层级的关系建立，为雅客与KA之间搭建一个能顺畅沟通的平台；2) 强化合作伙伴关系，通过雅客与合作KA业务开展与沟通的加强，强化雅
3、客与KA之间的合作伙伴关系；3) 关注KA发展趋势，对KA发展实时予以关注，并及时调整雅客与之对应的策略关系。3、 KA策略谈判1) 明确谈判策略框架，确定对不同KA的针对性谈判计划并开展策略性贸易谈判，以获取最优化的贸易条件；2) 选择适合的合作方式，通过合作层次的不断深化，选择与KA在不同合作时期适合的合作方式；3) 通过谈判实施，为雅客争取合理与优惠的合作条件。4、 KA产品供应1) 针对KA产品的供应特点，规划直接合作KA的产品供应模式；2) 优化产品供应渠道，通过整合雅客与经销商资源，优化供应渠道，以达成最佳供应效率与效益；3) 为了保障高效供应，统筹协调直接合作KA的产品供应，确保
4、KA产品供应及时、准确。5、 单店销量提升1) 提升门店满意度，对KA门店提供针对服务，达成最高KA服务满意度；2) 通过制定直接合作KA的终端经营标准，强化各门店终端经营，树立KA门店最佳品牌形象；3) 实施对KA门店的业务管理，提升门店销量。第二章 KA管理部组织架构一、 销售部门结构图销售总监销管部经理KA管理部经理省部经理客服部经理分公司经理二、 KA管理部组织结构图KA管理部经理重点客户经理KA信息专员客户经理岗位名称人数KA管理部经理1人重点客户经理3人KA信息专员2人雅客KA管理部人才要求：n 打造雅客“四重复合”KA人才团队： 理念与创新复合！ 策略与执行复合！ 经验与素质复合
5、！ 智商与情商复合！ 雅客KA管理部人员核心能力素质模型：n 高素质、严要求！勇于往上比！n 确立雅客KA人合作准入证！n 锻造雅客KA人特质DNA！雅客KA管理部人员岗位职责：n 高定位、低姿态！n 踏踏实实做事！每天进步一点点！n 责权利相等： 责任清晰做勇于负责的雅客人！ 权力明确做敢于创新的雅客人！ 利益显化做善于盈利的雅客人！三、 KA管理部岗位职责描述1. 岗位名称：KA管理部经理KA管理部经理作为规划、统筹、管理KA运作业务的负责人，管理本部门工作事务，协调和其它部门之间的工作关系。销售总监KA管理部经理品牌企划部销售管理部客户服务部财务部客户经理重点客户经理KA信息专员上级主管
6、: 销售总监 下级管理岗位: 重点客户经理 、客户经理、 KA信息专员 协作部门：品牌企划部、销售管理部、财务部、客户服务部职能定位：确定KA战略合作模式和策略规划；管理KA业务运作全过程；创造最高的KA业绩成长率；达成最高的KA服务满意度；任职要求：1. 大学本科（含）以上学历；5年以上大型零售客户管理与服务经验，有食品行业经验优先；2. 2年以上团队管理经验；3. 对KA信息、数据非常敏感，擅长捕捉、分析、利用信息和数据；4. 出色的KA渠道策略规划能力、重点客户经营能力、KA谈判能力和KA公关危机处理能力；5. 优秀的规划、统筹和协调能力、人际沟通能力和KA文档管理能力；6. 优良的KA
7、促销规划能力、 KA运作督导能力和KA运作培训能力；高效的KA业务执行能力；7. 熟练操作office软件，擅长EXCEL与PPT运用；8. 事业心强、富有亲和力、胸怀宽广。职责要求：1. 建立KA管理体系建立和完善优化KA运作团队、流程和制度；2. 确定KA战略合作模式为直接合作KA确定当前适合的战略合作模式并持续推动和完善；3. 确定KA目标协助销售总监确定直接合作KA系统和非直接合作KA项目年度销售目标，并对年度销售目标达成状况承担直接责任； 4. 规划KA运作基金确定KA基金使用计划、不同KA系统基金额度分配，向销售总监提交KA基金使用月度/年度评估报告；5. 制定KA策略规划向销售总
8、监提供KA年度运作策略规划；6. 建立KA运作规范化制定KA门店终端经营标准并推动重点客户经理全力达成；7. 掌控KA合同谈判进程规划KA谈判策略并协助重点客户经理开展KA谈判，指导非直接合作KA中重点监控KA的合同谈判过程，保障雅客品牌的有利地位；8. 统筹KA业务发展统筹分公司与省部/直属区域之间、KA总部与门店之间、区域销售团队与经销商之间、经销商与经销商之间的KA业务协作配合；9. 推动KA业务开展协助重点客户经理持续推动直接合作KA业绩达成，包括产品推广、价盘稳定、渠道拓展和账款回收，持续关注非直接合作KA中重点监控KA的合同执行、销售表现和价格执行；10. KA促销执行规划KA年度
9、促销方案并持续跟进和评估KA促销活动的执行成效；11. 开展KA管理部运作绩效考评定期考评KA管理部人员的工作绩效并提供指导和培训；12. 开展KA运作培训定期为KA管理部人员提供KA运作指导和培训；13. 综合评估KA管理部运作成效根据月度/季度/年度经营损益分析和投入产出比分析KA管理部运作成效。2. 岗位名称：重点客户经理重点客户经理在KA管理部经理的领导下，指导各省部经理管理直接合作KA系统及上海分公司、北京分公司KA部经理的工作。KA管理部经理上海分公司KA部经理省部经理重点客户经理北京分公司KA部经理上级主管: KA管理部经理 协作部门：上海分公司KA部经理、北京分公司KA部经理、
10、省部经理、直属区域经理职能定位：参与确定KA战略合作模式和策略规划；管理所负责直接合作KA的业务运作全过程；提高所负责直接合作KA的最高KA业绩成长率；达成所负责直接合作KA的最高KA服务满意度。任职要求：1. 大学本科（含）以上学历，优秀者不限；2. 3年以上大型零售客户管理与服务经验，至少参与过一个国际性KA运作的全过程，有食品行业经验优先；3. 擅长捕捉、分析、利用KA信息、数据；出色的KA谈判能力和KA公关危机处理能力；4. 优秀的规划、统筹和协调能力、优秀的人际沟通能力和KA文档管理能力；5. 良好的KA运作培训能力和KA运作督导能力；擅长KA客情维护、KA促销规划；6. 高效的KA
11、业务执行能力；7. 熟练操作office软件，擅长EXCEL 、 PPT；8. 健康状况良好，适应经常性出差；9. 事业心强、富有亲和力、胸怀宽广。职责要求：1. 研究KA战略合作模式定期研究所负责直接合作KA运作状况，协助KA管理部经理确定直接合作KA当前适合的战略合作模式并持续推动和完善；2. 协助确定直接合作KA目标协助区域团队和经销商确定不同KA系统门店年度销售目标，并对年度销售目标达成状况承担责任；3. 制定直接合作KA策略向KA管理部经理提供所负责直接合作KA年度运作策略；4. 规划KA运作基金对所负责直接合作KA基金使用状况进行管控，规划基金支出的额度和比例，向KA管理部经理提供
12、月度/年度费用使用评估报告；5. 执行KA终端运作规范持续推动区域团队达成KA门店终端经营标准；6. 参与KA谈判协助KA管理部经理规划KA谈判策略并开展KA谈判，指导非直接合作KA中重点监控KA的合同谈判过程，保障雅客品牌的有利地位；7. 统筹KA业务发展统筹不同区域之间、KA总部与门店之间、区域团队与经销商之间、经销商与经销商之间的KA业务协作配合；8. 推动KA业务开展-持续推动所负责直接合作KA的业绩达成，包括产品推广、价盘稳定、渠道拓展和账款回收，持续关注非直接合作KA中重点监控KA的合同执行、销售表现和价格执行；9. 规划和执行KA促销活动规划直接合作KA促销活动，并持续指导、培训
13、和核查区域团队以达成促销效果；10. 开展KA绩效考评-定期考评区域团队的直接合作KA销售目标达成率和非直接合作KA中重点监控KA的合同执行状况；11. 开展KA运作培训定期为区域KA运作人员和合作伙伴提供KA运作指导和培训；12. 评估直接合作KA定期评估直接合作KA的月度/季度/年度的投入产出比。3. 岗位名称：KA信息专员KA信息专员是KA信息管理系统的执行者，在KA管理部经理的指导下，作好对负责KA信息收集、传递、汇总、分析与归档工作，为KA管理部提供KA运作决策信息。KA管理部经理财务部区域团队KA信息专员品牌企划部销售管理部上级主管: KA管理部经理 协作部门：区域团队、财务部、销售管理部、品牌企划部职能定位：参与管理KA信息管理系统；统筹KA业务运作信息的全过程；达成最高KA服务满意度任职要求：1. 大学专科（含）以上学历；2年以上快销品行业销售信息处理工作经验，2. 熟悉国内外大型零售客户运作过程；3. 对KA信息、数据敏感，擅长捕捉、分析、利用信息、数据；4. 优秀的规划、统筹和协调能力、优秀的人际沟通能力；5. 出色的KA文档管理能力；高效的KA业务执行能力；6. 熟练操作office软件，擅长EXCEL运用，掌握统计软件应用优先；7. 富有亲和力、胸怀宽广、做事耐心细致。职责要求：
