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1、创建新营销在当今，房产企业面前摆着三大挑战。以互联网经济、知识经济、高新技术为代表的新住宅经济运动的兴起，给房产经济和企业竞争带来了深刻变化，正在改变过去的市场游戏规则；中国加入WTO之后，随着开发西部的进一步深入，成都与全国、全球市场的联系更加紧密，尚未完成市场化进程的成都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企业的直接竞争；消费者的需求日趋个性化和多样化，市场细分日趋深化，规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日渐突出。与这些挑战形成对照的是，成都房地产企业的市场营销目前基本上仍处于相对初级阶段，营销的手法基本上是“拿来”，较少考虑消费者的实际需求，甚至许多业内人士对营销的理解都很
2、片面。且房产销售的专业化程度较低，没有形成系统的专业化制度、专业培训大纲和运作流程，缺乏具有专业化和富有经验的销售人才。表现在实战中，销售代表（置业顾问）等于“现场导游”，因缺乏金融、法规、工程、城市规划等专业知识而无法引导客户消费，切实为客户当家理财，置业顾问。除了销售物业以外缺乏对客户资料的系统科学管理，从而对公司下一步推广策略未能提出第一手较为客观的市场论据。为销售物业而销售物业对公司推广策略、主力竞品的变化漠不关心，未能适时调整销售模式，造成面对消费者缺乏应变能力。前期考虑不周，没有制定处理现场问题方案及备用应急方案，造成客户投诉量上升直至媒体曝光，给公司、项目带来较大的负 面影响等。
3、创建新营销 如何突破房产销售的瓶颈，塑造企业的市场优势以应对新的竞争呢？正是在这种背景和问题下，策划部编写了房产销售培训大纲。在编写本大纲期间查阅参照多种资料，一并向办公室、工程部等部门查询了相关事宜，值此一并表示感谢。“新营销”是传统房产销售模式的变革和升华，追求价值和效率最大化，实现零距离互动式的直接沟通。企业的大量触网、销售思维的改变将是“房产新营销”的真正内涵。相对而言“房产新营销是一种包括知识销售、科学销售在内的全新的销售模式。 最后，本人想用中国营销传播网CEO杜健君先生的一句话来概括本人及本大纲的编写动机： 如果没有与世界同步的全新本土 化商业模式和营销模式，我们的生存能力将受到
4、严峻的考验。 YHK 于成都 公元二000年十二月八日销售员培训内容前言YHK 于成都2公元二000年十二月八日2销售员培训内容3前言31.公司情况介绍91.1.公司背景91.2.公司产业状况91.3.公司目标91.4.公司制度92.形式、政策、与企业应对92.1.房地产产业形式92.1.1.2000年上半年商品房供求状况和价格走势92.1.2.机遇和希望92.1.3.挑战和困难102.1.4.产业发展正处于大转变时期102.2.政策选择112.2.1.启动个人住房消费(一个中心)112.2.2.两个创新112.2.3.四个轮子112.2.4.2000年的工作重点112.3.企业应对122.4
5、.加入WTO对房产业的冲击122.4.1.房地产业的高峰期有望提前122.4.2.非住宅类物业将成抢手货122.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨132.4.4.金融业开放132.4.5.外贸业发展142.4.6.城市化进程加快142.4.7.居住郊区化142.5.西部大开发与房产业的发展153.营销部工作流程及行为规范163.1.营销部组织机构及岗位职责163.1.1.营销部机构与人员配备163.1.2.各岗位职责163.2.销售员工作细则173.2.1.公司基本规定173.2.2.销售员工作细则173.3.接待、签约流程183.4.销售及回款控制183.4.194.项目介绍194.1
6、.项目背景介绍194.1.1.成都市发展规划194.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势204.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析204.2.本公司项目基本情况204.2.1.项目定格、定调、定位204.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等204.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套204.2.4.户型特点分析、优劣势分析204.2.5.物管简介204.2.6.综述本项目性价比最优205.民用建筑的一般知识215.1.民用建筑的构造组成215.2.民用建筑的分类215.3.民用建筑的结构类型215.3.1.结
7、构用材215.3.2.结构受力和构造特点225.4.民用建筑的等级225.5.房屋建筑的抗震设防225.6.住宅的配套225.7.住宅的装修标准235.8.住房品质综合评价236.住宅设计规范及计量技术规范246.1.商品房销售面积测量与计算（中华人民共和国国家计量技术规范JJF10581998）摘要246.1.1.定义246.1.2.商品房建筑面积计算246.1.3.计算全部建筑面积的范围246.1.4.计算一半建筑面积的范围256.1.5.不计算建筑面积的范围256.1.6.共有建筑面积的分摊计算266.2.住宅设计规范中华人民共和国国家标准GB500961999266.2.1.术语266
8、.2.2.套内使用面积计算266.2.3.层高和室内净高要求266.2.4.电梯设置277.物业管理287.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释287.2.服务内容、收费标准、规范装修等287.3.物管相应的法律、法规条款288.销售员的基本素质298.1.现代推销观念298.2.高度责任感298.3.具备良好的心理素质298.4.具备良好的业务素质298.5.通晓法律知识298.6.具备良好的个性298.7.如何注意仪表、仪态298.8.如何作好售后服务299.销售技术319.1.真诚与信心319.1.1.相信“推销”的潜力319.1.2.相信自己的魅力319.1.3.相信本公司本小区房
9、屋的实力319.2.推销员说话的原则319.3.对不同类型购房投资者的谈判319.4.如何处理客户所提出的反对意见319.4.1.处理反对意见的策略319.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同319.5.1.建议购买的策略319.5.2.签预订书或合同时要注意的几点319.6.接听电话时应注意的事项3110.房地产法规及制度3110.1.土地管理法3110.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）3110.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法3210.4.合同法3211.销售人员须知3311.1.房屋与土地33A. 国家所有的土与集体所有的土地33B.两种土地所有权与商品房的出售
10、3311.2.八种国家限制买卖的房屋3311.3.四种不应购买的房屋3411.4.国家对土地使用权出让的年限规定3411.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件3411.6.房地产开发企业的资质标准划分34A. 资质一级企业34B. 资质二级企业35C. 资质三级企业35D.资质四级企业3511.7.商品房保修规定3611.8.房屋顶层平面使用权可否出售3611.9.房地产开发企业的成本构成3611.10.商品房销售必备的“五证”3711.11.贷款3711.11.1.个人住房贷款3711.11.2.个人住房贷款的种类3711.11.3.住房按揭贷款3811.11.4.办理个人住房贷款业务的银行
11、3811.11.5.个人住房贷款发放对象3811.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件3811.11.7.个人住房贷款的期限和利率3811.11.8.申请个人住房贷款的大致程序3911.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料3911.11.10.个人住房贷款的发放数量3911.11.11.个人住房贷款的担保方式3911.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物3911.11.13.个人住房贷款的保证4011.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续4011.11.15.个人住房贷款的提取4011.11.16.个人住房贷款的偿还4011.11.17.办理个人住房贷款的注意事项4011.11.18
12、.各银行办理个人住房贷款的具体手续4112.合同、住宅使用说明书和质量保证书4212.1.购房合同4212.2.住宅使用说明书4212.3.住宅质量保证书4213.现代建筑观念简介4313.1.智能住宅功能及发展4313.1.1.智能住宅产生的背景4313.1.2.智能住宅的功能4313.1.3.发展前景4413.2.二十一世纪居住小区4513.2.1.优美的环境4513.2.2.建筑功能要齐全。4613.2.3.配套设施要到位4713.2.4.科技先导要贯彻4713.2.5.物业管理要规范4813.3.住宅性能认定制度4813.3.1.认定内容4813.3.2.认定程序4913.3.3.认定
13、的变更与撤销4914.名词解释及客户关心问题参考材料5114.1.常用名词解释5114.2.客户关心问题参考材料521. 公司情况介绍1.1. 公司背景1.2. 公司产业状况1.3. 公司目标1.4. 公司制度2. 形式、政策、与企业应对2.1. 房地产产业形式2.1.1. 2000年上半年商品房供求状况和价格走势据中房指数，2000年全国在房地产行业状况：l 投资总额4010亿元，比上年增长11%，其中住宅建设投资2430亿元，增长245%；l 竣工面积197亿m2，增长28%，其中住宅竣工面积162亿m2，增长2976%；l 销售面积134亿m2，增长252%，其中住宅销售面积119亿m2，增长249%；l 销售金额增长239%，其中住宅增长2477%；l 全国房价稳中有降，但各地区情况差异较大。l 预计明年成都地区GDP增长为8%2.1.2. 机遇和希望l 住房需求作为我国经济的增长点，拉动经济增长；l 消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入的59%以上用于吃，该国处于穷困阶段；5059%用于吃，该国生活渡过了温饱线；40
