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1、同仁堂连锁药店的营销策略研究摘 要伴随着全球经济一体化的发展，我国经济取得了很大的进步，而我国的医药销售行业也随着整个世界的经济形势，面临着各种机遇与挑战。医药销售企业面临的不再仅仅只是来自国内的各种竞争，更多的也许是来自世界各国的竞争，这就要求我国的销售企业要不断创新，要紧跟世界医药销售的步伐，在经济全球化的时代，能够用有自己的一席之地，而不至于被淘汰。同仁堂药业是我国医药销售行业的佼佼者，通过经历多年的风雨，同仁堂药业在中国的多个城市已经成立了数百家的连锁药店，在中国的众多医药销售企业中能够独树一帜。同仁堂药业的成功有其自身的很多优势，但是在世界经济全球化到来的今天，再加上互联网技术的飞速
2、发展，同仁堂药业依然会面临各种或多或少的营销问题。本文在分析同仁堂药业发展历程的基础上，结合同仁堂药业过去的营销策略所存在的一些问题，从而提出相应的改进意见，为中国医药连锁的营销事业给出一定的参考意见。关键词：连锁药店；零售；同仁堂；营销策略 AbstractWith the development of economic globalization , Chinas economy has made great progress, and Chinas pharmaceutical sales industry along with the entire world economy is f
3、acing a variety of challenges and opportunities. Pharmaceutical sales companies face no longer just come from a variety of domestic competition , perhaps more competition from around the world , which requires the sale of our business to continue to innovate to keep up with the pace of the worlds ph
4、armaceutical sales in the global economy era , can have their own place to use it, rather than be eliminated.Tong Ren Tang Pharmaceutical is the industry leader in Chinas pharmaceutical sales through after years of wind and rain, Tong Ren Tang Pharmaceutical in several cities in China have set up hu
5、ndreds of chain pharmacies , pharmaceutical sales in China s large enterprises can be unique . Tong Ren Tang Pharmaceutical success has many advantages of its own , but the advent of economic globalization in the world today, coupled with the rapid development of Internet technology, Tong Ren Tang P
6、harmaceutical will still be faced with a variety of more or less marketing issues .Based on the analysis of Tong Ren Tang Pharmaceutical development process , combined with a number of issues over the past Ren Tang Pharmaceutical marketing strategies that exist , which made the appropriate improveme
7、nts, give some advice to China Pharmaceutical Chain Reference marketing career.Keywords: chain drugstore; retail;tong ren tang; marketing strategy目 录1前 言11.1研究背景11.2研究的目的与意义12 同仁堂药店的经营现状12.1 同仁堂药店的基本情况22.2同仁堂药店的4P营销状况22.2.1 产品22.2.2 价格32.2.3 渠道32.2.4促销43 同仁堂药店调查及分析43.1 调查的方法与流程43.1.2 调查方法43.1.2 工作流程
8、53.3 访谈调查结果分析53.4 问卷调查结果分析64 同仁堂零售连锁的优劣势分析124.1 优势124.1.1优质的药品134.1.2 老字号信誉134.1.3优秀的企业文化134.1.4 完善的经营管理模式144.2 劣势154.2.1市场环境竞争激烈154.2.2 高素质的从业人才缺乏154.2.3缺少专业性的药品物流企业165 同仁堂连锁药店营销策略的改进建议165.1 从4P理论角度165.1.1产品165.1.1价格165.1.3渠道175.1.4促销185.2从同仁堂药店自身建设出发185.2.1规模发展策略185.2.2店铺发展策略195.2.3培育核心竞争力策略206结束语
9、22参考文献23谢 辞25附录126附录228附录332附录433附录535附录643I青岛滨海学院专业毕业设计（论文）1前 言1.1研究背景这几年来，随着世界工业的快速发展，人们生活节奏加快，一方面全球大部分人的身体都处在亚健康状态，这就意味着人们对于医药的需求量大大提高了；另一方面，随着现代医疗水平的提高和人们对于医疗的需求量日益增加，医院每天都是门庭若市，使得更多的人越来越愿意去到医药零售店去购买药品。这样一来，各种各样的药品零售店开始大幅度兴起，其数额之多犹如过江之鲫。医药连锁店的兴起速度也是势不可挡，并且其销售网络覆盖面也十分之广。医药零售企业的潜力是巨大的，一般而言，连锁店都具有相
10、应的品牌效应，一个企业的品牌好坏直接关系到企业的产品销量。同仁堂连锁药店的销售网络遍布全国，如此庞大的销售网络在国内医药连锁行业并不多见，同仁堂医药的成功离不开其良好的营销策略与模式，本文以同仁堂药业为研究背景，分析了其营销策略，从4P理论入手，为其营销策略的系统研究给出了全面的说明1。1.2研究的目的与意义我国的医药销售企业在随着时代进步的同时，面临着各式各样的机遇与挑战，尤其是当下人们的思维也在跟着时代的脚步发生着巨大的变化，人们的生活也因为各种新型的科技而发生改变。我国医药销售行业已经不能再只是遵循过去的营销模式，而是应当洞悉市场，学会分析不同时代下的消费者心理，从而根据具体的社会情况作
11、出适当的营销策略调整。通过以同仁堂连锁药店的营销策略分析，从而为其开辟出一条合适有效适应现代化社会的营销策略。这样，不仅可以对同仁堂连锁药店的营销事业给出一定的指导意义，同时可以为我国整个医药企业的营销事业提供相应的参考价值。2 同仁堂药店的经营现状。 2.1 同仁堂药店的基本情况同仁堂药店是我国知名的医药连锁零售企业，从成立以来，经过了多年的发展，现已成为了我国医药零售行业的排头兵、领头羊。同仁堂一直以来都坚持“以义为上，义利共生”的原则立足于社会，在全国建立了大大小小的有一定规模的医药零售店面凭着独特的经营理念、优质的产品、良好的服务以及强大的社会责任心，同仁堂药业在整个中国的医药零售企业
12、中起到了很好的带头作用，同时给其他医药零售行业创造了诸多的成功案例。到目前为止，同仁堂药店一再全国城市开设了多达近200家的医药销售终端，分布到了多达38个城市。2.2同仁堂药店的4P营销状况2.2.1 产品同仁堂连锁药店所经营的产品大多是以西药、中成药、抗生素、保健品、中药饮片以及医疗器械等为主。其中同仁堂的中成药主要是从同仁堂药业公司自己生产的重要作为来源；而另一部分则是通过总店向自身以外的中药生产厂家获取货源。然而，不管是来自自家兄弟公司的药品还是来自别家公司的药品，都是通过药店的系统所反馈的结果，再把相应的药物分发到有需要的药店中去。毫不夸张的说，同仁堂药业的西药全部是从其他的西药制造
13、公司进行批发进货。而在同仁堂销售的所有的西药产品当中，饮片当属同仁堂药业最具有代表性也是最具实力的产品，改产品主要来源就是同仁堂药业的众多研发部门专家亲临大自然，到大自然中获取的天然无污染的药材，经过多道工序加工，并进行再一步的处理，之后到仓库之中等待进货，从而被发往到哥哥需求的药店里面去2。总的来说，同仁堂药业的经营产品不仅种类十分齐全，而且产品的质量上乘，这是广大消费者最需要也会最期待的一点，同时更是同仁堂药业之所以能够取得成功所不可或缺的一个原因。2.2.2 价格同仁堂药业连锁店的价格，都是在系统内部统一进行标价，也就是说每一位顾客在全国任何一家同仁堂药店所买到的药物的价格是一致的。除了
14、有部分店面在做一些促销活动之外，其他的药店价格是不会在同一时间出现多种价格。这样看起来，对于同仁堂的药物价格确实是存在很多的不灵活性，但这样能够是消费者可以买到放心的药品，不需要担心在其他店面的药物价格会比自己所购买到的药物价格便宜，从而从心理上产生不平衡3。另外，从整个医药连锁店的销售价格来看，同仁堂的药物价格并不会比其他药店的价格贵，尤其是对于连锁店的饮片而言，同仁堂所做的或许更多的是依靠薄利多销。2.2.3 渠道（1）药店的进货渠道对于同仁堂药业而言，其进货系统在这么多年的不断改革，不断改进，不断创新的过程中，已经建立起了相当之完善的进货系统。全国上下的每一个分店，只要在网上系统去，都能
15、够获取到自己所需要的药品，不论是饮片、中西药品、还是保健品。总店很快就能够将分店发出的需求进行配送。更厉害的是，这个系统可以显示公司库存里面现在正急缺的产品，这样一来可以防止药店发生药品断货的情况。（2） 药店的销售渠道同仁堂药业采用的营销模式是零售，药店的开店地址一般是设在人流量比较大但是还没有其他药店进入的地方。所以同仁堂药店的一般都会有很多居民去买药。另外，同仁堂药业也会根据实际情况，来进行一些批发业务，好比与一些公司建立长期的合作关系，从而形成自己的大客户群体。2.2.4促销随着时代的进步，虽然同仁堂药业的顾客数量一直都有着很大的优势，但是医药零售行业的竞争压力确实越来越大，为了一方面留住自己的顾客，另一方面制定扩大自身的影响力，同仁堂根据实际情况，在不同的连锁店都制定了相应的策略。在饮片方面，同仁堂药店的价格制定得很低廉，这吸引了广大的很多中层或底层收入人群的眼球。另外，同仁堂药店在药店内设置了中医咨询岗位，使得患者在买药前可以进行一些医药及健康知识的咨询，一方面来买药的客户能够知道自己所需药品的详细使用及服用方法，另一方面可是让顾客能够感受到同仁堂药店的贴心服务，为顾客的购药之旅留下好的印象。另外，同仁堂药店还开设了义务熬中药的地方，患者在买了药店的药品以后，如果
