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1、销售理论基础,课程大纲,了解销售 购买心理分析 购房心理了解 销售流程 销售的两大原则,“大师，用轻功啊”,阿弥陀佛!. 阿弥陀佛!.,销售的定义是?,销售不是销售产品，而是销售产品所提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。,哲人康德认为， 我们生死在我们自己的“认知框架”的监狱中。,正确认识销售行为,销售行为是人们通过提供别人认为有价值的“东西”来达到自己目的的行为，所以销售行为是有目的甚至是有计划的； 销售行为的有效性依赖于双方的共同参与； 销售行为过去是、现在是、将来更是人类社会赖以“健康”存在和发展的原动力-它是触发和实现社会交换、实现共同发展和利益共享的一种的根本方式。 销售历来就是一
2、种周而复始的、与客户沟通和互动的过程。,销售是任何目的在于实现交换的沟通和(或）互动的过程。,销售,每个人都在销售 1、向父母 2、向上司 3、向爱人 .,不要卖东西给我,不要卖衣服给我，卖给我光鲜的外表、款式和吸引力 不要卖机票给我，卖给我快捷、安全、准时到达的感觉 不要卖房子给我，卖给我舒适、满足、好的投资和拥有的骄傲 不要卖书籍给我，卖给我开心的时段和知识的好处 不要卖玩具给我，卖给我孩子们幸福的时刻 不要卖电脑给我，卖给我现代技术奇迹所带来的乐趣和利益 不要卖轮胎给我，卖给我无忧的自由和每公里的低耗 不要卖东西给我，卖给我理想、感觉、自尊、幸福生活 请不要给我东西,销售无处不在,每个人
3、都扮演着消费者 与销售者的双重角色。 每个人都是销售员。,谁是销售人员？,业务员、 业务主任、 业务顾问、 营业员、 销售员、 访问员、 调查员、 销售工程师,婴儿、 小孩、 母亲、 员工、 经理、 国家元首、 企业家、 教授、 演员 ,购买心理分析,客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉,销售客户需要的与提供客户想要的,1.5（4）,购买心理,注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,1.5（5）,购买心理与销售流程的关系对应,被吸引注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类产品比较 采取行动 需求满足,电话约访 销售自己（接近
4、） 销售商品（商品解说） 促成定交 拒绝处理 再促成 售后服务、索取介绍,6,购房心理了解,为什么购铺？ 为什么选这里的铺？ 为什么在你手上购铺？ 为什么这个时侯购铺？,客户在意的是,需求（利益、大小、价值、环境、优点、产品规划、绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向、学区、景观等）。 喜好（前述各项条件非常优良）。 价值（业务说辞）超过价位。,1、 现房：即买即住。 保证客户不需要装修即可及时入住；2、 付款方式较轻松价格合适情况下，准。 付款方式轻松。3、对楼盘的第一印象：第一印象深刻、顽固，与此人当时心情有很大关系，包括：楼盘、售楼处、销售人员。天气不好要避开（尽量
5、）特别第一次上门的客户。4、 楼盖的快，按时交房，表明开发商实力。对客户高度责任感。5、 别人都买我也买“羊群效应”。注重售楼处气氛。6、物业管理费便宜或根本不交。矛盾：需要维护环境，而不愿承租。付2年、5年、半年，一种手段。7、社区、楼宇的艺术设计。客户中审美水平较高的人越来越多。除价格地段外设计构思也能引起客户共鸣，设计中每个细节都是独特，加深内涵，提升品位随着思路讲解。8、 使用面大、使用率高 能为对比后的一个选择点；9、 地的发展前景，升值空间、潜力政府对此路段支持，几年之内改造完毕，生活配套设施是否完善。,客户心动的原因,1、价值 价格（价超其值） 2、需要 3、喜欢,购买商铺的原因
6、,（1）商铺合于他的需要 （2）他很喜爱这个商铺 （3）商铺的价值超过价位 （定价合理，甚至便宜）,我们应该了解客户的信息,A购铺者需求（大小、房型、价位等） B 购铺者喜好（楼层、采光、通风、建 材、座向、风水、景观、投资价值等） C购铺者动机 D购铺者态度 E 职业、所得、经济、家庭人数 F 社会阶层、文化,客户购铺的动机,1、投资性 2、需求性 3、投机性 4、保值性,客户的类型分析及对策 1、成熟稳健型 特点：这一类型的顾客通常具备丰富的购房知识，投资经 验多，对房屋本身的性能以及各类物业的市场行情 相当了解，与置业顾问洽谈时往往深思熟虑，冷静 稳健，遇到疑点，喜欢追根究底，不容易被销
7、售人 员或工作人员说服。 对策：这种类型的顾客虽难于对付，但通常都是有心人。 置业人员应以诚相待，并就产品性能、优点及企业 信誉详细说明，并注意讲究合理与论据充分，以获 得顾客的信任。,2、谨慎小心型 特点：这一类型的顾客特征是外表严肃，反应冷淡。对说明 书和海报反复阅读对于中介人员的亲切询问，出言谨慎，不表现热心，甚至装着一问三不知，惟恐透露秘密。 对策：置业人员除了详细地介绍产品外，还应以亲切、诚恳 的态度，沟通感情，通过家常闲话，慢慢了解顾客的家庭状况、 经济收入状况和购房愿望及偏好， 争取顾客的信任和依赖感，然后 再切入主题。,3、犹豫不决型 特点：这一类顾客对房地产品本身要求并不高，
8、只是反反复复，拿不定主意，一会儿喜欢三层，一会儿又喜欢五层，不一会儿又觉得底层有花圃也不错。这类顾客并不是对房屋性能挑剔，其购买愿望强烈，但自己也不清楚自己喜欢什么，似乎都喜欢，便最终无法决定究竟选定那套房子。 对策：快刀斩乱麻，置业人员不必推荐过多的物业供其选择，而是坚决果断地以专家的理性论据说服对方购买特定物业，放弃其他的选择，取帮助顾客尽快做出决策，使顾客心服口服。优秀的房地产置业人员决不会失去这种必成的买卖机会，而是在了解对方心理后将自己的意志加于这类顾客身上，以促成业务成交。,4、欠缺经验型 特点：这一类顾客一般是初次购房，对产品本身的性能一无所知，喜欢问东问西，并经常说出一些外行话
9、，比如对于建筑面积、使用面积等基本概念一窍不通，既无建筑方面的知识，又无市场方面的常识，对记地产市场行情、各类物业的价格水平缺少起码的概念。最常见的是对华丽的样品屋赞叹不已，只是对外观有感觉，而对内部结构、各种尺寸以及使用的方便程度均无感觉，当然也就无法关心 这些问题。 对策：置业人员应不厌其烦地介绍房地产说明书，并提出诚实可信的经营业绩、作出产品品质的保证，使购房者对开发公司和推销人员或中介人员产生依赖感，切不可使对方感觉到恐慌。,5、眼光挑剔型 特点：这一类型的顾客思考过于周密，喜欢挑毛病，不论对建材、建筑造型和风格，以及坐向、色调、大小、公共设施和面积等都有意见，斤斤计较，东扣西减，狠力
10、杀价，态度蛮横。 对策：对这种顾客决不能“心软”，要“以毒攻毒”，要在气势上压倒对方，不宜做出让步，否则对方会得寸进尺。向对方强调产品品质之优良、付款方式之优惠，先施之以小惠，促其快速做出决定。,6 、风水迷信型 特点：这一类型的顾客最关心的往往不是房产的品质、结构、造型，而是注重房子的坐向、方位，有的甚至带“风水先生”一道看房。 这种顾客对楼号楼层等都有讲究。 对策：由于顾客迷信天意，主观性很强，因此不能以一般的推销方法相待，最好是尽量用现代思想观念破除其迷信，改变其风水观念，并尽可能举出反例来解除其疑惑。如果对方迷信心太重，不妨投其所好，将一些所谓好的坐向、楼号先卖给这些买主。,7、行动易
11、变型 特点：这一类型的顾客最难捉摸，天性容易激动，易于受影响，往往买与不买只在一念这间，缺乏周全的考虑，缺少主见。有时决定买，过不了多长时间又反悔了，毫无理性可言。中介人费尽口舌也无济于事。 对策：如果这种顾客带有同行者，要特别留心反对者的理由，一开始即大力强调该房产的特色与实惠，并可暗示该房产比较抢手，促期 快速做出决定，尽快地办理手续，以免再反悔。,销售流程图,8,销售流程（1）,开拓客户: 寻找并确定适合的销售对象,9,销售流程（2）,电话约访： 电话约访对于房地产营销工作来说是非常重要的，要在电话里就让客户产生兴趣。,11,销售流程（3）,接近技巧： 销售自己，让客户去除防范心理、打开
12、心门接纳自己，愿意继续沟通交流。,10,销售流程（4）,商品说明： 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍楼盘项目，强化客户的利益。,12,销售流程（5）,13,促成定交： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的购房手续。,销售流程（6）,拒绝处理： 针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成的前奏。,14,销售流程（ 7 ）,售后服务与索取介绍: 客户首付后，协助客户处理与房子有关的事宜，根据客户的实际状况，作出专业的建议。,15,房地产商品特点,7,房产是一个： 多元素、 多层次、 范围广、 程序多、 金额大、 人性化的复合产品。,房地产商品销售的策略和技巧,策略: 树立双赢理念,做好置业顾问; 因人而异选取销售方式; 做好双向沟通,收集市场信息.,房地产商品销售的策略和技巧,房地产销售人员应具备的素质,良好的思想素质； 较高的个人素养； 较强的业务能力。,销售的两大原则,1. 所有的销售都在客户的同意下进行 2. 掌握销售的主控权,成功推销的法宝深入了解客户购买心理确实帮助客户解决他们的问题。,谢谢!,
