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1、我写的销售经理培训方案(我第一次写,希望大家多多批评,多给意见)发布时间: 2010-8-10 19:11 | 发布作者: longming | 信息来源: 大连拓展训练网 | 查看: 1次 我第一次写,希望大家多多批评,多给意见,谢谢大连拓展训练网#O:dx)B*rg y销售经理培训大纲(cv5mo svT l0背景：某公司中级销售人员培训大连拓展训练网0dkw!F x学员情况：人数10人， 大专以上学历理工类为主。销售部中层管理干部（对方组织架构不明）q8GU75h65CG_0一、 培训目标：了解什么团队管理，如何对代理商进行管理，如何对进行大客户管理，和员工及上级管理层的有效沟通。大连拓
2、展训练网 O)LqX t0gjV f二、 受训人员人数10人，大专以上学历理工类为主。销售部门中层管理干部大连拓展训练网#vqFyx三、培训大纲：大连拓展训练网/EC2M&h*U&A大连拓展训练网 Qm5Z_S（1）团队管理：大连拓展训练网Di-hz*r1、 什么是团队管理？大连拓展训练网nfm r_将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成项目的既定目标。每个成员的知识结构、技术技能、工作经验和年龄性别按比例的配置，达到合理的互补，决定了这个团队的基本要素。$G(? p$r0项目主管在团队管理中相当于搅拌机的作用，组织会议、讨论、学习、攻关和休闲等活动，与成员之间形成良好的
3、沟通，最终能形成明智的决策。9N*g!3BH6b0E t xO(| CN02、 制定良好的规章制度大连拓展训练网 zz:L小头目管事，大主管管人。在项目规模小的时候，项目主管既要是技术专家，善于解决各种各样的技术问题，还要通过传帮带的方式实现人管人；在项目规模较大的时候，项目主管必须通过立规矩、建标准来实现制度管人。/bH-s KM t ?I s0大连拓展训练网T8Hl7eMg所谓强将手下无弱兵，没有不合格的兵，只有不合格的元帅。一个强劲的管理者首先是一个规章制度的制定者。规章制度也包含很多层面：纪律条例、组织条例、财务条例、保密条例和奖惩制度等。好的规章制度可能体现在，执行者能感觉到规章制度
4、的存在，但并不觉得规章制度会是一种约束。大连拓展训练网o:|8jkz|$HV6s t)X%Jm!nYK+R0执行规章制度还有一些考究，记得网上流行一个破窗理论：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。这个理论说明，对于违背规章制度的行为，应该及时制止，否则长期下来，在这种公众麻木不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延且繁荣。N/#f%g.xUV0)Z,L_ oH9bq6f F-0项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果
5、项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到？ibb/O:F0C)03、 建立明确共同的目标6G6IIto_z0先讲个故事：一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有抓到。一牧羊人看到此种情景停下来，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑的快很多。”猎狗回答说：“你们不知道我们两个跑是完全不同的！我仅仅为了一餐饮而跑，而他却为了性命而跑呀。”R7J5b/M R t2OK0+n(BO-g#C:Z0这个寓言揭示了：兔子与猎狗做一样的事情，都拼命的跑步，然而，他们的目标是不一致的，其目标不一致，导致其动力也会不一样。在团队管理中，不同角色的成员的目标是不一致的。项目主管直接面向客户，需要按照承
6、诺，报质保量地按时完成项目目标。项目成员可能是打工者心态，我干一天你要支付我一天的工资，加班要给奖金，当然干项目能学到新知识新技能就更好。Zh0_abG JS04l-B8p-M&K/g.Hu0团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同，对项目的目标和期望值，会有很大的区别，这是一点也不奇怪的事情。好的项目主管善于捕捉成员间不同的心态，理解他们的需求，帮助他们树立共同的奋斗目标。劲往一处使，使得团队的努力形成合力。_8O Z:q.lM#C0大连拓展训练网W Tk,B7H1HO当然，在具体实施上可能会遇到一些问题。比如说员工持股问题，本来是把员工的利益与公司的利益捆绑在一起的问题，但是操作起来就可能
7、会走样。a为一高科技企业的研发经理，他所在的公司实行员工持股制度，他说：中国搞员工持股根本就没有吸引力，上不了市，我们手中的股票和垃圾没有区别，老板搞员工持股，还是网不住这些骨干员工的。OQ/Q(S/HU03、 营造积极进取团结向上的工作氛围大连拓展训练网6h k#G 0U5K d假如项目缺乏积极进取团结向上的工作氛围，项目成员的力量就很难合在一起，大家相互扯皮推诿指责，项目也就不可能成功。大连拓展训练网:Uiju AA7K(h v6jM&J0钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最
8、后没有一只能够出去。企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。大连拓展训练网%WwVmjT大连拓展训练网bu4Y0N o6| N EZ Y对于项目组中的不知悔改的螃蟹，应该尽早清理出去。对于公司而言，也许历史尚短，还没有形成成熟的企业文化和企业精神，从而造成大环境的不良风气，但是在项目组内部，通过大家的一致努力，完全可能营造出一个积极进取团结向上的工作氛围。D4yrst7D3|0,|de8z,y0hwK3w0项目主管为了酿造这种氛围，需要做这些努力：奖罚分明公正，对于工作成绩突出者一定要让其精神物质双
9、丰收，对于出工不出力者受到相应的惩罚；让每个成员承担一定的压力，项目主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，项目主管越轻松，说明管理得越到位；在学术问题讨论上，要民主要平等，不做学霸不搞一言堂，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾项目组成员，让大家都能感受到团队的温暖。大连拓展训练网7z9N4B*k3yL m4、 良好的沟通能力是解决复杂问题的金钥匙K1I/P8d;C2J0由于每个人的知识结构和能力的区别，导致对于同一问题的认识很出现相应的偏差。9|xh.0大连拓展训练网5s5Ng _m4Xjo举个简单的例子，在软件设计中，b和c之间有接口。项目主管在
10、给b和c分配任务时，就可能讲到了这个接口，但是b和c由于理解上出现不一致，导致在调试过程中出现问题。在这种时候，项目主管就需要具备良好的沟通能力，并能迅速判断到底谁的理解出了问题，把b和c的理解提升到同一层次。大连拓展训练网Ul+X; SX*mRO.U#g0在现实研发中，会经常出现接口问题，在实际工程项目中，还会经常出现客户对项目需求的更改要求，估计这也是每个项目主管都非常头疼的问题。项目已经进行到了收尾阶段，客户发现现实需求已经发生变化，需要项目组做大幅度的调整。项目主管要是不管不顾，这个项目可能就毫无意义；项目主管要是按照客户需求来调整项目目标，这个项目就可能拖期，超过预算。在这种时候，项
11、目主管与公司高层，与客户之间的沟通能力就极其重要，良好的沟通能力将有助于解决这类复杂问题。大连拓展训练网QPsn | z5 团队管理的几个误区2Mcid K0团队管理的误区是指在团队管理中对团队的发展产生负面影响的行为，这些行为严重的时候可能会颠覆一个团队。3E/(oFD 0aiN9p0常见的团队管理误区有以下一些：团队缺少关键技能和知识及解决办法；团队的计划不连贯；团队成员的傲慢情绪；团队分工不清，人员责任不明；团队总是追求短期目标；团队中经常有制造混乱的成员；团队成员之间缺少协同工作的习惯等。大连拓展训练网6ccxn)|9kf:y+G,d-vth0解决团队管理误区的措施：大连拓展训练网*l
12、 y)qT:n_+q5s!L(v0* 提高团队的开发能力大连拓展训练网v Mse|r.ow大连拓展训练网_e QG:JU让全体成员分享所有相关的商务信息（商务秘密除外），而且要保证团队成员完全明白这些信息；强化团队发现问题和解决问题的能力；提高团队的整体决策能力。大连拓展训练网Fqv2b&x eW V6Jl;t f0* 在经验教训中成长大连拓展训练网+Hn,z yt大连拓展训练网hl4FWL1x yw4B如果团队已经做出了错误的决定，项目主管应当同团队成员一起坐下来，反省错误的发生的原因，强调从这次教训中可以学到什么。不要指责任何人或滥用职权，只是告诉团队这个错误决定所带来的负面影响，并让团队
13、研究所学到的东西和可采用什么措施以确保这类过失不再发生。? A:N9T0/b$v+M9C%+dq _3RY0* 避免短视行为3x M1LXq0大连拓展训练网 Mmi 3ZvU要确保所有团队成员对该组织、其目标和其结构有一个基本的认识。团队成员如果不具备关于团队的基本知识，自然难以认识到一个决议对其他团队和整个公司会带来的潜在影响。团队成员接受的全局观点越强，他们在做决策时对整个工作的考虑就会越多，就更能克服近视倾向。I#td$SVe0r.?.hIh|.T1k9p0* 快刀乱斩麻的魄力i O+O$W0大连拓展训练网8X9cU(要想在当今时代保持一定的竞争力，经营机构在决策和实施决策计划时必须当机
14、立断；任何延误都会造成严重后果。当决策完全陷入僵局时，应该提出这样一个问题：“今天不做决定会有什么样的后果？”或者“如果我们今天无法做出决定，事情会发展成什么样？”通常情况下，不做任何决定比行动的后果更严重。大连拓展训练网dqd/S-dg!SX)P V8W*c大连拓展训练网S%W95|D(A8W* 解决反抗与抵制情绪大连拓展训练网b -/ab大连拓展训练网 #l,R4!j O(I技术人员的特点，决定了他们对项目主管的要求和指导一般会有反抗或抵制情绪，特别是团队发展初期。项目主管都应明白这一点，克服团队反抗情绪的最佳策略是把时间和精力都集中在谈论如何实现项目目标上。在这个大前提下，充分激发团队成
15、员的积极性。大连拓展训练网 vI3mQ&x(S8d5大连拓展训练网:m!mv-d b+D%U:U#u* 工作重点和工作能力大连拓展训练网5oy&d&aIIXb(*R gPF0项目主管可能不是技术专家，所以主管的工作重点是调动团队成员的积极性，为解决技术问题创造充分的条件。一个缺少基本技术技能的团队很容易出现问题，而有着良好基础但并不继续获取和使用新知识的团队，也会在将来陷入困境。H%r x)i t0!3Rv;?seV_0大连拓展训练网1hLy QBYa6i dmy#M4o%z0（2）代理商的管理kz6!su aoM0本文选自中国当代著名营销家范云峰$?6?e!w7m y:_lN,ZbL0“战略联盟”作为一个商业术语，似乎带有一点野心勃勃的味道，它是指两个或两个以上企业采取的一种正式或非正式的联合行动。通过这种联合行动，企业分工合作，可以共同完成一系列事务。从真正意义上讲，战略聪明是不同企业之间所建立的一种紧密的、开放式（没有设定终止期限）的联系。企业建立这样的战略聪明通常都是为了完成特定的目的，譬如开发新产品，研究新技术，创造更加有效和有益的市场。有时，战略联盟体现于建立一个新的
