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1、客户眼中的优秀销售人员诚实 几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位，我们在什么是优秀的销售人员中也谈到过“诚实”，那个诚实是针对企业的，主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的，客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太容易理解。 事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信
2、任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。 “真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售人员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里
3、面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险，对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。刻苦工作 能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾
4、人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折磨之后，才有极大的满足感。 我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话希望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售人员签订了一年
5、的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。 如果细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。 果断 很多客户都不太喜欢内向、而且优柔
6、寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道因为什么得罪了人，一伙人突然间闯进店面进行滋扰，当时局面非常混乱，这位店长开始没有采取断然行动通报保安、通知商场，而是采用了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们希望看到的现状。由于开始没有制止，最后事态闹大了，只能通过打110解决问题，但110来了影响更坏，
7、最后商场要求厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、判断能力的体现，从而导致果断能力的不足。 客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户非常狡猾的缘故，由于客户狡猾，所以销售必需小心翼翼的相处，稍有大意就会由“果断”变成“灾难”。但不管怎样如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售，也经常让客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在急需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常是采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理
8、为止。这种方式真的非常可怕，这是中国人喜欢，外国人最怕的地方。 综上，通过对客户眼中销售人员的分析可以看出： 1. 客户眼中的销售和企业眼中的销售有重大区别； 2. 其中，诚实仍然是所有品质中最重要的； 3. 按照客户的要求甄选销售人员很关键！公司内部销售培训资料公司内部销售培训资料，根据一位资深销售人员口述整理，保留一切版权。销售内部培训资料：一一把正心态，是给对方提供服务的二双方是平等的，我是总经理三销售就是做人，是和对方交朋友的四永远不要跟客户争论，客户永远是对的有地位的朋友 打电话之前对所需要拜访的客户有一个大概的了解，近期准备什么项目，有什么需要。 进行电话销售时，第一要注意自己语调
9、，receptionist会听来这大概打电话的人是什么样的身份，说话声音太轻的，连自己都没有自信，当然也不能太响，我自己感觉到我就是总经理。口吻上，是一种我是来谈合作的，谈一个业务的这样一种口吻。 一切为我所用。 从公司的比较下级的人员身上可以知道公司的概况以及你要访问的对象的情况，问人名字的时候要问全名。 找到了人之后，假如说你知道对方的名字，比如叫：王小毛，那么你称呼对方的时候称呼王经理和称呼王小毛经理是不一样的。他也不会细问是谁，你只要说是你的一个朋友介绍的。在谈的时候，不要一开始就介绍自己的公司，一开始可以开问问，哎，最近你们那个什么怎么样了。介绍自己公司的时候，我是xxx，说得太多了
10、，人家记不住的。关于自己的公司也不要介绍太多，人家不会注意听的。电话里面大家应该是交互的。让他感觉到，哎这个东西我很感兴趣。销售内部培训资料：二 然后下一个阶段就是约访。 拜访之前一定要预约。 如果是迟到了或是早到一定要打电话通知。 我有的时候是故意迟到一点，告诉人家我这边有点事，可能要迟一点过来，让人家感觉到你这个东西是有价值的。 到了以后，如果是夏天，一定先找个卫生间，把自己的形象理一理，不要汗滴滴的，让人家感觉到是不尊重。进去之前，不管门是开着的，还是关着的，都要先敲敲门。自己是一个不卑不亢的形象。 给自己安排一个有利于谈判的环境。如果办公室里是坐着好几个人，可以说：我是不是会打扰你们办
11、公？ 进去以后也不要一开始就介绍你自己的公司。人家不会感兴趣的。 要先拉一拉家常。 谈一谈他们公司或是他值得骄傲的东西。比如最近进行了一个什么项目啊，或者是他是留美回来的硕士，称赞他一下，到底是留美回来的，要让人家感觉到是真心真意的。或者是看房间里挂的画或者是养的热带鱼啊。坐座位的时候，最好不成正对面的坐。我喜欢是成一个三角形的，或者是这边，或者是那边。这要依据你观察的人的性格而定。 去的时候要带一个本子，一支笔，一个好的本子，一支好的笔。 跟客户谈的时候，碰到他说的重要的话，他自己感觉也是重要的话要记下来。 递名片或是做什么事情要以对方为主。 一般客户需要这个东西，又感觉到跟你投缘，谈得来，
12、就会买你的东西了。谈完以后跟客户是朋友。 对自己的公司自己的产品一定要有信心。 我提供的这个东西确实是非常好的。心态把正，是基础中的基础。销售内部培训资料：三 第二次打电话或是拜访的时候一定要有层进。不要让客户感觉到你是在重复同样的东西。有重要关键的东西第一次就给客户看到。来公司拜访的时候最好第二次和第一次看到的人不一样，让对方感觉到有一个层进性。老是打电话客户也会烦的。 润雨细无声，第一阶段不知不觉地进入客户心里，与之建立联系。第二阶段，相见恨晚，把项目的收益仔细地分析。第三阶段，亲兄弟，明算帐，进行交易条款和价格谈判。 谈到销售额的时候，你要讲我们作为销售人员每个月是有销售额的，多少多少万
13、，对方也能够理解。虽然这个十万的单子也许是你做过的最大的单子，你要讲这个月我们有50万的销售额，已经做过几千万的销售额，只要你有信心，人家不会追问的。虽然你很想把它签下来，最好是明天就签，也要显得不着急的样子。 虽然有些事情是你可以定下来的，你要说你要请示请示，让客户知道这个是你为他争取下来的。在价格上，讲你在已经打过七折的基础上，又给他优惠了九五折，反正这个项目从最初到最终的价格他是不知道的。 谈话技巧方面，从他们正在进行的一些事情上说开去，比如说，哎，听说去年你们做的一个项目是100万美金，花了你们不少的成本。我们可以给你一个解决方案，让你省下50万。客户会很感兴趣，这剩下来的50万跟你分
14、都可以。我们做的某个项目，如何如何。有朋友介绍过来，看你们这边需要不需要。显得是在帮人家，而不是在硬卖东西给人家。 在介绍公司的时候，比如拿出资料来，要用手在资料上点一下，这个东西怎么怎么样，让客户心里形成一个认同感。 一定要让客户求证，问一些两方面的问题，是或者否的，你看我们这个是不是还可以？ 让他形成一种定位，对你的公司。 对于IT高科技的东西，人家会关心你这个公司的长远生命力怎么样，会不会跟你签了约以后突然倒闭了，找不到你。主动介绍公司的长远的规划和策略。 电话里不要自顾自己说。 要形成交互。 一般只有化妆品等特殊种类的商品会很规范，需要一整套的解释的规范，其它的则不能背一套说辞，不然到
15、最后卡壳了。要有个性化，并跟据谈话的对象而有所调整，一般对于公司的介绍可以有所相同。 做任何销售行业都是相通的。成功销售人员应具备的知识l 成功的自我介绍以及产品呈现方法l 电话约访的战略战术l 陌生拜访的设计l 拜访前准备及拜访目标与策略l 有效销售方案l 客户拒绝分析与拒绝处理技巧l 客户跟踪技巧l 业务促成技巧与售后服务l 售后服务l 个人潜能童年 最需要的关心 1020岁 最需要的是认同 2030岁 最需要的是欣赏 3040岁 最需要的是赞美 40岁以后 最需要的是崇拜成功业务人员的七字真经(专稿) 在高中毕业晚会上，我们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。语文老师毫不犹豫地说：“告诉你们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚”在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢？ 一、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，
