《{促销管理}冰箱篇促销员上岗手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{促销管理}冰箱篇促销员上岗手册（57页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、促销员上岗手册目录第一篇 企业与文化篇3一、我们新飞的概况3（一）新飞公司简介3（二）新飞企业形象标识系统的基本要素6（三）新飞的主要荣誉、品质认证及产品发展史6（四）新飞产品发展史7二、我们新飞的企业文化8（一）新飞“一次创业”时期的企业文化（1986.112001.9）8（二）新飞“二次创业”时期的企业文化（2001.10月）8第二篇 促销技巧篇11一、导购技巧11（一）营业前准备第1个关键时刻11（二）初步接触第2个关键时刻11（三）揣摩顾客需要第3个关键时刻11（四）产品介绍过程第4个关键时刻12（五）处理异议第5关键时刻13（六）成交第6个关键时刻13（七）附加推销第7个关键时刻14
2、（八）安排付款第8个关键时刻15（九）售后服务第9个关键时刻15（十）结束送客第10个关键时刻16二、塑造销售的语言魅力17（一）用顾客听懂的语言来介绍17（二）用讲故事的方式来介绍17（三）用形象的描绘来打动顾客17（四）用幽默的语言来讲解18三、促销员基本礼仪18（一）仪容18（二）态度19（三）待客礼仪19第三篇 产品篇21一、冰箱产品基础知识21（一）电冰箱型号的标识及含义21（二）电冰箱的结构21（三）电冰箱的分类24（四）冰箱制冷原理25（五）电冰箱基础知识26二、冷柜产品基础知识28（一）冷柜设计的依据标准28（二）冷柜的结构28（三）柜的分类29（四）冷柜制冷工作原理30（五）
3、冷柜箱基础知识30第四篇 售后服务篇32一、绿色通道服务程序32二、冰箱、柜使用注意事项34三、简单故障的分析与排除34四、冰箱使用常识35五、常见反对意见处理42六、常见售后咨询问题46第五篇 终端展示篇49一、终端概念引入49二、营造终端销售气氛的目的49三、终端包括的内容49四、终端展示系统49（）、专柜的维护和保养50（二）、售点陈列要素的使用与维护50（三）、配合促销活动之活动展具的陈列和使用原则51（四）、专柜制作应注意的问题52五、POP广告管理52（一）、POP广告概念52（二）、POP广告的功能53（三）、新飞终端POP管理现状53（四）、新飞POP广告执行说明55第六篇 信
4、息收集与分析56（一）信息的概念和含义56（二）、信息的种类和获取途径56（三）如何分析竞争品牌的信息56（四）信息反馈渠道：外部市场信息平台57（五）、专项信息的收集整理与分析58（六）信息的准确、与保密58第一篇 企业与文化篇=一、我们新飞的概况（一）新飞公司简介河南新飞电器有限公司位于中国河南省，是一家以冰箱、冷柜、空调生产为主的合资企业，绿色冰箱生产基地，冰箱与冷柜稳居行业前两位，因其无氟与节能技术而闻名。自1984年投产冰箱以来，经过20多年的发展，新飞已经成为国内外的驰名品牌，产品远销全球50多个国家。党和国家领导人多次视察新飞。2005年8月19日，胡锦涛总书记来到河南新飞电器有
5、限公司考察。胡锦涛在观看新飞产品展厅和现代化冰箱生产线时，与新飞员工进行了亲切交谈。胡锦涛总书记充分肯定了新飞的成绩，对新飞寄予厚望，并寄语四个一流，他说：“增强自主开发能力，拥有自主知识产权，是企业生存和发展的关键。企业要有一流的效益、一流的管理、一流的产品，就要有一流的人才。抓住人才这个关键，企业就一定能不断发展壮大。” 2004年10月12日，中央政治局常委、国家副主席曾庆红也曾亲临新飞视察，对新飞的发展和员工良好的精神风貌给予很高的评价，并祝愿新飞越飞越高。党和国家领导人江泽民、吴邦国、李长春等也曾先后到新飞视察，均对新飞的发展给予很高的评价。自1986年投产电冰箱以来，新飞冰箱已从投
6、产之初的一个系列、三个品种发展到现在的80大系列1000多个花色品种，产品涵盖直冷、风冷、风直混合制冷、无氟制冷、半导体制冷等多个领域，各项性能指标均居国内同类产品先进水平。目前，新飞已形成冰箱、冷柜、家用空调器等白色家电多元化产品体系。新飞牌系列电冰箱继荣获省优、部优、国家A级产品和国家金奖等多项殊荣之后，1992年被定为国礼产品；1993年以来新飞连年被中国消费者协会选定为推荐产品； 2001年2月，新飞冰箱被国家质量技术监督局认定为首批国家免检产品；2001年9月，新飞冰箱被中国名牌战略推进委员会认定为首批中国名牌产品。2002年9月，新飞冷柜又被认定为中国名牌产品，成为全国屈指可数、中
7、原唯一的拥有两个中国名牌产品的家电企业。2004年9月和2005年9月，新飞冰箱和冷柜又双双蝉联中国名牌产品称号。2005年9月，新飞又被国家质检总局评审为中部六省第一家“出口免验”企业，标志着新飞在国际化进程中又迈出了新的一步。 新飞从二十世纪90年代初期开始就进入了中国500家最大工业企业和中国日用家电行业十强之列，并荣获中国明星企业称号。在1995年度中国工业企业综合评价最优500家排行榜中，新飞公司综合得分名列全国第17位、电冰箱行业第一位；1997年新飞品牌价值已高达31.84亿元，并跻身中国最有价值品牌十强之列；1999年，新飞商标被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标；2000
8、年新飞公司被国家质量技术监督局认定为全国质量效益先进企业；2001年，新飞公司再度被中国质量协会认定为全国质量效益先进企业。近年来，新飞发展全面提速。2004年度新飞产品销售实现历史性突破，仅冰箱销量就超过210万台、同比增长21%，空调销售同比增长130%，均创历史最高纪录。2005年，在冰箱行业整体销量下滑，并购重组纷繁复杂的多重不利因素影响下，新飞依然取得了骄人的业绩。2005年，新飞冰箱（柜）产销量达到300万台，同比增长20.3%，工业总产值达68.8亿元，同比增长20%；出口量、出口额分别同比增长42%、58%,国内外市场份额双双大幅上扬，创新飞历史最高纪录，行业两强的地位更加稳固
9、。新飞的迅速发展是与新飞多年来不断的开拓创新分不开的，从新飞的历史可以看出新飞从关注产品、到关注市场、再到关注社会效益的发展历程。1986年，新飞投产冰箱生产之初，当时中国市场尚处于物资匮乏阶段，产品供不应求，不愁销路，新飞抓住这段黄金发展时期，进行企业改革，狠抓质量管理，赢得了一大批忠实的顾客，在市场上占稳了脚跟。1988年抢购风后，市场疲软，中国大多数企业都陷入了危机，新飞认真分析当时市场需求，严密论证，于1989年开创性的推出中国第一台大冷冻室冰箱，领先走出了市场低迷。从此，新飞开始真正走向了以市场为导向、以顾客为中心、以技术创新为保障的发展道路，陆续推出了大量满足市场需求的新产品。“关
10、切民生，回报社会”一直是新飞的企业发展理念。20多年来，新飞为国家上缴利税达数十亿元，为中国的经济发展和社会公益事业作出了突出贡献。新飞的发展带动了新乡及周遍地区的相关产业发展，解决了数万群众的就业问题，并且积极为社会公益事业捐款捐物，先后达5000多万元。为了保护地球的臭氧层，1996年，新飞投巨资建立了全国最大的年产60万台的无氟冰箱生产线，进行无氟替代工程，极大地推动了中国冰箱等白色家电行业的技术进步和产业升级，获得了联合国巨额环保赠款。1998年，新飞从减少能源消耗角度出发，投入巨资研究节能技术，在全国首家推出节能50%的绿色节能冰箱，引发了中国家电业的节能潮流。此后几年，新飞继续深入
11、研究节能和杀菌技术，甚至推出了日耗电量低达0.29度的节能冰箱，为中国节能家电的发展做出了突出贡献。新飞在发展过程中十分注重科技人才的引进。新飞创业之初，专业技术人员极度匮乏，经过多年发展，目前，新飞公司吸纳的各类专业技术人才已达1800余人，其中具有中、高级技术职称者就有300余人。教授及博士生导师5名，博士生9名，硕士生60多名。目前，新飞技术中心已建立起一个由科学家院士、首席科学家、博导、教授；由博士、高级工程师、工程师、技术人员、实验人员等组成的人力资源齐备的科技创新队伍。新飞不但拥有雄厚的人才资源，而且拥有一大批引自世界发达国家的现代化精良生产制造设备和专业科研设备，1998年，新飞
12、技术中心被认定为国家级技术中心；1999年，新飞公司以全国第30位的明显优势跨入中国1000家最大高新技术企业行列。2002年10月，经国家人事部批准，新飞博士后工作站挂牌成立。强大的技术力量，为企业的技术创新奠定了雄厚的基础，有效地增强了新产品的研制开发能力和技术创新水平。2003年新飞共申报专利195项，申报数量位于河南省第一位，被认定为全国企事业专利示范单位，并以全国第30位的优势，跻身全国专利申请百强企业之列。2004年3月新飞被国家知识产权局认定为“全国企事业专利工作试点单位”；2004年10月新飞荣获“国家认定企业技术中心成就奖”，跻身国家级企业技术中心50强。2006年5月新飞入
13、选“全国第二批企事业专利试点先进单位”。经过二十余年的专业化生产研发，新飞已经在技术上确立了自己的独特优势，创造了许多令人惊叹的亮点，成为国内冰箱行业新品开发速度最快、品种最多的企业之一。2002年以来，新飞投入超过3亿元的研发和推广资金，依托新飞国家级技术中心和博士后科研工作站的强大研发实力，开发出了大量具有自主知识产权的白色家电领先技术和产品。2003年，新飞又开发出20多款更加节能的欧洲能效A系列冰箱，其中的BCD-176CH冰箱，以单台每天耗电0.35度、能效指数达25的超强节能效果，超过欧洲能效A顶级国际节能标准，因新飞对中国冰箱行业节能的突出贡献，获联合国“节能进步奖”。 新飞还推
14、出了整机日耗电量仅0.39度的超节能冷柜和能效比高达1:5的超节能空调，从冰箱、冷柜到空调，全线产品均达A+或A+级标准，进一步扩大了新飞在行业的节能领先优势，有力地巩固了新飞国际化节能专家的地位。2004年，全国各大冰箱生产厂家纷纷推出自己的节能产品，新飞在认真分析市场的基础上，组织博士、专家级高科技人才，对冰箱杀菌技术进行了深入的行业前瞻性研究，在国际上开创性地将领先的卫生领域综合杀菌技术应用到空调、冰箱家电产品上来，研发出了新一代健康家电，于2004年4月成功推出了A+节能、361度杀菌的“双冠王”冰箱，使新飞成为继1996年中国无氟冰箱绿色消费浪潮辉煌之后的2004年中国冰箱市场的最大
15、赢家和2004年中国冰箱业的健康天使。同年，新飞公司还研制出具有自主知识产权的电脑智能控制的多温区三鲜园高档化冰箱，一经推出便成为市场上的新亮点，这些新品的陆续投放市场，充实了新飞的高科技、高档化产品线，进一步确立了新飞在冰箱行业的技术领先地位。2005年，新飞继续领先节能和健康潮流，并推出独立四温区的电脑智能冰箱“新鲜F4”，成为当年冰箱高端市场的一大亮点，双冠王也先后荣获“2005年中国家用电子电器产品创新奖”、“2005年中国最值得购买的十大冰洗产品”、“2005年度中国节能健康家电最具影响力品牌”等称号。2006年，新飞再接再厉，推出的超级双冠王冰箱和F5冰箱，在2006年的中高端市场大放异彩。新飞公司依靠雄厚的科研实力，以领先的技术创新能力蜚声业内，创造了许许多多第一：国内第台大冷冻室冰箱，第一台双绿色全无氟环保型冰箱，第一台超级节能冰箱，第一台智能控制、自动制
