《{营销策略培训}销售环程序》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销策略培训}销售环程序（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售环节程序销售整个环节中的几个主程序:销售从收集市场信息开始,到收款方完成整个销售环节.整个环节中包含如下几大程序:1.信息收集及处理程序2. 协议及合同批准程序3. 发货批准程序4. 发货执行程序5. 退货批准及执行程序6. 收款及应收款程序 市场 信息收集及处理程序 客户 协议及合同审批程序 发货批准程序 退货批准及执行程序 发货执行程序 收款及应收款程序 客户现将上述五大程序分别叙述如下:1. 信息收集及处理程序(略)2. 协议及合同批准程序2.1经销客户 签订经销商协议需完成以下步骤:2.1.1取得客户营业执照复印件及会计资产负债表2. 1.1填写客户评定报告(001).目的:给客户
2、打分,明确其客户等级2.1.2根据客户评定报告填写客户协议审批报告(002).目的:明确经销商协议所涉及的信用额度、信用帐期、销量折扣等款项。2. 1.3PC复核2.1.4根据批准程序的权限范围报各级审批,最高至SDL领导层 批准权限详见行动方案:9711032. 1.5根据协议审批报告盖销售合同章,同客户签订经销商协议2. 2直销客户 签订直销合同需完成以下步骤:2.2.1填写新客户资料卡(003)2. 2.2填写合同审批单(004)2.2.3 PC复核2.2.4根据批准程序的权限范围报各级审批,最高至SDL领导层 批准权限详见行动方案:9711032.2.5根据合同审批单意见盖销售合同章,
3、同客户签定直销合同2. 3包工包料 签订施工代理合同需完成以下步骤:2.3.1填写客户资料卡,出具施工单位资格证书2.3.2会应用技术部对该单位进行考察2.3.3填写合同审批单2.3.4 PC复核2.3.5根据批准程序权限范围报各级审批,最高至SDL领导层 批准权限详见行动方案:9711032.3.6根据合同审批单意见盖销售合同章,同客户签定施工代理合同2. 4备忘录备忘录作为协议及合同的补充条款,有下列几种:(1) .协议客户在协议执行期间的折扣升级备忘录(2) .直销合同返利备忘录(3) .代理人返利备忘录(4) .其他重大事备忘录上述备忘录签订步骤:2.4.1同客户拟定备忘录初稿2.4.
4、2填写合同审批单或SDL签呈2.4.3PC复核2.4.4根据备忘录批准权限报各级审批,最高至SDL领导层2. 4.5根据审批单及签呈批复同客户签订备忘录 批准权限详见行动方案:9711032.4.6根据备忘录内容办理返利手续2. 5销售代理人 签订销售代理人协议2.5.1取得销售代理人身份证复印件2.5.2同客户拟定销售代理合同初稿2.5.3填写合同审批单或SDL签呈2.5.4 PC复核2.5.5根据备忘录批准权限报各级审批,最高至SDL领导层 批准权限详见行动方案:9711032.5.6根据审批单及签呈批复同客户签订销售代理人协议3. 发货批准程序3.1发货批准程序整过程简述:3.1.1.业
5、务员填写订单3.1.2业务助理对订单进行编写3.1.3PC将订单输入电脑,进行审核3.1.4将订单分为三部分:正常订单发货,非正常订单要求发货,特殊订单要求发货3.1.5对正常订单安排生产运输3.1.6对非正常订单打印出该客户当前情况,提请业务员与客户共同作付款计划,并按批准权限审批发货,直至最高领导层批准付款计划后请客户确认,然后安排生产运输;3.1.7对特殊订单要求发货根据情况不同按不同方式操作(详见下页),并安排生产运输.下面详细论述各操作步骤:3.2订单(005)的填写 对协议客户,根据客户盖章的订单,由业务员填写订单;对直销客户,根据公司同该客户签订的合同,由业务员填写订单,这表明业
6、务员代表客户向公司提出供货要求,并要求公司确认该订单.3.2.1订单需明确因素:(1) .客户协议书号,合同号,客户编号,订单号,(2) .客户的名称,单位地址,单位电话,联系人,邮编(3) .客户本次订货的品种,规格,颜色,数量,单价,金额(4) 客户付款条件,销售折扣(5) 客户要求运输方式,送货日期,到货日期,送货地址,收货人,联系电话(6) 销售部审核人,业务员签名3.2.2订单号的编写: 由业务助理负责对订单进行订单号的编写订单号编写原则: 8位. 以年份、销售区域、月份、年份顺序号进行编写.例如:8A010001，表示98年,A区域,1月份,0001号(98年A组的顺序号)A组:上
7、海,B组:北方部,C组南方部,D组:中部3. 3.订单的审核: 订单号编写完毕,传真直厂部PC组进行订单的审核对订单进行审核分三种情况:正常发货,超信用额度及合同规定发货,特殊情况发货3.4正常发货: 3.4.1由PC合同审核人员审核协议客户的订单,下列三种情况同时满足时可由PC组批准发货:a.该客户在协议规定的期间,b.其累计应收款小于信用额度,并且无超过180天以上的欠款,c.每次订货按协议规定的付款方式进行付款(包括首期付款,二期,三期付款情况)3.4.2由PC合同审核人员审核由直销合同而产生的订单,同时满足下列三种情况时可由PC组批准发货:(1) .订单在直销合同规定的范围内(指数量,
8、品种,金额)(2) .订单符合合同规定的付款条件(3) .订单无超过180天以上的同一合同的逾期款3. 5非正常订单要求发货有下列三种情况:a. 对协议客户超信用额度要求发货b. 对协议客户其欠款未超过信用额度但欠款时间180天以上要求发货c. 对直销合同客户的订单超过其合同规定的付款条件,要求发货 对上述情况,需申报其付款计划并按程序提请上级主管给与确认.具体步骤如下:3.5.1.填写客户超过信用额度的发货申请表(0006),3.5.2.由业务员同客户共同制定还款计划,3.5.3.按批准权限经销售部经理、控制总监、公司最领导层确认,3.5.4.由协议客户在上盖章确认,3. 5.5.PC组发货
9、并按申请表上的付款计划进行控制.3.6特殊情况要求发货:下列情况属特殊情况:a.协议已到期,但客户要求按原协议折扣发货;b. 出现质量问题的发货或换货;c. 原直销合同已执行完毕,但根据工程要求补货;d. 无合同订货,货到付款形式;对上述特殊情况要求发货可按下列步骤执行:3.6.1.对a情况:协议已到期,但客户要求按原协议折扣发货,参照3.5.13.5.5超信用额度要求发货步骤执行;3.6.2.对b情况:出现质量问题的发货或换货,由应用技术部门提出书面说明(007),经公司领导层批示同意后办理发货或换货手续;3.6.3.对c情况:原直销合同已执行完毕,但根据工程要求补货,1万元以下的工程补料可
10、按原合同条款审核,参照正常情况要求发货步骤执行,1万元以上,需重新签订补充合同,同时审核原合同及补充合同条款并发货.3.6.4.对d情况:无合同订货,货到付款形式,1万元以上必须签署合同,1万元以下无合同订单必须请销售部经理批准发货,订单上写明带款提货还是货到款清.对这二种情况必须明确:l 带款提货系明确司机在送货时送达发票收回货款后卸货;l 货到款清系明确司机必须在送货回单上盖章,业务员在三天内收回货款.4. 发货执行程序通过发货批准程序审核的订单,进入发货执行程序4.1发货执行程序简述:4.1.1发货种类(3种):a.订单发货 b.赠送单发货 c.质量问题换货4. 1.2对订单发货,下达订
11、货工作单,根据订货工作单安排库存检查、生产、运输准备4.1.3发货前PC再次检查付款等条款,下达送货单4. 1.4运输部门安排送货4.1.5对赠送单发货,仓库接经公司领导层批准的赠送单安排发货4. 1.6对质量问题换货,根据应用技术部质量投诉表处理意见PC下达换货工作单及送货单安排发货.4.1.7发货后开发票下面详细论述各操作步骤: 4.2订单发货 PC向物料部下达订货工作单(008)4.2.1订货工作单上注明:(1) .订货单工作号,对应的订单号,(2) .客户的名称,单位地址,单位电话,联系人,邮编(3) .客户本次订货的品种,规格,颜色,数量(4) .客户要求运输方式,送货日期,到货日期
12、,送货地址,收货人,联系电话(5) .销售部审核人签名4. 2.2订货单一式6联: PC存档1联,5联交物资部4.3 物资部接5联订货单开始送货准备并确认送货日期:4.3.1 5联订货单的分配:仓库2联,运输1联,交生产部2联4.3.2 5联订货工作单至仓库查询库存,4.3.3 5联至生产部要求生产,并确认生产入库日期,生产部留2联4.3.4 3联至运输部,根据生产入库日期确认运输日期,1联留运输部4.3.5 2联返回仓库,1联留仓库4.3.6 1联返回PC,PC根据确认的送货日期通过业务员向客户确认4.3.7 由此完成物资部向客户确认交货日期过程4.4 PC签发送货单-形式发票(009)PC
13、根据订单在发货前的付款条件审核,符合发货标准签发送货单-形式发票4. 4.1送货单-形式发票形式及作用: 送货单-形式发票一式8份,其中3份仅有品种及数量,另5份增加单价及金额,分送各部门:3份仅有数量部分的送货单-形式发票:a. 客户2联: 送货时收下1联,送货时盖章回公司成送货回单1联(最终交财务保存) b. 物资部1联: 运输部1联提货凭证交仓库,5份有数量也有金额的送货单-形式发票:c. 财务部1联:记帐d. PC组2联: 1联记帐,1联流水号存档e. 销售部2联:1联存档,1联开票返回PC4. 4.2物资部接PC下达的送货单在确认的时间内安排送货,紧急情况下由物资部经理确认安排加班运
14、输4.4.3运输部负责发送送货单,收回盖章的送货回单;对外地运输收集相应送货单的铁路大单等运输凭证.4. 4.4运输部负责对要求收回货款的的货物保证款到卸货.4.4.5运输部每月列出客户承担运费清单交PC组打单开票. 4.5赠送单发货(010)4.5.1赠送单包括下述情况:a. 协议客户协议到期,作为奖励以货物形式返利;b. 作为对经销商的广告支持,以货物形式返利;c. 业务联络感情赠送发货d. 做样板赠送发货e. 质量问题赔偿f. 运输破损赔偿4. 5.2赠送单发货步骤:(1) 对a情况,结合协议批准程序中经销商批准程序的考核内容,由PC给予确认,业务员填写赠送单经公司领导层审核批准发货(2) 对b,c,d情况,业务员填写赠送单经公司领导层审核批准发货(3) 对e情况,参照4.6操作步骤,填写赠送单
