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1、如何逼定1.关于逼定的认知11.1理论11.2销售进程的需求21.3我们理解的逼定22.逼定时机的判断22.1逼定的前提22.2逼定的信号33.逼定的技能43.1逼定前的准备43.1.1心理素质43.1.2行为素质53.2逼定63.2.1逼定的方法63.2.2逼定中的说服技巧83.2.3异议的处理123.2.4成交方法123.2.5逼定的相关说辞373.3逼定的注意事项523.3.1逼定十二忌523.3.2逼定十三宜524.逼定技能延展535.附件531.关于逼定的认知1.1理论没有成交， 何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。而
2、逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。1.2销售进程的需求自我介绍了解需求寒暄产品说明 满足需求卖点放大解决客户问题由兴趣到欲望逼定促成成交(配合)购买洽谈1.3我们理解的逼定很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。无论客户多么任性、成熟，事
3、实上70%80%都是感性客户，可以当场做决定。2.逼定时机的判断2.1逼定的前提 （1）客户在购买产品之前需满足：a. 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。b. 他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！c. 最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。 （2）销售在促成成交之前需满足：a. 让双方舒服的谈判氛围b. 必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。c. 让客户信任你、喜欢你。d. 态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得
4、益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。e. 关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。f. 对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。g. 有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。h. 沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出
5、声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。i. 懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。2.2逼定的信号 一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节，一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。以下是客户在决定购买之前的表现：（1） 姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐（2） 扬起眉毛，看他的配偶（同伴）（3） 开
6、始露出笑容（4） 咬嘴唇（5） 低头、搔首（6） 对你说的话点点头，表示赞同（7） 瞳孔放大，显示赞同意见（8） 揉拭下巴和后脑勺（9） 开始敲手指（10） 露出沉思表情，往窗外看（11） 摸胡子，或撩胡须（12） 满意的微笑（13） 身体前倾，显示兴趣（14） 问“要是”这样的问题（15） 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了（16） 拿起或握住推销材料（17） 舔嘴唇（18） 不断抚摸头发（19） 不时看看推销材料，又看看主任（20） 当客户拿出笔来或是 要求使用计算机计算数字的时候（21） 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”（22） 重复他已经问过的问题（23） 上下嘴唇翕动，似乎在
7、计算什么（24） 追问细节性的问题（25） 询问有关价格或销售条件（26） 问交房日期的时候（27） 顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等3.逼定的技能3.1逼定前的准备3.1.1心理素质 (1)充分认同企业文化，真正理解逼定的含义。(2) 相信自己, 不断地重复告诉自己，我喜欢我自己！(3) 沉着，做到心中有数。(4) 重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒绝和失败，从内心里认为定房是里所当然的事，不心虚。（想自己买房买不到的痛苦经历）(5) 逼定是帮他，而不是害他，那么适合的房子，他没有理由不买(6) 消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。(7
8、) 热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移(8) 诚意的心态和感觉(9) 面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。(10) 避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户。总之，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！ 3.1.2行为素质（1） 行为素质的培养a. 敬业精神，克尽职守l 敬重自己所从事的工作，并引以为自豪l 深入钻研探讨，力求精益求精b. 职业精神专项业务的素养、素质和技能（2） 专业知识的自我提升（3） 身体素质销
9、售是一个充分运用脑力和体力的工作，尤其是逼定环节，你会感觉到整个大脑在飞速的运转，因此一定要有良好的身体作为保证（4） 销售能力充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门a. 创造能力b. 判断及察言观色能力c. 自我驱动能力d. 人际沟通的能力e. 从业技术的能力f. 说服客户的能力3.2逼定3.2.1逼定的方法在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。假设销售人员已完全掌握了客户的需求，那么接着就要在确定房号的情况下加以逼定（1） 直接强定，引导客户进入最后阶段 “*先生、女士（大哥、大姐）”，觉得合适就定下来！并喊秘书封房号。以下的客户，可以采取直接强定的方式：a. 客户经验丰富，
10、二次购房，用于投资的同行b. 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买c. 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户d. 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变e. 客户已来多次（2） 利用热闹的氛围 现场客户很多 ，销售情况良好a 现场不时有客户交款，通报全场，借此机会，告知客户现场订房的人多，既然已经看好，不如立即定下来。b 现场气氛好，不时有销售向巡场秘书查问房号，可暗示客户，很多客户都将决定购买c 现场气氛好，不时有2组以上客户看中同一房号d 销售传递给客户热卖的信息（3） 利用销售情况来暗示a.现场热卖，很多客户认购b.锁定唯一可让客户满意的一个房号（
11、且只有一个），促其下决心c. 热销房号使现场形成某个特定的热销房号，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销、抢购的场面、现场有人成交等方式，达到成交的目的。该方式是否有效，取决于l 该客户是否非常信任你 l 现场的热销是否与市场的大形势相匹配d楼盘销售表（4） 现场客户成交的见证现场不时有房售出，秘书通报全场。借此机会，告知客户房子好，买的人多，既然已经看好，不如立即下定。（5） 利用认购书和收据来暗示（6） 配合（同事、经理、秘书、自己）。（7） 善于使用虚点（折扣）。（8） 成交落实.避免节外生枝（絮叨，本已认可就不要喋喋不休，应果断前进，不要耽搁时间） 谈判的最终结果要定房，敢于要求
12、。不成交，一切都是枉然。促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。（9） 选择逼定法其实选项都在你的范围内，让客户不自觉的已跨过“要还是不要”这个门槛。改成买这个还是买那个。（10） 掩盖缺点时不要喋喋不休，避免为题扩大化，引导快速离开缺点的关注。（11） 反复强调项目卖点a. 产品定位优越b. 地理位置好（临近地铁、交通路线）c. 周遍配套齐全（生活方便）d. 产品设计合
13、理（户型适中、绿化率、使用率等优势）；e. 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；f. 其他项目没有的、独一无二的优势g. 反复强调客户认可的那个卖点，不断打动客户。（12） 专攻拍板的人，其他人可以次要，但判断要准确。需要说明的是，有的时候，我们在判断客户出现“购买信号”后，会做初步的试逼定。3.2.2逼定中的说服技巧逼定过程中的说服,就是给客户一个购买的理由。客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、产品、价格和价值，放弃购买的主要原因有项目的问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售
14、员或项目等。决定客户最终购房的原因有：l 客户是否有承受能力（指总价款）；l 对销售人员是否认可；l 对产品是否认可。当逼定环节的，客户犹豫不决，不能下决定认购时， 可进行多轮说服，并在每一轮结束时劝定一次。（当然，轮数越少越好）。说服的过程中，我们要提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。（1）断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户信息及需求，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。（2）反复销售常犯的错误就是总是认为客户已经知道。成交高于一切说：从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们潜意识的力量要比意识的力量大3万倍以上。所以，当我们不断重复灌输时，客户的购买力量就会增大。事实上销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留
