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1、,初一,电话销售,电话销售流程,一、售前准备,二、售中开发,三、售后服务,一、售前准备 1.查信息 2.行业分析,很晚了，但是老公没回家,加班,回父母家,去朋友家,应酬,堵车,出意外,开会,有外遇,曼陀罗的分析法,客户,谁是客户的客户,客户原有的宣传方式,客户在行业的地位,竟争情况,行业前景,在网络上的投放情况,行业的区域性（淡旺季）,行业分析,每年广告的预算,售中篇销售漏斗,所谓销售漏斗,就是指销售过程的形象比喻.也就是说,从潜在客户到最终的成单客户,是一个筛选过程.如果说对于目前的产品,所有的企业都可以被我们视作潜在客户的话,那么我们在联系这些企业时,会因为这样或那样的原因而不成功,那么对
2、于那些成功的客户.他们所经历的就是一个类似漏斗筛选的过程,销售漏斗=成单过程,那么想一想我们在销售过程中,第一步要做些什么?,第一步 找对人,这里要找的人,不是接电话的人(前台秘书等).而是能够帮我们成单的人.所以让我们想一想什么人能帮我们? 网络部办公室公关部企划部 网管经理总经理 具体姓名及职务,第二步 认可产品,找到了人就要看我们对产品的了解程度了.我们要对正确的人讲正确的话,向他介绍产品,让他认可. 在这里就要考你之前对客户进行的准备工作了,你要对他的行业产品 网络产品的认识竞争形式有了解才能引起兴趣,切入主题. 切忌给客户介绍太多种产品，只着重介绍种最好 尽量用客户自己的语言来解释,
3、不要与客互争论,学会yesbut,第三步 认可公司,网络产品有很多种，一个产品有很多代理商那么代理商之间就存在着竞争，让客户认可你所在的公司，认可你就非常必要了 你所在的公司是一家什么样的公司，是否专业是否能提供客户所有网络推广要求 你所有公司的形像，都是客户要认可的关键。没有对公司的认可就不可能有签单！,四步认可价格,这里指的价格是指报价，因为我们代理的产品有很多即使是同一厂商也有不同产品和不同位置 让客户认可价格还可以让客户知道，网络产品价格都是透明且统一的，建立信任 有很多产品有多买多送的优惠，可以促进客户大量购买,第五步方案制定,客户通过你的介绍，已经对网络产品有了一些印象但客户不会因
4、为你短暂的介绍就很清楚，你说的是什么？他为什么要购买？怎么买？买什么更适合他？ 给他做的这个方案不是产品介绍，而是为他企业量身定做的专业资料 方案中不但有我们产品的情况，更要有他目前所处行业中的竞争形式也就是，别人做了些什么？效果怎样？,第六步上报领导,我们将一份用心制作的方案报告交给了你的直接客户联系人他如果是那个决策人，他可能需要和懂得的人咨询；如果不是，他需要报给领导审批 这段时间，我们一定不能傻等消息，一定要找这样或那样的借口保持联系，因为这时最容易出现竞争对手 保持联系的目的是及时解决客户的任何问题，避免拖拉,第七步再考虑,拿着我们精心制作的方案，也要给客户一定的时间去考虑。但我们希
5、望他考虑的是做什么产品？而不是考虑做不做。 如果客户考虑不做，我们一定要知道为什么，帮他去解决。用曼陀罗的思考方式，分析问题，解决问题。 不要让客户钻牛角尖，给客户一套新的思虑，转变他的思想。万不得已，让步和利诱能让客户有新感觉。,第八步确定需求,客户经过考虑，会确定一部分需求，我们一方面要帮客户坚定信心；另一方面还要告诉他们最新信息，让客户真正得到实惠。 我们给他们做的方案是全面的，预算很高，一般不会全都接受，所以要为以后做好铺垫。 另外，告诉客户跟我们公司合作是明智的。,第九步价格认可,确认了需求后，还要年限确认，所有产品确认后，要确认总金额。 如果在前面几 步里面，客户提出了打折要求或者
6、其他要求，切忌不要前面回答，学会回避问题，把问题集中在一起。反问客户：是不是解决了这个问题，就能拿钱了，如果是，现在可以解决。 如遇打折：先说明不可打折，因价格公开；或者拿出优惠活动。,第十步签定合同,一般情况下，签订合同与收费是同期的。 有些3721客户（仅限3721）要求试用，必须签订具有违约条款的合同，交50%预付款，并且由经理同意保护申请。,第十一步付款,公司可以支持现金、支票、汇款、银行卡汇款等多种支付方式。 付款即开发票，切记：问清开票抬头，不要开错。,第十二步介绍下一单,一个客户从刚刚接触到现在已经是经历了销售的全过程，但是还没完。因为我们因为这个客户，好不容易才建立的信任关系，
7、不能轻易放弃。而且，我们因为这个客户，已经对这个行业有了很深的了解，放弃这个行业，从头再来，费时费力。 已经建立的信任关系，会给我们带来新的客户渠道，客户最了解他所在行业的竞争，让他帮你介绍客户是成单的捷径。 跟客户成为朋友，会给你带来取之不尽的能源。,让我们再回忆一下,第九步 价格确认 第十步 签单 第十一步 付款 第十二步 介绍下一单,第一步 找对人 第二部 认可产品 第三步 认可公司 第四步 认可价格 第五步 方案制定 第六步 上报领导 第七步 再考虑 第八步 确定需求,总 结,再长的路也要一步一步的往前走，再短的路也要你先迈出这第一步！ 在真正的电话销售过程中，如果你的客户没有经过以上步骤，或者说没有经过以上某些必备的步骤，那么最后不能够成单是非常正常的事情！学习销售漏斗的目的，是真正知道你每一个客户需要经过的流程，只有经过层层考核能够进入最后一步的才是你真正的客户。而那些半途被漏斗过滤掉的则不是我们的意向客户！,售后篇良好的售后服务是下一次合作的开始,定期回访（业务员） 客服部门回访 节日问候 竟争情况分析 不要放弃任何一次与老客户沟通交流的机会！,Thank You!,
