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1、第一章 企 业 简 介黑龙江葵花药业股份有限公司坐落于东北小兴安岭和长白山交界之间素有鱼米之乡盛誉的黑龙江省五常市，公司注册资本为5600万元，是黑龙江省高新技术企业，现资产总值达2.5亿元，销售总部设在哈尔滨市经济开发区。在五年多的发展历程中，公司主要经济指标在前四年曾连续以300%的速度取得了跨越式的发展，在业界创造了神奇的“葵花现象”；2002年末，公司销售收入近4亿元，利税总和突破1亿元大关。葵花药业目前已经成为黑龙江省民营经济的一面旗帜，公司位居全省医药工业企业第二、中成药企业第一，并跻身于全国中药50强的前30强，被国家经贸委列为全国大型中药企业之一。公司在坚持“以人为本”的理念指
2、引下，吸纳了大量的优秀人才，员工现达到1800人，其中营销人员已达1100人，平均年龄27岁，大专以上学历者达82%。公司在全国设有5个营销大区，省级营销办事处26个，终端营销网点6万余个。公司投资8000万元的GMP新厂，已于2003年4月顺利通过国家验证，厂区占地面积107000平方米，年可生产片剂、胶囊剂、软膏剂、口服液等8种剂型的药品3000余吨。公司拥有独家研制、首家生产的在国内处于龙头地位的“葵花”牌护肝片为主的“准”字号系列产品109个。其中，葵花牌护肝片先后获得包括两次国家银奖（金质奖空缺）在内的国内外大奖20余项；葵花牌小儿肺热咳喘口服液和熊胆痔灵膏（栓）是国家中药保护品种；
3、葵花胃康灵胶囊、六味地黄丸、牛黄消炎片和脑立清丸等产品亦先后获得包括省优质产品和布鲁塞尔尤里卡世界发明博览会发明奖在内的多项国内外大奖。公司董事长兼总经理关彦斌先生现为黑龙江省人大代表，在20多年的商界搏击中，先后获得“黑龙江省劳动模范”、“黑龙江省第二届优秀青年企业家”、“东北三省优秀青年企业家”、“黑龙江省优秀企业家”、“省特等劳动模范”、“全国五一劳动奖章”、“哈尔滨市优秀企业经营者”、“黑龙江省质量管理先进工作者”和“黑龙江省光彩企业家”等众多荣誉称号。面对日益激烈的医药市场，公司在不断加大科研投入研发新产品的同时，在符合GAP标准的中药材生产基地、医药流通领域、药品包装材料等方面大力
4、投资，逐步组建一个以中成药制造和销售为核心的医药集团公司。公司准备用35年的时间，努力打造一支医药营销队伍、塑造一个知名品牌葵花牌、登上一个稳定台阶10亿元销售平台，切实响应国家“北药开发”的号召，为振兴祖国中医药事业做出应有的贡献。第二章 企业文化企业价值观：产业报国，贡献社区。经营理念：诚实做人，诚实做药；葵花向阳，始终如一。企业精神：团结一心，培育葵花；创新求实，誉满中华。 指导思想：以质量求生存，靠技术获发展，向管理要效益。管理思想:销售是龙头,形象是资本,质量是保证,管理是基础，用人是关键，文化是灵魂。企业宗旨：振兴企业，富裕职工。企 业 使 命：发展祖国的中医药事业，让悠久的祖国医
5、药文化，为发达的现代文明社会做出新贡献。营销人员敬业誓言：我们从事的是高尚的职业我们推销的是幸福与健康真诚可以感动上帝热情能够融化寒冰用业绩填写资历用行动替代言语永远不知疲倦永远不畏艰难无论什么也不能动摇我们为葵花拼搏的信念第三章 促销员工作手册第一节 促销员的涵义促销员，有的企业称之为“导购员”、“直销员”，是在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。促销员由厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受零售终端的现场管理。他们是： 一、形象代言人： 促销员面对面地直接与顾客沟通，是顾客能接触到的唯一企业人员，你们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。同时，
6、促销员作为药店内的服务人员，也代表着一家药店的服务风格与精神面貌。二、沟通的桥梁： 促销员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。三、服务大使：人是有感情的动物，具有敏锐的感受性。因此，促销员在进行销售时，要通过为消费者提供满意的售前、售中、售后服务，打动顾客的心，让顾客感觉到舒适、愉快、便利。售前服务：做好柜台清洁、整理货品陈列、提供舒适的购物环境。售中服务：提供专业、礼貌、诚恳、恰当、周到的顾问式销售。售后服务：建立顾客档案、产品答疑、叮嘱使用方法、提供保健知识。四、顾客的医疗顾
7、问：只有事先充分了解自己所销售的药品的特性、使用方法、用途、功用以及每一种件药品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的促销员，不仅要在服务、业绩上有最好的表现，同时还应该是顾客的医疗顾问，应站在顾客的立场上给予他们最多药品咨询和建议上的帮助，这就是所谓“顾问式的销售”。五、营销前沿的先锋：促销员是企业营销系统最前沿的先锋，是企业设在终端的碉堡，你们不仅担负着品牌与消费者沟通的重任，还是终端临门一脚的功臣，你们要用专业的产品知识、优质的服务和可信的形象把消费者拦截在你的终端。第二节 促销员的职责一、宣传品牌： 促销员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的
8、品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，促销员要做好以下工作：1、通过在药店与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在药店派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售： 把产品卖出去是促销员的天然职责。促销员要掌握丰富的产品知识，把握顾客心理，利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加公司产品销量。 三、产品陈列： 掌握产品的陈列技巧，做好产品的标准化、生动化陈列和POP的维护工作，保持产品与促销用品的整洁。 四、收集信息： 促销员要利用身处一线直接和药店、顾客、竞争品牌打交
9、道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。1、 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时以工作报告形式向主管汇报。 2、 收集竞争品牌的销售业绩、价格和促销活动等市场信息，及时向主管汇报。3、 收集药店对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与药店良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4、 了解药店的库存情况，及时向主管和经销商补货要求，保证货品充足。 五、填写报表：完成日、周、月销售报表、赠品发放报表、消费者档案及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。六、带动药店营业员做好本产品销售：促销员不仅要自己做好销售，而且要带动药店的营业员做好自己公司产品的
10、销售。为此，促销员要做到：1、 传递产品知识、企业信息：向药店店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。2、 示范：促销员可进行销售示范，教会药店店员如何销售自己的产品。3、 联络感情：与药店店员沟通感情，以激励其销售积极性。七、其它： 完成主管交办的各项其它临时任务及药店安排的其它有关工作。第三节 促销员的素质要求一、有强烈的推销意识：对促销员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是促销员对工作的责任心、对事业的热情、对企业忠诚的体现，能使促销员发现或创造出更多的销售机会。二、有热情的服务态度：没有哪位顾客是喜欢看到一位挂着长脸的促销员向
11、其推销产品的，顾客来买东西就是希望高高兴兴，顾客有异议就是希望得到满意的解释，没有一个人是花钱来买不高兴的。缺乏热情的促销员是无法胜任工作的。同时，促销员的工作面对的是人，推销是心和心的交流，促销员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”促销员会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。三、有丰富的产品知识与熟练的推销技巧：美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”促销员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧，同时还需要有创新能力。我们如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的
12、方法？如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，你肯定会与众不同。敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。四、有较强的责任心：经常迟到、早退、不按时参加例会等违反工作纪律的促销员当然是没有责任心，也不胜任促销员这一岗位。有责任心的促销员会经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？POP广告是否变色、损坏？图钉是否按好？地板是否有垃圾？柜台玻璃是否脏了
13、？产品包装是否完好？产品的陈列有没有没有章法？是否需要补货等等。售点就是促销员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。 促销员的责任心还体现在，作为顾客的“健康顾问”，促销员要用自己丰富的医药知识，为顾客选择合适的药品，为顾客的健康负责。第四节 促销员应掌握的基本知识一、了解企业：公司的规模、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。促销员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。促销员要了解的公司情况包括：公司的历史、规模、荣誉、发展规划、企业文化等。二、了解产品：产品知识就是推销力，药品作为一种特殊商品，产品知识在销
14、售中的重要性更大。促销员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。首先促销员要将药品名称、规格、价格、成分、产地、功能、疗效、特点、使用方法、主要制造工艺等基础知识牢记在心。其次，促销员要更近一步找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。最后，促销员要欣赏自己的产品，相信自己的产品是一个好产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给促销员以信心，从而使说服顾客的能力更强。初级的促销员知道产品的基本知识；中级的促销员能进一步地了解产品的优点与缺点，并制定应对之策；高级的促销员则在了解产品的基础上信赖产品。三、了解竞争品牌情况：顾客常常会把我们的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。促销员只
15、有深入的了解了竞争对手的情况，才能根据顾客的问题给予科学的、满意解答，赢得顾客。同时，在工作过程中，促销员应随时注意同行业竞争对手的信息与举动，如销售额、促销方式、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向主管汇报。四、商品陈列的常识：促销员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP广告等创造卖场氛围，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是促销员的一门必修课。五、工作职责与工作规范：严格遵守自己的工作职责与工作规范，是一名员工的基本职业道德，也是为顾客更好服务的保证，促销员要详知自己的岗位职责与工作规范。六、了解顾客特性与其购买心理：顾客是销售过程中最重要的人物，由于消费者个性化、差别化的消费需求，促销员只有站在顾客的立场上去体会他们的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议，成功进行导购。七、销售服务技巧：要成为一位优秀的促销员，必须对销售工作有正确而深刻的认识。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。第五节 促销员
