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1、目 录 7 a8 vW6 A; k, b% a1、 能否按时交房 ) J; B( g; R p/ l# o v2、 质量问题 1 N1 I h$ w* H0 3、 价格问题 # s; % n+ g5 J1 4、 客户要求回家商量、考虑时 ! z7 r/ C% J) t/ J8 A# S5、 资金周转有问题,暂不能买 1 lU3 G; m3 i( |. B* _# t6、 销售的三板斧 f1 n: r/ 1 S# C0 rj( hG7、 按揭的好处 , C# U) J$ F4 # w8 J2 i) T8、 期房风险大,等建好以后再买 z2 % d8 _: C% V9、 看到现房再买 7 D+ X
2、, S! F3 l! D D% k* C10、买房实际上是怎样用钱 . m c4 U) D5 f# A9 i% z11、宣传单上的价格与现实价格有差异 9 E4 O& E, y% N|( gv12、如何帮客户分析、参谋 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N13、谈客技巧 8 c( R( d y$ vT0 z14、现在还未开工,就争着买,为什么? $ B) G& M/ / s7 O4 I; b15、要求退定,先摸清后再说 ) k; x6 D; A5 16、预约见客户的技巧 * d+ r; K) w! N17、标准销售流程 7 D# k1 g2 E 3 c1 q( w18、劝订技巧 0
3、 FV( If# g2 |- n; g19、业务洽谈注意事项 # o* w7 0 Y# n/ k: _ B1 l4 U20、销使工作体会,应答话题 , & U ( f, g21、如何抓好销使 0 L* j7 V- h$ j/ K 22、价格能否优惠,打95折就买 3 V8 M4 z8 Pa e F23、谈判中必须讲到的 y, V3 t+ V1 R) v+ k24、谈话的要领 % d; e$ R: G! z4 v25、投资好的物业与其它投资的比较 5 i, J V1 N- d26、与当地人拉近关系 w% Z+ R( g$ w8 P: ?- r; R; A2 k27、我买房只想居住,能否增值没关系
4、 1 N0 r- P( 2 C S2 c: 8 v28、有关期房销售的要求,交钥匙时付最后的10%,你们要求半年内付100%,这一条不能答应 , P: C2 v1 B0 M29、帮客户分析各种投资的利弊 + S. W# e u- b0 F p9 k# o6 R) k30、房价不会大跌,而是稳中有升 7 ?# X1 d8 A- b31、以提问的方式正面引导 ! o. n+ h6 x$ m& g; v. l32、做销售应保持的态度 % V. Z. K7 - / s c8 C33、考虑什么(一般客户的心理) 4 n2 i& l3 I y# K T3 u34、相关术语 - j% V2 F7 |1 R%
5、 u! j& O5 b35、超低的价位,成本销售,抗跌升值 $ y. h- I- g0 q6 ) u36、了解客户心理 h5 7 d. E G. m1 X4 R0 v1 k37、卖得俏的商品降价销售不符合市场规律 ( s6 i+ k, 8 V38、人都是平等的,但都有弱点,靠什么攻?4 W m. X3 p$ O5 d5 _+ V39、不要反驳客户 6 r: v1 ?# N v0 o7 K p, # 40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返,竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争 $ I, 5 ?& C: H9 N$ B41、销使培训 9 V t, s9 L/ R9 Q4 D% I; B2 z
6、2 l42、销使发单流程 ) b1 , % R v( 4 l1 U 43、销使发单九要素 4 6 b, u# |D% ?44、价格又涨,我不划算(经常调价,我不放心) # l! m- H0 Q; t3 c% J1 B45、我以前来过,给我优惠 * k: u& ?. Z1 p- g$ 46、发单技巧 . S! s# h5 $ j8 Ob8 c47、为了孩子,买房子就是要买好环境 1 K: y! w3 b% e, V& N* m48、各种设计的说法 2 / p6 e: X3 S49、人性化的家居四空间必备追求 7 I+ 2 f) a9 A9 X5 p50、话说电梯 ( V8 A; W4 ik4 E
7、C51、应该买这样的房子 2 H0 k3 g8 c) C% w* - D5 g l52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素 8 V g0 s* 1 & u53、社交环境是生意和生活的一部分 ) _( g Q) |4 y$ j+ V54、花园价格太贵了,其它山庄都是送花园的 # T, T6 N8 Q$ c* k- 55、销售别墅的说法 1 ?0 h$ g- w f9 i% 7 v9 2 T7 b56、陪同客户去山庄参观的注意事项 1 s/ O: y# . S* d57、我只买别墅,不买花园 : U. H, 0 W+ : p 58、离市区太远了 7 l$ S8 w6 F1 _0 P% i( I V59、
8、加代收费后与其它的房价也差不多,并不便宜 : p3 R. 5 A& Z8 y) o( e( ?60、苏州别墅楼盘销售套路 2 q1 $ * z8 - ) V3 z7 U61、高层与多层孰好? $ n M O& ; P, C( C* Z2 62、人民币贬值问题 ( x- b% ?: x1 r: t) 8 t63、如何提高谈判能力 1 Z; T) F$ T2 q8 I8 p64、商业方面: Z6 n/ p6 c! I0 l+ l# o, 65、总结1、 能否按时交房?/ a G# P) U* y0 f; _% a1 a7 q3 E- hQ1 N; A能否按时交房是每个买房者担心的事,我很能理解,但
9、请您放心: % H- d% s/ W2 Z* U4 ) X# D3 v Z! Y& A6 Z 5 说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面还有二期、三期,土地都已经买好了,这是我们的第一个项目,就是创口碑的,如果不能按时交,再怎么做二期工程,谁还敢买?我们又怎敢做,敢在呼市发展?何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼的。 9 % R) M# _2 H7 v* T3 d9 5 E% sv) W4 T7 e8 pb! 能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能按时交房,并不是不想建,而是资金缺口,我们是拿客户的钱,为客
10、户建房子,资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好,资金绝对是没问题的。1 R/ Q4 V& Q: y. H9 j& b9 E9 H7 R: W, $ a; l4 d没有理由不按期交楼,您说是不是?再说交房期我们都是严格写进合同的,违约是要交违约金的,肯定没问题,先生,集团公司,是六获鲁班奖的明星公司,建筑工程质量您肯定能放心吧?绝对不会有问题。4 9 a; Z( Z. Z X+ m$ c-. Q( X( W, y4 R$ B6 N& z: 3 Y& 7 P3 s; s& I. s T/ I! # S p& $ z9 # l( T6 & r- i0 i2.质量问题. D! C
11、3 & t) T# + p- J! B3 H7 z: i0 z& |9 t$ Q3 x) D这个公司一贯视质量如生命,目前开发的是一期,是大规模推出,分块建设,滚动发展。下面还有二期、三期,到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好,二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了,这种赔本生意还能做吗? X! Y$ h; k) V: U2 l2 X/ m8 t7 : k我们分析,为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重,主要是开发机制所决定的,选择建设单位时认交情,看关系,而不是看信誉和实力,工程项目又采用承建制,往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段,这样能保证工程质量吗?这边房价已定,那边则转包一次要赚一次钱,到最后工程队赚的就所剩无几了,他只好为您买水货材料建筑了,能保证质量吗? 0 ?# d# E4 # x# U* v/ c7 r& M0 E$ _- E! 1 Q E, n( 1 L* D; e+ q- V而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对确保的。再说我们签订