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1、本科毕业设计（论文）题目：戴尔电脑公司营销策略研究学生姓名晏翼学号0809040222教学院系经济管理学院专业年级工商管理2008级指导教师刘先涛职称教授单位西南石油大学摘 要二十世纪六十年代计算机技术的迅速崛起和发展，促使一大批计算机企业的产生，其中有一部分发展成为了 在全球具有影响的跨国公司。1984年才创建的美国戴尔电脑公司， 以其特有的“为客户度身定做电脑系统并把产品直接送到客户手中” 的直接销售模式， 取得了超常发展的业绩，迅速成为全球销售量第一，增长速度最快的电脑公司。本文以戴尔电脑公司为研究对象，运用市场营销的理论与方法，分析了戴尔电脑市场营销的情况，指出了其中存在的主要问题。通
2、过内外环境分析，找出了戴尔电脑的优劣势和它的机会与威胁。在此基础上，结合戴尔电脑企业实际，给出了相应的营销对策建议希望本文的研究能对戴尔电脑今后的营销有所参考。关键词：电脑企业；顾客需求；营销策略 AbstractThe rapid rise and development of computer technology in the 1960s, prompted the generation of a large number of computer companies, including part of the development into the impact of multina
3、tional corporations in the world. Dell Computer Corporation was created in 1984, with its unique tailor-made computer systems for customers and their products directly to the customer. Direct sales model, made the extraordinary development of the performance, and quickly became a global sales one of
4、 the fastest growing computer company. Taking Dell Computer Corporation as the research object, the use of marketing theory and method, analysis of Dell computer marketing situation, point out the main problem. Through the internal and external environment analysis, find out the advantages and disad
5、vantages of Dell computer and its opportunities and threats. On this foundation, combining the Dell computer enterprise actual, gives the corresponding marketing suggestions of this study can hope to Dell computer future marketing reference.Keywords: computer enterprise ;customer needs ;marketing st
6、rategy目录1绪论11.1研究背景11.2研究目的及意义21.2.1研究目的21.2.2研究意义21.3研究方法21.4研究思路和内容32.戴尔电脑营销现状分析52.1戴尔电脑公司发展概述52.2戴尔电脑公司的营销现状52.3戴尔电脑公司面临的问题83戴尔电脑公司宏观环境及微观环境分析103.1戴尔电脑公司的宏观环境分析103.1.1 政治法律环境因素分析103.1.2 经济环境分析113.1.3 社会文化环境分析113.1.4 科学技术环境分析113.2戴尔电脑公司的微观环境分析123.2.1戴尔电脑公司营销渠道123.2.2竞争者的威胁123.2.3顾客123.3戴尔电脑公司宏微观环境
7、分析得出的结论124戴尔电脑公司市场营销策略影响因素分析144.1顾客的需求及欲望分析144.2顾客愿意付出的成本分析174.3顾客购买商品的便利分析174.4与顾客的沟通分析185戴尔电脑公司的营销对策205.1戴尔电脑公司的市场定位205.2戴尔电脑公司的目标市场策略205.3网络直销215.4促销策略215.5销售渠道策略216结论23谢辞24参考文献253戴尔电脑公司营销策略研究1绪论1.1研究背景在人类社会生活进步中，企业扮演了推动人类生活进步最重要的角色。只要看看我们身边的现实生活，就会知道这样一个事实：企业为社会贡献了大量而丰富的产品，今天的人们是生活在产品的海洋中， 我们简直无
8、法想象，假如没有了大型的现代企业组织，我们的生活会变得怎样。然而，一个企业要有效的运作，离不开有效的管理，有效的管理可以提高企业的效率，激发员工的士气，提高企业利润，从而更好地为企业服务。因此，企业能否有效的管理，是影响到企业发展前景的重要因素。企业管理是对企业生产经营活动进行有计划、 组织、 协调和控制等一系列管理活动的总称。其最终目的是制造出合格的产品，并通过市场竞争转化为商品。企业要在激烈的市场竟争中求得生存和发展，它的一切经济活动都必须以顾客为中心，以顾客的需要和爱好为转移，否则产品就难以销售出去，生产和流通就不能顺利进行，企业就有破产的危险。而市场营销则是研究如何通过市场交换满足现实
9、或潜在需要的综合性营销活动，其核心是达成交易。达成交易的手段是开展综合性的营销活动。它要求企业内部各部门要以市场为中心，协调行动，共同为满足顾客的需要而努力。由此可见，企业各部门在市场营销的协调下，分工协作，形成一个统一的整体，发挥出各部门在满足顾客需要中的作用。企业的一切业务活动均以市场营销为出发点，可见， 市场营销是以市场为起点，上延到生产领域，下伸到消费领域，为企业的全部活动提供依据，它是企业管理的龙头。营销策略是企业实施战略计划的重要组成部分，是企业管理中重要的环节。在企业从生产观念向市场观念的转变过程中，市场营销被提高到了一个前所未有的高度。无数成功的案例告诉我们，制定合适的营销策略
10、，最大限度的运用市场营销的功能，注重实际条件下的营销创新，成为每个企业所必须面临的挑战。近年来，戴尔电脑公司在一些区域市场的销售额开始下滑，在这种情况下如何尽快扭转不利局面，恢复市场地位成为戴尔电脑公司必须认真对待并加以研究的重要问题。1.2研究目的及意义1.2.1研究目的本文研究的主要目的就是要运用市场营销的相关理论与方法，分析讨论戴尔电脑的营销问题和内外环境并以分析为基础，制定符合戴尔电脑企业实际的营销对策，同时，希望本文的分析对戴尔电脑目前的营销工作有所帮助。1.2.2研究意义随着全球经济一体化进程的加快，电脑市场的竞争日益激烈。戴尔电脑公司作为电脑市场的一大巨头，既要巩固已有的市场地位
11、，又要不断扩大其市场份额，就必须采用正确的营销策略。通过对戴尔电脑公司营销策略进行分析，具有以下几方面的意义：（1）有助于戴尔公司改进其营销策略。戴尔公司在全球市场环境发生变化后，原有的营销策略已经不能适应公司的进一步发展，本文针对戴尔公司出现的问题，提出了相应的营销策略，这对戴尔公司改进其营销策略提供了参考。（2）有助于提升戴尔的品牌效应。通过开展有效的营销活动，让更多的人了解戴尔电脑，认同戴尔的经营模式和文化理念，在实现产品营销的同时树立品牌的形象，不断提升戴尔的品牌效应。（3）有助于提高戴尔公司的竞争力。面对新的市场环境，制定新的营销策略，通过行之有效的营销活动，帮助公司把握并拓宽市场，
12、留住和吸引顾客，不断提高公司的竞争力。1.3研究方法本文主要以整合营销和关系营销理念为指导、4Cs理论为框架，运用了战略管理、国际营销等方面的理论知识，拟采用理论与实际案例相结合的方式，研究戴尔公司的市场营销策略。运用麦肯锡咨询公司首创的SWOT分析矩阵来明确公司面临的机会、威胁、优势、弱势，并将分析的结果按照美国竞争战略学家戴维的TOWS竞争战略矩阵得到公司可以采取的优势一威胁(ST)、优势一机会(50)、弱势一威胁(WT)、弱势一机会(WO)发展战略。然后运用美国学者罗伯特劳特伯恩教授提出的4Cs理论分析公司的营销策略。论文总结了戴尔公司的营销策略优势和不足，并提出相应的建议和思考。1.4
13、研究思路和内容全文分别从背景介绍、理论研究、戴尔电脑营销现状、内外部环境分析、营销策略分析和结论五个部分进行系统研究。（研究思路如图1-1所示）主要包括以下研究内容:第一章为绪论。提出本论文的研究目的、意义、研究方法和内容等。第二章为戴尔公司的营销现状分析。第三章分析了戴尔电脑公司的外部环境及内部条件。采用了SWOT分析法分析了戴尔的优势、劣势、机会和威胁。从而制定出相应的战略，包括50战略、ST战略、WO战略和WT战略。为戴尔的研究作了背景铺垫。第四章运用市场营销的4Cs理论，研究了戴尔公司目前的营销策略组合。包括消费者的需求与欲望、消费者愿意付出的成本、消费者购买商品的便利、与消费者沟通四
14、个方面。第五章提出戴尔电脑公司的营销对策，从而在现在市场中重新占有有利地位。最后一部分结论，对电脑行业的发展提出了思考。绪论 戴尔电脑公司营销策略的内外环境分析戴尔电脑公司营销现状分析 戴尔电脑公司营销策略制定的相关因素分析根据戴尔电脑公司营销策略分析制定相对的营销对策结论（图1-1 研究基本思路）2.戴尔电脑营销现状分析2.1戴尔电脑公司发展概述 戴尔计算机公司于1984年由迈克尔戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少
15、了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新， 戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。戴尔公司在财富杂志美国500强企业中排名第48位，财富杂志全球500强企业中排名第122位，并且在财富杂志全球“最令人仰慕的”公司中位列第7。2.2戴尔电脑公司的营销现状（1）戴尔电脑营销组织及职责 戴尔电脑公司设置的营销组织主要分为:大型企业客户部和中小企业与家庭客户部两个大的部门。中小企业与家庭客户部又分为:企业客户部与家用事业部两大部门。 企业客户部又进一步细分为小客户部、大商机部和重点客户部
