油漆销售技能培训课件教学提纲

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1、成功必须专业,专业源自务实,立邦涂料有限公司 AR南方事业部 林少明 2011.03.01,课程目标,挑战自我,追求卓越,练习,各位平时在卖什么？,作为一名专业销售代表， 我们平时卖的不是油漆产品和服务， 而是带给用户的好处和作用,销售高手可以训练出来吗?,10%,10%,80%,无可救药,可以造就,无师自通,成功的销售代表,仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面 用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念,失败的销售代表,紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语或死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需

2、求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪,成功销售的要素,有效的销售技巧,专业的知识,有意识的自我管理,（内功）,周详的分析与策划能力,经过销售技能训练后你可以,掌握最基本的销售流程 掌握销售每一阶段的正确方法 善用各种专业的销售技能 学会自我管理与激励,专业销售训练之路,良好的管理,完美的技巧,正确的程序,合适的客户,积极的心态,专业销售训练之一,销售从拒绝开始,优秀的销售代表都是通过无数次拒绝的锻炼，在拒绝中成长的 成功来自失败，彩虹总在风雨后 积极的心态可以赢得一切,发展积极的心态,在你出门进行销售之前，你实际上已决定了交易的结果,如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。,亨利 福特,

3、发展积极的心态,你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 马太福音七章七节,行动带来快乐,让工作成为一种享受,正确对待销售工作的态度 态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素,专业销售训练之二,谁是你的目标客户？,明确定位 市场细分 设定标准,1、明确定位,公司有哪些优势？ 产品解决什么问题？ 产品的主要优势是什么？ 哪些客户可能使用我们的产品？,2、市场细分,从地域细分市场 从行业细分市场 从功能细分市场 从规模细分市场 ,3、设定标准,明确了我们的产品定位和目标市场以后，还要对客户进行进一步的筛选 从营业额、企业人数、效益等几个最基本指标入手，规模太小或效益太差的企

4、业一般不作为重点关注对象,客户信息收集,知道了哪类客户是我们的目标客户以后，下一步就是如何去找到这些客户 充分利用多种信息收集手段，扩大信息来源，以找到更多的潜在客户,【销售箴言】,优秀的销售代表成功所在： 拥有更多的潜在客户信息 项目的成功率比一般人高,其他客户关系维护,暂时无计划的用户（N级）： 录入数据库管理（CRM、Excel），注明联系的情况，三个月后可考虑再次联系了解情况 神州数码用户（U级）： 由各单位服务部门负责售后的回访及新产品促销推荐工作 竞争对手客户（O级）： 特别是大客户和应用不是非常满意的客户，应积极关注保持联系，采取干扰等策略，影响用户使用,. 电话，传真，邮件 .

5、 建立客户个人档案数据库 . 送礼物 . 帮助客户解决问题 . 寄资料 . 拜访 . 免费培训 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 年节贺卡 . 借助客观的第三者推荐 . 市场活动 . 介绍业务给潜在客户 . 公司刊物 . ,客户关系维护的作法,. 言之有物 .潜在客户（MAN） . 掌握时机 MONEY有支付能力 . 利用工具 AUTHORITY有权力 NEED有需求 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利 . 投其所好 . 一勤天下无难事 . 结党营私(变成自家人) . 精诚所至 , 金石为开 . 适当的客户分级 . 无需求时不急于推销,

6、客户关系维护的技巧,客户关系维护是能否创造业绩的重要关键! 正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键!,关键点,工作项目 客户数量 所花时间 跑A级客户 5 家 40 B级客户关系维护 10 家 20 C级客户关系维护 15 家 10 D、E级客户关系维护 20 家 10 开发意向客户 10 家 20,销售代表每月工作时间分配,一名合格的销售代表手中应至少保持 有50个以上的跟踪潜在客户,时间分配A级,A级客户已到最后攻关阶段，关注客户任何细微变化 与客户随时保持紧密的联系（每2-3天应有联系，拜访、电话、攻关活动等） 一定要想办法与客户项目决策人建立联系，寻找一切机会攻关 积极推进销售

7、进展，促进客户签单 A级客户月数量要求：5家以上 月投入时间：40左右,时间分配B级,B级客户一般在最后考察选型阶段，产品和解决方案的优劣对客户影响至关重要 技术方面应充分配合，通过产品展示交流、培训、试运行、考察样板等手段，让客户认同我们的产品与服务 积极与各部门人员沟通攻关，各个击破，争取更多人的支持，同时至少要有1人以上的内线，可以及时得到项目进展情况 B级客户月数量要求：10家以上 月投入时间：20左右,时间分配C级,C级客户大多处于前期立项阶段，软件需求和项目预算等核心方面可能未确定 此类客户更多的应充分了解客户的需求，可安排前期调研，以准确把握客户真正的需求和项目的可行性 与各部门

8、沟通联系，确定项目的牵头人和负责人，加强相关人员的攻关 C级客户月数量要求：15家以上 月投入时间：10左右,时间分配D、E级,日常定期跟踪的客户，每1-2月有一次联系，以了解客户的工作进展，抓住时机随时切入 不定期将公司新的产品资料、活动信息、培训计划等寄给客户 以电话回访沟通为主 D、E级客户月数量要求：20家以上 月投入时间：10左右,客户信息的管理,利用CRM软件，做好客户信息管理 没有条件使用CRM的，可以先用EXCEL将客户信息管理起来 随时根据客户情况的变化调整其级别 每周检查客户信息的数量，制订下阶段改进计划 每月对成功或失败的项目汇总分析,专业销售训练之三,销售的第一大金科玉

9、律,白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他。,人们按自己的理由行事，而不是按你的！,销售的第二大金科玉律,他们不是要1/4英寸的钻头， 而是1/4英寸的孔。 列奥 别克吉尼瓦,你推销的是观念，而不是产品！,销售的第三大金科玉律,销售是一个过程而不是偶然事件！,销售是教育引导潜在客户的过程， 只要客户在你的销售管道中， 你就能控制最终结果。,销售的第四大金科玉律,技巧就是成功地做事的习惯！,技巧依靠训练，而不是传授！,正确的程序,以问题为中心的销售 -以问题为中心的购买循环 -以问题为中心的销售循环,问题,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,实际购买,感受反馈,以问题为中心的购买循环,

10、1、觉察问题阶段,顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施,不要逼顾客说谎！,安于现状,我知道如何改变， 但我不想改变。,2、决定解决阶段,客户感到烦躁，准备解决问题 问题不解决可能已严重影响了工作，对公司发展带来影响（如不能及时了解各分销点的销售情况、各下属机构的财务数据无法及时有效监控等）,3、制定标准阶段,制定评选标准 如何用标准来评价产品,4、选择评价阶段,针对标准对比不同的产品和解决方案,5、实际购买阶段,客户选择最符合它的标准的解决方案 决策中最简单、最快的一步,6、感受反馈阶段,顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关 不满的顾客可能向11-20个 顾客诉说他们的

11、不满*,* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP),的顾客可能存在严重的不满！,各阶段顾客比例,百 分 比,以问题为中心的销售循环,第一步：探察聆听,销售中最常见的错误是 销售代表的话太多！,倾听-反省自己是否做过,在别人讲话时走神 听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情 为演讲者结束他的讲演 忽略过程只要结论,倾听-关注讲话者,神入：移情 合适的环境：避免分散注意力 身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松 心理的参与：为了理解而不是为了评价 检查：给自己时间思考,倾听-积极倾听的技巧,解释 反射感觉 反馈意思 综合处理 大胆设想,倾听-以不明

12、确的口吻概括,你好像 你的想法是 那一定激怒你了 让我们小结一下,提问的技巧-开放式问题,不能用是或否回答 可以让顾客多说话,就是人们常说的：五个妻子（5W） 和一个丈夫（1H）。 WHO是谁？WHAT是什么 ？ WHERE什么地方？WHEN什么时候？WHY什么原因？ HOW怎样？,提问的技巧-封闭式问题,可以用是或否回答 可以对顾客提供的信息加以限定 明确测试、确认信息,提问的技巧-注意,避免审问（过多的封闭性问题） 不要关闭你的开放式 问题 避免引导性问题 避免以“为什么”来提问,第二步：试探冲击,由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少

13、一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 本 富兰克林,试探方法,认同试探 发展试探 冲击试探,三个步骤,理解测试 “还有其他问题吗？” 实施变革,第三步：确认需求,你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。,确认需求的四个步骤,列出并确认需求 “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化,第四步：展示说服,“要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” 埃尔莫 韦勒,展示说服的两个步骤,模拟测试 建议解决方案,FABEC,F-Featu

14、re 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E-Explanation 解释 C-Confirmation 确认,顾客不关心你的产品是什么， 他关心你的产品能干什么。,第五步：争取签单,不积极争取签单就象把船划到有鱼的地方而不撒网。 鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。,争取签单的关键点,利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向客户承诺,第六步：跟踪维护,跟踪维护不仅为销售代表提供了一个很好地让顾客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在市场。,维护阶段的三个步骤,后续措施回顾 销售方案的回顾 客户现状改变过程的回顾,维护阶段的其它事项,认真对待 征询客户推荐 遵守

15、承诺,专业销售训练之四,良好的管理,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,完美的技巧,电话营销技巧 专业销售拜访技巧 处理异议的技巧 与不同人交往的技巧,电话营销技巧,课程目标,掌握电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 掌握日常管理办法,为什么要进行电话营销？,通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大准客户群、增加商机以及增加老客户的二次购买商机的市场行为,电话营销的作用,充实商机、扩大CRM漏斗量 便于对商机进行过滤、筛选及滚动跟踪 可以帮助企业在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户 收集市场信息，降低销售成本和提高销售效率 增加收益 （

16、交叉销售和增值销售）,获取更多利润 保护与客户的关系,可以与客户建立长期的信任关系 了解竞争对手产品使用情况及满意度，干扰竞争对手，增加竞争对手成本 扩大公司品牌影响力,电话营销基本步骤,根据准备好的名单拨打客户电话 以做企业信息化调查的名义寻找相关人员（如果是首次联络） 询问相关人员该企业信息化建设情况和需求 结束电话，整理电话记录，对企业根据信息化建设情况分类 把电话记录输入到电脑中统一存档管理 如是销售助理打的电话，由销售部经理分配销售线索给销售代表（销售代表自己打的电话信息自己处理） 销售代表与目标企业联系拜访，上门洽谈 每周汇总整理潜在客户信息，上报部门经理,电话营销管理流程,前期工作，先要收集或购买有关客户信息数据库，对资料进行整理、核对、分析 打电话获取客户信息，填写潜在客户登记表 定期或不定期进行电话回访(滚动),利用管理工具（CRM）记录下次电话拜访时间，每天将客户信息输入电脑 寄资