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1、经销商管理作者：王荣耀 单位：销售与市场杂志社第五章 账款管理话题一：正确看待应收账款A、应收账款的根源不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十、甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少应收账款？哪些账是今年的？哪些账是去年的？哪个客户一共累计欠自己多少钱？哪个欠账客户已经消失？完全说不清，只知道自己大约有几十万的款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。贪功冒进盲目经营，一年生意“红红火火”的走下来，帐面一算，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收帐款，静下心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要
2、那么辛苦，完全可以不那么费心费力的活着。竞争激烈，利润本来就不高，干嘛把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人？一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点功夫？应收帐款的根源产生于赊销的销售方式。企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金。企业要求业务员赊销销售，业务员就会带回来一大堆欠条。杜绝应收帐款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借此机会抢走你的客户。 行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。 100%现金交易只是努力的方向只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往
3、不可回避，应收帐款由此产生。 B、赊销制利弊分析 利：扩大销售1开发更多的客户客户无风险，促成合作。 2促成长期合作能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买。3增进销售能提高顾客的平均购买数额，赊销时客户就愿意多买些。 4能开发出较大的客户大客户都要求赊销，否则就免谈。 5能增加推销员和产品在顾客心目中的依赖感。 6交易价格能较现款交易高。 弊：增加经营成本和风险 1费用支出增加利息、讨债费用、税金、帐款管理成本、财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。 2周转不良产品转化为现金的时间周期拉长 应收帐款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。流
4、动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病，而应由账款的产生，使资金停止参与循环一样，会造成生命危险。 3呆账不是所有的账款都能收回来 4价格企业将账款风险加到产品的价格上去 5主动性被不良客户和已发生账款牵制 要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拔。 6精力、心理上的危害 许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。推销员为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的压力。 C、赊销行为实质分析： 赊销行为其实是企业向
5、客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的那些钱是我们实实在在的现金投入。 作为一种投资，如果控制得好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力并增加利润。 如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。逾期账款犹如洪水猛兽，无情地侵吞着企业的利润！ 净利润率5%8%10%坏帐金额（万元）所须的额外营业额去弥补损失100200012501000200400025002000400800050004000D、利弊权衡：我们应该何去何从现代市场经济是风险经济，企业销售成功并不等于经营成功，成功的经营是商品转
6、变成现金，而不是商品转变为债权，债权在手并不是胜券在握，一旦应收帐款成为呆帐，任你有理走遍天下，无钱也寸步难行。竞争激烈，如果行业特点和市场环境要求必须这样，那么赊销也无法回避，只是要记住：“企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本！”。赊销是一种投资，投资管理要达到的目的，就是要求使“利”最大化（使应收帐款余额最大）、“弊”最小化（使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短）这就是账款管理。话题二：应收帐款产生的具体原因分析 研究众多企业的欠款现象发现，应收帐款的产生原因有客户方面的，又有企业和销售人员自身的原因。 A、客户方面的原因，如： 不能付 l 客户业绩不振，资金周转困难；l 遗
7、失有关凭证。不愿付 l 对企业提出的要求未得到满足折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉； l 对企业的基本服务不满产品的质量、数量、价格及契约的落实；l 商业利益驱使，想多保留手上的现金（相当于无息运作别人的资金）；l 商业道德水准差：应付不付、装作忘记了、装作银行手续出了问题、装作没收到账单、诈票。 A、 企业经营理念不正确 如： l 企业急于销售，忽视货款控制，盲目经营，贪功冒进。l 不重视信誉，价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现，造成客户抱怨拒绝付款。l 人大于法制，造成关系债。C、员工技能方面：如：l 员工职业道德差，内部截流、侵吞货款。l 员工迫于销量压力急于销售。
8、l 追款不及时，客户流失。l 追款不及时，客户人员异动。l 未在对方结款日收款，收款前未通知对方等等D、企业政策问题：l 不重视新客户信用评估。l 信用审批权限不清，各级主管、经理签字都可放信用，造成混乱。l 没有信用审核机制，不能及时给超过信用限额的客户停货。l 检讨不及时，造成恶性循环大额欠款。l 追款不及时，客户信用发生变化，但未察觉。回过头过细细分析一下账款的形成原因，会发现，大多是企业本身的制度、员工素质和经营作风不正造成的。即便是客户方面的原因，也往往是由于企业信用评估不准，给信用不好的客户放了赊销政策，客户服务不良（造成抱怨）或管理不严（追讨不及时）造成的。应收帐款风险，其实完全
9、可以控制，着力点就在企业自己身上。话题三：追款的智慧正确的心态 A、回款的重要性 一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。如：“什么时候都可以！”“到时候再说吧！”结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收帐款”出现。一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。正确心态1尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；2要账比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；3宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；
10、4回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；5逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；6我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款我们需要现金； 7我们的使命是创造有利润的销量。 B、收款的合理性 一些销售人员在催款中会表现出某种程度的层弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。有些业务员收款时“心太软”：“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。”还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，
11、支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。正确心态：1现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，碍于情面。2赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。3越能及时提醒客户就能越早收回
12、货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。4客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协上可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。话题四：追款的智慧收款基本原则 l 掌握正确的心态（如前所述）l “预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫！l “快”：债务发生后，要立即要账。据英国销售专家波特爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%；超过12个月，要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款的机构研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比
13、。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。l “勤”：经常要账。对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。l “缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。山东省一业务员想出一个心理讨债法：他设计了一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又
14、说没有钱。第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火。就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上讨债公告，带上破锣，去站在你门前”。债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。注意：1）这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶习意欠款客户，所以要“以恶制恶”。2）首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款。若是，追回账款后应该马上停止赊销，所以也不必怕“得罪他”。l “通”：就是变通。有时客户并不是真心要赖账。这时业务员可以想一些变通的方法。如：在你找客户（尤其是大户）收款前，先下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户。往往可以收到很很效果。l “变”：客户没有好坏，只有不同。不同的客户不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。话题五：追款的智慧识别欠款客户的种种借口、巧妙应对 原理： 1、欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。你必须保 持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。 2、应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口。
