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1、销售通路、经销商管理,周新文,销售通路、经销商管理,经销商的甄选与管理 经销商的信用管理 经销商的收款管理 经销商的销货管理 如何辅导经销商拓展市场 辅导经销商抢占现代化卖场,第一单元 经销商的甄选与管理,提纲： 一、销售通路的类型 二、规划销售通路考虑的因素 三、建构与管理经销商体制 四、优良经销商的条件 五、成为经销商的手续 六、经销商的辅导与管理作业 七、经销商成员的检讨与调整,经销商的甄选与管理1,一、销售通路的类型 1、单一销售通路，包括 零阶通路：直营 一阶通路：如一级加盟商 多阶通路：总代理相当于区域加盟 2、复数通路， 同时拥有以上不同的销售通路,经销商的甄选与管理2,二、规划
2、销售通路考虑的因素（1） 1、通路长度决策因素 产品因素：如服装；鼓浪屿馅饼 市场因素：如保暖内衣市场；袜子市场；鞋子市场 公司特性：如历史因素；经济实力；战略因素 竞争因素：如薄利；竞争对手的通路 ；如快速扩张 消费者特性 ：目标消费者；集中与分散度 中间商特性 ：中间商的实力 环境限制：如天气影响保鲜食品通路；服装的季节 性（服装靠天吃饭）与生产交货的矛盾,经销商的甄选与管理3,二、规划销售通路考虑的因素（2） 2、通路密度决策因素 密集式配销：如保暖内衣、运动鞋、低价品 选择式配销：如真维斯、九牧王 独家配销：如杰尼亚 3、通路网点数决策因素 单一销售通路：相对较少，如一般只直营的杰尼亚
3、 复数销售通路：相对较多，如九牧王,经销商的甄选与管理4,二、规划销售通路考虑的因素（3） 4、通路的开放度：默许（局部灰色区域）一店多卖吗？ 5、通路成员的责任： 可以销售竞争品牌吗？（如QPL、JB） 制假、 窜货、混卖、抬价的责任 -S牌河南总代理制假被罚 -Q牌江西总代理制假被抓，罚款200万,经销商的甄选与管理5,三、建构与管理经销体制,决定配销领域与 经销商数量,征信、保全、授信,经销管理辅导及 促销活动管理,核定销货目标、 制定绩效奖励制度,经销纠纷排解,弱质经销商的淘汰 与重建,销货与收款管理,决定经销条件、规范 经销商的权利与义务,受理经销商申请、 访问经销商,经销商的甄选与
4、管理6,四、优良经销商的条件（1） 1、销售与管理能力 销售组织与团队成员数目 销售成员的背景经历 管理团队 2、物流能力 仓储及配送车辆数目 配送成员 电脑、软件等,经销商的甄选与管理7,四、优良经销商的条件（2） 3、财务支付能力 资产状况 （固定资产如拥有店面、注册资金等） 可提供担保 对外投资情况 4、既往代理产品的销售情况（如是否代理类似品牌） 代理品牌品种 经销区域 销售情况 客户数及主要客户名称,经销商的甄选与管理8,四、优良经销商的条件（3） 5、人格与风评 银行与业界评语 个性 6、家庭及婚姻状况 7、宗教及政治信仰 8、拥有或租有黄金店面 9、特殊条件或资格,经销商的甄选与
5、管理9,五、成为经销商的手续,征信（店面）调查,权责主管核准,业务拓展部主动访拓或 准经销商提出申请,签定经销合约 办理保全（保证金）手续,授信与信用额度,信用管理与 业务管理,经销商的甄选与管理10,六、经销商的权利与业务规范 1、权利：区域经销权；合同规定的权利：如家具报销，广告支持，进货返利，产品开发，是否享有一定的退换货率，次品退货等 2、业务规范： 领域遵守 准时付款 价格遵守 拓展市场 完成业绩目标 接受信用额度管理及一般辅导 促销活动配合 其他特定项目,经销商的甄选与管理11,七、经销商的辅导与管理作业（1） 1、直接控制手段1 广告宣传支持 （家具报销支持） 促销活动支持 年终
6、返利 办理销售竞赛与出货奖励 店头促销用具之给与（如吊旗、POP） 教育训练 营业活动之监督纠正 利益保证、折扣、奖金之提供 业绩分配、设定 客户分级销售规范,经销商的甄选与管理12,七、经销商的辅导与管理作业（2） 1、直接控制手段2 领域之限定及调整 进货品种之限定 竞争商品之禁止 季节、期间之调货、换货 要求维持一定的售价 设定“差别价格”（如期货与现货） 拒绝供货、停止交易 处理通路冲突 评估通路成员，汰旧及更新,经销商的甄选与管理13,七、经销商的辅导与管理作业（3） 2、间接控制手段 对客户之广告宣传及促销 产品品质的改良及保证 通路行销活动之展开 陈列竞赛 店头促销 卖场实演 店
7、头广告,经销商的甄选与管理14,八、经销商成员的检讨与调整 1、营运绩效检讨 销售达成率 销售成长率 销售额 客户数 店铺数：新开设店铺、整改店铺、网点覆盖率等 销售潜力（未来成长性） 付款状况 经营管理能力 2、经销商的调整 奖励 淘汰 促销 辅导,第二单元 经销商的信用管理,一、信用管理的意义与重要性 二、信用管理的程序 三、如何征信 四、如何授信 五、信用额度管理,信用管理的意义与重要性,1、狭义的信用指货款支付能力 广义的信用还包括销售能力 2、唯有妥善的信用管理才能免于倒帐，也才能兼顾出货及回收。,信用管理的程序,保全手续,征信,授信,额度控制,超额处理,如何征信1,1、征信项目（1
8、） （1）货款支付能力（尝债能力） 资产状况（动产与不动产）：包括现有库存货品 银行存款 票据信用（使用票据帐号、开户日期、往来金额、退补记录） 目前收支状况 （2）潜在销售能力 现有投资事业（投资项目、投资金额、担当职务、获利状况） 现有经销产品（往来厂商、代理产品、销售区域、销售金额、主要客户） 预备代理产品（销售区域、预期销售金额）,如何征信2,1、征信项目（2） （3）人格特质 个性 家庭及婚姻 交游及对外关系 兴趣、喜好 （4）信用风评 同业评价 街坊朋友评价 银行评价 （5）其他特别需要了解的项目,如何征信3,2、征信方法 （1）亲自访谈及观察、查证 （2）银行征信 （3）同业征信
9、 （4）街坊邻里打听 （5）委托征信社或顾问公司征信,如何授信1,1、授信：授给信用额度（负债额度） 2、授信考虑因素： 基本尝债能力（保证金、基本信用额度） 保全额度（抵押、质押、或连带保证） 出货额度预估值 货款回收天数,如何授信2,3、授信额度计算方法（1） 授信额度=基本信用额度+保全信用额度 基本信用额度：个人基本尝债能力 保全信用额度：抵押物、质押物拍卖后扣掉前面顺位之剩余价值 连带保证人可能的支付能力,如何授信3,4、授信额度计算方法（2） 基本信用额度衡量因素： 保证金 目前营收状况 其他投资营收状况 存款状况 各界评语,信用额度管理1,1、名称定义 授信额度：给予往来客户先出
10、货再收款的信用额度 使用额度：客户已使用之信用额度 =客户未到期票据金额+已出货未收款金额+已制单金额,信用额度管理2,2、状况处理 （1）使用额度信用额度 可正常出货 甚或可以鼓励出货 （2）使用额度信用额度 停止出货，或限制出货（需考量后续关系） 经权责主管授权给予临时额度才可出货 要求付现 要求提供担保（或增加担保）,信用额度管理3,3、循环管理（PDCA）,P授信,D使用,A修正,C检查,第三单元 经销商的收款管理,一、收款管理的意义与重要性 二、收款方式 三、收款天数及收款率计算 四、提高收款率的方法 五、催收作业 六、呆帐处理 七、折让处理 八、货款残额处理,一、收款管理的意义与重
11、要性,收款比销货重要（俚语：收款才是师，会销货仅是徒弟） 票据兑现才算收款完成 事业之获利在于收回货款 收款管理需要制度化、标准化 交易条件 付款方式 收款周期（如商场收款周期不同） 从受订出货到收款的流程管理,二、收款方式,收款时间分类 预付款（订金一般30%、有上限）、现收款、售后收款 收款方法分类 现金、票据（即期、远期）、IC卡转帐等,三、收款率计算,收款率： 本期收款金额/（前期应收帐款余+本期销货额） 收款率是做为收款管理评核重要基准,四、提高收款率的方法,收款制度化、标准化 订立奖惩办法 与销货奖励连接，如：以收款金额来发放销货奖金 既有的应收帐款逐步改善；新的客户从严管理 收取
12、利息 区别计价制度的实施（现金与赊帐价不一样）,五、催收作业1,催收定义： 应收帐款过了规定期限未收回或应收票据退票过了规定期限未收回就必须专案催讨，称之为催收。 催收权责单位：法务+营业单位 催收方法： 人员催收、（收款协力公司催收）、申请法律程序执行,五、催收作业2,催收百招举例： 催收期间须集中债务人（客户）之资产资料，居家及可能迁徙的地址，关系人等户籍资料及其他将来可以执行扣押的收入来源,六、呆帐处理1,呆帐定义：确定已无法正常收回的帐款 常见呆帐的现象 -债务人无力清偿，应收帐款收不回来 -退票，不再换票或不愿清偿 -债务人死亡 -倒闭破产 -销货纠纷无法解决,六、呆帐处理2,可能发
13、生呆帐的预警现象 -债务人有不当的投资 -常销价竞争（低于合理价格） -债务人生活及行为举止不正常 -忙于外务，疏于本业 -债务人未来投资失败可能拖累 -受景气或事件影响，无以为继 -被倒货款拖累 -负责人家庭关系及身体健康有异常 -被主要客户拒绝往来 -平常视信用如无物（人格不佳）,呆帐处理3,处理呆帐的方法： -参加债权人分配 -申请处分保全及保留追索权利 -申请扣押资产及收入源 -循户籍资料派人追索（分期收回要有保证人） -委托收款公司催收,呆帐处理4,呆帐预防： -假设人性本恶 -交易前完善的征信 -充分相信“不怕一万，只怕万一”这句话 -再有信用的人都要有保全才可交易 -保全及授信从
14、严 -超额宁可不出货（确立信用管理制度） -有信用不良的征兆即停止出货 -人格不佳者，财力再好也不交易,七、折让处理,即时处理 不可纵容货款尾数被扣,八、货款残额处理,避免被扣尾数 销货折让应即时处理（凭证及帐务） 定时冲销（以折让或呆帐冲销）,第四单元 经销商的销货管理,一、销货管理的意义 二、销货目标设定 三、销货目标之跟催及辅导 四、绩效奖励方案,一、销货管理的意义,一般销货管理泛指从订货到出货之流程及表单管理 本单元之销货管理仅指营业动态管理 营业动态管理范围包括： -单位别、产品别目标的设定 -与前一年、前一月、前一季的比较（成长率、差异率） -差异原因与改善对策,二、销货目标设定,
15、产品别、地区别、单位别分别设定 将公司目标逐一分配（依年度营运计划或适当调整） 合理预测成长率 必须考虑季节指数 避免订永远不可及的目标（目标要有可达成、有激励性）,三、销货目标之跟催及辅导1,设立营管人员依管理周期逐期跟催 逐日、周统计达成率，逐月统计成长率、达成率与差异率 逐日、周要求差异分析及进行改善 逐月统计绩效予以奖惩 当月未达成之业绩必须再纳入下月目标，不容放弃,三、销货目标之跟催及辅导2,主管跟催目标的方法： -管理异常，不必管理正常 -对异常要有备份想法 -在期初就要有达成率的估算值，即时推估那些单位、地区可能或不可能达成的目标，差异值是多少？谁是备份，从哪里加分。把不可能达成
16、的业绩部分拨到可能达成的单位或区域 -A、B、C分级时，A级客户比较容易接受增额目标,四、绩效奖励方案1,目标管理成败在于评核及奖励 奖励办法要有激励性（诱因要强） 奖励方案企划内容： -实施目的 -实施对象 -实施时间 -实施办法 目标分配、达成目标之奖励办法 -评核周期 -奖励发放时间,四、绩效奖励方案2,常见绩效奖励办法： -个人成长率奖励 -个人达成率奖励 -销货率奖励 -个人出货额或出货量奖励 -地区别或全体经销商销售竞赛 -专案奖励,第五单元 如何辅导经销商拓销市场,一、辅导组织与主要职责 二、辅导人员应备的条件 三、辅导人员的差勤管理 四、差勤管理的主要项目说明 五、新产品上市之拓销与管理 六、蘭徹斯特战略之应用,一、辅导组织与主要职责,1、辅导组织： -分公司 代理商 驻地营业代表 2、主要职责： -负责对经销商的产品推广 -协助经销商拓销
