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1、 雅客食品KA门店管理手册目 录第一部分 雅客食品KA门店价值链介绍2第二部分 KA门店价值链运作4第一章 KA门店选择确定4一、 选择确定KA门店4二、 建立KA门店档案5三、 制定KA门店巡访计划7第二章 进场品项组合8一、 优化KA门店SKU组合8二、 落实KA门店销售目标8三、 开展KA门店入码谈判8第三章 门店高效配送9一、 开展KA门店巡访销售9二、 分析KA门店流量10三、 跟踪KA门店订单11四、 提升KA门店配送能力11第四章 产品陈列理货13一、 制定KA门店陈列计划13二、 开展KA门店陈列谈判13三、 执行KA门店陈列14第五章 门店助销提升15一、 导购员管理15二、
2、 终端媒体化15第六章 门店促销执行17一、 规划KA门店主题促销开展模式17二、 执行KA门店主题促销活动17三、 总结KA门店主题促销活动19第三部分 考核KA门店表现21附表： KA门店信息表理货员固定行程计划KA门店SKU进店计划KA门店销售目标分解表KA门店巡访卡散装导购员销售周报表定量装导购员销售周报表-省部-月销售台帐-省部落2005年销售目标分解表第一部分 雅客食品KA门店价值链介绍雅客KA运作价值链，即KA系统运作的关键业务包括：KA策略规划、KA关系建立、KA策略谈判、KA产品供应及KA门店单店销量提升；KA门店管理价值链针对“KA门店单店销量提升”关键业务展开，包括门店选
3、择确定、进场品项组合、门店高效配送、产品陈列理货、门店助销提升、门店促销执行几个次级关键业务。图1： 雅客食品KA门店价值链示意图根据2005年度KA系统合作和门店管理的要求，对2004 年度141门店进行升级和优化，具体分为三类：1. 2005年141门店特指雅客城市营销攻略门店，简称“攻略门店”，是在2004年度141门店基础上选择出的，作为2005年度雅客城市营销攻略的平台；2. 直接合作KA门店指目前福建雅客食品有公司已经或正准备与之直接合作的KA系统的各地门店；3. 非直接合作KA系统KA/A店指除直接合作以外KA系统的各地A类门店；以上三类门店统称为2005年度KA门店。在2005
4、年度KA门店管理中，以省部经理指导，区域经理和城市主任主导，涉及不同部门岗位的具体工作关系表如下：KA门店管理工作关系表攻略门店直接合作KA跨区域门店非直接合作KA跨区域门店销售管理部1.门店费用审批核销1.门店费用计划审批2.与KA管理部交流KA信息KA管理部1.与KA总部业务沟通，评估直接合作价值2.与销售管理部、品牌企划部交流KA信息1.与KA总部沟通信息、签订三方合同、商定促销规划2.向省部下达直接合作KA门店销量，指导、监督合同执行3.评估省部上报的主题促销活动1.与KA总部业务沟通，评估直接合作价值2.指导协调省部跨区域KA业务4.与销售管理部交流KA信息5.向品牌企划部反馈KA信
5、息6.对省部开展KA信息调查7.对省部上报的突发事件进行指导并协助处理品牌企划部1.向省部经理和区域经理传达攻略门店选择标准和活动形式2.与KA管理部交流KA信息，研讨攻略门店活动并通知KA管理部3.门店活动执行/省部经理1.向品牌企划部和KA管理部上报门店资格评估及活动评估报告2.向销售管理部上报活动费用资料3.门店活动现场核查1.向销售管理部上报门店费用计划2.向KA管理部上报KA工作执行情况和KA信息3.向区域经理下达门店目标、并指导、培训、考核4.协同经销商对KA分部或总部谈判区域经理1.向省部经理上报门店资格评估2.门店活动目标下达、指导、培训、考核3.门店活动谈判、活动执行配合4.
6、协助经销商当地公共关系协调，确定活动人员、产品、物品和配送事宜5.向省部经理上报活动费用单据和活动评估报告6、确定负责雅客业务的理货员和导购员，并对其进行考核、培训1.向省部经理上报KA信息及KA费用计划2.向城市主任下达门店目标，并指导、培训、考核3.确定负责雅客业务的理货员和导购员的考核方法4.协助经销商对直接合作KA门店 SKU入码规划、进场、特殊陈列谈判支持4.协助经销商对跨区域KA门店 SKU入码规划、 进场、特殊陈列、主题促销谈判支持城市主任1.与经销商落实门店活动辅助活动、人员落实培训2.门店巡访、活动执行配合3.向区域经理上报活动总结报告1.向区域经理上报KA信息2.对门店开展
7、巡访，进行促销及陈列谈判3.和经销商业务沟通4.对理货员与导购员开展定期培训 经销商客情维护、促销配合配送结算、门店谈判第二部分 KA门店价值链运作第一章 KA门店选择确定一、选择确定KA门店1. 工作要求 时间：项目启动后2周内，评估负责区域门店等级，确定具体雅客KA门店。 内容：职位工作内容城市主任1. 统计负责区域内所有终端门店，并上报区域经理区域经理1. 根据门店分类标准对2004年141门店重新评估,调整终端门店分类类别2. 根据门店分类标准对区域内其它终端门店评估,确定终端门店类别3. 根据选择KA门店指导思想与参考标准，确定负责区域内适合雅客的KA门店4. 将确定的雅客KA门店上
8、报省部经理省部经理1. 审批区域经理上报确定的KA门店并报销售管理部备案2. 操作工具工具1：终端门店分类标准门店类别门店业态城市等级门店面积A大卖场/购物广场/量贩店/仓储超市/会员店A类8000m2B类5000 m2C类3000 m2B标准超市/百货超市/传统副食店A类1000 m2B类600 m2C类400 m2C中小型超市/便利店/传统副食店/杂货店A类60 m2B类40 m2C类20 m2D杂货店/流动摊点A类60 m2B类40 m2C类20 m2说明：a) 为便于理解与操作，凡属各KA系统的门店，在表达门店类别时，称为：KA/A店、KA/B店、KA/C店；不属于KA系统的终端门店，
9、称为：A店、B店、C店、D店；b) 各省部在对辖区内所有终端门店按上述标准进行分类时，遇到对部分门店的分类有所疑惑而无法确定其级别，请用下述工具进行单店分析(详见excel表，各省部只需按下表内容进行评估，电脑会自动生成该门店的类别调整意见）。表1：门店分类综合评估表说明：a) 门店所处商业区等级从高到低分为中心商业区、中心次商业区、区域商业区、区域次商业区及非商业区五等；b) 区域经理和城市主任要从经销商或门店处获得阿尔卑斯和徐福记上年的销售额数据，并汇总分析。工具2： KA门店选择指导思想及参考标准 KA门店选择指导思想1) 涵盖直接合作KA跨区域门店；2) 关注发展区域性KA销售靠前的门
10、店；3) 门店级别包括所有经评估确定的KA/A店。 KA门店选择参考标准(我总感觉这句话会给人误会)1) 选择当地零售市场销售份额最高的门店；2) 选择当地糖果销售额排名前五位的门店；a) 糖果整体销量排名前五位的门店b) 定量装糖果排名前五位的门店c) 散装糖果销售额排名前五位的门店3) 当地徐福记销售最好的门店；4) 当地阿尔卑斯销售最好的门店；5) 当地门店人气最旺的门店；6) 当地门店位置最好的门店。二、 建立KA门店档案1. 工作要求 时间：确定KA门店后一个月内，建立KA门店档案。 内容：职位工作内容城市主任收集信息1. 采集KA门店位置信息， 2. 收集KA门店终端布局信息 3.
11、 分季度整理（或拍照）KA门店货架产品配置信息4. 收集KA门店信息，填写KA门店信息表并上报省部助理，每半年更新一次省部助理分析处理信息1. 根据城市主任提报资料协助绘制KA门店EXCEL版地略图，并上报KA管理部信息专员2. 根据城市主任提报KA门店布局信息，绘制KA门店EXCEL版终端布局图，并报KA管理部信息专员3. 根据城市主任提报资料，协助绘制KA门店EXCEL版货架产品配置表，并上报KA管理部信息专员4. 汇总城市主任上报的全省KA门店信息表，报KA管理部和销售管理部备案KA管理部信息专员建立KA 门店档案1. 汇总全国所有KA门店地略图2. 汇总全国所有KA门店终端布局图3.
12、汇总全国所有KA门店货架产品配置表4. 将KA门店信息表与KA门店地略图、KA门店终端布局图、KA门店货架产品配置表链接，建立完整的分区域、分城市、分系统档案2. 操作工具工具1：KA门店地略图图2：KA门店地略图说明： a) 在绘制地略图时，应标明东南西北方向，并标明主要道路及其它显著标志（如大厦等），以方便识别；b) 地略图不需非常精确，它的主要作用是帮助雅客相关人员能方便地找到该门店。工具2： KA门店终端布局图图3：KA门店终端布局图说明：a) 必须为每一个KA门店制作或拍照建立终端门店布局图；b) KA门店终端布局图上应详细标明该终端门店的整体布局、糖果品类布局、糖果主要竞品分布；c
13、) 必须标注门店中雅客产品正常货架陈列和常年固定特殊陈列位置、常年终端媒体化和导购人员位置等信息；d) 当雅客产品销售旺季来临时或终端门店布局有大的调整时，应在一个月内及时更新该门店的终端门店布局图并重新上报。工具3：KA门店货架产品配置表表2：货架产品配置表区域: 城市: 网点名称: 填表人:类别: 品项总数: 19 货架规格: 生效日期:说明：a) 本表适用于货架、端架、端头等各种陈列形式；b) 产品配置表要以一座货架/端架/端头为规划基础，原则上一张表格代表一座货架/端架/端头；c) 只需把货架/端架/端头规格（高、宽、深）、编号、条码、排面、产品售价填制在表格上即可，每季度调整一次。工具4：KA门店信息表KA门店信息表（见附表1）。三、 制定KA门店巡访计划1. 工作要求 时间：确定KA门店后2周内，制定负责区域KA门店巡访计划。 内容：职位工作内容省部经理1. 关注所负责区域KA门店巡访执行,审核区域经理增加临时理货人员的申请并报销售管理部审批区域经理1. 选择纳入巡访计划的KA门店数量，包括区域内所有A类门店2. 应优先保证A类门店的巡访时间，并结合下月A类门店促销执行情况，适当增加对计划开展促销活动的KA门店巡访次数3. 明确城市主任和经销商雅客专职理货员是门店巡访的执行者4. 与经销商充分沟通，确定专职负责雅客品牌的门店巡访理货人员和店内服务导购人员5.
