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1、此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,销 售 通 路 和 经 销 商 管 理 Sales Channel and Distribution Management,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,新的销售环境 New Environment,现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝，,掌握着大量的市场信息； 拥有广泛的选择范围； 缺乏耐心，随时可能转向； “永不满足”。,问题：我们的出路和对策？,他们：,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,
2、我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed,一 如何创建渠道竞争优势 渠道设计原则和要素 选择经销商和经销商激励 渠道管理及常见问题分析 销售队伍管理和经销商业绩评估 客户信用管理和销售预警系统,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,渠道运作的误区 Argument,销售商、代理商数量越多越好； 自建渠道网络比中间商好； 网络覆盖越大越密越好； 一定要选实力强的经销商； 合作只是暂时的； 渠道政策是越优惠越好； ,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,IT渠道的五大走势 Trend,终
3、端渠道将得到更多资源； 降价仍是PC销售的最有效手段； 用户需要厂商和渠道共同开拓； 区域渠道特色更加显著； 经销商定位更加明晰.,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,制 造 业 向 分 销 业 的 价 值 转 移Value Moving To Distribution,案例研究：,1998：四川长虹 26亿人民币 2000：四川长虹 ？,国美：2000年：25家专营店，40亿人民币销售额。 同年8月中旬：国美击跨彩电三巨头的联盟。,同样Dell, Walmart和上汽销的传奇也支持这样的结论：谁掌握了市场和分销通路， 谁就掌握了控制权。,管
4、理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,中国家电系统分销现状分析（例）,“天下大乱”竞争白热化 把握终端 跨国公司纷纷抢滩中国 价格战仍占主导地位 苏宁和国美的崛起 渠道成本越来越高,讨论：,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,实例研究 Case study,空调营销渠道模式比较 1. 美的模式：批发商带动零售商 2. 海尔模式：零售商主导的渠道系统 3. 格力模式：厂商股份合作制 4. 志高模式：区域总代理制 5. 苏宁模式：前店后厂,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商
5、讯息网, 大量管理资料下载,几种典型渠道模式比较,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,渠道营销管理四原则 Principles,原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到， 做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性 的事后管理； 原则四：渠道管理的最高境界是标准化,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,经 销 商 和 代 理 商 的 异 同 点Distribution V.S. Agent,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网
6、, 大量管理资料下载,工 业 品 和 消 费 品 的 营 销 比 较Industrial products 技术和专业程度.,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,激励分销商的方面 Motivate Dealers,产品质量 适时导入产品 准时交货 吸引人的产品组合 公司和其代表有良好形象,有竞争力的价格和折扣 产品享有知名度 良好的双边沟通 诚恳接受投诉 联合策划,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,激励分销商的方面（续） Motivate Dealers,良好的伙伴关系 长期的业务关系承诺
7、 及时报价和提供信息 提供销售和技术培训 优良的售后服务,广告宣传上的支持 良好的个人交情 宽松的信用条件 提供管理工具 提供调查信息,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,定 位 Positioning,销售代表的作用 调研新市场，挑选合格的经销商 局部的市场战略和战术 培训经销商及维修站人员 最重要是回款和市场增长 经销商的日常管理和监控 及时向总部反馈问题和市场动态 帮助经销商开发下一级客户,经销商的作用 建立（第二级）客户分销网 直接零售，分销 及时向供应厂家回款 售后服务（维修，质量反馈，三包服务） 第一手的市场竞争信息 仓储存货,管
8、理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,销售代表的素质和要求 Requirement,敬业且不轻言失败 良好的客户沟通能力 产品专家 市场开拓和客户管理能力 目光长远，不是短期行为,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,如何提高销售代表的基本素质 Quality,培训 产品知识 悟性和积极心态 专业销售技巧 制度约束 计划性 市场预测 工作日誌和报告 领导示范,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,选 择 渠 道 因 素,1.市场规模，用户集中程度
9、市场需求特点 2.定货频繁程度/季节性/批量 3.竞争水平 4.重复性，特殊需求 1.价格/技术含量/品牌 产 品 特 性 2.耐久性/重量/体积 3.标准产品和专用产品，新产品 4.附加服务增值 1.知名度，企业本身规模 企 业 状 况 2.管理能力和经验 3.资金运营 4.渠道控制的有效性,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,经销商愿意经销的产品 DealersNeeds,有品牌地位，高附加值的产品； 品种齐全，供货及时，售后服务优良； 质量稳定，索赔方便； 市场反应速度快； 厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟练； 厂家对经销商的政策优
10、惠且稳定。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,渠道的控制力 Channel Control,生产厂家有哪些控制渠道的方式？ .,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,渠道的控制力 Channel Control,中间商/代理商对渠道有何控制力？ ,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,如何制订分销政策 Sales Policy,分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策,管理资源吧（），提供海
11、量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,业绩评估系统 Evaluation System,确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透 评估,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,确定业绩标准 Criteria,完成确定的、健康的和有增长的销售量 区域覆盖性和市场份额 客户服务和满意度 技术支持 仓储,我们要经销商做什么？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,定额 Quota,良好沟通，共同制订 要有市场和实力依据 有质量和售后支持做后盾 广告和促销
12、 讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？,讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,重要的可量化的信息补充 Added,定单平均规模 月回款额度和信用状况 新产品销售 安全库存 客户投诉（率）次数 培训次数及有效性,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,产品组合和信息渗透 Mix,产品组合应受区域市场特殊的支配 网络层数和终端的渗透率 问题：你所处的行业有无控制终端的例子？,问题：你所处的行业有无控制终端的例子？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下
13、载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,评估年度业绩 Performance Evaluation,定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额,广义的渠道绩效包括三个组成要素： 效益、公平和效率,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,物流管理 Logistics,要点：产品购买便利性 订货及送货速度/可靠性 订单处理的快捷和准确 仓库管理 运输工具、方式和路线,讨论：1、你公司的物流配送方式是什么？ 2、哪些方面客户不满意？如何改进？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管
14、理资料下载,厂家和经销商的相互抱怨 Complain,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,分 销 / 经 销 通 路 职 责,降低分销成本； 增加市场份额，销售额和利润； 分散销售投资的风险和收益最优化； 保持对市场信息的了解和追踪； 满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，从而在竞争中取得优势。,讨论题：直销和分销方式的利弊比较,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,高 销售附加值 低,低 每笔交易成本 高,因特网,电话营销,零售商,分销商/ 代理商,商业伙伴,直销队伍,直接渠道,“间
15、接”渠道,直接营销渠道,“高接触性”渠道,“低接触性”渠道,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,销 售 推 广 Sales Promotion,SP的特征？ SP能做什么？ SP不能做什么？ 各类SP促销工具（零售商，经销商，最终用户）,SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,经销商SP的工具 Dealers Tools,可能的问题分析 1.要求更频繁的促销. 2.不愿库存量增加. 3.促销利益没有返给最终用户. 4.促销结束后，价格无法恢复.,1.合作广告 2.经销商销售竞赛 3.商业折扣 4.现场演示 5.业务会议及展览会 6.企业刊物和招贴画 7.经销补贴,讨论题：服务业SP的特点和方法,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载,经销商年会的设计 Dealer Conference,年会的定位：促销，培训，激励，管理，企业形象. 组织方式和
