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1、高接触销售（下） HIGH TOUGH SELLING,Selling at the executive level,天下第一问,课程结构,为什么要拜访高层 寻找正确的对象 如何找到门？ 建立你的可信度 创造你的价值 高层呈现,为什么要拜访高层,四个角色,不知道发生了什么，埋头干活（使用者） 只能看着事情发生（被通知的人）（评估者） 经常让事情发生（决策者） 决定事情的结果（拍板者-老板）,留住客户的影响力,决定价格 客户推荐 降低成本 增加利润 基本利润 投入,客户保有量的影响,客户保有量的增加,高层的价值,提高 5% 的客户保有量 可以引起 75% 的利润增长 开拓一个新客户的成本 是维护
2、老客户的十倍,高层销售的价值,帮助你了解客户的真正驱动 连接你的方案与客户的关注 确定一个真正的决策流程 洞悉组织内部构架与关系 扩张关系圈的范围 逐渐培养客户忠诚度,访问客户高层的作用,DEFINED,WEAK,+,价值何在?,我们能否胜出?,我们有竞争力?,高层的7个典型特质,个人素质高，标准严格 通常希望风险最小化，但在合适时也会评估风险的价值 不断评估供应商的竞争优势 重视诚信和响应速度 成功导向性与目标驱动性 重视责任感及可量化性 期待你对问题开诚布公,拜访高层有哪些挑战？,销售应考虑,什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程（作为主要决策人）？ 销售人员如何做，才能让高层感觉会议是
3、有效的？ 销售人员如何与高层建立信任与信用，从而获得回访的机会？ 高层希望从“战略合作伙伴”那得到什么？,销售的四个段位,寻找正确的对象,高层中谁是正确的目标 ？,销售和营销主管,工程主管,信息服务主管,研发经理,制造经理,系统经理,操作经理,销售经理,产品营销经理,V,=,D,C,E,I,+,EU,V,=,EU,C,X,E,L,=,顾问,向不同的CXX销售,CEO(执行总裁) 吸引并保留住忠实客户 增加市场占有率 培育并留住优秀员工 提高生产力 建立一个响应迅速，执行有效的团队,CFO(财务总监) 财务制度第一 节约支出并提高利用率 保持财务专家的权威 公司资产回报最大化 提高人力资本回报率
4、,CIO(首席信息官) 有效提升技术水平 追求可升级性、可兼容性 重视内部客户满意度 重视知识管理 重视公司的知识产权,如何做？,打电话 写信 展示会 协会 慈善机构,直接报告 现有用户 支持者/导师 相关部门 同级,顾问 生意伙伴 客户 你的公司 你的关系网,四种接触高层的途径,被介绍给下级时怎么办？,接触高层,自信与热情 做足功课 提前准备好剧本 准备好话题（公、私） 倾听他们的愿景、责任和关键问题，表示关注和理解 是否有下一步,高层电话大纲,经验,价值核心-我的价值 对具体一个事件的掌握 很有力 价值不具体 （大饵无肉）？见面后？ 超出期待,我的了解（对机构）,我的一线调研（省行处长对网
5、点其实不清楚） 我在技术层面已经和相关人沟通过 我了解到您在技术之外的关注,高层销售研究,Q,A,早期高层访问要点,如何与高层沟通,关注他 关注他的组织 关注他的行业 三从三到： 从行业到企业 从整体到局部 从过去到将来,早期高层访问中提问,步骤1：得到他们对未来的看法,步骤2：利用过去的做法来了解他们的思维方法,步骤3：了解现状,保持了解高层,请注意,高层的特点： 生活在一个人际关系圈子里，对人际关系、社会关系、政治关系非常重视和敏感 邮件标题：XX推荐我来找您,建立你的可信度,三个问题,你怎么证明你的能力？ 你怎么发展高层对你的信任？ 你如何成为高层的一个可信的建议者？,高层眼里的“可信的
6、建议者”,对于我目前面对的麻烦，能够给我一个思路/方法 感觉是做一个长线的关系，而不是做一单生意 在交流中的成熟、可靠、坦率 能够整合、调配资源，去解决问题 关注我目前的挑战，并提供建议和价值 能够成为他们企业中我们的代言人，持续争取利益 帮助我们分析，分离逻辑与情感 在整个过程中体现出诚信与能力,高层的信号,透露机密、内部的信息给你 谈及他们的长远计划，给你优势做出更好的方案 就一些问题咨询你的意见，这些问题与你公司和产品无关 就他们组织内部发生的一些事件，问你的看法 邀请你参加关键的内部会议 愿意做你的推荐人，或你的样板,了解客户的业务,驱动：内因or外因必须变 立项：针对驱动 项目背后
7、CE / 回报,驱动客户的元素,为什么要关注客户,与客户建立共同语言：他的关注 能够与客户建立直接、持久的关系 常常能得到这样的评价：你真的很懂我们 缩短销售周期、使你和你的公司在竞争中脱颖而出 使你获得一个顾问的位置，为合作关系提供基础,销售循环晚期高层访问概述,销售循环晚期高层访问中应提的问题,典型销售呈现,我的公司,我的产品,它怎样运作,好处,高层销售呈现概要,说明呈现目的,提出问题框架,阐述可能的后果,定义目标,展示方案,描绘蓝图,建立价值,行动步骤,执行行动计划,参与,把握,决议,计划书内容,高层拜访的流程,介绍 简单提到： 你之前的电话内容 你的经验(做了类似的经验),问题和引导
8、引用你之前的准备来进行询问并确认 按客户的节奏和语言来讨论他们的问题 确认需求背后需求的重要性,高层拜访的流程,如何解决 探询所有可能的解决方法 建立一个最佳方案的标准 确认解决方案的价值,高层拜访的流程,下一步 总结谈到的内容与重要性，与高层关注相关联，确保回访的机会 提出一个行动计划，并争取高层参与,高层拜访的流程,练习,练习以上4个部分 编入你自己的语言,创造你的价值,生意关系的等级,某产品供应商 新出现的资源 解决问题的人 可信的建议者,与销售人员打完交道后的感觉,我觉得这个人 可靠 诚恳 实在 专业 有经验,客户关系,1、与客户本人良好的人际关系 2、与客户亲朋好友的融洽关系 3、与
9、客户职场伙伴建立好关系,价值陈述模型,你们能够通过_（方法）达到_（新的局面） 需要投资_，能够在_ （时间和方式）取得回报 我们最近向_提供了类似的方案，他们达到了_（效果）,向高层传递你的价值,明确你的计划，向高层量化并证实你的价值 回顾你的解决方案的价值点和关键步骤 找到办法形成与高层的常规性会面，证明你对他公司和个人带来的价值 利用常规性会面，加深加强你与高层的关系,价值管理,目的：确认和跟踪你解决方案的价值；发展与高层沟通价值的途径。,好处：提高高层对你价值的期望；在现在的机会中创造价值以便在未来机会中占据更有利的位置。,成果：在现有基础上的跟踪和沟通价值的路径图,跟踪和沟通价值,衡
10、量现在的程序 确认关键指标 设立期望,确认由你的解决方案带来的改变 定量结果 定性结果,用合理的方式总结成果 使用客户的标准 清晰地描绘你的价值,和你导师一起检查结果 得到他们的反馈 进行必要的修正,和客户高层及你的团队沟通你的价值 书面总结 正式的高层销售呈现,1,2,3,4,5,创造价值的潜在领域,改善客户服务,改善成本控制和产品质量,缩短上市时间,增强伙伴关系,提高员工的工作效率,提高组织质量,改善分销和运输,改善信息渠道,价值,密集文化 high context,Edward Hall西方人在中国的困惑 较少的明确表达观点 较少的书面、正式信息核实 沟通：多数用假定双方都知道的不明确的
11、含义和隐喻 擅长长久的人际关系 较强的边界感只接受属于自己圈子的人 通常以圈子最高权威者为核心,面对密集文化,察言观色，高度敏感，捕捉隐喻 坚持不懈，长久的死缠烂打，获得关系的认同感 长时间下，客户所处环境周围的复杂人脉接受了销售人员 发现客户圈中的核心人物，迅速攻坚，赢得核心人物的信任 “销售中的盘道”：你认识XXX啊，共同经历、共同点、共同认识XXX啊 即使客户无需要，也会在企业内部创造某种需要来满足密集文化中的销售人员,正式沟通与非正式沟通,西方销售过程中90以上是正式沟通 中国销售过程50是非正式沟通内容 区别：非正式沟通才有可能建立信任VS西方则是通过正式沟通来建立信任 某地方人，饮食习惯，茶，酒，共同爱好，共同认识的人，类似的经历往往没有也要可以安排,向关键决策者成功销售 SPIN大生意训练手册 商规-胡雪岩 用脑拿订单及案例 谈判是什么,谢谢,
